家具業(yè)升級(jí)重在品牌建設(shè)和渠道創(chuàng)新
“行業(yè)大洗牌成了今年下半年來(lái)聽得最多的話題?！卑x對(duì)《第一財(cái)經(jīng)日?qǐng)?bào)》表示，這兩年市場(chǎng)變化挺大，已經(jīng)不是什么公司都能賺錢的時(shí)候了。有實(shí)力、有賣點(diǎn)，并且有好營(yíng)銷模式的公司才能活下去，跟不上市場(chǎng)變化的公司正在慢慢消失。
而不管是順德家具還是中國(guó)家具業(yè)，均需一場(chǎng)新的變化，來(lái)改變眼下萎靡不振的現(xiàn)狀。有行業(yè)專家認(rèn)為，樓市調(diào)控政策并非一朝一夕的事，家具行業(yè)不僅需要做好打持久戰(zhàn)的心理準(zhǔn)備，還需要自尋新出路。
沿著樂(lè)從到龍江的國(guó)道，隨便走幾步都能看到好幾家家具工廠的廣告招牌。據(jù)當(dāng)?shù)厝私榻B，能在順德的國(guó)道邊上樹一塊廣告招牌的家具企業(yè)，年?duì)I業(yè)額起碼要超千萬(wàn)元才有資本這么做。在順德，這樣的企業(yè)有一大批，存在十年以上的工廠也有很多。2000年前，在順德建起來(lái)的家具廠基本上都賺了錢?！澳莻€(gè)時(shí)候，只要你開廠，基本上沒有做不好的?！奔揖咝袠I(yè)老兵陳生說(shuō)，以前不用開店、不用找經(jīng)銷商，全國(guó)各地進(jìn)貨的車在工廠門口排隊(duì)搶貨?！澳莻€(gè)時(shí)候毛利潤(rùn)絕對(duì)可以超過(guò)50%，現(xiàn)在不行了，能保證在20%就很不錯(cuò)了。”
據(jù)介紹，現(xiàn)在板木類家具毛利潤(rùn)大概在20%，實(shí)木類稍微貴一些，毛利潤(rùn)大概在20%~30%，凈利潤(rùn)一般都在5%左右。而做代加工的利潤(rùn)更少，毛利潤(rùn)15%就已封頂。
而家具行業(yè)發(fā)展到一定規(guī)模就會(huì)遇到天花板。據(jù)了解，順德地區(qū)很多大的家具工廠做到一定規(guī)模后，就會(huì)選擇多元化的發(fā)展模式。比如將資金流入鋼鐵、布料、房地產(chǎn)、信貸等領(lǐng)域，而家具業(yè)在整個(gè)公司的占比中將越來(lái)越少。
不過(guò)，廣東家具協(xié)會(huì)相關(guān)人士表示，我國(guó)家具人均消費(fèi)遠(yuǎn)沒有達(dá)到歐美發(fā)達(dá)國(guó)家水平，市場(chǎng)可發(fā)展空間仍很大。以后家具市場(chǎng)的競(jìng)爭(zhēng)不再是純制造能力的競(jìng)爭(zhēng)，將涉及到產(chǎn)品研發(fā)、營(yíng)銷、品牌、傳播、管理等多個(gè)方面。
家具行業(yè)觀察家張?zhí)N城認(rèn)為，佛山家具產(chǎn)業(yè)集群的產(chǎn)業(yè)鏈相對(duì)完善，流通配置效率較高。但整體水平多而不強(qiáng)，要從根本上扭轉(zhuǎn)頹勢(shì)，應(yīng)該著力發(fā)展品牌戰(zhàn)略，培養(yǎng)有影響力的大品牌，以此加快整個(gè)地區(qū)的產(chǎn)業(yè)升級(jí)。
今年8月份，順德家具協(xié)會(huì)發(fā)起泛家居聯(lián)盟、順德家具品牌聯(lián)盟、原輔材料聯(lián)盟。此舉被外界解讀為通過(guò)優(yōu)質(zhì)品牌抱團(tuán)，提升順德家具品牌影響力，以獲得更多市場(chǎng)話語(yǔ)權(quán)。
記者在走訪中發(fā)現(xiàn)，雖然大環(huán)境不好，順德地區(qū)仍然有小部分企業(yè)保持著比較穩(wěn)定的發(fā)展?fàn)顟B(tài)。
龍江某頂級(jí)布藝沙發(fā)品牌就通過(guò)渠道創(chuàng)新尋找到了一條新的發(fā)展道路。該品牌不開店，不找經(jīng)銷商，完全將渠道交到頂級(jí)的室內(nèi)設(shè)計(jì)師手里，通過(guò)設(shè)計(jì)師作品將產(chǎn)品流向市場(chǎng)，然后給設(shè)計(jì)師一定的業(yè)務(wù)提成。據(jù)該品牌負(fù)責(zé)人介紹，通過(guò)前期的市場(chǎng)考察，他們發(fā)現(xiàn)在高端家具產(chǎn)品銷售方面，最有話語(yǔ)權(quán)的往往是室內(nèi)設(shè)計(jì)師。“比如設(shè)計(jì)師在設(shè)計(jì)樣板房、酒店、別墅、政府機(jī)關(guān)公務(wù)房時(shí)，將我們的產(chǎn)品植入進(jìn)去，目標(biāo)消費(fèi)者被打動(dòng)的幾率遠(yuǎn)遠(yuǎn)大于賣場(chǎng)導(dǎo)購(gòu)?fù)其N成功的幾率?！痹撠?fù)責(zé)人透露，通過(guò)設(shè)計(jì)師拿訂單，一年下來(lái)也能做出幾億元的銷售額。通過(guò)設(shè)計(jì)師渠道，既能保證產(chǎn)品穩(wěn)定的銷量，又能提升品牌的影響力。
另外，樂(lè)從某品牌家具營(yíng)銷經(jīng)理認(rèn)為，通過(guò)發(fā)展多渠道分?jǐn)傦L(fēng)險(xiǎn)，也是不錯(cuò)的方法。一般來(lái)說(shuō)，多渠道模式主要包括：國(guó)內(nèi)+國(guó)外、直營(yíng)店+經(jīng)銷商、自有品牌生產(chǎn)+OEM等。“我們做的主要是國(guó)內(nèi)+國(guó)外的雙渠道發(fā)展模式?！边@些年該品牌在增加全國(guó)布局的同時(shí)，也兼顧著開發(fā)國(guó)外市場(chǎng)?！拔覀円恢睆?qiáng)調(diào)產(chǎn)品設(shè)計(jì)的國(guó)際視野。每年3月份、9月份展會(huì)的后幾天，來(lái)參展的外國(guó)人比中國(guó)人還多?！痹撈放埔荒甑匿N售額大概2億元，其中國(guó)外的銷售額占到了總銷售額的四分之三。該品牌負(fù)責(zé)人透露，今年，僅日本市場(chǎng)就拿回了幾千萬(wàn)元的訂單，韓國(guó)、迪拜市場(chǎng)也有不錯(cuò)的表現(xiàn)。此外，該品牌也開始在國(guó)內(nèi)市場(chǎng)上采用多渠道發(fā)展模式，“以經(jīng)銷商為主，直營(yíng)店為輔”。
張?zhí)N城認(rèn)為，其他企業(yè)雖然以國(guó)內(nèi)市場(chǎng)為重點(diǎn)，但多方位發(fā)展渠道，可以有效分擔(dān)風(fēng)險(xiǎn)。經(jīng)歷這一輪的行業(yè)洗牌后，家具行業(yè)的門檻將提高，發(fā)展更規(guī)范。有實(shí)力和先進(jìn)理念的企業(yè)將會(huì)獲得更多的市場(chǎng)機(jī)會(huì)。
往年，這段國(guó)道是順德最擁擠的一段路，從龍江到樂(lè)從羅浮宮至少要耗費(fèi)一個(gè)多小時(shí)，而如今只需15分鐘就可以輕松到達(dá)。據(jù)當(dāng)?shù)厝私榻B，從去年開始，這段路就不怎么堵車了。
在經(jīng)濟(jì)低迷期及多重因素作用下，順德這個(gè)家具業(yè)的“圣地”也開始顯露頹勢(shì)，尋找新的產(chǎn)業(yè)機(jī)會(huì)和拯救家具業(yè)日漸流失的信心，成為中國(guó)家具行業(yè)打破僵局迫在眉睫的選擇。
目前，珠三角是我國(guó)家具業(yè)最發(fā)達(dá)、最集中的地區(qū)，家具產(chǎn)量占全國(guó)的70%，出口額占全國(guó)家具出口總量的一半以上。而順德在珠三角家具業(yè)中更是占據(jù)著舉足輕重的地位。
據(jù)不完全統(tǒng)計(jì)，在順德800多平方公里的土地上，存在著五六千家大大小小的家具工廠，其中登記在冊(cè)的不下1000家。正如某業(yè)內(nèi)資深人士所說(shuō)，作為世界聞名的“家具重鎮(zhèn)”，順德的“溫度”最能反映出中國(guó)家具行業(yè)的“陰晴”情況。
“歐債危機(jī)，出口行情不好，加上國(guó)內(nèi)樓市持續(xù)調(diào)控，中國(guó)家具業(yè)承受著國(guó)內(nèi)外市場(chǎng)的雙重?cái)D壓?！表樀录揖邊f(xié)會(huì)一位資深人士對(duì)《第一財(cái)經(jīng)日?qǐng)?bào)》表示，中國(guó)家具行業(yè)的發(fā)展遇上了30年來(lái)最大的困難。廣東省家具協(xié)會(huì)會(huì)長(zhǎng)王克也曾在公開場(chǎng)合表示，今年上半年，廣東省家具行業(yè)呈現(xiàn)全面“減速”的態(tài)勢(shì)。
記者從順德、東莞、中山、深圳等珠三角主要家具生產(chǎn)地了解到，今年，不論是做家具出口，還是做家具內(nèi)銷，生意都大不如從前。
走訪樂(lè)從、龍江兩鎮(zhèn)時(shí)，記者發(fā)現(xiàn)，今年家具業(yè)的旺季，并沒有給這兩個(gè)家具行業(yè)內(nèi)聲名顯赫的小鎮(zhèn)帶來(lái)昔日的熱鬧和繁華。許多工廠生產(chǎn)線在旺季都不能保證飽單，工人們悠閑地生產(chǎn)著不多的訂單，且不需要加班。這在往年是不可想象的。往年最忙的時(shí)候，有的工廠甚至?xí)捎萌嗟狗绞节s貨，而家具廠一般不采用三班倒加班方式，因?yàn)闊o(wú)法把控制量，因此，最常見的是兩班倒。
記者在一家高檔布藝沙發(fā)制作工廠看到，上下4層、總面積約3.3萬(wàn)平方米的工廠內(nèi)，上工的工人并不多。據(jù)記者統(tǒng)計(jì)，木工打底區(qū)有10名左右的木工；開料區(qū)8名工人；打皮區(qū)僅一條生產(chǎn)線開工；開棉區(qū)的4架機(jī)器，開機(jī)工作的僅2臺(tái)，一臺(tái)關(guān)機(jī)無(wú)人，另外一臺(tái)上則堆滿了雜物。包裝區(qū)2名工人，搭配著1名負(fù)責(zé)計(jì)件的工人。偌大的廠房里回蕩著幾十個(gè)工人勞作時(shí)發(fā)出的聲響，顯得有些空蕩。
據(jù)陪同記者進(jìn)入工廠的業(yè)務(wù)員小計(jì)介紹，4架開棉機(jī)器按正常工作時(shí)間上工，可以滿足一個(gè)月1000萬(wàn)元的訂單生產(chǎn)。
據(jù)小計(jì)介紹，該廠是當(dāng)?shù)丶揖邊f(xié)會(huì)會(huì)長(zhǎng)單位，雖然規(guī)模不是很大，但集團(tuán)實(shí)力雄厚，且產(chǎn)品定位精準(zhǔn)，渠道做得比較好，在當(dāng)?shù)貙儆诎l(fā)展得較好的企業(yè)。“很多企業(yè)都不飽單，旺季都比較閑，我們還算檔期排得比較滿的，每天都有工人在生產(chǎn)，某些工藝比較復(fù)雜的環(huán)節(jié)，工人偶爾還會(huì)加下班。”
“現(xiàn)在的旺季只能抵得上往年的淡季，能保證每天正常工作時(shí)間就非常不錯(cuò)了?！蹦彻S老板唏噓不已。
小計(jì)介紹，9月份以來(lái)，公司平均每個(gè)月的訂單額大約是800萬(wàn)~900萬(wàn)元，最多的一個(gè)月剛過(guò)1000萬(wàn)元?！皳?jù)我了解，今年很多小企業(yè)旺季訂單都不足300萬(wàn)元?！毙∮?jì)表示。
倒閉日期提前
某家具品牌業(yè)務(wù)經(jīng)理阿仁告訴記者，每年的5~7月被稱為家具界的“死亡月”，但往年大部分工廠都是選擇在年尾倒閉?！耙?yàn)?月份訂單就來(lái)了，基本上熬上一陣子，就有好日子過(guò)了。”阿仁說(shuō)。
但今年不同，很多工廠倒在了黎明前。
過(guò)完“五一”，家具業(yè)的淡季要持續(xù)到7月份。這期間，需要養(yǎng)活一批工人（由于旺季不好招人，一般情況下家具行業(yè)淡季也不會(huì)裁員），維持工廠正常開銷，老板手頭上需要一定的資金周轉(zhuǎn)。往年熬一熬，等旺季訂單到了，情況就會(huì)好轉(zhuǎn)。但今年很多小老板撐不住了，一來(lái)這幾年的壞行情耗完了企業(yè)的現(xiàn)金流；另一方面，家具行業(yè)的淡季是業(yè)務(wù)員最忙的時(shí)候，要去全國(guó)各地拿回訂單。今年行情不好，業(yè)務(wù)員拿回來(lái)的訂單少。對(duì)訂單不足的企業(yè)來(lái)說(shuō)，就算熬過(guò)了“死亡月”，旺季沒充足的訂單，最后還是撐不下去。老板若是欠了供應(yīng)商的錢，只能選擇倒閉出去躲債。
這種情況在順德有很多，阿仁說(shuō)，這些倒閉的工廠老板前幾年基本都賺了錢，這兩年虧進(jìn)去了一些，但虧到一定的時(shí)候，就會(huì)放棄。斷臂止血是很多順德地區(qū)小家具廠老板的選擇，而他們基本都會(huì)過(guò)上暫時(shí)“隱居”的生活。
阿仁受雇的上家工廠，7月份倒閉了，老板現(xiàn)在逗留樂(lè)從。這位做了8年品牌家具制造的老板，上周在電話中對(duì)阿仁感嘆：前幾年找到錢了，但沒找到好方向，這幾年都虧進(jìn)（家具業(yè)）去了。
“在這里待的時(shí)間長(zhǎng)了，通過(guò)眼觀、耳聽都能發(fā)現(xiàn)，在這個(gè)地方每年至少有上百家工廠消失?！惫陧樀录揖咝袠I(yè)浸淫了很多年，有一大批圈里的朋友，“往年年尾的時(shí)候，會(huì)接到大批朋友換單位的通知?！苯衲昴曛?，郭生就收到了一大批朋友換單位的短信。
一個(gè)展會(huì)下來(lái)，大概估一下，就能知道最近又有多少家廠倒掉了。郭生說(shuō)，今年9月份的家具展比往年冷清許多。
經(jīng)銷商受損最嚴(yán)重
一直以來(lái)，不管淡季旺季，經(jīng)銷商都有各種抱怨的理由。“以前主要是埋怨供貨問(wèn)題、質(zhì)量問(wèn)題，今年行情不好，市場(chǎng)不好做，經(jīng)銷商見面基本上都是訴苦。”馬上就要出差見經(jīng)銷商的阿仁有些無(wú)奈。
志達(dá)家具大區(qū)經(jīng)理阿晉也表示，今年以來(lái)，經(jīng)銷商的變化非常大。特別是那種夫妻店，虧損非常厲害，有些人甚至搭上了幾年來(lái)積累的家底。
某實(shí)木家具華南區(qū)經(jīng)銷商表示，如今市場(chǎng)環(huán)境惡劣，只有有實(shí)力、有創(chuàng)新理念、有運(yùn)氣的經(jīng)銷商才能做下去?！半m然一件家具的標(biāo)價(jià)和出廠價(jià)有2~3倍的利潤(rùn)差，貨賣不出去，還得倒貼店面租金?！鄙鲜鼋?jīng)銷商表示。
與經(jīng)銷商相比，廠家抗風(fēng)險(xiǎn)的能力稍強(qiáng)些。一家生產(chǎn)廠家面對(duì)多個(gè)經(jīng)銷商，東方不亮西方亮，至少賬面上好壞有個(gè)對(duì)沖。但經(jīng)銷商不同，生意做死就死了，廠家能選擇的可能性大很多?！罢f(shuō)白了，稍有實(shí)力的廠家都會(huì)比經(jīng)銷商死得慢?！蹦硺I(yè)內(nèi)人士說(shuō)，經(jīng)銷商是目前家具行業(yè)里受損最嚴(yán)重的群體。經(jīng)銷商與廠家是“唇亡齒寒”的關(guān)系，經(jīng)銷商的受損，給整個(gè)家具行業(yè)的發(fā)展打上了不良的烙印。
如今，糟糕的行情和庫(kù)存（特別是板木家具）壓力，逼迫一些企業(yè)改變了與經(jīng)銷商打交道的模式，很多年不用的購(gòu)銷方式（經(jīng)銷商先從廠家處拿貨，等貨物賣出去后再付款的合作模式）重新出現(xiàn)在了市場(chǎng)上。
某家具工廠老板表示，2000年以前家具行情好，工廠不怕經(jīng)銷商賣不出貨，用購(gòu)銷方式雙方心里底氣。但近些年行情不好，工廠趨于謹(jǐn)慎保守，款到發(fā)貨成了行業(yè)內(nèi)的常態(tài)。但對(duì)于一些有貨無(wú)訂單的小企業(yè)，購(gòu)銷成了現(xiàn)如今的最后一根救命稻草。據(jù)了解，今年深圳很多大賣場(chǎng)采取回購(gòu)模式。