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銷售人員開發(fā)大客戶多訂單的策略技巧

時(shí)間:2013-08-22     人氣:9820     來(lái)源:東北網(wǎng)     作者:
概述:顧客價(jià)值的2/8分化現(xiàn)象幾乎成了市場(chǎng)中的鐵律,對(duì)于企業(yè)來(lái)說(shuō),大客戶的貢獻(xiàn)率甚至超過(guò)總利潤(rùn)的50%,在機(jī)械行業(yè),這一比例會(huì)更高。因此,開發(fā)大客戶資源成了企業(yè)利潤(rùn)的主要保障與突破口。......
   顧客價(jià)值的2/8分化現(xiàn)象幾乎成了市場(chǎng)中的鐵律,對(duì)于企業(yè)來(lái)說(shuō),大客戶的貢獻(xiàn)率甚至超過(guò)總利潤(rùn)的50%,在機(jī)械行業(yè),這一比例會(huì)更高。因此,開發(fā)大客戶資源成了企業(yè)利潤(rùn)的主要保障與突破口。這里所談到的大客戶不是消費(fèi)額度大的個(gè)人客戶,而是大額消費(fèi)的組織客戶,如采購(gòu)商、渠道商、集團(tuán)客戶等。根據(jù)多年市場(chǎng)實(shí)操經(jīng)驗(yàn),羅列了4條大客戶開發(fā)技巧。

    1、充足的客戶拜訪準(zhǔn)備

    很多業(yè)務(wù)員一旦發(fā)現(xiàn)目標(biāo)客戶,馬上就抄起電話聯(lián)系或轉(zhuǎn)頭就帶上資料登門膜拜,這樣很多時(shí)候會(huì)因?yàn)闇?zhǔn)備不充分而被客戶所拒絕,浪費(fèi)了寶貴的客戶資源。正確的做法是:在給客戶打第一個(gè)電話前或登門拜訪前,盡可能多的了解大客戶的各種信息,尤其是他們的需求信息,還要想好對(duì)方可能提出的問(wèn)題、可能發(fā)生爭(zhēng)議的焦點(diǎn)、讓步的底線等,準(zhǔn)備的越充分,成功的幾率越高。另外,建議接洽陌生客戶前先通過(guò)電話等渠道來(lái)摸底與初步溝通,這樣可以大大提高工作效率。

    2、成為你所銷售產(chǎn)品的專家

    大客戶不同于一般顧客,其專業(yè)性要求很高,因此,業(yè)務(wù)人員對(duì)所推銷的產(chǎn)品是否夠了解,是否夠?qū)I(yè),是否能給客戶以信心,就成了成交的關(guān)鍵因素。我們都很容易接受某一方面專家的建議,對(duì)專業(yè)人士的話也更容易相信,所以,做一個(gè)你所銷售產(chǎn)品的專家,對(duì)促成業(yè)務(wù)非常有幫助,反之,連你自己都不了解自己的產(chǎn)品,客戶怎么會(huì)放心購(gòu)買呢。

    3、為客戶創(chuàng)造價(jià)值

    假設(shè)客戶需要的商品只有你的企業(yè)能提供,那還需要業(yè)務(wù)人員嗎?還需要我們?nèi)ラ_發(fā)客戶嗎?當(dāng)然不需要,那時(shí)客戶自然就擠破頭來(lái)找你合作了了,因?yàn)槟銥榭蛻籼峁┑膬r(jià)值是獨(dú)一無(wú)二的,就像微軟一樣,我們幾乎別無(wú)選擇,因此,很少見到微軟去推銷他們的操作系統(tǒng)。但能像微軟一樣的企業(yè)并不多,我們也不必苛求獨(dú)一無(wú)二的價(jià)值,只要以商品為載體,我們能為客戶提供更多些的價(jià)值,大客戶就好談了。而且,也只有有價(jià)值的合作才能持久,不要以為達(dá)成初步合作或抓住了一個(gè)關(guān)鍵負(fù)責(zé)人就可以長(zhǎng)久的擁有這個(gè)大客戶,想長(zhǎng)期合作的唯一方式就是為大客戶的組織不斷創(chuàng)造價(jià)值,當(dāng)你對(duì)于大客戶組織來(lái)說(shuō)是有價(jià)值的,重要的,甚至是不可替代的,那么即使你不去維護(hù)關(guān)鍵的負(fù)責(zé)人,也可以長(zhǎng)期擁有該大客戶。當(dāng)然,除非這個(gè)負(fù)責(zé)人就是企業(yè)主本人,否則,對(duì)其私人的關(guān)系維護(hù)也不可放松。抓大客戶組織中關(guān)鍵決策人物的大客戶開發(fā)手段是大家都熟悉和慣用的常規(guī)手段,這里就不多贅述。

    為客戶提供大的價(jià)值是業(yè)務(wù)人員很難做到的,這要靠企業(yè)組織來(lái)完成,一種組織戰(zhàn)略層面的思考與決策,而這一點(diǎn)也正是一個(gè)企業(yè)長(zhǎng)久生存與發(fā)展的關(guān)鍵所在。業(yè)務(wù)人員能做的只是日常與大客戶共享一些對(duì)其有價(jià)值的行業(yè)動(dòng)態(tài)信息、銷售數(shù)據(jù)、營(yíng)銷建議等。

    4、關(guān)注競(jìng)爭(zhēng)對(duì)手

    大客戶為什么不與你合作呢?不是他們沒有需求,而是你的競(jìng)爭(zhēng)對(duì)手更好地滿足了他們的需求,因此,對(duì)于競(jìng)爭(zhēng)對(duì)手的關(guān)注就很重要。我們開發(fā)大客戶時(shí)往往把大客戶當(dāng)做了對(duì)手,全部力量都放在這里,其實(shí)真正影響我們是否能與大客戶達(dá)成交易的是同業(yè)競(jìng)爭(zhēng)對(duì)手,戰(zhàn)勝了競(jìng)爭(zhēng)對(duì)手的同時(shí)基本就擁有了大客戶。
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  • (圖片設(shè)計(jì):順德家具網(wǎng))

        順德家具網(wǎng) 文/黃捷:9月份,全國(guó)的各大家具展會(huì)都蓄勢(shì)待發(fā),準(zhǔn)備上演一場(chǎng)精彩的家具盛宴,其中,最早開展的是9月5日的東莞名家具展,接著就是9月7日的廣州展和9月11日的上海國(guó)際家具展,這三大展會(huì),在家具行業(yè)里都占據(jù)著舉足輕重的地位,而且間隔的時(shí)間很短,一時(shí)之間,讓很多的家具企業(yè)忙得不可開交。

        早在展會(huì)的前段時(shí)間,各大展位搭建公司、酒店預(yù)定機(jī)構(gòu)和一些炒賣展位的中介,已經(jīng)在家具企業(yè)中電話一個(gè)接一個(gè)地打,傳真一份接一份地發(fā),部分家具企業(yè)負(fù)責(zé)人甚至被煩得不行,發(fā)展為一看到陌生來(lái)電就崩潰的局面。全因現(xiàn)在的一個(gè)家具展,也能萌生出好幾十種賺取暴利的方式:

        酒店房?jī)r(jià)高

        能在展會(huì)附件開酒店,就是上天最好的眷顧了。單是拿上海展來(lái)說(shuō),在上海新國(guó)際展覽中心附件的酒店,早在7月份開始,就紛紛被團(tuán)體預(yù)定完了,部分開車需要幾十分鐘的酒店,也被各種機(jī)構(gòu)占據(jù)。所以說(shuō),如果您是外地的參展商,需要在展會(huì)附件住宿,想在展會(huì)當(dāng)晚找到酒店房間的話,根本是不可能了。而且那時(shí)候酒店房?jī)r(jià),也將被提升好幾個(gè)層次,讓你望而卻步,卻又不得不住的。

        炒賣展位利潤(rùn)大 

        其次就是炒賣展位現(xiàn)象很嚴(yán)重,從網(wǎng)上得知,一個(gè)普通的家具展位,還沒有任何的搭建,就可以被倒賣到9萬(wàn)元。在巨大的利益驅(qū)使下,炒賣展位即使是不允許,但還是有很多人愿意冒險(xiǎn)而為。

        從佛山電臺(tái)FM924得知,今屆廣交會(huì)凡是發(fā)現(xiàn)炒賣展位的,將會(huì)面臨15年內(nèi)不得參展的處罰,而且還設(shè)了舉報(bào)電話,可見主辦方都很重視炒賣展位的情況。廣交會(huì)如此,各大家具展會(huì)亦然。而且一不小心,企業(yè)遇上了“黑中介”的話,就會(huì)面臨“位財(cái)兩空”的局面,錢給了,展位卻沒得到,更慘的是還投訴無(wú)門! 
        但雖然處罰一年比一年嚴(yán)重,但炒賣的情況卻從沒有停止,只因展位貴如金。

        人體彩繪盛行

        近年來(lái),人體彩繪在展會(huì)中屢見不鮮,成為展會(huì)的一大賣點(diǎn)。于是衍生出越來(lái)越多的美女們,在展會(huì)中“一脫成名”,也是一個(gè)賺錢的渠道。但當(dāng)中的心酸,并不是一般人能理解的。所以奉勸各位圍觀者:身材雖吸引,欣賞要禮貌!

        大學(xué)生兼職無(wú)處不在

        在展會(huì)內(nèi)外,還有很多另類的賺錢方式,比如是翻譯?,F(xiàn)在的家具展,越來(lái)越多的外商參加了,講得一口流利英文的學(xué)生,無(wú)疑將成為企業(yè)的搶手菜,而且翻譯的報(bào)酬,一般都挺高。

        還有就是為企業(yè)派發(fā)會(huì)刊傳單的學(xué)生兼職,一到了9月的展會(huì)旺季,參展的企業(yè)都會(huì)出版各種各樣精美的畫冊(cè)單張,這個(gè)時(shí)候,就是兼職們的天下了,一天80—150元不等的價(jià)格,對(duì)于很多已經(jīng)在展會(huì)中一擲千金的企業(yè)來(lái)說(shuō),真的是九牛一毛。

        可見,從展會(huì)產(chǎn)生出來(lái)的的行業(yè)和從中獲得的暴利,真的日益繁多。從日前召開的第八屆廣東家具行業(yè)經(jīng)濟(jì)工作會(huì)議得知,家具行業(yè)在2013年的下半年將進(jìn)入旺季,恰逢遇上9月的“展會(huì)季”,各大企業(yè)更是使出自己的看家本領(lǐng),務(wù)求在家具市場(chǎng)中殺出重圍,打響自己的品牌,同時(shí),也更有利于這些附帶行業(yè)的發(fā)展了。

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