銷售技巧：如何制定銷售目標？
銷售管理：如何定制銷售目標？
銷售目標的設定極為重要，因為銷售目標設定后，企業(yè)所投下的資源如執(zhí)行策略的資源、廣告及促銷費用、雇用的市場營銷人員、采用的營銷渠道以及所要生產(chǎn)的產(chǎn)品、設定的庫存等都是為了實現(xiàn)銷售目標。
一、銷售目標制定原則
如何制定銷售目標的呢？銷售網(wǎng)認為應遵循以下原則：
1)據(jù)上一年度的銷售數(shù)額，按照一定增長比例，比如10%或20%，確定當前年度的銷售數(shù)量。
2)銷售目標不僅體現(xiàn)在具體的每一個月度，而且還要責任到人，量化到人，細分到具體工作。
3)權衡銷售目標與利潤目標的關系。做一個超級店長，具體表現(xiàn)就是優(yōu)化商品結構，將商品銷售目標具體細分到各層次的商品。比如，根據(jù)商品分類，將商品結構比例定位在(高價、形象的利潤產(chǎn)品)∶(平價、微利、上量的產(chǎn)品)∶(低價、戰(zhàn)略性炮灰產(chǎn)品)=2∶3∶1，從而更好地控制商品銷量和利潤的關系。
銷售目標的確認，可以使每一個人找到?jīng)_刺的對象，也使其銷售目標的跟蹤有了基礎，從而有利于銷售目標的順利達成。
二、銷售目標制定注意要點
銷售目標的設定應注意以下六個方面的問題(SMARTC)：
①具體性(Specific)。
目標不可以太籠統(tǒng)，要具體，這樣才有利于管理，才有利于目標的達成。例如：店長在確定店鋪的銷售目標時不但要有總的目標，而且一定要將其細化到每個月甚至于每一天。
諸如每一個營業(yè)員每天要完成多少？要向多少個顧客銷售多大的營業(yè)額才能完成？某店鋪的店長，他幾乎每年都會抱怨計劃的實際達成不理想，所以當抱怨多了的時候就會得過且過的對自己說：完成個80%就行了。
計劃是每年自己和銷售總監(jiān)共同來確定的啊。主要是他的目標過于籠統(tǒng)，沒有注意監(jiān)督每日的目標完成量，每天差一些，日積月累，自然到年底完不成任務。他撓頭的問題還有：對月目標的管理和下屬的工作跟蹤總是不能夠盡如人意，忙起來好像亂成一鍋粥，閑起來又真的不知道做什幺。
這也是由于目標確定缺乏具體性造成的。
②可衡量性(Measurable)。
目標應該量化,用資料說話，這樣才有實際指導意義，有了具體的數(shù)字就可以很直觀很明確的知道每天應完成的目標。
③可實現(xiàn)性(Achievable)。
目標雖然應有一定高度,但不能過于夸張，店長一定要根據(jù)自己店鋪的客觀情況，店員的實際水平以及各種客觀因素制定銷售目標。
④現(xiàn)實性（Realistic）。
銷售目標應該與實際銷售工作密切結合，讓它充分體現(xiàn)在實際銷售過程中。在設定目標時一定要仔細分析實際情況，將那些急需改進、直接影響銷售成果的因素首先設定在目標中。
⑤限時性（Timebound）。
設立的目標一定要有時間限制，這樣才不會使目標因拖的時間過長而無法衡量。而這一點常常被人忽視，一個沒有時間限制的目標等于沒有目標。
⑥一致性(Compatible)。
即與總體目標一致，區(qū)域銷售目標要服務和服從于整體營銷目標。
為全面提升全球?qū)毈斒私?jīng)銷商的終端盈利能力，寶瑪仕家居“終端經(jīng)營之道”精英培訓會于7月30日在廣東省江門市雁山酒店隆重開幕。寶瑪仕家居董事長劉建國、董事總經(jīng)理游杰、營銷總監(jiān)黃繼成出席了開幕典禮，近200名來自全國各地的寶瑪仕銷售精英參加了培訓。此次培訓歷時3天，涵蓋先進銷售理念的宣導、技能培訓及實戰(zhàn)演練等多個學習版塊，旨在通過培訓強化終端銷售的實戰(zhàn)能力。
寶瑪仕家居董事長劉建國致辭
寶瑪仕家居董事長劉建國在培訓會啟動儀式上講話指出，經(jīng)銷商不懂銷售，就像農(nóng)民不懂種田一樣，為了讓全球?qū)毈斒说募胰藗冋莆障冗M的銷售理念，可操作的銷售手法，開展培訓是最為有效的舉措之一。為此，寶瑪仕力邀廣州叁贏企業(yè)管理咨詢有限公司三名高級講師授課。此次培訓準備時間長達一個多月，前后動用500多人次，投入資金100多萬元，其目的就是教會全球?qū)毈斒说募胰藗儭跋葘W會種田，才能夠豐衣足食”，并努力打造出一支強勁、專業(yè)而又富有實戰(zhàn)經(jīng)驗的全球?qū)毈斒肆闶鄞筌姟?/SPAN>
寶瑪仕家居營銷精英培訓助教團隊宣誓
培訓現(xiàn)場
據(jù)介紹，面對2014年家具市場的“寒冬”，寶瑪仕非但沒有減員，減少業(yè)務的出差，反而更加注重經(jīng)銷商的維護服務。今年寶瑪仕市場服務人員不減反增，已經(jīng)建立了一支超過30人的市場服務團隊，并得到了廣大經(jīng)銷商的一致認可，專賣店銷售額不降反升，開店速度比去年翻了一番。從三月份到現(xiàn)在為止，新簽約的店面有63家，其中已開新店27家。這些都離不開寶瑪仕店面在形象包裝、產(chǎn)品競爭力、產(chǎn)品品質(zhì)、整體配套性、人員服務意識，以及市場競爭力方面服務跟進及提升。
寶瑪仕家居高管出席媒體采訪會（從左至右）：董事總經(jīng)理游杰、董事長劉建國、營銷總監(jiān)黃繼成
寶瑪仕家居董事長劉建國接受記者采訪
寶瑪仕自創(chuàng)辦之日起，就以專為成功人士提供高品質(zhì)家居為宗旨，產(chǎn)品定位為“開著寶馬的成功人士”，包括藝術家、教授、醫(yī)生、白領等有文化、有品味的高收入人士。隨著企業(yè)的不斷發(fā)展壯大，寶瑪仕被賦予了真正有實質(zhì)意義的內(nèi)涵——寶馬是汽車的佼佼者，寶瑪仕也要成為家具行業(yè)的寶馬，并作為企業(yè)使命而不懈追求。據(jù)業(yè)內(nèi)人士分析，如果撇開產(chǎn)值和網(wǎng)點數(shù)量，寶瑪仕在產(chǎn)品、服務、營銷方面的綜合實力和獨到之處，已經(jīng)奠定了其在全球布藝沙發(fā)領域的領導者地位，堪稱行業(yè)內(nèi)不可多得、名副其實的“中國好家具”！
（財富熱線：黃繼成134-5077-7086）
如何選購家具，怎樣挑選到美觀實用的高品質(zhì)家具，是采購人迫切需要知道的。挑選家具，要特別注重每個細節(jié)的試驗，能通過考驗，才是真正適合你的好家具。
親眼看
一看：家具用材是否合理
不同的家具，用料是有區(qū)別的，比如桌、椅、柜的腿，要求用硬雜木，比較結實，能承重;大衣柜的厚度要求達到2.5CM，太厚了就顯得笨拙，薄了容易彎曲變形;廚房、衛(wèi)生間的柜子不能用纖維板做，而應用三合板，因為纖維板遇水會膨脹損壞;餐桌則應耐水洗等。檢驗方法：如發(fā)現(xiàn)木材有蟲眼，掉末，說明烘干不徹底;打開柜門、抽屜門聞一聞，如果沖鼻、刺眼、流淚，說明膠合劑中甲醛含量太高。
二看：家具結構是否牢固
小件家具，如椅子、凳子、衣架等在挑選時可以在水泥地上拖一拖，聲音清脆，說明質(zhì)量較好，如果聲音發(fā)啞，有劈里啪啦的雜音，說明榫眼結合不嚴密，結構不牢。方桌、條桌、椅子等腿部都應該有4個三角形的卡子，起固定作用，挑選時可把桌椅倒過來看一看，包布椅可以用手摸一摸。
三看：貼面家具拼縫要嚴實
不論是貼木單板、PVC還是貼預油漆紙，都要注意皮子是否貼得平整，有無鼓包、起泡、拼縫不嚴現(xiàn)象。提示：要在充足光線下才能清楚檢查拼縫。水曲柳木單板貼面家具較易損壞，一般只能用兩年。就木單板來說，刨邊的單板比旋切的好。識別二者的方法是看木材的花紋，刨切的單板木材紋理直而密，旋切的單板花紋曲而疏。刨花板貼面家具，著地部分必須封邊，不封邊板就會吸潮、發(fā)脹而損壞。一般貼面家具邊角地方容易翹起來，挑選時可以用手摳一下邊角，如果一摳就起來，說明用膠有問題。
四看：家具包邊是否平整
封邊不平，說明內(nèi)材濕，幾天封邊就會掉。封邊還應是圓角，不能直棱直角。用木條封的邊容易發(fā)潮或崩裂。三合板包鑲的家具，包條處是用釘子釘?shù)?，要注意釘眼是否平整，釘眼處與其它處的顏色是否一致。通常釘眼是用膩子封住的，要注意膩子有否鼓起來，如鼓起來說明不行，慢慢膩子會從里面掉出來。
親身試
試驗1、帶鏡子家具要照一照
挑選帶鏡子類的家具，如梳妝臺、衣鏡、穿衣鏡，要注意照一照，看看鏡子是否變形走色，檢查一下鏡子后部水銀處是否有內(nèi)襯紙和背板，沒有背板不合格，沒紙也不行，否則會把水銀磨掉。
試驗2、油漆部分要手摸光滑
家具的油漆部分要光滑平整、不起皺、無疙瘩等。家具的門里面也應刷一道漆，不刷漆板子易彎曲，又不美觀。提示：一定要檢查一下門鎖開關靈不靈;大柜應該裝3個暗鉸鏈，有的只裝2個就不行;該上3個鏍絲，有的偷工減料，只上一個螺絲，用用就會掉。
試驗3：沙發(fā)、床墊要坐一坐
挑沙發(fā)、床墊時，應注意表面要平整，而不能高低不平;軟硬要均勻，不能這塊硬，那塊軟;軟硬度要適中，既不能太硬也不能太軟，一定要配合個人體重及身型;彈簧響不響，如果彈簧鋪排不合理，致使彈簧咬簧，就會發(fā)出響聲。其次也要注意拼縫有無斷線、跳線，邊角牙子的密度是否合理等。
親自挑
信譽好的賣場很重要
在賣場選購前要仔細了解貨品質(zhì)量，可以大大減低購入次貨的幾率。但由于天氣或其它自然因素而導致的質(zhì)量問題也很難完全避免，所以在選購家具時，一定要選擇商譽良好及有售后保證的專業(yè)家具品牌，一旦出現(xiàn)耗損情況，也能得到售后維修服務。
小貼士
家具后期的使用和保養(yǎng)
小編建議：家具一般宜用干布擦，不要老用濕布擦，因油漆進水易起皮，脫落。不要將家具直接放在潮濕的地方，過潮的地方應墊一墊。家具要盡量避免日曬或過熱，不要放在火爐、暖氣旁，更不要放在太陽下直曬，否則油漆易起皮、掉落。噴漆的家具剛購買時很亮，但過兩年就不行了。炳烯酸的要好些，但是太脆，一碰就掉。耐水漆的比較好，不怕燙，只是不亮。臟痕跡用熱水擦不干凈時，可以用酒精輕輕擦拭。
