這些簡(jiǎn)單的法則能夠確保你的企業(yè)從任何培訓(xùn)項(xiàng)目中真正獲得價(jià)值。

    每一年，大大小小的企業(yè)在培訓(xùn)上花費(fèi)了數(shù)十億美元。不幸的是，銷售大師Duane Sparks認(rèn)為，很多的培訓(xùn)只是浪費(fèi)時(shí)間和金錢。前段時(shí)間，他告訴我了一些如何培訓(xùn)員工的原則和法則。我們的談話主要是關(guān)于銷售培訓(xùn)的，但是它也適用于任何類型的培訓(xùn)。下面是他提到的幾條法則：

1．    傳授技能而不是性格

    不要試圖去改變員工的個(gè)性，應(yīng)該專注于培訓(xùn)可以被傳授和學(xué)習(xí)的技能。

    例如，如果你負(fù)責(zé)培訓(xùn)的一名現(xiàn)場(chǎng)工程師在工作中需要拜訪客戶。如果她的天性是內(nèi)向的（性格特質(zhì)），不要為了讓她幫助銷售就試圖說服她努力變得更外向（性格特質(zhì)）。相反，你應(yīng)該培訓(xùn)她如何更積極地傾聽（一種技能）以及如何使用讓客戶能夠聽懂的術(shù)語（一種技能）。

2．    傳授適當(dāng)?shù)募寄?BR>
    只向員工講授那些你確定在他們的工作中可以產(chǎn)生確定結(jié)果的技能。

    例如，如果一個(gè)銷售團(tuán)隊(duì)中包含了一些“獵人”（負(fù)責(zé)開發(fā)新客戶）和一些“農(nóng)夫”（負(fù)責(zé)維護(hù)現(xiàn)有客戶），那么培訓(xùn)每個(gè)人如何進(jìn)行陌生客戶電話拜訪就是浪費(fèi)時(shí)間。只對(duì)“獵人們”進(jìn)行陌生客戶電話拜訪的培訓(xùn)，為“農(nóng)夫們”提供另一些技能的培訓(xùn)吧（例如客戶管理）。

3．    強(qiáng)化并支持這種技能

    無論何時(shí)，當(dāng)你培訓(xùn)一種技能的時(shí)候，提供多種機(jī)會(huì)檢查員工使用這項(xiàng)技能的情況，并且在需要的情況下提供訓(xùn)練。

    學(xué)習(xí)一種新技能，就是要把它變成一種習(xí)慣。不幸的是，這樣做通常需要克服現(xiàn)有的習(xí)慣，這自然很困難。訓(xùn)練讓你能夠逐步強(qiáng)化這種技能，用新的習(xí)慣逐漸取代老的習(xí)慣。

4．    實(shí)施以技能為基礎(chǔ)的考核

    在商業(yè)世界里，沒有什么比“考核的事情就一定能完成”更準(zhǔn)確的說法了。如果你真的希望員工們?cè)谒麄兊娜粘９ぷ髦羞\(yùn)用某種技能，你必須、必須、必須考核運(yùn)用這種技能的結(jié)果。

    例如，如果你提供某種關(guān)于銷售流程中某個(gè)問題的培訓(xùn)，你就應(yīng)該考核這個(gè)流程的轉(zhuǎn)化率，而不是只到了季度末的時(shí)候考核銷售總收入。

5．    持續(xù)衡量效果

    如果你做到了上面的幾件事，你會(huì)發(fā)現(xiàn)隨著新技能變成第二天性，考核的指標(biāo)上升了。如果你沒有得到期待的提升，那么一定有什么事情搞錯(cuò)了。也許是你培訓(xùn)的技能不對(duì)，或者沒有提供足夠的強(qiáng)化和訓(xùn)練。

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