如果說(shuō)銷售的風(fēng)險(xiǎn)程度的話，它的風(fēng)險(xiǎn)性甚至超過(guò)戰(zhàn)場(chǎng)。顯然哈佛商學(xué)院沒(méi)有講授這些戰(zhàn)略只是。正因?yàn)槿绱?，很多銷售領(lǐng)導(dǎo)著會(huì)閱讀中國(guó)2500年前晦澀難懂的古老兵書——孫子兵法。

    《孫子兵法》匯編了孫子對(duì)軍事成功的戰(zhàn)略思考。他問(wèn)道，“如果你能夠通過(guò)秘密行動(dòng)和詭道勝利，為什么要摧毀？”這在我聽(tīng)起來(lái)是非常好的銷售和市場(chǎng)營(yíng)銷策略。

    讓我們假設(shè)你在努力尋找一筆大單。你有了一個(gè)目標(biāo)客戶列表，規(guī)模有大有小，你該如何去了解目標(biāo)客戶所面臨的最大的問(wèn)題是什么？你可以采用《孫子兵法》中的方法。你可能會(huì)需要研究以下三個(gè)信息來(lái)源。

    1．    了解你的市場(chǎng)。孫子的兵法適用于業(yè)務(wù)中的一個(gè)重要部分——了解你的市場(chǎng)?！爸R(shí)的獲取不能寄希望于鬼神，但是必須從了解敵人情況的人那里了解情況?！?BR>
    如果你還沒(méi)有做到這一點(diǎn)，你就應(yīng)該去了解你的市場(chǎng)里還有哪些競(jìng)爭(zhēng)對(duì)手，竭盡全力了解他們面臨的挑戰(zhàn)。市場(chǎng)問(wèn)題包括一家公司的經(jīng)濟(jì)環(huán)境、新技術(shù)、監(jiān)管環(huán)境上的變化等。你幾乎肯定會(huì)發(fā)現(xiàn)削減成本和尋找替代能源會(huì)是重要的問(wèn)題。無(wú)論當(dāng)前的問(wèn)題是什么，你都需要進(jìn)行了解。因?yàn)檫@些問(wèn)題和你的目標(biāo)客戶相關(guān)，所以你應(yīng)該圍繞著這些問(wèn)題去構(gòu)建你的解決方案。

    2．    了解他們的戰(zhàn)略計(jì)劃。孫子寫道，“最好的方法是進(jìn)攻另一邊的戰(zhàn)略……”另一個(gè)發(fā)現(xiàn)潛在客戶關(guān)注點(diǎn)的方法是通過(guò)該公司的戰(zhàn)略計(jì)劃。我推薦這種方法，但是仍然對(duì)這種方法有相當(dāng)大的保留。一名新的CEO通常會(huì)更新或者改寫公司的戰(zhàn)略計(jì)劃，以確保建立新的領(lǐng)導(dǎo)體系。所以如果他們執(zhí)掌公司的時(shí)間不到五年，而戰(zhàn)略計(jì)劃的時(shí)間已經(jīng)超過(guò)了兩年的話，戰(zhàn)略計(jì)劃就是你進(jìn)行研究的好資源。

    但是如果這位CEO的計(jì)劃在過(guò)去兩年里都沒(méi)有發(fā)生改變，那么它就有可能毫無(wú)價(jià)值。商業(yè)世界的變化如此之快，任何還在固守兩年前描繪的藍(lán)圖的企業(yè)都無(wú)可救藥地過(guò)時(shí)了。不過(guò)，當(dāng)前的戰(zhàn)略計(jì)劃，無(wú)論是最近編寫還是修訂的，都能夠給你提供一些有價(jià)值的線索，幫助你了解目標(biāo)客戶。它會(huì)告訴你對(duì)于這位CEO來(lái)說(shuō)，什么是重要的，這家公司的錢將會(huì)投向什么方向。它能夠非常好地幫助你發(fā)現(xiàn)這家企業(yè)需要解決的最大的問(wèn)題是什么。

    3．    發(fā)現(xiàn)業(yè)務(wù)問(wèn)題和目前的行動(dòng)?！吧钊胝{(diào)查實(shí)際情況，秘密地等待著他們放松的時(shí)刻?！边@是比較籠統(tǒng)的建議。目前的商業(yè)問(wèn)題和行動(dòng)是掌握目標(biāo)客戶面臨最大問(wèn)題的最佳資源。什么是目標(biāo)客戶最擔(dān)心、最憂慮的問(wèn)題？了解這個(gè)答案的方法是讓客戶公司內(nèi)部某個(gè)可以告訴你答案的人給你信息。如果你在跟蹤一個(gè)沒(méi)有內(nèi)部聯(lián)系人的目標(biāo)客戶，那么你也許應(yīng)該重新考慮這一選擇。

    為了獲得大單，你必須在對(duì)方公司內(nèi)部至少有一位朋友或者支持者——如果更多的話就更好。當(dāng)一位CEO第一次意識(shí)到公司有問(wèn)題的時(shí)候，尋求解決方案的高管會(huì)讓這個(gè)問(wèn)題暴露出來(lái)。他們會(huì)列舉公司成功必須具備的事情。這就會(huì)成為該公司的業(yè)務(wù)問(wèn)題——“我們必須做到的事情?！?BR>
    如果你還沒(méi)有讀過(guò)《孫子兵法》的話，花點(diǎn)時(shí)間看看它吧。孫子的奇聞?shì)W事和精辟語(yǔ)錄的內(nèi)容不超過(guò)25頁(yè)紙。不是他說(shuō)過(guò)的所有的話都可以用于銷售領(lǐng)域，但是其中一些內(nèi)容確實(shí)是普遍適用的真理。

金絲楠木價(jià)格3年翻10倍

    據(jù)介紹，從2008年至今，100齡的老料從6000元/噸，漲至平均7萬(wàn)元/噸，翻了十倍多，300齡的老料更是空前昂貴。目前，四川所出的老料價(jià)格在17萬(wàn)-18萬(wàn)元/噸左右，100齡的老料7萬(wàn)-10萬(wàn)元/噸不等。新料的漲幅較小，普遍在2萬(wàn)元/立方米左右(新料重，故而以立方米計(jì)算).

    在2010年以前，金絲楠木的價(jià)格相對(duì)穩(wěn)定，2010年開始猛漲，幾乎可以說(shuō)是一月一漲。原料銷售地的價(jià)格與終端成品家具的價(jià)格也存在很大的差異。據(jù)了解，從地下或水里挖撈上來(lái)的金絲楠陰沉木(經(jīng)過(guò)數(shù)千年甚至上萬(wàn)年的炭化過(guò)程而形成，質(zhì)堅(jiān)耐久)，每立方米價(jià)格在8萬(wàn)元至10萬(wàn)元左右。按市場(chǎng)上的最新報(bào)價(jià)，直徑15公分、兩米長(zhǎng)的楨楠老料，每根在十萬(wàn)元以上。產(chǎn)地不同，原材料的價(jià)格也略有不同，金絲楠木以四川最佳，但目前市面上的新料多是從貴州、湖北一帶出產(chǎn)的。

    在民間銷聲匿跡100多年的金絲楠木，近年“重現(xiàn)江湖”，價(jià)格瘋漲。北京家具市場(chǎng)也繼紫檀、黃花梨等家具收藏?zé)嶂螅_始出現(xiàn)收藏金絲楠木古典家具熱潮。在最近一年多的時(shí)間里，金絲楠木突然成為了中國(guó)傳統(tǒng)古典家具市場(chǎng)里的一匹“黑馬”，價(jià)格在短時(shí)間內(nèi)迅速躥升，老料家具叫價(jià)上千萬(wàn)，原材料價(jià)格也水漲船高，3年間翻了十多倍。業(yè)內(nèi)人士認(rèn)為，金絲楠木的價(jià)格一夜飛漲，除了其長(zhǎng)期被忽視的價(jià)值得以回歸外，標(biāo)準(zhǔn)缺失、市場(chǎng)混亂和資本炒作也添了一把火。

金絲楠木成新寵？

    2011年末，求料者大量涌入楠木產(chǎn)地四川，一股“淘金熱”的新聞被爆出。此后“拆房賣房料”、“2000萬(wàn)賭木”等說(shuō)法也隨之而出，重現(xiàn)市場(chǎng)的金絲楠木價(jià)格幾乎是一月一價(jià)，精品金絲楠家具甚至價(jià)格動(dòng)輒上千萬(wàn)。

    在北京，金絲楠木正在成為市場(chǎng)新寵。記者來(lái)到北京東南角呂家營(yíng)古典家具市場(chǎng)，這里聚集著上千家經(jīng)營(yíng)古典家具的商家。商家王先生告訴記者，附近幾條街的家具商，以前都只做紅木家具。但從去年開始，幾乎家家都號(hào)稱有金絲楠木家具，叫價(jià)也很高，快成“楠木家具街”了。

    在北京市通州區(qū)經(jīng)營(yíng)多年紅木家具的李姓老板也向記者透露，從2011年上半年起，他們已基本停下了紅木方面的進(jìn)料，開始派人到四川、云南、福建和兩廣等地搜集楠木老料。在原有的紅木庫(kù)存清理之后，他們將轉(zhuǎn)向楠木家具的生產(chǎn)銷售。

    記者也在北四環(huán)附近的紅木家具店內(nèi)看到，原來(lái)專營(yíng)紅木家具的幾個(gè)古典家具企業(yè)，如鹿鳴堂等，也在自己的店內(nèi)顯眼位置擺出了幾種款式的金絲楠木家具，更引人注目的是，其標(biāo)價(jià)都遠(yuǎn)在同款式的紅木家具之上。

    在號(hào)室雅楠香金絲楠家具旗艦店內(nèi)，銷售經(jīng)理告訴記者，店內(nèi)的家具價(jià)格最貴的達(dá)3個(gè)億，便宜的也得30萬(wàn)元，即使這樣高的價(jià)格，現(xiàn)在仍然供不應(yīng)求，海內(nèi)外要訂購(gòu)的人不少。

市面價(jià)格存水分

    目前市面上的金絲楠家具價(jià)格差別巨大，有的家具能標(biāo)到幾千萬(wàn)甚至上億，但在一些較小的店內(nèi)，幾萬(wàn)元的家具也有。

    北京故宮博物館宮廷部研究員周京南認(rèn)為，金絲楠木歷史地位很高，而一些資金充裕的人一旦條件具備，就加入搶購(gòu)大軍。加之目前海南黃花梨、紫檀市場(chǎng)趨于平穩(wěn)，因而不少人開始轉(zhuǎn)而關(guān)注和投資金絲楠木。

    造成金絲楠木價(jià)格飆升的另一因素在于原料稀缺。室雅楠香金絲楠家具的銷售人員告訴記者，現(xiàn)在使用的木料大都是上世紀(jì)80、90年代收購(gòu)的拆房老料，存量已經(jīng)不多。最近三年，每年收購(gòu)的真正的金絲楠木老料都不足10噸，資源幾乎枯竭。

    北京卓木木工藝木器有限公司負(fù)責(zé)人、古典家具收藏家協(xié)會(huì)會(huì)員卓祖杭告訴記者，目前市面上，老料金絲楠木根本就沒(méi)有成品的木材可買，只能到金絲楠木的原產(chǎn)地去收購(gòu)拆房老料。而金絲楠木屬于國(guó)家保護(hù)樹種，禁止砍伐，市場(chǎng)的新料不多，這也引發(fā)了金絲楠木價(jià)格的一路瘋漲。

    不過(guò)，卓祖杭同時(shí)告訴記者，市面上不少金絲楠木的原材料和家具價(jià)格都存在炒作成分。他表示，目前300多年老料價(jià)格應(yīng)該18萬(wàn)/噸左右，100多年的老料7萬(wàn)-10萬(wàn)/噸不等，新料則在2萬(wàn)/立方米左右，“2000萬(wàn)賭木”明顯含有炒作水分。