最近一段時間，家居行業(yè)中最大的新聞莫過于大批老牌家居賣場集體倒閉。這次的倒閉和經(jīng)銷商撤場的風(fēng)潮中，我們不難看出，家具行業(yè)出現(xiàn)了問題。關(guān)門現(xiàn)象如同臺風(fēng)一般向家具行業(yè)席卷而來。 

     據(jù)不完全統(tǒng)計，全國目前共有家具企業(yè)6萬多家，從去年開始，國家房地產(chǎn)調(diào)控政策的實施和勞動力成本的提高，對家具市場造成很大打擊。

    至今年以來，尤其是民用家具市場，銷售增長被大幅壓制，銷售業(yè)績也隨之下降，從而導(dǎo)致整個家具市場銷售萎靡的現(xiàn)象。此次震蕩可謂大浪淘沙，很多中小型企業(yè)已經(jīng)步入了生死存亡的境地。而對于有些家具企業(yè)卻得到了占領(lǐng)更多市場份額的絕好機會，如何能抓住機會，讓自己的企業(yè)激流勇進呢？那便是要看清問題的本質(zhì)，只有在本質(zhì)上將問題解決才可以轉(zhuǎn)“危”為“機”！

市場需求低，供大于求 

     國家統(tǒng)計局近日發(fā)布了最新全國房地產(chǎn)開發(fā)和銷售數(shù)據(jù)。據(jù)數(shù)據(jù)顯示，今年1月至7月，商品房與住宅銷售面積與銷售額對比同年下降幅度在5%-10%之間，與其密切相關(guān)的家具行業(yè)前幾年隨著房地產(chǎn)的火熱，駛進了高速發(fā)展的快車道。然而，房地產(chǎn)如今的遇冷，將這條“高速公路”縮窄，至此將會有很多企業(yè)面臨出局的窘境。

行業(yè)競爭激勵，產(chǎn)品相似度過高 

     家居行業(yè)隨著房地產(chǎn)的火熱成為了熱門行業(yè)，有強勁實力的新企業(yè)陸續(xù)進入市場，對于消費者而言是一件好事兒，而對于家具企業(yè)和經(jīng)銷商而言，原有的或者將要占有的市場份額被一點一點的蠶食掉。  


     此外，由于外貿(mào)形勢的嚴(yán)峻，在近一兩年開始嚴(yán)重影響到了只做外貿(mào)的家具廠商的生計。在2012年秋季的上海、廣州家博會上，我們看到月來越多的原來只做外貿(mào)的廠商開始做內(nèi)銷了，從一兩家直營店做起，這使得家具的內(nèi)銷市場競爭更加激烈！ 

     在新品研發(fā)上也存在著很大的弊端，由于行業(yè)的特殊性，產(chǎn)品是開放性展示，產(chǎn)品的借鑒與效仿的成本非常低。導(dǎo)致研發(fā)代價過高，成本難以收回。 

    經(jīng)營費用和工資導(dǎo)致銷售成本提高

    今年很多家具企業(yè)因為房地產(chǎn)調(diào)控與賣場非理性擴張，導(dǎo)致經(jīng)銷商的實體店面銷售下降幅度高達60%，80%以上的經(jīng)銷商處于虧損狀態(tài)。
而隨著物價的上漲，賣場租金和人員工資也隨之上漲，讓目前的經(jīng)銷商以及家具企業(yè)更是難以為繼。 

    家具電商對傳統(tǒng)行業(yè)造成沖擊?

    由于互聯(lián)網(wǎng)的成熟與普及，更多的行業(yè)類網(wǎng)站迅速舉起，在家具行業(yè)中垂直型家具網(wǎng)站和家具電子商務(wù)網(wǎng)站有很多已經(jīng)運營到了專業(yè)水平。但客戶似乎對家具網(wǎng)站并不是特別熱衷與追捧，原因在于網(wǎng)站無法進行真實的體驗，信任度不高。所以在家具網(wǎng)站正在進行一系列的調(diào)整，比如：線下的實體體驗店，免費配送/上門安裝、承諾無條件退款等。而更重要的時候可以最大程度的降低銷售過程中的店面費用和人工成本。

    總而言之，家具的網(wǎng)絡(luò)銷售模式不容小視，但是互聯(lián)網(wǎng)不可能會代替?zhèn)鹘y(tǒng)的家具銷售模式，它的最終形態(tài)依然是實體經(jīng)營。 

    同時，自身經(jīng)營的問題凸顯出來，比如在店面中很多企業(yè)坐等客戶上門、銷售人員素質(zhì)殘差不齊、缺乏服務(wù)意識、沒有統(tǒng)一的服務(wù)規(guī)范、銷售之間競爭不規(guī)范不公正、售后服務(wù)跟進不及時等各個方面都有問題存在。銷售店面對于客戶而言就等于整個企業(yè)的形象與品牌，所以在店面銷售環(huán)節(jié)上還有有很大的提升空間和加強完善的地方。

    而最需要家具企業(yè)重視的方面就是銷售終端-經(jīng)銷商。對于經(jīng)銷商而言在無利可圖情況下，很可能會選擇易主或歇業(yè)。這等同于切斷了家具企業(yè)的枝干，如不進行補救措施和整改方案的話，會直接危及到企業(yè)的生命之樹。

    要從危機與困境中走出需要針對企業(yè)運營方式、渠道管理、銷售模式等多個方面進行創(chuàng)新與改革。當(dāng)務(wù)之急便是提高經(jīng)銷商的銷售額，讓經(jīng)銷商利益最大化，作為家具企業(yè)才會得到不斷的 “營養(yǎng)”供給。 

    企業(yè)如何走出危機-提高單店銷售額才是最佳解決方案

    提高經(jīng)銷商銷售額，這需要企業(yè)制定一系列的實施計劃與整改措辭，并且需要研討與論證，在傳達給各個經(jīng)銷商，再落實到店面。是否可以100%的落實，是否可以建立完善的反饋機制，以及貫穿整個體系的監(jiān)控手段，都是企業(yè)需要考慮的難點。而在當(dāng)前局勢下，可以做到搶在時間的前面采取積極有效的措施是極為重要的。
如何才能快速并且有效的建立機制并開始執(zhí)行，我們有幸邀請到了家具行業(yè)資深經(jīng)營人士金濤先生。

北京諦力泰克科技有限公司 高級合伙人 
對外經(jīng)貿(mào)大學(xué) MBA

金濤提出： 
    單從開店支持費用來講，一個店面需要花費2萬-6萬不等，而目前每個店面的年提貨額最高不足50萬。此模式雖然有效，但不是最好的方式。一次性的補貼不如讓店面在經(jīng)營過程中得到更多的持續(xù)利益，受之于魚不如授之予漁， 在技術(shù)，技巧上提高。 

    問：如果不提倡給予店面現(xiàn)金支持，家具企業(yè)應(yīng)該需要如何去做呢？

    金濤先生講到：傳統(tǒng)的管理模式與銷售方式，已經(jīng)跟不上社會與行業(yè)的發(fā)展進程。利用先進技術(shù)應(yīng)用到傳統(tǒng)行業(yè)給了家具企業(yè)一個新的契機。 移動互聯(lián)網(wǎng)的興起一定會帶動新一輪技術(shù)革新浪潮，而對于傳統(tǒng)的家具行業(yè)更是一個分岔路口，同時也是那些能抓住機遇的家具企業(yè)一個拐點，家具行業(yè)的大洗牌已經(jīng)到來，嘗試著去創(chuàng)新、去改變的企業(yè)總是可以替代那些行動遲緩，猶豫不決的競爭對手。

    問：那么將移動互聯(lián)植入到家具行業(yè)需要如何去做，家具行業(yè)將面臨怎樣的應(yīng)對措施和創(chuàng)新方式呢？

    金濤先生說：在早些年我與家具協(xié)會的行業(yè)專家探討傳統(tǒng)行業(yè)與移動互聯(lián)的結(jié)合的時候，他們一致反映當(dāng)前家具行業(yè)的確缺少這樣一款實用的先進工具。 我們的團隊近兩年一直在探索與研究移動互聯(lián)與傳統(tǒng)家居行業(yè)一個切入點。憑借在家具銷售行業(yè)多年的經(jīng)驗積累與對移動互聯(lián)網(wǎng)技術(shù)二年的研究，我們成功的研發(fā)出一款專為提高店面銷售業(yè)績終端銷售iPad軟件-諦力家具寶。 [NextPage]

    諦力家具寶是承載在蘋果平板電腦-Ipad上的 一款應(yīng)用程序。無論是企業(yè)管理層、經(jīng)銷商還是店面的銷售人員，都可以拿著Ipad隨時隨地簡單手指點擊進行管理和操作。 

    問：諦力家具寶提升家具店面銷售業(yè)績的方法是什么，家具企業(yè)為何會選擇諦力家具寶呢？

    金濤先生說：我先來回答你的第一個問題，首先提升店面銷售的方法有兩種：把更多，甚至所有的家具’擺在’顧客面前 – 顧客只有看到了才可能購買，其次讓客戶看到感興趣的家具‘?dāng)[在家里的樣子’ – 顧客只有看到了真實的空間效果，顏色搭配效果，才敢購買。  

    第二個問題，家具企業(yè)購買諦力家具寶，就是因為它可以直接和間接的提高店面銷售額，目前已經(jīng)有愛依瑞斯、百強、宏開等家具企業(yè)與我們展開了深入的合作。愛意瑞斯已經(jīng)在全國100多個城市數(shù)百個經(jīng)銷商店面部署了該iPad軟件， 從他們在一線經(jīng)銷商的店面得到的反饋中，從他們銷售額的顯著提高中，我們真實的看到了移動互聯(lián)能夠給家具行業(yè)帶來的巨大飛躍。

    問，您能夠詳細(xì)講下移動互聯(lián)如何能夠提高銷售額嗎？

金總: 

第一點：擴大虛擬展廳面積

    限于展廳面積，不能夠擺放更多家具，只有把家具圖片放到消費者面前，才有可能把更多款式的家具賣出去。紙制的產(chǎn)品圖冊印刷動則十幾到幾十萬，印出來既是過時了，新的產(chǎn)品不在上面，停產(chǎn)的產(chǎn)品卻還在，使用了iPad軟件產(chǎn)品圖片隨時更新，我們的一個客戶在iPad上面顯示了5000多張產(chǎn)品圖片，由于科學(xué)的設(shè)計，任何款產(chǎn)品都在2秒內(nèi)迅速找到。相當(dāng)于把展廳擴大了幾十倍。店面銷售員往往不敢讓到店顧客坐下來瀏覽在傳統(tǒng)的電腦上面的圖片，因為這個時候，顧客常常會以’轉(zhuǎn)轉(zhuǎn)看看’為由離開自己的店面，有了iPad，銷售員在顧客身邊，可以隨時挑選并且把理想家具推薦給顧客，顧客會在不知不覺中留在店里的時間增長，在別人家店的時間縮短。 

    第二點：給客戶安全感，讓他們在你的展廳下訂單

    客戶猶豫不決是否購買某一款產(chǎn)品，經(jīng)常在猶豫中離開了你的展廳，根本原因是他們沒有安全感，不放心某款產(chǎn)品放在家里是否空間合適，顏色是否配套。 我們專門針對這個問題開發(fā)出了國內(nèi)首創(chuàng)的，在iPad上面把三維的家具，擺到有家里面風(fēng)格的房間里面， 從各個角度感受空間感和色彩搭配，客戶可以直接看到某款家具放到家里面什么樣子也就有了安全感，從而可以下決心購買。 

    第三點：員工的培訓(xùn)與管理 

    間接提高銷售額是通過對家具廠對經(jīng)銷商，直營店的管理，促銷信息的發(fā)布和溝通效率的提高來實現(xiàn)，家具廠家往往有許多經(jīng)銷商、直營店，文件、資料傳達、員工培訓(xùn)等工作效率 往往不理想，通過這套系統(tǒng)，這些問題都迎刃而解。 


    我和我家具行業(yè)的朋友都已經(jīng)看到，在接下來的幾年里，像手機逐步取代電腦一樣，放在iPad一類的終端的電子產(chǎn)品圖冊必然取代紙制圖冊，家具店面的銷售人員必然會人手一臺終端，一邊給客戶講解家具，一邊把家具’擺到客戶家里面’，讓客戶很有信心的選擇家具。 差異化競爭的年代，能夠提供額外價值的企業(yè)才能戰(zhàn)勝競爭對手，永遠(yuǎn)立于不敗之地。 

結(jié)語： 
    我們很欣慰的是，一些家具企業(yè)已經(jīng)開始對銷售模式進行改革。統(tǒng)一企業(yè)文化傳播、統(tǒng)一經(jīng)銷商的銷售規(guī)范、縮短經(jīng)銷商反饋的回饋時間等，讓經(jīng)銷商與企業(yè)品牌建立起真正牢不可摧的的統(tǒng)一戰(zhàn)線。積極的鼓勵經(jīng)銷商提升終端銷售能力，即提高店面銷售業(yè)績。 

    在不斷緊縮的市場環(huán)境下，唯一可以讓企業(yè)立足的根本就是經(jīng)銷商，只有讓經(jīng)銷商獲得更多的利益，企業(yè)才會向更加健康的方向發(fā)展。 

    在美食天堂的中國，肯德基，麥當(dāng)勞盛行。在家具制造基地的中國，我們家具城門可羅雀。而同時，在宜家里面購買家具、吃飯的人總是排著長長的隊伍， 單店單月銷售額可以做到1億人民幣。我們不得不深刻的思考，如何把國內(nèi)家具的店面銷售做好。

    中國的經(jīng)濟環(huán)境在變革中洗牌，通過資源技術(shù)優(yōu)化逐漸把落后的不適合市場生存的個體淘汰掉，家具業(yè)同樣面臨洗牌的過程，有遠(yuǎn)見的廠家一定要利用這個機會，把自己做大，從而鞏固占領(lǐng)市場領(lǐng)先地位，為將來的統(tǒng)治地位打下良好基礎(chǔ)。