請(qǐng)注意，消費(fèi)者：J.C. Penney（JCP）傳出了新聞，因?yàn)樗麄儧](méi)有一名銷(xiāo)售。對(duì)于銷(xiāo)售人員來(lái)說(shuō)，這是如何應(yīng)對(duì)價(jià)格阻力的生動(dòng)一課。

    還記得Sears (SHLD)和J.C. Penney總是提供優(yōu)惠折扣的日子嗎？這曾經(jīng)對(duì)銷(xiāo)售有著很大的幫助，但是這個(gè)手段后來(lái)被過(guò)度使用，并成為了日?，F(xiàn)象。

    J.C. Penney最近宣布將其出售的所有物品的價(jià)格至少下調(diào)40%，這樣購(gòu)物者就不用再為了得到更低的價(jià)格而等待了。事實(shí)上，從本月開(kāi)始，這家零售商減少了數(shù)百名銷(xiāo)售人員。

    銷(xiāo)售人員在和目標(biāo)客戶(hù)談?wù)搩r(jià)格的時(shí)候，會(huì)自然地感到緊張。這是因?yàn)槲覀儽淮笮土闶凵逃绊懥宋覀兊耐其N(xiāo)心態(tài)，似乎除非有折扣，否則我們不應(yīng)該采購(gòu)任何東西。

    銷(xiāo)售人員應(yīng)該如何對(duì)待價(jià)格阻力呢？我的答案是，如果價(jià)格是唯一的問(wèn)題，那么就非常簡(jiǎn)單。可以按照J(rèn).C. Penney的方法來(lái)處理這個(gè)問(wèn)題：告訴買(mǎi)家價(jià)格最低的可選方案，贏得這單生意。

    但是如果你賣(mài)的不是商品，價(jià)格就只是其他問(wèn)題的副產(chǎn)品。你必須了解你的客戶(hù)或者是目標(biāo)客戶(hù)的這些問(wèn)題，才能夠在價(jià)格討論中占據(jù)主動(dòng)。你可以考慮使用這些方法來(lái)改變規(guī)則：

    1.    對(duì)于業(yè)務(wù)問(wèn)題來(lái)說(shuō)，價(jià)格是相對(duì)的。如果你在服務(wù)、質(zhì)量和價(jià)格的鐵三角里進(jìn)行銷(xiāo)售的話(huà)，那么你就不是在銷(xiāo)售解決商業(yè)問(wèn)題的價(jià)值。你就陷入了比較矩陣，客戶(hù)會(huì)將你和你的競(jìng)爭(zhēng)對(duì)手做比較。當(dāng)你銷(xiāo)售的是解決商業(yè)問(wèn)題——時(shí)間、金錢(qián)、風(fēng)險(xiǎn)——的價(jià)值的時(shí)候，你就會(huì)面臨著完全不同的對(duì)話(huà)。

    2.    價(jià)格是對(duì)產(chǎn)出的信心的反應(yīng)。如果能夠100%保證你的解決方案能夠解決客戶(hù)的業(yè)務(wù)問(wèn)題，那么他或者她愿意支付的價(jià)格就會(huì)上升。當(dāng)我的建議遇到了價(jià)格阻力的時(shí)候，我會(huì)問(wèn)這樣的問(wèn)題：“如果我們能夠讓你們每年的銷(xiāo)售額增長(zhǎng)2000萬(wàn)美元的話(huà)，那么是否值得你投資100萬(wàn)美元呢？”對(duì)方的答案幾乎總是肯定的。

    3.    價(jià)格是各種比較結(jié)果的反映。在商業(yè)解決方案的世界里，從來(lái)沒(méi)有真正的“蘋(píng)果和蘋(píng)果”之間的比較。兩家彼此競(jìng)爭(zhēng)的公司所提供的復(fù)雜的解決方案從來(lái)都不會(huì)在解決方案架構(gòu)上一模一樣。這也就意味著客戶(hù)無(wú)法在你和你的競(jìng)爭(zhēng)對(duì)手之間進(jìn)行單純的價(jià)格比較。例如，你不會(huì)要求一名護(hù)士幫你切除腫瘤，也不會(huì)要求一個(gè)神經(jīng)外科大夫幫助你治療感冒。就行業(yè)屬性來(lái)說(shuō)，兩者屬于同一個(gè)行業(yè)，但是針對(duì)不同的問(wèn)題提供不同的解決方案。這種情況也發(fā)生在你的身上。在你所在的市場(chǎng)上，另一家提供的解決方案質(zhì)量較差的廠商會(huì)對(duì)目標(biāo)客戶(hù)說(shuō)他們能夠提供“和你一樣好的解決方案”，因此雙方比較的焦點(diǎn)就只剩下價(jià)格了，對(duì)不對(duì)？可是只有當(dāng)你允許這一切發(fā)生的時(shí)候事情才會(huì)這樣。

    4.    永遠(yuǎn)不要討價(jià)還價(jià)。談判和討價(jià)還價(jià)之間的區(qū)別很簡(jiǎn)單。談判是雙方就條款、條件、工作范圍進(jìn)行調(diào)整。討價(jià)還價(jià)則是你被要求完成你所建議的各項(xiàng)工作，但是要價(jià)更低。我從不相信討價(jià)還價(jià)。如果你的工作定價(jià)合適的話(huà)，那么任何對(duì)價(jià)格的調(diào)整都需要對(duì)工作范圍、合同條款和其他條件做出相應(yīng)的調(diào)整。
    
    根據(jù)我的經(jīng)驗(yàn)，價(jià)格阻力往往出現(xiàn)在沒(méi)有為討論建立好更好的環(huán)境的時(shí)候。為客戶(hù)創(chuàng)造評(píng)估你的建議的合適環(huán)境絕對(duì)是你作為銷(xiāo)售人員的職責(zé)。如果你遇到了價(jià)格阻力，而你提供的又不是商品的話(huà)，那么其他的條件就需要進(jìn)行調(diào)整。

　　運(yùn)財(cái)童子

　　顧名思義為運(yùn)財(cái)之物，若全屋皆為未婚男士更為有效。此物忌已婚人士選用。此物放在浴室最為有效，因水為財(cái)也。將之放在床頭亦可，但女士避用。此法器只能擺放一年，時(shí)間過(guò)后法力消失，切記。

　　魚(yú)缸

　　“山主貴，水主財(cái)”，魚(yú)缸有很強(qiáng)的催財(cái)作用。但任何事情都有兩面性，水也是雙刃劍，如用之不當(dāng)，不但不能旺財(cái)，而且會(huì)損財(cái)損丁。因此擺放魚(yú)缸一定要請(qǐng)明師量度方位。

　　財(cái)神

　　財(cái)神分武財(cái)神(關(guān)公)和文財(cái)神。財(cái)神敬之得當(dāng)，可得全家或企業(yè)財(cái)運(yùn)享通;敬之不當(dāng)，財(cái)神則會(huì)變?yōu)樯⒇?cái)之神??耗財(cái)破損;尤其是武財(cái)神關(guān)公，如敬之不當(dāng)，不但不能帶來(lái)財(cái)運(yùn)，關(guān)公的那口大刀還會(huì)傷人。一般原則是，武財(cái)神要面向門(mén)口，文財(cái)神忌面向門(mén)。

　　水晶

　　水晶分為天然水晶和人造水晶，其中天然水晶的作用更強(qiáng)、效果更佳。如有條件，盡量使用天然水晶。水晶應(yīng)一般放于病煞星之位，一者可以化病消災(zāi)，二來(lái)可以化病為財(cái)。

　　金元寶

　　以生財(cái)旺財(cái)為主，多以一對(duì)并用，用法有二：一、將一對(duì)金元寶放在全屋最大之窗口上或窗臺(tái)，左右角各放一只，目的為把窗外之財(cái)吸納進(jìn)來(lái)，窗口越大財(cái)氣越旺。二、放在大門(mén)入屋斜角之角落，此處地方藏風(fēng)聚氣，亦是財(cái)位，放上一對(duì)金元寶以加強(qiáng)招財(cái)進(jìn)寶之氣。

　　石獅子

　　瑞獸一種，能解除多種形煞，亦加強(qiáng)官威或屋主之陽(yáng)氣，過(guò)去不少大戶(hù)人家均擺放一對(duì)在門(mén)口。如果窗口見(jiàn)到不利之沖克，可放一對(duì)石獅子面向窗口可以化煞，且有生權(quán)之意。凡是以口維生之行業(yè)，如：律師、藝員等，可在辦公室內(nèi)擺放一對(duì)振聲威，有助于生財(cái)。