真正的銷(xiāo)售是什么？問(wèn)10個(gè)銷(xiāo)售人員，你將會(huì)得到10個(gè)不同的答案。問(wèn)10個(gè)高管，你會(huì)得到另外10個(gè)答案。但是真正的銷(xiāo)售是什么？恕我直言，銷(xiāo)售可以歸結(jié)為以下幾個(gè)基本原則： 

    1.    銷(xiāo)售是60%的傾聽(tīng)和40%的講話。 

    當(dāng)你與客戶(hù)談話的時(shí)候，你的主要目標(biāo)總是要搞清楚你能如何幫助或者是否能幫助那個(gè)客戶(hù)。這在你的嘴張開(kāi)的時(shí)候是不可能做到的。 

    2.    一個(gè)銷(xiāo)售信息包括兩個(gè)句子。 

    像這樣：1）你的客戶(hù)為什么雇用你，和2）為什么你做你所做的事情比別人做得好？如果你不能將你的銷(xiāo)售信息轉(zhuǎn)變?yōu)檫@兩個(gè)簡(jiǎn)短的句子，那么你不是在銷(xiāo)售，你是在講廢話。 

    3.    客戶(hù)關(guān)心他們的業(yè)務(wù)，而不是關(guān)心你。 

    每一個(gè)銷(xiāo)售對(duì)話都應(yīng)該從客戶(hù)的角度出發(fā)而不是從你的角度出發(fā)。它從來(lái)都不是“我的產(chǎn)品非常好”。它總是“以下是我能如何幫助”的。 

    4.    你的名聲總是比你重要。 

    在如今高度聯(lián)系的世界里，你不能假定從你這里購(gòu)買(mǎi)東西的任何人都確切地知道你是誰(shuí)。即使你突然要求，你的生活歷史也可以在谷歌搜索中得知。 

    5.    銷(xiāo)售都是關(guān)于建立人際關(guān)系的。 

    與廣為流傳的“銷(xiāo)售智慧”的大部分愚蠢的東西相反，客戶(hù)只有在他們信任你、尊重你和喜歡你的情況下才會(huì)從你這里購(gòu)買(mǎi)。相比之下所有的其它東西都會(huì)黯然失色。 

    我想最好是總結(jié)一下，但我樂(lè)于接受新的想法。所以以下就是我的問(wèn)題：什么樣的其它規(guī)則或者原則應(yīng)該在這個(gè)列表上？

　昨日，中山四海家具收到省高院下發(fā)的判決書(shū)，深圳好運(yùn)達(dá)家私廠侵權(quán)抄襲四海家具“卡芬達(dá)”品牌屬下家具，經(jīng)省高院審判判決，處以7萬(wàn)元的經(jīng)濟(jì)賠償。據(jù)悉，家具行業(yè)“克隆”成風(fēng)，大興、中泰龍等多個(gè)知名家具企業(yè)深受其害，近兩年有企業(yè)通過(guò)法律手段維權(quán)，卻發(fā)現(xiàn)維權(quán)艱難。

    四海家具稱(chēng)，2011年8月，四海家具公司在佛山順德某商場(chǎng)發(fā)現(xiàn)由深圳好運(yùn)達(dá)家私廠生產(chǎn)的家具侵權(quán)情況，當(dāng)即委托律師在佛山市中級(jí)人民法院起訴。

    2012年12月6日，佛山中院出具一審判決書(shū)，判定侵權(quán)行為屬實(shí)。被告不接受判決結(jié)果，隨即上訴至廣東省高級(jí)人民法院。據(jù)悉，四海家具飽受“克隆”毒害已久，在國(guó)內(nèi)各大家具賣(mài)場(chǎng)均有發(fā)現(xiàn)，不過(guò)，此為首次通過(guò)起訴維權(quán)。

    家具“克隆”無(wú)處不在

    除四海外，太興家具總經(jīng)理李興暢也談到，家具市場(chǎng)的“克隆”情況相當(dāng)嚴(yán)重，市場(chǎng)上一出現(xiàn)新的產(chǎn)品就跟進(jìn)模仿，有企業(yè)對(duì)原產(chǎn)品的外觀進(jìn)行微小的改動(dòng)，個(gè)別企業(yè)甚至直接照搬抄襲。

    而辦公家具巨頭中泰龍的行政事業(yè)部總經(jīng)理徐飛則稱(chēng)，“有中泰龍的地方就有克隆”，中泰龍目前在全國(guó)各省二三線城市均有銷(xiāo)售，經(jīng)粗略統(tǒng)計(jì)，中泰龍70%以上的家具款式均有被“克隆”。該公司目前在中山查實(shí)有5個(gè)企業(yè)侵犯中泰龍專(zhuān)利，另外在珠三角有近30個(gè)侵權(quán)企業(yè)。

    維權(quán)成功企業(yè)不滿(mǎn)意賠償數(shù)額

    昨日，四海家具拿到省高院的判決書(shū)，維持一審原判，對(duì)深圳好運(yùn)達(dá)家私廠處以7萬(wàn)元的罰款。對(duì)于此數(shù)額的經(jīng)濟(jì)賠償，四海家具表示不滿(mǎn)意，因?yàn)檎麄€(gè)產(chǎn)品系列的開(kāi)發(fā)費(fèi)用大約500萬(wàn)元，單件產(chǎn)品的開(kāi)發(fā)費(fèi)用涉及不同的材料和工藝研發(fā)難度，開(kāi)發(fā)費(fèi)用從2萬(wàn)到20萬(wàn)不等。

    而在去年8月，中泰龍發(fā)現(xiàn)中山國(guó)茂家具有限公司有11款在售產(chǎn)品侵犯中泰龍專(zhuān)利，經(jīng)知識(shí)產(chǎn)權(quán)局協(xié)商、調(diào)解，最后國(guó)茂家具向中泰龍賠償了13萬(wàn)元。

    德元律師事務(wù)所律師張秋楠在知識(shí)產(chǎn)權(quán)糾紛中有豐富經(jīng)驗(yàn)，他告訴南都記者，家具行業(yè)的專(zhuān)利侵權(quán)程度僅次于燈具，但企業(yè)的維權(quán)意識(shí)才剛剛起步。不過(guò)，企業(yè)通過(guò)上訴維權(quán)需要3-6個(gè)月，即便上訴成功只能獲得5萬(wàn)-10萬(wàn)元的經(jīng)濟(jì)賠償。中山市家具商會(huì)秘書(shū)長(zhǎng)鄧廣森表示，除上述因素外，企業(yè)還需要付出人力、物力，對(duì)于被侵權(quán)企業(yè)來(lái)說(shuō)，維權(quán)成本有些高。

    [個(gè)案]

    企業(yè)為維權(quán)

    專(zhuān)門(mén)成立法務(wù)部

    在飽受全國(guó)各地“克隆”侵權(quán)之后，中泰龍終于“忍無(wú)可忍”，在2012年1月成立了法務(wù)部，安排3個(gè)法律方面的專(zhuān)業(yè)人士進(jìn)行維權(quán)。這也是中山唯一專(zhuān)門(mén)為打假維權(quán)而成立法務(wù)部的家具企業(yè)。