如何培訓(xùn)卓越的員工
這些簡單的法則能夠確保你的企業(yè)從任何培訓(xùn)項目中真正獲得價值。
每一年，大大小小的企業(yè)在培訓(xùn)上花費了數(shù)十億美元。不幸的是，銷售大師Duane Sparks認(rèn)為，很多的培訓(xùn)只是浪費時間和金錢。前段時間，他告訴我了一些如何培訓(xùn)員工的原則和法則。我們的談話主要是關(guān)于銷售培訓(xùn)的，但是它也適用于任何類型的培訓(xùn)。下面是他提到的幾條法則：
1． 傳授技能而不是性格
不要試圖去改變員工的個性，應(yīng)該專注于培訓(xùn)可以被傳授和學(xué)習(xí)的技能。
例如，如果你負(fù)責(zé)培訓(xùn)的一名現(xiàn)場工程師在工作中需要拜訪客戶。如果她的天性是內(nèi)向的（性格特質(zhì)），不要為了讓她幫助銷售就試圖說服她努力變得更外向（性格特質(zhì)）。相反，你應(yīng)該培訓(xùn)她如何更積極地傾聽（一種技能）以及如何使用讓客戶能夠聽懂的術(shù)語（一種技能）。
2． 傳授適當(dāng)?shù)募寄?BR>
只向員工講授那些你確定在他們的工作中可以產(chǎn)生確定結(jié)果的技能。
例如，如果一個銷售團(tuán)隊中包含了一些“獵人”（負(fù)責(zé)開發(fā)新客戶）和一些“農(nóng)夫”（負(fù)責(zé)維護(hù)現(xiàn)有客戶），那么培訓(xùn)每個人如何進(jìn)行陌生客戶電話拜訪就是浪費時間。只對“獵人們”進(jìn)行陌生客戶電話拜訪的培訓(xùn)，為“農(nóng)夫們”提供另一些技能的培訓(xùn)吧（例如客戶管理）。
3． 強(qiáng)化并支持這種技能
無論何時，當(dāng)你培訓(xùn)一種技能的時候，提供多種機(jī)會檢查員工使用這項技能的情況，并且在需要的情況下提供訓(xùn)練。
學(xué)習(xí)一種新技能，就是要把它變成一種習(xí)慣。不幸的是，這樣做通常需要克服現(xiàn)有的習(xí)慣，這自然很困難。訓(xùn)練讓你能夠逐步強(qiáng)化這種技能，用新的習(xí)慣逐漸取代老的習(xí)慣。
4． 實施以技能為基礎(chǔ)的考核
在商業(yè)世界里，沒有什么比“考核的事情就一定能完成”更準(zhǔn)確的說法了。如果你真的希望員工們在他們的日常工作中運用某種技能，你必須、必須、必須考核運用這種技能的結(jié)果。
例如，如果你提供某種關(guān)于銷售流程中某個問題的培訓(xùn)，你就應(yīng)該考核這個流程的轉(zhuǎn)化率，而不是只到了季度末的時候考核銷售總收入。
5． 持續(xù)衡量效果
如果你做到了上面的幾件事，你會發(fā)現(xiàn)隨著新技能變成第二天性，考核的指標(biāo)上升了。如果你沒有得到期待的提升，那么一定有什么事情搞錯了。也許是你培訓(xùn)的技能不對，或者沒有提供足夠的強(qiáng)化和訓(xùn)練。
在受夠了不愿意做出改變的銷售人員之后，一名企業(yè)家開始雇傭年輕的大學(xué)畢業(yè)生，把他們變成頂尖的銷售人員。
下一代的銷售專家是什么樣？他們需要什么樣的培訓(xùn)和技術(shù)？我們怎樣才能找到他們，給他們合理的報酬并且管理他們？這些問題已經(jīng)成為很多企業(yè)家關(guān)心的頭等大事。最近，我被介紹給了一個具有長遠(yuǎn)眼光的人。HARTING North America公司的總裁Rolf Meyer招聘了一些近期畢業(yè)的大學(xué)生，這些人只有很少或者根本沒有什么工作經(jīng)驗，然后將他們變成頂級的銷售人員。
總部位于伊利諾伊州Elgin的HARTING North America是一家連接器制造商。該公司的業(yè)務(wù)并不讓人興奮，可是事實證明很重要。最近我們所談到的所有關(guān)于“大數(shù)據(jù)”的話題，都需要這些連接器將它們以極高的速度發(fā)送到目的地。
那么為什么要招聘新畢業(yè)的大學(xué)生，承擔(dān)培訓(xùn)他們的麻煩呢？從競爭對手那里招聘一些已經(jīng)熟悉業(yè)務(wù)的銷售人員，讓他們?nèi)谌胱约旱墓静皇侨菀椎枚鄦?？Meyer解釋了自己這樣做的原因：
1． 這個世界已經(jīng)發(fā)生了改變，老手們不能適應(yīng)這種改變——Meyer招聘年輕人——以及任何年齡段中靈活的人——因為世界正在發(fā)生改變，他們更愿意去適應(yīng)這種變化。不靈活的人在這個變動的世界里處于不利地位。下面是原因……
2． 建立新習(xí)慣而不是克服壞習(xí)慣——Meyer表示，“我們在尋找能夠適應(yīng)我們做生意的方式的人”。他表示，“對于銷售商品有經(jīng)驗的人認(rèn)為他們能夠賣掉任何東西。也許他們真的能。但是我們不是在賣任何東西。我們的人需要明白他們要做的是提供解決方案。”他在銷售、財務(wù)、制造、信息技術(shù)和其他部門的崗位上雇傭帶薪實習(xí)生。但是關(guān)鍵的重點還是在于銷售。然后這些實習(xí)生將成為公司的正式員工。
3． 素質(zhì)重于經(jīng)驗——他表示，“我們想要那些帶有好奇心、喜歡刨根問底、頭腦開放的人?！彼f，“我們想要盡可能多地站在客戶的角度了解客戶。我們的實習(xí)生由內(nèi)而外地學(xué)習(xí)、熟悉我們的產(chǎn)品線。他們也會由內(nèi)而外地去了解客戶。也就是說，他們會去了解是什么問題在困擾著他們遇見的工程師？也許我們的實習(xí)生學(xué)會問的最重要的一個問題就是，‘在未來五年里你想做什么？’”
誠然，這是一項長期的戰(zhàn)略。目標(biāo)是從現(xiàn)在開始起的五年內(nèi)建立起一致有競爭力的銷售團(tuán)隊。然而，每周都有數(shù)以千計的經(jīng)驗豐富的人退休，每個市場中的大玩家們都要努力保證自己剩余的人手。從頭開始建設(shè)你自己的團(tuán)隊是一種引人注目的策略，以此應(yīng)對即將出現(xiàn)的市場挑戰(zhàn)。
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