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    企業(yè)進行采購決策的流程發(fā)生了變化。下面的三種方法能夠讓你在客戶收緊錢袋之后仍然能夠保持銷售。

    不久之前，采購的權(quán)力通常是根據(jù)組織結(jié)構(gòu)圖進行分配的。經(jīng)理們可以決定小額的采購并選擇供應(yīng)商?？偙O(jiān)們能夠做更大的決定，以此類推，級別越高的管理者能夠決定的額度越高。所有的一切都改變了，全世界的企業(yè)在采購領(lǐng)域都感染了僵尸病毒。（至少我是這么形容這種情況。）

    病毒有很多變種：采購、逆向拍賣、RFP等等。不幸的是，它們將中層經(jīng)理們手中的采購決策和選擇供應(yīng)商的權(quán)力奪走了。

    所以，如果你向這些沒有權(quán)力的中層經(jīng)理推銷該怎么辦呢？無論何時，只要有可能就不要將他們作為初次接觸人。畢竟，他們是僵尸。如果這種做法沒用，那么你可以從以下這些策略中挑選一個來試試：

    1.    高效地處理大量的小額交易。亞馬遜就是這種模式的一個很好的范例。通過成為大量小額交易最高效的處理器，你就能夠通過不斷贏得那些雖然級別較低、可是仍然能夠做決定的經(jīng)理們提供的小額訂單并實現(xiàn)增長。

    2.    成為競標專家。無論你是在處理RFP還是逆向拍賣，那些擅長填寫表格并且嚴格定義參數(shù)的企業(yè)往往會在賺錢方面更勝一籌。

    3.    學(xué)習(xí)如何為大人物解決大問題。在這個后僵尸世界中，吸引那些真正的決策者的注意是非常困難的。如果你能夠成為對方行業(yè)里的專家而且了解整個市場和你的競爭對手的情況，那么就會非常有幫助。通過提供關(guān)于對方業(yè)務(wù)問題的見解，你就能夠有機會介紹你將如何幫助他們解決這些問題。

    當我查看我的書架上所有出售的書，我發(fā)現(xiàn)絕大部分的書都寫于前僵尸時代。在那個時候，這些書上的內(nèi)容都是最前沿的。不幸的是，這些工具的前提都是瞄準你在客戶企業(yè)中所能接觸到的最高級別的中層采購者。現(xiàn)在僵尸控制了中層采購者，你需要瞄準其他的采購者。上面的某一種技術(shù)可能會是解決問題的方法。