家具品牌的塑造應該定位占位出位相結合
近30年來,中國家具行業(yè)高速發(fā)展,造就了一大批依賴出口、只專注制造、習慣互相抄襲、習慣低價、低附加值的企業(yè),他們的品牌意識不強,忽視自身品牌的打造,也導致了企業(yè)在發(fā)展中的品牌戰(zhàn)略缺失。
2008年起,中國家具行業(yè)開始發(fā)生重大變化,中國家具協(xié)會副理事長劉福章總結說:“受金融危機影響,我國家具企業(yè)出口量降低,許多廠家將產(chǎn)品轉向內(nèi)銷,促使國內(nèi)市場競爭急劇加劇,也將加速家具行業(yè)從產(chǎn)品競爭向品牌競爭時代的轉變?!?/P>
如何打造一個新家具品牌?
第一步:定位。
找準自己在市場中的精準位置,這是每個新品牌的生存根本。目前市場上各種品牌鋪天蓋地,有以分化時尚個性定位的品牌,如標卓、安比等,有以分化設計風格定位的品牌,如東方印象HC28、曲美等,有以分化材質(zhì)定位的品牌,如貓王、野牛沙發(fā),有以分化工藝定位的品牌、如愛家伊人等,有以分化目標消費者年齡定位的品牌,如多喜愛、七彩人生兒童家具等等。
第二步:占位。
一、二線市場家具品牌競爭激烈,市場日趨飽和,新品牌進入的門檻自然提高,而三、四線市場則以低價策略為主,大眾消費者對價格敏感,對品牌興趣不大。
新家具品牌突破的機會點在哪?當然是尋找品類分化的機會!有些廠家剛接手一個新的品牌,面對產(chǎn)品成型,品牌無措時,國內(nèi)業(yè)界人士可以參看那些具有西方MIX&MATCH混搭風格的家具,我們決定將研究的目光投向目標消費者身上,從那里尋找機會!
第三步:出位。
消費者調(diào)查最終將目標消費者的真實輪廓漸漸清晰:他們具有一定的經(jīng)濟實力,是當?shù)刭徺I中等以上樓價房子的人,他們有品味、愛生活、愛自己,很會懂得欣賞家具的舒適之美和個性之美;他們對自己的審美很自信,也喜歡營造讓自己感覺舒適的家,喜歡自主混搭出自己心目中最適合自己的家。
簡而言之,他們喜歡自由的、隨意的、輕松的、舒適的生活。“舒適”,這一個看似簡單的關鍵詞,是家居的永恒人性需求,也是家具的品類基本屬性,卻被中國的家具品牌集體遺忘了!
在國際品牌中,家具品牌一直著重體現(xiàn)濃厚的人文關懷,或多或少都將舒適融入自己的品牌訴求當中。
ROLF BENZ,德國最大的沙發(fā)制造商,1964年從最初的沙發(fā)手工作坊起步,以優(yōu)異的質(zhì)量與創(chuàng)新的設計迅速贏得市場。其品牌廣告口號就是the architecture of comfort,一直強調(diào)完美滿足消費者對舒適的需求。
意大利的B&B,成立于1966年,一直鍥而不舍地致力于創(chuàng)新設計,并結合創(chuàng)新的生活形態(tài)提高產(chǎn)品質(zhì)量與價值,連接到當代文化與消費者對舒適的需求,融入到全球品質(zhì)一致性的產(chǎn)品中。
對家具品類基本價值“舒適”的追求,也是市場最大化的追求。所以大膽地提出“舒適主義家具”這一品牌定位。
舒適主義家具,帶給消費者的不僅僅是舒適的家具產(chǎn)品,更是一種舒適的生活方式和生活態(tài)度。舒適主義家具實現(xiàn)了家具從功能層面到精神層面的過渡,滿足消費者物質(zhì)需求到更高的精神需求。
即使您花大價錢,在連鎖賣場買品牌家具,也可能會遇到這種意外:明明買的是外地生產(chǎn)的一品牌家具,結果它卻是在濟南一個小加工廠貼牌生產(chǎn)的。據(jù)業(yè)內(nèi)人士透露,經(jīng)銷商自主“貼牌”、找當?shù)匦S加工品牌家具,已成為行業(yè)的潛規(guī)則。
據(jù)了解,現(xiàn)在很多廠家往往只重視對經(jīng)銷商業(yè)績的考核,而忽略了對產(chǎn)品質(zhì)量的監(jiān)督和監(jiān)管,這就讓不少經(jīng)銷商鉆了空子,在當?shù)厣a(chǎn)貼牌產(chǎn)品以次充好,賺取更多的利潤。
消費者:大商場里居然買到“假貨”
家住濟南工業(yè)南路的董磊2011年住進了新房。2010年新房交房之后,他特意在濟南一大型家具賣場定做了一品牌衣柜和鞋柜。因為董磊的愛人正處孕期,他特別看重家具的環(huán)保性能。
但等工人上門安裝時,董磊卻發(fā)現(xiàn)了問題。工人送來的衣柜上,并沒有長途運輸應有的包裝,而是簡單的包裝硬紙。打開包裝在安裝過程中,他發(fā)現(xiàn)家具的做工非常粗糙,封邊也出現(xiàn)了“繃瓷”的現(xiàn)象。除了家具的封邊外,連接板子的五金件上也沒有品牌標志。
更令他驚訝的是,工人在安裝鞋柜時,其中一塊木板明顯不合乎尺寸,雖然隔天工人又換了一塊木板,但尺寸還是不那么合適。
隨著一家人入住后,董磊發(fā)現(xiàn)了更多問題,衣柜不但味道比較重,而且出現(xiàn)了封邊處破損、衣柜傾斜等問題,他這時意識到自己可能買到了假冒偽劣產(chǎn)品。
在向廠家咨詢的過程中,工作人員告訴他,消費者可通過衣柜上的編號在官方網(wǎng)站驗證真?zhèn)危驅(qū)Yu店要了家具序列號,在官方網(wǎng)站輸入后卻沒有此衣柜的信息。廠家在電話中初步認定這衣柜不是廠家生產(chǎn)的。
“這衣柜可是花了6000元錢呢?!倍谏鷼獾卣f。
加工廠:只要給圖紙,什么牌子都可以做
通過朋友介紹,記者聯(lián)系到了在濟南經(jīng)營一家家具加工廠的李老板。李老板的加工廠位于濟南經(jīng)十西路沿線一村子的西頭,幾百平米的院子被篷蓋起來,地上擺滿了木板,兩名工人正在忙碌著。李老板告訴記者,他有兩個廠房,這個廠房主要是做自己品牌的家具,另一個廠房則對外接一些訂單。
說到產(chǎn)品的質(zhì)量,李老板拍著胸脯向記者保證,“肯定沒問題。”據(jù)李老板介紹,他們工廠在濟南家具生產(chǎn)圈內(nèi)也是數(shù)得著的,以質(zhì)量好著稱,不但到他們這邊定做家具的散戶比較多,也有品牌家具銷售商到他們這里定做。
“你可能不信,我們給幾個大品牌家具做過衣柜柜體、櫥子等,他們給我們圖紙,我們都可以做出來?!崩罾习逭f,家具的牌子主要表現(xiàn)在封邊Logo上,只要能達到一定數(shù)量,封邊Logo也可以做,保證以假亂真。
在濟南工業(yè)北路一家家具加工廠,工作人員也向記者證實了本地代工的說法。當記者要求看看他們?yōu)槠放萍揖咦龅臉悠窌r,這位工作人員稱現(xiàn)在手上沒有樣品,有訂單的時候,對方會給他們發(fā)圖紙,做好之后就直接給客戶送貨了。
這位工作人員還告訴記者,由于他們工廠不能自己生產(chǎn)這種封邊,品牌家具銷售商下訂單時,有時會自帶封邊Logo條。他說,現(xiàn)在很多廠家往往只重視對經(jīng)銷商業(yè)績的考核,而忽略了對產(chǎn)品質(zhì)量的監(jiān)督和監(jiān)管,這就讓不少經(jīng)銷商鉆了空子,在當?shù)厣a(chǎn)貼牌產(chǎn)品以次充好,賺取更多的利潤。
在調(diào)查采訪過程中,多位內(nèi)部人士告訴記者,濟南當?shù)厣a(chǎn)家具的工廠比較多,其中以華山、黃河北最為集中。
促銷員:經(jīng)銷商自主“貼牌”成潛規(guī)則
銷售了幾年板式家具,濟南一家商場的導購黃蕾算是摸清了其中的門道。她說,在家具生產(chǎn)方面,有一種非常流行的生產(chǎn)模式OEM,也稱為代工或者是定點生產(chǎn),這種模式下,品牌所有者不直接生產(chǎn)產(chǎn)品,而是利用自己掌握的關鍵的核心技術負責設計和開發(fā)新產(chǎn)品,控制銷售渠道,具體的加工任務通過合同訂購的方式委托同類產(chǎn)品的其他廠家生產(chǎn)。之后將定做的產(chǎn)品低價買斷,并直接貼上自己的品牌商標。
據(jù)黃蕾介紹,正規(guī)的代工生產(chǎn)當然沒問題,關鍵是現(xiàn)在板式家具市場存在的所謂“貼牌”之說,只是當?shù)亟?jīng)銷商的自主行為。這些經(jīng)銷商指定當?shù)匾患庸S,由經(jīng)銷商提供圖紙,加工完成后,經(jīng)銷商再把這部分家具當成某品牌家具出售。
“很普遍,而且很多較大品牌的家具都存在這個問題?!秉S蕾說,防偽不突出,消費者收貨時也只是驗一下家具的顏色、款式,對這些家具是不是廠家原貨根本無從得知。
黃蕾稱,當?shù)厣a(chǎn)的家具除價格優(yōu)勢外,在環(huán)保、板材質(zhì)量等方面都不合格。很多消費者買回家后,才發(fā)現(xiàn)家具散發(fā)的氣味非常大,“甲醛釋放量肯定超標,而且你明明花錢買的是某品牌,但送到家的卻是在一個小工廠生產(chǎn)的,消費者如果知道了,會不會很鬧心呢?”
23日,記者以消費者的身份到濟南北園大街上的一家家具賣場探訪,發(fā)現(xiàn)板式家具的價格相差很大。以一個長2.2米、寬2.6米的衣柜為例,價格高的能到六七千元,低的則3000余元就能買到。
導購人員何聰說,他們展區(qū)內(nèi)出售的家具大多是廣州原廠貨,每一塊木板上都有防偽Logo。也有少數(shù)價格稍低一些的產(chǎn)品是在濟南當?shù)氐男S加工的,為了能進入連鎖賣場,這些在當?shù)厣a(chǎn)的家具也打上了品牌家具的標簽。
在記者走訪的十多家板式家具展區(qū)內(nèi),有兩家導購人員坦承,正在促銷的家具是濟南廠子生產(chǎn)的,但也屬于品牌產(chǎn)品。但根據(jù)記者了解到的信息,這些品牌在濟南并沒有正規(guī)生產(chǎn)點。 黃蕾說,板材運輸成本較高,一套家具的運費就能占到銷售價格的5%左右,而且廠家用的板材經(jīng)過了嚴格的檢測,一米裸板板材的價格比當?shù)禺a(chǎn)一般板材貴30—40元。
“之前,我們只賣廠家品牌產(chǎn)品,但其他家的價格比我們有優(yōu)勢,很多客戶跑到別人家定貨。我們也沒辦法,大家都這么做?!焙温斦f,他們現(xiàn)在也定做濟南當?shù)厣a(chǎn)的家具,進入賣場時也都被標注為某品牌,否則連樣品都進不了賣場。
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