你到哪里去尋找下一個(gè)重要客戶呢？和黃金礦工尋找黃金一樣，銷售人員需要不斷地尋找有希望的目標(biāo)客戶。好消息是：有很多已經(jīng)被證明有效的尋找目標(biāo)客戶的工具可以幫助你尋找那些能夠給你帶來(lái)業(yè)務(wù)增長(zhǎng)的潛在客戶。

    第一步是要找到你認(rèn)為可能會(huì)成為黃金客戶的人的姓名、電子郵件地址和電話號(hào)碼。這個(gè)數(shù)據(jù)庫(kù)將成為你的市場(chǎng)推廣工作的基石。下面是十種方法：

    1.    在你的主頁(yè)上，為你的訪客提供電子期刊或者電子雜志。為注冊(cè)訂閱電子雜志的客戶提供獎(jiǎng)勵(lì)，例如電子書、特別的報(bào)告、小型課程或者書的樣章等等。這里的關(guān)鍵是了解你的受眾，提供他們想要的東西。

    2.    除了你的常規(guī)網(wǎng)站之外，創(chuàng)建一個(gè)一個(gè)頁(yè)面的迷你網(wǎng)站提供直接反饋。你應(yīng)該提供不同的獎(jiǎng)勵(lì)，鼓勵(lì)人們加入你的郵件列表。你應(yīng)該承諾你永遠(yuǎn)不會(huì)將郵件列表出租或者出售給任何人，如果他們?cè)敢?，也可以隨時(shí)退出你的郵件列表。通常迷你網(wǎng)站出售的都是信息類產(chǎn)品（書籍、CD、DVD等）或者是研討會(huì)、演示會(huì)等。

    3.    利用按照點(diǎn)擊次數(shù)付費(fèi)的搜索引擎將客戶送到你的迷你網(wǎng)站。按照點(diǎn)擊次數(shù)付費(fèi)的搜索引擎，例如Google Ad Words，是你在和目標(biāo)市場(chǎng)相關(guān)的關(guān)鍵字上投資的地方。

    4.    如果你要做一個(gè)演講、舉辦一次畫展。可以要求每個(gè)與會(huì)者提供名片，如果他們不愿意加入你的電子郵件列表的話，你可以要求他們劃掉自己的電子郵件地址。

    5.    找一個(gè)機(jī)構(gòu)和你一起召集并舉辦你的電話研討會(huì)。和他們分享你通過(guò)電話研討會(huì)獲得的收入，以此換取他們?yōu)槟闾峁┛蛻?。作為推廣的一部分，邀請(qǐng)與會(huì)者訪問(wèn)你的網(wǎng)站獲取額外的免費(fèi)禮物。

    6.    通過(guò)寫文章的方式拓展你的目標(biāo)市場(chǎng)。通過(guò)寫文章，你向你的目標(biāo)市場(chǎng)顯示你知道如何幫助你的目標(biāo)客戶去解決他們的問(wèn)題，并且可能擁有針對(duì)他們的解決方案。這是在你所處的領(lǐng)域內(nèi)建立知名度的最快方法。在你的網(wǎng)站上發(fā)布你的文章，這樣搜索引擎就能夠找到它們，使用免費(fèi)的文檔提交服務(wù)將你的文章放在其他的網(wǎng)站和博客上。

    7.    和電子雜志發(fā)布同行進(jìn)行談判，進(jìn)行交換廣告。和其他的電子雜志發(fā)布者聯(lián)系。讓他們知道你有興趣介紹他們的電子雜志，只要他們也為你這樣做。通過(guò)這種方式，你們雙方都可以更快地建設(shè)自己的電子郵件列表。

    8.    邀請(qǐng)你的訂閱用戶向別人進(jìn)行推薦?？诒且环N非常強(qiáng)大的病毒式傳播技術(shù)，在電子郵件市場(chǎng)營(yíng)銷領(lǐng)域非常適合。如果你的訂閱用戶發(fā)現(xiàn)你分享給他們的內(nèi)容非常有用而且內(nèi)容豐富，他們會(huì)通過(guò)電子郵件將你的電子雜志發(fā)送給自己的朋友。這會(huì)成為新的訂閱用戶的一個(gè)很好來(lái)源。

    9.    邀請(qǐng)其他人轉(zhuǎn)載你的電子雜志，只要他們保證不改變其中的內(nèi)容。很多網(wǎng)站管理員和電子雜志的發(fā)布者都在積極地尋找高質(zhì)量的內(nèi)容。如果他們轉(zhuǎn)載你的內(nèi)容，你就會(huì)得到新的訂閱者、新的流量和一些新的指向你的網(wǎng)站的鏈接。

    10.    在電子雜志中設(shè)置“訂閱”按鈕。如果你使用純文本而不是HTML的話，提供一個(gè)文字鏈接指向你的訂閱頁(yè)面。你可能覺得這種做法沒有必要，因?yàn)橛嗛営脩粢呀?jīng)在你的電子郵件列表之中了，但是請(qǐng)記住，你的讀者可能會(huì)把你的內(nèi)容轉(zhuǎn)發(fā)給其他人，或者在網(wǎng)上轉(zhuǎn)載它們。

    在他們成為目標(biāo)客戶之前，他們必須先成為有希望的目標(biāo)。潛在買家的世界就如同是礦工的篩子；你不斷地進(jìn)行篩選，淘出金塊。為了找到它們，你必須要在一大堆沙礫中不斷尋找。

　　核心提示

　　325國(guó)道，樂從家具城，十里繁華。

　　作為中國(guó)最大的家具集散地，樂從家具城經(jīng)營(yíng)面積近300萬(wàn)平方米，容納了海內(nèi)外4000多家家具經(jīng)銷商，展示各式家具2萬(wàn)多種的宏大規(guī)模，“樂從家具”已初創(chuàng)成為聞名中外的知名品牌。

　　然而，樹大有枯枝，在網(wǎng)絡(luò)上打上“樂從黑貨運(yùn)”關(guān)鍵詞，可以搜出成千上萬(wàn)條網(wǎng)帖。集中爆發(fā)的負(fù)面信息警示，依附在“樂從家具”這株大樹上的“黑物流”，已然成為樂從家具城一個(gè)“難搞的局”。在無(wú)序競(jìng)爭(zhēng)的“黑物流”步步緊逼之下，樂從家具物流業(yè)跌入“劣幣驅(qū)良幣”怪圈，“黑物流”打亂守信規(guī)則，將了“良家”的軍：有資質(zhì)、有信譽(yù)的正規(guī)物流公司，正遭受擠壓，生存逼仄。長(zhǎng)此以往，恐將陷入惡性循環(huán)。

　　一個(gè)面向世界的品牌市場(chǎng)，“樂從家具”應(yīng)該有更高更遠(yuǎn)的未來(lái)，終結(jié)貨運(yùn)市場(chǎng)這一野草式的無(wú)序發(fā)展，重建公平競(jìng)爭(zhēng)、誠(chéng)信交易的市場(chǎng)環(huán)境，是必須的陣痛。

　　采寫/佛山日?qǐng)?bào)見習(xí)記者 肖桂來(lái) 記者張少鵬 李鋒

　　攝影/佛山日?qǐng)?bào)記者 崔景印 

　　一趟新婚家私采購(gòu)，讓湖南人蘇衛(wèi)青憋了一肚子氣。“被坑苦了！” 他抱怨說(shuō)，遠(yuǎn)赴樂從采購(gòu)家具本來(lái)是看重它的牌子，琳瑯滿目的家具讓他稱心如意，卻沒想到貨運(yùn)環(huán)節(jié)卻讓他“倒霉透頂”。

　　近日，家住湖南衡陽(yáng)的蘇青衛(wèi)在朋友推薦下來(lái)樂從家具購(gòu)買新婚家私。買好家私后，蘇衛(wèi)青找了一家貨運(yùn)部，談妥了運(yùn)輸費(fèi)。但當(dāng)他把家私放到貨運(yùn)部指定倉(cāng)庫(kù)后，事情突變，原本談好的千分之三的貨運(yùn)費(fèi)變成了百分之三，原本度量過(guò)的150立方米貨物也陡然變成了300立方米，總運(yùn)輸費(fèi)用高達(dá)1萬(wàn)多元。

　　“沒想到這里貨運(yùn)這么黑！” 人生地不熟，蘇衛(wèi)青選擇了妥協(xié)，只能生悶氣。

　　坑人的貨運(yùn)

　　家具在1個(gè)星期后才姍姍來(lái)遲，由另外一家物流公司通知他去提貨，這時(shí)，他才知道貨物竟先后轉(zhuǎn)了3家物流公司，吉×物流根本沒有車。而運(yùn)輸費(fèi)用，則從當(dāng)初約定的480元變成了1300元。 

　　蘇衛(wèi)青和未婚妻是3月中旬來(lái)樂從家具購(gòu)買新婚家私的。一路逛去，款式新穎的漂亮家私讓隨行的未婚妻連連稱贊，挑選過(guò)程也稱心如意。但沒有想到，家具的貨運(yùn)卻讓他心中連生悶氣。

　　在國(guó)際家私附近街巷，蘇衛(wèi)青找了一家貨運(yùn)部，談妥了120元/立方米的運(yùn)輸費(fèi)。但當(dāng)他把買好的家私放到指定倉(cāng)庫(kù)回去再接洽時(shí)，事情突變，原本150立方的貨物變成了300立方，加上保險(xiǎn)費(fèi)等各種名目費(fèi)用，總費(fèi)用高達(dá)1萬(wàn)多元。

　　該如何是好？當(dāng)蘇衛(wèi)青要求搬走貨物時(shí)，剛剛還和顏悅色的貨運(yùn)部老板態(tài)度急轉(zhuǎn)蠻橫，“如果把貨物搬出，就要付5000元的倉(cāng)庫(kù)管理費(fèi)！”蘇衛(wèi)青在樂從家具城宣傳欄上找了市場(chǎng)監(jiān)管的電話，工作人員表示他們合同約定不清晰無(wú)法處理。

　　“退貨太麻煩了，畢竟是個(gè)人購(gòu)買，經(jīng)不起這些折騰?！痹谌松夭皇斓臉窂模K衛(wèi)青先生最終選擇了妥協(xié)。經(jīng)過(guò)多次與貨運(yùn)老板好話好說(shuō)，最終商定價(jià)格給個(gè)7折優(yōu)惠。

　　讓蘇衛(wèi)青更不滿的是，貨運(yùn)部承諾的兩三天運(yùn)到湖南的承諾也沒有兌現(xiàn)，貨物抵達(dá)時(shí)基本上都超過(guò)一周了。“差點(diǎn)錯(cuò)過(guò)了婚期！” 

　　與蘇衛(wèi)青一樣，來(lái)自江蘇的阿明也是貨運(yùn)部的“上鉤者”。去年年底，阿明在樂從國(guó)際家私城購(gòu)買了一套客廳沙發(fā)和一組電視柜，大約6立方米，委托一家吉×物流公司托運(yùn)，約好單價(jià)80元/立方米。阿明看到該貨運(yùn)部不大，只有幾平方米，里面除了一張辦公桌、一張沙發(fā)外再無(wú)他物。但對(duì)方一再表示，自己是“正規(guī)”的貨運(yùn)部，有自己的貨運(yùn)車，不會(huì)轉(zhuǎn)來(lái)轉(zhuǎn)去，而且運(yùn)費(fèi)便宜。

　　架不住對(duì)方“甜言蜜語(yǔ)”，再加上該物流公司就在家私城警務(wù)室旁邊，阿明在貨物托運(yùn)單上簽上了自己的名字，“再怎么黑，也不敢開到警務(wù)室旁邊吧。”阿明說(shuō)。 

　　家具在1個(gè)星期后才姍姍來(lái)遲，由另外一家物流公司通知他去提貨，這時(shí)，他才知道貨物竟先后轉(zhuǎn)了3家物流公司，吉×物流根本沒有車。 

　　按照阿明與吉×物流的約定，阿明的家具運(yùn)費(fèi)應(yīng)為480元，但在送達(dá)的物流公司的貨運(yùn)單上卻分明寫著1300多元，對(duì)方強(qiáng)硬表示，“不給錢不給貨?！?

　　阿明怒氣沖天，他撥打吉×物流公司討要說(shuō)法，沒想到對(duì)方態(tài)度惡劣，“他們竟然無(wú)恥地說(shuō)：‘騙了你又怎么樣！’”之后再打，對(duì)方就不接了?！翱偛荒転榱藥装賶K錢跑回樂從去吧?！卑⒚鞣艞壛司S權(quán)，選擇吃啞巴虧。

　　蘇青衛(wèi)和阿明的遭遇并非個(gè)案。在順德區(qū)市場(chǎng)安全監(jiān)管信息網(wǎng)“網(wǎng)上投訴”欄目，記者看到有關(guān)樂從家具城投訴的各類案件中，約70%投訴與貨運(yùn)物流相關(guān)。