銷售的五個(gè)基本原則
時(shí)間:2013-06-04 人氣:1321 來(lái)源:商業(yè)英才網(wǎng) 作者:
概述:真正的銷售是什么?問10個(gè)銷售人員,你將會(huì)得到10個(gè)不同的答案。問10個(gè)高管,你會(huì)得到另外10個(gè)答案。但是真正的銷售是什么?恕我直言,銷售可以歸結(jié)為以下幾個(gè)基本原則:......
真正的銷售是什么?問10個(gè)銷售人員,你將會(huì)得到10個(gè)不同的答案。問10個(gè)高管,你會(huì)得到另外10個(gè)答案。但是真正的銷售是什么?恕我直言,銷售可以歸結(jié)為以下幾個(gè)基本原則:
1. 銷售是60%的傾聽和40%的講話。
當(dāng)你與客戶談話的時(shí)候,你的主要目標(biāo)總是要搞清楚你能如何幫助或者是否能幫助那個(gè)客戶。這在你的嘴張開的時(shí)候是不可能做到的。
2. 一個(gè)銷售信息包括兩個(gè)句子。
像這樣:1)你的客戶為什么雇用你,和2)為什么你做你所做的事情比別人做得好?如果你不能將你的銷售信息轉(zhuǎn)變?yōu)檫@兩個(gè)簡(jiǎn)短的句子,那么你不是在銷售,你是在講廢話。
3. 客戶關(guān)心他們的業(yè)務(wù),而不是關(guān)心你。
每一個(gè)銷售對(duì)話都應(yīng)該從客戶的角度出發(fā)而不是從你的角度出發(fā)。它從來(lái)都不是“我的產(chǎn)品非常好”。它總是“以下是我能如何幫助”的。
4. 你的名聲總是比你重要。
在如今高度聯(lián)系的世界里,你不能假定從你這里購(gòu)買東西的任何人都確切地知道你是誰(shuí)。即使你突然要求,你的生活歷史也可以在谷歌搜索中得知。
5. 銷售都是關(guān)于建立人際關(guān)系的。
與廣為流傳的“銷售智慧”的大部分愚蠢的東西相反,客戶只有在他們信任你、尊重你和喜歡你的情況下才會(huì)從你這里購(gòu)買。相比之下所有的其它東西都會(huì)黯然失色。
我想最好是總結(jié)一下,但我樂于接受新的想法。所以以下就是我的問題:什么樣的其它規(guī)則或者原則應(yīng)該在這個(gè)列表上?
1. 銷售是60%的傾聽和40%的講話。
當(dāng)你與客戶談話的時(shí)候,你的主要目標(biāo)總是要搞清楚你能如何幫助或者是否能幫助那個(gè)客戶。這在你的嘴張開的時(shí)候是不可能做到的。
2. 一個(gè)銷售信息包括兩個(gè)句子。
像這樣:1)你的客戶為什么雇用你,和2)為什么你做你所做的事情比別人做得好?如果你不能將你的銷售信息轉(zhuǎn)變?yōu)檫@兩個(gè)簡(jiǎn)短的句子,那么你不是在銷售,你是在講廢話。
3. 客戶關(guān)心他們的業(yè)務(wù),而不是關(guān)心你。
每一個(gè)銷售對(duì)話都應(yīng)該從客戶的角度出發(fā)而不是從你的角度出發(fā)。它從來(lái)都不是“我的產(chǎn)品非常好”。它總是“以下是我能如何幫助”的。
4. 你的名聲總是比你重要。
在如今高度聯(lián)系的世界里,你不能假定從你這里購(gòu)買東西的任何人都確切地知道你是誰(shuí)。即使你突然要求,你的生活歷史也可以在谷歌搜索中得知。
5. 銷售都是關(guān)于建立人際關(guān)系的。
與廣為流傳的“銷售智慧”的大部分愚蠢的東西相反,客戶只有在他們信任你、尊重你和喜歡你的情況下才會(huì)從你這里購(gòu)買。相比之下所有的其它東西都會(huì)黯然失色。
我想最好是總結(jié)一下,但我樂于接受新的想法。所以以下就是我的問題:什么樣的其它規(guī)則或者原則應(yīng)該在這個(gè)列表上?
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作為一名領(lǐng)導(dǎo),你使用的管理方式會(huì)不會(huì)讓下屬感到無(wú)法承受?如果答案是肯定的話,你或許就應(yīng)該認(rèn)真閱讀一下本文給出的這份清單了。
對(duì)于所有人來(lái)說,職業(yè)生涯中都會(huì)包含這樣的兩項(xiàng)最基本事實(shí):
1、每名員工都有一位上級(jí)領(lǐng)導(dǎo)。
2、每名員工針對(duì)自己上級(jí)領(lǐng)導(dǎo)進(jìn)行投訴的行為都不會(huì)少于一次;不幸的是,無(wú)人能夠例外。
為了達(dá)到將員工針對(duì)自己領(lǐng)導(dǎo)最常見投訴都列出來(lái)的目標(biāo),我決定邀請(qǐng)吉姆•赫斯勒與史蒂夫•莫堅(jiān)科提供幫助。實(shí)際上,我之所以作出這樣選擇不僅僅是他們正從事領(lǐng)導(dǎo)力教練方面工作的緣故,而且還有擔(dān)任領(lǐng)導(dǎo)訪談欄目(一個(gè)針對(duì)“任何擔(dān)任或者擁有一位領(lǐng)導(dǎo)的人”類聽眾的網(wǎng)絡(luò)廣播節(jié)目)主持人帶來(lái)的額外優(yōu)勢(shì)。
廣大讀者肯定想知道,我究竟為什么選擇由他們來(lái)完成這項(xiàng)工作呢?關(guān)鍵因素就是,他們所制作的清單,具體內(nèi)容會(huì)來(lái)自于與員工以及領(lǐng)導(dǎo)的成千上萬(wàn)次密切討論中。這就意味著,他們能夠聽到員工永遠(yuǎn)也不會(huì)告訴領(lǐng)導(dǎo)的真實(shí)觀點(diǎn)。
這里面有沒有好消息?答案明顯是肯定的。他們的清單中并沒有出現(xiàn)令人意外的項(xiàng)目。
這里面有沒有壞消息呢?答案仍然是肯定的。他們的清單中并沒有出現(xiàn)令人意外的項(xiàng)目——這就意味著,絕大多數(shù)員工與自己的上級(jí)領(lǐng)導(dǎo)之間都存在著相同的問題。
這里有沒有非常好的消息呢?答案依舊是肯定的。對(duì)于領(lǐng)導(dǎo)來(lái)說,如果能夠處理好下面列出來(lái)的所有問題,就可以變成為一名不世出的杰出領(lǐng)袖——并且,公司也會(huì)被看作一處非常適于工作的出色場(chǎng)所。
文章下面列出來(lái)的各項(xiàng)就是這份清單的具體內(nèi)容。作為一名員工,我覺得自己的上級(jí)領(lǐng)導(dǎo):
1、管理時(shí)總會(huì)關(guān)注細(xì)枝末節(jié)糾纏于無(wú)謂小事
2、沒有認(rèn)真傾聽過其它人的想法
3、不愿意讓自己的想法或者意見受到挑戰(zhàn)
4、不愿意遵循自己做出的承諾
5、在沒有考慮我所面臨實(shí)際困難的情況下,就強(qiáng)行給出無(wú)法完成的完成期限
6、不愿意花時(shí)間與我進(jìn)行交流
7、對(duì)于我在工作中的具體表現(xiàn)情況,沒有能夠給出適當(dāng)有用的建議
8、毫無(wú)組織能力,經(jīng)常做無(wú)用功
赫斯勒指出:“在節(jié)目以及嘉賓訪談中,我們遇到了如此之多的話題,這簡(jiǎn)直是一件非常了不起的事情”。并且,“在節(jié)目結(jié)尾的時(shí)間,我們都會(huì)提出同樣的問題:‘這么說來(lái),你是否與領(lǐng)導(dǎo)/下屬談?wù)撨^這個(gè)話題?’而在接下來(lái)的時(shí)間里,我們總是會(huì)聽到同樣的答案如此之多遍;它就是,這樣重要的事務(wù)不可能在公眾場(chǎng)合被談及,這一現(xiàn)實(shí)情況令人感到非常震驚”。
按照赫斯勒的觀點(diǎn),領(lǐng)導(dǎo)訪談欄目已經(jīng)在堅(jiān)持不懈地作出提醒:盡管領(lǐng)導(dǎo)力屬于一種存在著等級(jí)差別的關(guān)系,但依然應(yīng)該是雙方共同合作才能完成的行為。相比將心存不滿的下屬看作領(lǐng)導(dǎo)無(wú)能或者脫離實(shí)際的“受害者”,他與莫堅(jiān)科更經(jīng)常強(qiáng)調(diào)的方面則是下屬也有責(zé)任盡自己的努力讓現(xiàn)實(shí)情況變得更好一些。
莫堅(jiān)科指出:“盡管現(xiàn)實(shí)情況看起來(lái)可能象,很多人因?yàn)樘幵趯I(yè)等級(jí)制度的較低位置,就讓導(dǎo)致顯得非常被動(dòng)的結(jié)果出現(xiàn)”;然而,“有沒有可能就是因?yàn)樗麄冞^于被動(dòng),才會(huì)淪落到那一等級(jí)的呢?!?nbsp;
現(xiàn)在,我們又應(yīng)該怎么辦呢?正確答案就是看看這份清單。認(rèn)認(rèn)真真地讀完其中的全部?jī)?nèi)容?,F(xiàn)在,大家發(fā)現(xiàn)有多少項(xiàng)符合自身的實(shí)際情況——請(qǐng)注意,不是經(jīng)常發(fā)生只會(huì)偶爾出現(xiàn)的類型也需要包含進(jìn)來(lái)——呢?
接下來(lái)的時(shí)間,我們就需要根據(jù)上面得出的情況進(jìn)行實(shí)際調(diào)整。對(duì)于領(lǐng)導(dǎo)來(lái)說,如果發(fā)自內(nèi)心地相信下屬才是自己最重要資產(chǎn)的話——實(shí)際上,這才是正確觀點(diǎn)——就應(yīng)該對(duì)他們表現(xiàn)出應(yīng)有的關(guān)心,并給予所作的工作足夠重視來(lái)。
對(duì)于所有人來(lái)說,職業(yè)生涯中都會(huì)包含這樣的兩項(xiàng)最基本事實(shí):
1、每名員工都有一位上級(jí)領(lǐng)導(dǎo)。
2、每名員工針對(duì)自己上級(jí)領(lǐng)導(dǎo)進(jìn)行投訴的行為都不會(huì)少于一次;不幸的是,無(wú)人能夠例外。
為了達(dá)到將員工針對(duì)自己領(lǐng)導(dǎo)最常見投訴都列出來(lái)的目標(biāo),我決定邀請(qǐng)吉姆•赫斯勒與史蒂夫•莫堅(jiān)科提供幫助。實(shí)際上,我之所以作出這樣選擇不僅僅是他們正從事領(lǐng)導(dǎo)力教練方面工作的緣故,而且還有擔(dān)任領(lǐng)導(dǎo)訪談欄目(一個(gè)針對(duì)“任何擔(dān)任或者擁有一位領(lǐng)導(dǎo)的人”類聽眾的網(wǎng)絡(luò)廣播節(jié)目)主持人帶來(lái)的額外優(yōu)勢(shì)。
廣大讀者肯定想知道,我究竟為什么選擇由他們來(lái)完成這項(xiàng)工作呢?關(guān)鍵因素就是,他們所制作的清單,具體內(nèi)容會(huì)來(lái)自于與員工以及領(lǐng)導(dǎo)的成千上萬(wàn)次密切討論中。這就意味著,他們能夠聽到員工永遠(yuǎn)也不會(huì)告訴領(lǐng)導(dǎo)的真實(shí)觀點(diǎn)。
這里面有沒有好消息?答案明顯是肯定的。他們的清單中并沒有出現(xiàn)令人意外的項(xiàng)目。
這里面有沒有壞消息呢?答案仍然是肯定的。他們的清單中并沒有出現(xiàn)令人意外的項(xiàng)目——這就意味著,絕大多數(shù)員工與自己的上級(jí)領(lǐng)導(dǎo)之間都存在著相同的問題。
這里有沒有非常好的消息呢?答案依舊是肯定的。對(duì)于領(lǐng)導(dǎo)來(lái)說,如果能夠處理好下面列出來(lái)的所有問題,就可以變成為一名不世出的杰出領(lǐng)袖——并且,公司也會(huì)被看作一處非常適于工作的出色場(chǎng)所。
文章下面列出來(lái)的各項(xiàng)就是這份清單的具體內(nèi)容。作為一名員工,我覺得自己的上級(jí)領(lǐng)導(dǎo):
1、管理時(shí)總會(huì)關(guān)注細(xì)枝末節(jié)糾纏于無(wú)謂小事
2、沒有認(rèn)真傾聽過其它人的想法
3、不愿意讓自己的想法或者意見受到挑戰(zhàn)
4、不愿意遵循自己做出的承諾
5、在沒有考慮我所面臨實(shí)際困難的情況下,就強(qiáng)行給出無(wú)法完成的完成期限
6、不愿意花時(shí)間與我進(jìn)行交流
7、對(duì)于我在工作中的具體表現(xiàn)情況,沒有能夠給出適當(dāng)有用的建議
8、毫無(wú)組織能力,經(jīng)常做無(wú)用功
赫斯勒指出:“在節(jié)目以及嘉賓訪談中,我們遇到了如此之多的話題,這簡(jiǎn)直是一件非常了不起的事情”。并且,“在節(jié)目結(jié)尾的時(shí)間,我們都會(huì)提出同樣的問題:‘這么說來(lái),你是否與領(lǐng)導(dǎo)/下屬談?wù)撨^這個(gè)話題?’而在接下來(lái)的時(shí)間里,我們總是會(huì)聽到同樣的答案如此之多遍;它就是,這樣重要的事務(wù)不可能在公眾場(chǎng)合被談及,這一現(xiàn)實(shí)情況令人感到非常震驚”。
按照赫斯勒的觀點(diǎn),領(lǐng)導(dǎo)訪談欄目已經(jīng)在堅(jiān)持不懈地作出提醒:盡管領(lǐng)導(dǎo)力屬于一種存在著等級(jí)差別的關(guān)系,但依然應(yīng)該是雙方共同合作才能完成的行為。相比將心存不滿的下屬看作領(lǐng)導(dǎo)無(wú)能或者脫離實(shí)際的“受害者”,他與莫堅(jiān)科更經(jīng)常強(qiáng)調(diào)的方面則是下屬也有責(zé)任盡自己的努力讓現(xiàn)實(shí)情況變得更好一些。
莫堅(jiān)科指出:“盡管現(xiàn)實(shí)情況看起來(lái)可能象,很多人因?yàn)樘幵趯I(yè)等級(jí)制度的較低位置,就讓導(dǎo)致顯得非常被動(dòng)的結(jié)果出現(xiàn)”;然而,“有沒有可能就是因?yàn)樗麄冞^于被動(dòng),才會(huì)淪落到那一等級(jí)的呢?!?nbsp;
現(xiàn)在,我們又應(yīng)該怎么辦呢?正確答案就是看看這份清單。認(rèn)認(rèn)真真地讀完其中的全部?jī)?nèi)容?,F(xiàn)在,大家發(fā)現(xiàn)有多少項(xiàng)符合自身的實(shí)際情況——請(qǐng)注意,不是經(jīng)常發(fā)生只會(huì)偶爾出現(xiàn)的類型也需要包含進(jìn)來(lái)——呢?
接下來(lái)的時(shí)間,我們就需要根據(jù)上面得出的情況進(jìn)行實(shí)際調(diào)整。對(duì)于領(lǐng)導(dǎo)來(lái)說,如果發(fā)自內(nèi)心地相信下屬才是自己最重要資產(chǎn)的話——實(shí)際上,這才是正確觀點(diǎn)——就應(yīng)該對(duì)他們表現(xiàn)出應(yīng)有的關(guān)心,并給予所作的工作足夠重視來(lái)。
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日前,中國(guó)家具協(xié)會(huì)發(fā)布了“彈簧軟床墊生產(chǎn)企業(yè)質(zhì)量狀況調(diào)查報(bào)告”。報(bào)告顯示,本次調(diào)查的24家企業(yè)、27個(gè)批次樣品中,除了個(gè)別產(chǎn)品標(biāo)識(shí)不符合規(guī)范外,參檢產(chǎn)品的甲醛釋放量和阻燃性能均在標(biāo)準(zhǔn)范圍內(nèi)。此次參檢產(chǎn)品中,僅有2件產(chǎn)品標(biāo)識(shí)完全符合標(biāo)準(zhǔn)要求,占參檢產(chǎn)品總數(shù)的7.4%。其中,問題主要集中在未標(biāo)明標(biāo)準(zhǔn)編號(hào)或彈簧結(jié)構(gòu)特征、主要尺寸或使用場(chǎng)所、主要原輔料名稱及有害物質(zhì)限量。中國(guó)家具協(xié)會(huì)理事長(zhǎng)朱長(zhǎng)嶺強(qiáng)調(diào),企業(yè)需切實(shí)重視產(chǎn)品標(biāo)識(shí)問題,完善標(biāo)識(shí)內(nèi)容,使之符合標(biāo)準(zhǔn)的要求。
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