2012年以來(lái)，在房產(chǎn)調(diào)控從緊、需求減弱的形勢(shì)下，家具行業(yè)開(kāi)始呈現(xiàn)洗牌態(tài)勢(shì)。一些企業(yè)銷售下滑、利潤(rùn)銳減，甚至陷入虧損狀態(tài)，減產(chǎn)、關(guān)店、裁員的消息層出不窮。曲美家具總裁趙瑞海認(rèn)為，家具行業(yè)正從過(guò)去的“幸福時(shí)光”進(jìn)入到如今的“緊迫時(shí)刻”，但真正的危機(jī)還未到來(lái)，只有一些頗具規(guī)模和名氣的大企業(yè)倒閉，才是家具行業(yè)的真正洗牌。

　　緊迫狀況困擾家具業(yè)

　　“這是一個(gè)幸福感指數(shù)很高的行業(yè)，但這一兩年的行業(yè)發(fā)展，已經(jīng)到了"緊迫時(shí)刻"。”5月20日，在位于北京望京一個(gè)公園內(nèi)的辦公樓里，從業(yè)20多年的曲美家具總裁趙瑞海如此評(píng)價(jià)他所在的家具行業(yè)。

　　“曲美2011年的銷售額增加了17%以上，算是一張很好的答卷，2012年頭幾個(gè)月也呈增長(zhǎng)勢(shì)頭?！壁w瑞海介紹說(shuō)，為了保持銷售的增長(zhǎng)，他日子過(guò)得很苦，幾乎是“疲于奔命”，“表面的經(jīng)營(yíng)指標(biāo)是保住了，企業(yè)內(nèi)部的壓力很大，品牌、服務(wù)、設(shè)計(jì)等方面都出現(xiàn)了透支現(xiàn)象”。在趙瑞?？磥?lái)，目前家具行業(yè)整體來(lái)說(shuō)并不景氣，優(yōu)秀的企業(yè)銷售有所增長(zhǎng)并不困難，但成本的增加擠壓了利潤(rùn)。“去年的利潤(rùn)比前年多，但利潤(rùn)比卻下降了2%-3%?！?

　　實(shí)際上，不僅曲美，對(duì)于每一個(gè)家具企業(yè)來(lái)說(shuō)，保銷售都是最近一年來(lái)的頭等大事。此前，龐大的市場(chǎng)需求使得家具行業(yè)百花齊放，不管有無(wú)品牌、不管產(chǎn)品檔次如何，都能從中分得一杯羹。但房產(chǎn)調(diào)控政策實(shí)施以來(lái)，家具行業(yè)受到很大影響，不僅一些小作坊被市場(chǎng)淘汰，連多年的品牌企業(yè)也在力求自保。同時(shí)，以前只管收租金的賣場(chǎng)也開(kāi)始聯(lián)手品牌、經(jīng)銷商一起變坐商為行商，挖掘消費(fèi)潛力，以便和大家共渡難關(guān)。業(yè)內(nèi)資深人士稱，目前經(jīng)營(yíng)虧損的企業(yè)不在少數(shù)，有的家居賣場(chǎng)里銷售排名前3名的品牌也不一定賺錢，大家都在“扛”著。

　　殺出重圍需練內(nèi)功

　　企業(yè)面臨的種種緊迫狀況，用趙瑞海的話講，屬于“受壓綜合征”，“就像人，只有感冒了，才知道自己還有鼻炎，還有其他的毛病”。企業(yè)經(jīng)營(yíng)不好，來(lái)自市場(chǎng)需求的減少只是一個(gè)引子，暴露出來(lái)的深層次體系問(wèn)題才是企業(yè)“緊迫”的根本原因?！半m然大環(huán)境無(wú)法改變，但企業(yè)也并不是束手無(wú)策，修煉內(nèi)功，做好自己，才能殺出重圍?！壁w瑞海給曲美定立了這樣的積極戰(zhàn)略。

　　曲美能夠?qū)崿F(xiàn)逆市增長(zhǎng)，正是修煉內(nèi)功的結(jié)果。品牌依賴渠道進(jìn)行擴(kuò)張，但一般對(duì)于經(jīng)銷商來(lái)說(shuō)，只是做形象的規(guī)范和培訓(xùn)，修煉內(nèi)功第一招便是要增加渠道的穿透力，讓經(jīng)銷商動(dòng)起來(lái)。據(jù)趙瑞海介紹，除了基本的培訓(xùn)外，曲美還對(duì)經(jīng)銷商提供管理支持、績(jī)效支持、營(yíng)銷支持等一系列落地服務(wù)，扶持經(jīng)銷商將系統(tǒng)運(yùn)營(yíng)得更為有效。

　　渠道的穿透離不開(kāi)內(nèi)部的支撐，修煉內(nèi)功第二招要做的便是增加內(nèi)部活力。通過(guò)觀念轉(zhuǎn)變、流程再造、績(jī)效規(guī)劃、充分放權(quán)等措施，改變?cè)瓉?lái)固有的形態(tài)，來(lái)支撐渠道穿透力的運(yùn)作?！扒缽娜ツ甑浇衲暌恢痹谧鲞@項(xiàng)基礎(chǔ)工作，目前已經(jīng)有100多名員工深入到700多個(gè)終端去。”趙瑞海說(shuō)。不管是增強(qiáng)渠道還是改善內(nèi)部管理，好的產(chǎn)品才是王道，增加研發(fā)投入是曲美修煉內(nèi)功的第三招。曲美新推出的中式系列以及B8定制家具不僅“有市場(chǎng)競(jìng)爭(zhēng)力，而且附加值也不錯(cuò)”。

　　除了修煉內(nèi)功，在營(yíng)銷上也需要不斷創(chuàng)新去適應(yīng)市場(chǎng)環(huán)境的變化。在客流量一定的前提下，可以在客戶的黏性和附加值上做加法。比如，曲美的導(dǎo)購(gòu)以前只是賣貨，現(xiàn)在則入戶為客戶做設(shè)計(jì)規(guī)劃，利用專業(yè)知識(shí)幫助客戶做整體搭配，成為真正的家具顧問(wèn)?！皩?dǎo)購(gòu)不僅要具備家具類的知識(shí)，對(duì)地板、建材類也要了解，這樣才能提供有價(jià)值的資訊。”

　　洗牌將使大品牌出局

　　家具行業(yè)受房產(chǎn)政策影響的跡象已經(jīng)不是星星之火，加上匯率上升、成本上漲等不利因素，唱衰的論調(diào)已經(jīng)不是一天兩天?！熬o迫不是今天活不下去，而是看不到明天的方向，心里沒(méi)底兒?！壁w瑞海說(shuō)，“行業(yè)瘦身的拐點(diǎn)還在積累，但形勢(shì)若還不好，明年就不僅是經(jīng)銷商關(guān)店，而且會(huì)有工廠倒閉”。

　　家具行業(yè)過(guò)剩的制造產(chǎn)能和過(guò)剩的渠道，這是賣場(chǎng)、經(jīng)銷商、品牌都心知肚明的。富士家具董事長(zhǎng)張照華認(rèn)為，2012年是家具行業(yè)的洗牌期，首先洗掉一批經(jīng)銷商，然后洗掉一批賣場(chǎng)，最后是洗掉一批工廠。這個(gè)洗牌的過(guò)程，正是行業(yè)進(jìn)步的過(guò)程。趙瑞海更認(rèn)為，只有具有一定規(guī)模、一定名氣的大企業(yè)倒閉了，才算真正的洗牌?！斑@個(gè)拐點(diǎn)，可能到明年春節(jié)時(shí)就會(huì)顯現(xiàn)。”

    　昨天剛寫完一篇博文，《銷售王道：無(wú)為而為》。今天還是覺(jué)得應(yīng)該把最近有關(guān)銷售學(xué)習(xí)到知識(shí)和大家分享。其實(shí)我相信在我寫下今天的內(nèi)容那個(gè)時(shí)，我也是在寫給自己。雖然我不是銷售，但是建立與他人的信任是任何事成功的關(guān)鍵。無(wú)論是我們找工作，還是開(kāi)拓市場(chǎng)，我們要做的是首先是在銷售自己。很多人以為是我的言語(yǔ)說(shuō)服了我的合作者，但是我相信那些與我進(jìn)行深層次合作的人，不是被我說(shuō)服的，而是因?yàn)樾湃挝?。同樣，我接觸那些優(yōu)秀銷售，他們的業(yè)績(jī)優(yōu)秀不是因?yàn)樗麄兦缮嗳缁?，讓客戶都如被催眠一樣，?gòu)買了他銷售的產(chǎn)品。很多好銷售，他走到哪里，客戶跟到哪里。我相信是因?yàn)樗⒘伺c客戶的信任關(guān)系。

　　不過(guò)，在這個(gè)竟?fàn)幖ち?，缺少信用的社?huì)，人與人之間的信任是越來(lái)越難建立了，但這不等于說(shuō)，人們不需要和不渴望彼此之間的信任。最近美國(guó)有一個(gè)建立信任方面的真正專家Jerry Acuff和Geoffrey James的交談，Jerry Acuff認(rèn)為信任在商業(yè)關(guān)系中是容易建立的。這里有他們總結(jié)的9大原則。我相信這些原則無(wú)論是在美國(guó)，還是在中國(guó)都是一樣的，因?yàn)樽鳛槿硕?，我們?nèi)心深處的需要是相似的。

　　1、做你自己

　　這個(gè)世界上幾乎每個(gè)人都有和銷售不愉快的相處經(jīng)歷，無(wú)論是電話銷售還是商場(chǎng)的推銷。很多人也因?yàn)楸徊倏v而遠(yuǎn)離銷售崗位。所以Jerry Acuff建議不是扮演或者聽(tīng)起來(lái)像銷售，而是做你自己，就像你平時(shí)和同事在一起一樣。

　　2、建立有價(jià)值的關(guān)系

　　如果你想你周圍的人認(rèn)為和你的關(guān)系有價(jià)值，你需要真正相信關(guān)系建立是重要的。當(dāng)然你也必須相信，你誠(chéng)實(shí)地在增加一些有價(jià)值的東西在這份關(guān)系上。

　　3、保持對(duì)人的好奇心

　　人們總是被那些對(duì)他們真正感興趣的人所吸引。對(duì)人的好奇心對(duì)關(guān)系建立的關(guān)鍵因素。對(duì)其他人持久的好奇心會(huì)幫助你學(xué)習(xí)到新東西，也幫助你建立新的關(guān)系。

　　4、保持一致

　　客戶對(duì)你的信任取決于你在客戶面前表現(xiàn)的，你的行為的一致性，而且這種堅(jiān)持是不隨時(shí)間而改變的。如果客戶可以推測(cè)你的行為時(shí)，他們更愿意信任你。

　　5、尋求真相

　　當(dāng)你把銷售當(dāng)做是幫助客戶的一種方法時(shí)，信任就會(huì)產(chǎn)生。所以必須去探求你和客戶可以一起合作的真實(shí)的領(lǐng)域。別害怕說(shuō)你的公司或者你的產(chǎn)品不是那么合適。

　　6、保持開(kāi)放的心

　　如果你非常確定客戶需要你的產(chǎn)品，客戶會(huì)感受到你親近的心，他們也會(huì)同樣回報(bào)你。相反，也要對(duì)客戶可以在別處獲得更好的服務(wù)保持開(kāi)放的心態(tài)。反過(guò)來(lái)，客戶會(huì)感受到你真心希望他們獲得最佳利益。

　　7、有真正的對(duì)話

　　每個(gè)會(huì)議都應(yīng)該是真正的交談，而不是銷售言辭。在每個(gè)客戶會(huì)議上至少花上一半的時(shí)間傾聽(tīng)。確保談話是有實(shí)質(zhì)性內(nèi)容的，也是關(guān)于真正業(yè)務(wù)問(wèn)題的。千萬(wàn)不要陷于辦公室的客套話，以及運(yùn)動(dòng)場(chǎng)所的閑扯。

　　8、成為專業(yè)人士

　　客戶一般愿意信任那些對(duì)他們所從事的事情認(rèn)真，并且愿意花時(shí)間在他們的業(yè)務(wù)上精益求精的人。所以，每天花點(diǎn)時(shí)間了解你的客戶，以及他們所在的行業(yè)和他們遇到的挑戰(zhàn)。

　　9、表明真正的正直

　　即使這個(gè)想法在你的客戶和你的公司中不受歡迎，也愿意表明立場(chǎng)。你不必和他們對(duì)立，但是你有能力基于你所知道的正確的上面做決定。另一點(diǎn)需要提醒的是，不要承諾你不能實(shí)現(xiàn)的。

　　當(dāng)然，信任只是業(yè)務(wù)成功的一部分。對(duì)于銷售而言，你必須有客戶真正需要的產(chǎn)品，同時(shí)還有有能力向客戶展示你如何為客戶增值，解決問(wèn)題。

　　中國(guó)有句老話，“做事先做人”。看來(lái)無(wú)論是中國(guó)和美國(guó)，其實(shí)在建立信任關(guān)系上基本是相似的。