從經(jīng)營(yíng)板材，面向廠家用戶，到經(jīng)營(yíng)地板，面向代理商和終端用戶，畢業(yè)于北京林業(yè)大學(xué)的鐘紅文說自己永遠(yuǎn)也沒能逃出“木材”這兩個(gè)字。只不過，前者需要把廠商培養(yǎng)成回頭客，后者則要借消費(fèi)者的口碑相傳擴(kuò)大產(chǎn)品的銷售額。在地板行業(yè)已經(jīng)經(jīng)過10年的洗禮，價(jià)格戰(zhàn)、概念戰(zhàn)、環(huán)保戰(zhàn)炒過一輪又一輪，愛格地板殺入中國(guó)市場(chǎng)似乎有些不合時(shí)宜，但鐘紅文卻以“純進(jìn)口”為切入點(diǎn)，以“20年品質(zhì)保證”和“假一罰十”的強(qiáng)硬承諾，以意風(fēng)、百強(qiáng)、國(guó)安佳美的品質(zhì)為例證，開始打造一個(gè)真正意義上的環(huán)保地板品牌。在資源短缺的今天，環(huán)保的資源型進(jìn)口產(chǎn)品正受到國(guó)家鼓勵(lì)，鐘紅文趁機(jī)繪制了下一個(gè)10年愛格地板在中國(guó)的發(fā)展藍(lán)圖：開出千家店面，搶占高端市場(chǎng)制高點(diǎn)。

    10年誠(chéng)信打出個(gè)人品牌

    “在地板行業(yè)，我是一個(gè)新兵，但在整個(gè)木材領(lǐng)域，我卻有自己的一定發(fā)言權(quán)?！辩娂t文，以極強(qiáng)的親和力被業(yè)內(nèi)人士稱為“阿鐘”，10年前率先把德國(guó)環(huán)保板材——愛格板引進(jìn)中國(guó)，從而促成了意風(fēng)、百強(qiáng)、國(guó)安佳美如今環(huán)保家具象征的地位。

    說起自己10年來在中國(guó)推銷愛格板的經(jīng)歷，鐘紅文總結(jié)出一個(gè)關(guān)鍵詞：誠(chéng)信?！罢l都在說誠(chéng)信，但真正做到誠(chéng)信太難?！辩娂t文說，當(dāng)初他從北京林業(yè)大學(xué)畢業(yè)之后，在德國(guó)豪邁設(shè)在北京 的辦事處工作，作為外企員工，感覺頗為良好。德國(guó)愛格集團(tuán)是豪邁的客戶，準(zhǔn)備開拓中國(guó)市場(chǎng)時(shí)，發(fā)現(xiàn)了鐘紅文，經(jīng)過數(shù)年的考察，決定選擇他來擔(dān)當(dāng)“拓荒者”的重任。“我說我沒錢，愛格方面說，不要你出錢，我先賒給你3年，把愛格板賣完了再給錢?！卑㈢娬f，德國(guó)人是世界上為數(shù)不多的不簽合同的民族，講究一諾千金，以自己的為人正直，阿鐘贏得了德國(guó)人的信任，“現(xiàn)在我有1500萬元的信用額度，我簽個(gè)字，對(duì)方就可以把貨發(fā)過來”。

    在鐘紅文看來，誠(chéng)信是一個(gè)人的立足之本。誠(chéng)信的表現(xiàn)是保證產(chǎn)品的品質(zhì)，愛格板在中國(guó)經(jīng)過了意風(fēng)、百強(qiáng)、國(guó)安佳美的檢驗(yàn)，給無數(shù)消費(fèi)者帶去了健康舒適的居家體驗(yàn)。借助誠(chéng)信，他在10年的愛格板經(jīng)營(yíng)中打出了個(gè)人的信譽(yù)和品牌，并準(zhǔn)備把這種信譽(yù)和品牌運(yùn)用于愛格地板的推廣中。

    品質(zhì)營(yíng)銷催火“地板新兵”

    愛格地板與愛格板材同屬于德國(guó)愛格集團(tuán)，2006年愛格地板在全球的銷售量達(dá)6500萬平方米，顯示出極大的品牌號(hào)召力。但在中國(guó)，愛格地板只是10年前通過代工方式短期進(jìn)入過，在利益驅(qū)動(dòng)下，代理商沒有長(zhǎng)遠(yuǎn)計(jì)劃，消費(fèi)者很難享受到它帶來的品質(zhì)生活。

    鐘紅文決定補(bǔ)上這一課。2007年初，愛格地板兩家終端店分別開進(jìn)了北京居然之家北四環(huán)店和十里河建材一條街上的東方匯美。讓鐘紅文欣喜的是，剛剛擺出樣品就適逢“五一”黃金周，訂貨量在北居然迅速躍升前10名。這得益于鐘紅文在推廣中采取的非同一般的手法：一般進(jìn)口地板可能是主材進(jìn)口，輔件采用國(guó)產(chǎn)貨代替，愛格地板卻是地板與配件清一色的德國(guó)進(jìn)口，“讓消費(fèi)者一進(jìn)家門就如同踩在德國(guó)的土地上”；在賣場(chǎng)內(nèi)開通顯示屏連接愛格集團(tuán)全球網(wǎng)站，消費(fèi)者可以隨心所欲地在一個(gè)個(gè)樣板間內(nèi)根據(jù)自己的喜好選擇最新的花色和最適合的搭配；在服務(wù)上公開做出“20年品質(zhì)保證”和“純正德國(guó)進(jìn)口，假一罰十”的承諾，以自己經(jīng)營(yíng)10年愛格板建立起的信譽(yù)做保障。

    鐘紅文說，愛格地板的生產(chǎn)工廠周圍都是綠草茵茵，老板住在距離工廠800米的地方，還養(yǎng)著160頭奶牛，在這樣的環(huán)境中，用產(chǎn)于德國(guó)、奧地利的新鮮木材制造地板，環(huán)保性能毋庸置疑。不僅如此，由于采用了特殊工藝，愛格地板能夠承受每立方米940公斤的壓力，耐磨度高達(dá)9000轉(zhuǎn)，強(qiáng)化復(fù)合產(chǎn)品使用起來感覺如同實(shí)木一般，而耐潮、防水性能又非實(shí)木所能比擬。鐘紅文舉例說，前不久北京一個(gè)用戶用愛格地板裝了500平方米的別墅，不料被泡了20公分深的水達(dá)兩個(gè)小時(shí)，但把水抽掉之后再用暖風(fēng)機(jī)吹干后，地板沒有任何變形?！皭鄹竦匕宓钠焚|(zhì)是真正讓消費(fèi)者當(dāng)主人，而不是成為地板的奴仆。”鐘紅文這個(gè)“地板新兵”就這樣給愛格地板確立了一條品質(zhì)營(yíng)銷之路。

    鼓勵(lì)木材進(jìn)口帶來契機(jī)

    在很多人看來，2007年正是地板行業(yè)的“冰點(diǎn)”，一大批品牌面臨淘汰，此時(shí)切入地板行業(yè)有些不合時(shí)宜。但鐘紅文卻不這么看：“市場(chǎng)上任何時(shí)候都充滿機(jī)會(huì)，關(guān)鍵是看你如何運(yùn)作?！彼J(rèn)為，目前國(guó)家鼓勵(lì)木材進(jìn)口、限制木材出口的政策給愛格地板行走江湖帶來了一個(gè)非常大的契機(jī)。

    根據(jù)2006年9月出臺(tái)的《加工貿(mào)易禁止類商品目錄》，加工貿(mào)易企業(yè)以國(guó)產(chǎn)木材做原料生產(chǎn)的板材、家具等被列入禁止出口之列，這意味著國(guó)家對(duì)于森林資源的保護(hù)力度加大?！皭鄹竦匕宀捎玫氖窃偕鷺浞N，砍掉一棵必須補(bǔ)種一棵，每年愛格集團(tuán)投資6000萬歐元用于治理環(huán)保，這種產(chǎn)品不破壞資源，因此符合國(guó)家倡導(dǎo)循環(huán)經(jīng)濟(jì)的主旋律。”據(jù)鐘紅文透露，國(guó)家是鼓勵(lì)資源型產(chǎn)品進(jìn)口的，越是環(huán)保的產(chǎn)品越受到鼓勵(lì)，比如愛格地板的高品級(jí)產(chǎn)品進(jìn)口關(guān)稅才4％，其他的產(chǎn)品關(guān)稅最高也才7％，“有些人認(rèn)為進(jìn)口地板就一定非常貴，因?yàn)榧恿撕芨叩年P(guān)稅，這是一個(gè)誤區(qū)，愛格地板的強(qiáng)化復(fù)合品種售價(jià)每平方米在139－329元之間，與國(guó)產(chǎn)品牌相比貴不到哪兒去，但品質(zhì)卻一定能夠得到保障”。

    由于木材資源的匱乏，國(guó)內(nèi)最大的地板生產(chǎn)企業(yè)一年的產(chǎn)量也不過2000萬平方米左右，2007年愛格地板的產(chǎn)能已由6500萬平方米擴(kuò)大到8500萬平方米，這給愛格地板拓展包括中國(guó)在內(nèi)的全球市場(chǎng)奠定了基礎(chǔ)。目前，愛格地板已經(jīng)在北京建立起4家專賣店，全國(guó)已經(jīng)開出40家店，其中近期在香港同時(shí)有兩家店開業(yè)?！皭鄹竦匕宓哪繕?biāo)是在中國(guó)開出1000家專賣店，讓更多的消費(fèi)者獲得愛格地板帶來的品質(zhì)享受?！辩娂t文瞄準(zhǔn)了地板業(yè)的下一個(gè)10年，他相信愛格地板將像愛格板材一樣，受到消費(fèi)者的認(rèn)可與青睞。

    奇思妙想

    鐘紅文趣談經(jīng)營(yíng)感悟和人生追求

   ■ 在地板行業(yè)，我是一個(gè)新來者，最不贊成用降低品質(zhì)的方式搶占市場(chǎng)。我的追求是以最好的服務(wù)和最優(yōu)惠的價(jià)格帶給消費(fèi)者最大的享受。裝上愛格地板的消費(fèi)者跟我說得最多的一句話是：“家里沒味兒?！边@是對(duì)我努力的最大獎(jiǎng)賞。

     ■ 作為愛格板材的推廣者和受益者，意風(fēng)、百強(qiáng)、國(guó)安佳美之所以能夠殺出重圍，成為家具業(yè)的強(qiáng)勢(shì)品牌，源于他們的老板特別努力，講信譽(yù)。板材一批一批地供貨，有時(shí)候幾百萬上千萬元就靠一句話，這種信譽(yù)保證是無價(jià)的。有了這種信譽(yù)，做地板有什么難？

    ■ 金錢對(duì)一個(gè)人很重要，但不是全部。賺錢要賺得心安理得，要對(duì)得起自己的良心。解決溫飽之后，一個(gè)人更需要一種理想去承擔(dān)自己的社會(huì)責(zé)任；一個(gè)男人則必須保持平和的心態(tài)，追求一種成就感和使命感，去做出一番事業(yè)。