營(yíng)銷故事：老太太買李子
一條街上有三個(gè)水果店。
一天，有位老太太來到第一家店里，問：“有李子賣嗎？”
店主見有生意，馬上迎上前說：
“老太太，買李子啊？您看我這李子又大又甜，還剛進(jìn)回來，新鮮得很呢！”
沒想到老太太一聽，竟扭頭走了。
店主納悶著，哎，奇怪啊，我哪里不對(duì)得罪老太太了？
老太太接著來到第二家水果店，同樣問：“有李子賣嗎？”
第二位店主馬上迎上前說：“老太太，您要買李子??？”
“啊”老太太應(yīng)道。
“我這里李子有酸的，也有甜的，那您是想買酸的還是想買甜的？”
“我想買一斤酸李子”
于是老太太買了一斤酸李子就回去了。
第二天，老太太來到第三家水果店，同樣問：“有李子賣嗎？”
第三位店主馬上迎上前同樣問說：“老太太，您要買李子??？”
“啊”老太太應(yīng)道；
“我這里李子有酸的，也有甜的，那您是想買酸的還是想買甜的？”。
“我想買一斤酸李子”
與前一天在第二家店里發(fā)生的一幕一樣；但第三位店主在給老太太秤酸李子時(shí)，邊聊道：“在我這買李子的人一般都喜歡甜的，可您為什么要買酸的呢？”
“哦，最近我兒媳婦懷上孩子啦，特別喜歡吃酸李子”
“哎呀！那要特別恭喜您老人家快要抱孫子了！有您這樣會(huì)照顧的婆婆可真是您兒媳婦天大的福氣啊！”
“哪里哪里，懷孕期間當(dāng)然最要緊的是吃好，胃口號(hào)，營(yíng)養(yǎng)好??！”
“是啊，懷孕期間的營(yíng)養(yǎng)是非常關(guān)鍵的，不僅要多補(bǔ)充些高蛋白的食物，聽說多吃些維生素豐富的水果，生下的寶寶會(huì)更聰明些！”
“是啊！哪吃哪種水果含的維生素更豐富些呢？”
“很多書上說獼猴桃含維生素最豐富！”
“那你這有獼猴桃賣嗎？”
“當(dāng)然有，您看我這進(jìn)口的獼猴桃個(gè)大，汁多，含維生素多，您要不先買一斤回去給您兒媳婦嘗嘗！”
這樣，老太太不僅買了一李子，還買了一斤進(jìn)口的獼猴桃，而且以后幾乎每隔一兩天就要來這家店里買各種水果了。
點(diǎn)睛：
這三個(gè)水果店的店主代表了三種不同的銷售人員，第一個(gè)店主是一個(gè)不合格的銷售人員，只是一味的告訴客戶自己的產(chǎn)品如何好，而不了解客戶需要什么？第二個(gè)店主是一個(gè)合格的營(yíng)銷人員，懂得通過簡(jiǎn)單的提問，滿足了客戶的一般需要。而第三個(gè)店主可以說是一個(gè)優(yōu)秀的銷售人員，他不僅僅了解和滿足了客戶的一般需求，而且還挖掘創(chuàng)造了客戶的需求——需求背后的需求，在這個(gè)階段，銷售人員已經(jīng)從以前的拼價(jià)格轉(zhuǎn)向做客戶信賴的顧問，幫助客戶分析問題，解決問題，獲得客戶的信任，作為回報(bào)，就會(huì)獲得客戶的定單。
在面對(duì)客戶時(shí)，企業(yè)應(yīng)該好好思考，如何更好地做到像第三家店主一樣引導(dǎo)和創(chuàng)造需求。
需求創(chuàng)造原則是支撐市場(chǎng)營(yíng)銷的諸原則中的核心原則。該原則認(rèn)為，需求并非固定或有一定限度，而可以通過企業(yè)的努力去擴(kuò)大和創(chuàng)造。例如，美國(guó)摩托車市場(chǎng)就是日本本田創(chuàng)造的。當(dāng)時(shí)，美國(guó)摩托車市場(chǎng)只有年銷售量6萬臺(tái)的規(guī)模，而且都癖好大型摩托車。60年代本田及其50cc超小型摩托車進(jìn)軍美國(guó)市場(chǎng)，并建議美國(guó)普通家庭生活中使用摩托車，但美國(guó)市場(chǎng)上并沒有顯現(xiàn)出對(duì)它的需求。經(jīng)過一段時(shí)間努力，終于打開了美國(guó)摩托車市場(chǎng)的大門，創(chuàng)造了年銷售量高達(dá)100萬臺(tái)以上的需求。
需求創(chuàng)造原則要求企業(yè)明確需求的可創(chuàng)造性。其一，需求具有多樣性、發(fā)展性和層次性等特點(diǎn)。它會(huì)隨社會(huì)和科技進(jìn)步以及經(jīng)濟(jì)發(fā)展而變化。其二，有些需求實(shí)際存在，但卻沒被企業(yè)發(fā)現(xiàn)或者企業(yè)對(duì)其不予關(guān)注。這往往是因?yàn)檫@些企業(yè)根本不考慮有這樣的需求存在，也不去進(jìn)行調(diào)查分析，而一味地“堅(jiān)信企業(yè)自己的想法，固執(zhí)己見”，或者“構(gòu)思僵化”等所致。其三，連顧客自己也不知道是否存在的需求，即潛在需求。要靠企業(yè)去挖掘，去誘導(dǎo)。例如，日本一家巧克力公司利用日本追求西方生活的心理，通過一切宣傳手段，培養(yǎng)日本青年人過“情人節(jié)”的習(xí)慣。宣布在情人節(jié)期間購買巧克力可半價(jià)優(yōu)惠，還為此開發(fā)出種精美的巧克力。通過努力，最后終于達(dá)到了目的，在日本形成了過情人節(jié)，并贈(zèng)送巧克力的風(fēng)尚，該公司也成了日本最大的巧克力公司。
需求創(chuàng)造原則要求企業(yè)懂得如何創(chuàng)造需求，即發(fā)現(xiàn)、創(chuàng)造、提供什么樣的價(jià)值。現(xiàn)在最重要的是，企業(yè)必須提供顧客認(rèn)為最有價(jià)值的利益，即真正解決顧客問題和滿足顧客需求的產(chǎn)品和服務(wù)?；瘖y品為顧客提供的利益是“美”。如果企業(yè)站在顧客的角度來考慮問題，把“售貨處”當(dāng)作“購貨處”甚至“使顧客心情舒暢的場(chǎng)所”來對(duì)待，那么就一定能創(chuàng)造并獲得更多的需求。
管理學(xué)是在企業(yè)管理的實(shí)踐中逐步發(fā)展起來的，內(nèi)容光煥發(fā)豐富，學(xué)問繁多。但最基本的是四個(gè)方面，即管理思想、管理內(nèi)容、管理方法和管理手段。其中核心是管理思想，它是管理學(xué)的靈魂。所有這一切都是在管理思想的支配下發(fā)生的。因此，要把管理工作做好，首先必須有正確的管理思想。那么最基本的管理思想是什么呢？我認(rèn)為有以下幾個(gè)主要方面：
關(guān)于矛盾的思想
生產(chǎn)以營(yíng)活動(dòng)是人類活動(dòng)的重要組成部分。在企業(yè)里矛盾也是普遍存在的。有人知名人士是"建設(shè)性矛盾"，諸如：企業(yè)微觀發(fā)展與國(guó)家宏觀調(diào)控的矛盾：產(chǎn)品與市場(chǎng)的矛盾；采用先進(jìn)裝備、先進(jìn)技術(shù)與產(chǎn)品成本的矛盾；管理人員與員工的矛盾；領(lǐng)導(dǎo)成員之間的矛盾；搞高職工裙帶福利待遇與減少利潤(rùn)的矛盾；供應(yīng)部門與生產(chǎn)部門的矛盾；上道工序與下道工序的矛盾；企業(yè)之間的矛盾；國(guó)內(nèi)市場(chǎng)與國(guó)外市場(chǎng)的矛盾等等。企業(yè)矛盾，時(shí)時(shí)都有會(huì)出現(xiàn)。企業(yè)管理者應(yīng)學(xué)會(huì)善于認(rèn)識(shí)和解決這些矛盾，就會(huì)使企業(yè)興旺發(fā)達(dá)，不斷前進(jìn)，否則，就會(huì)使企業(yè)問題成堆、日益尖銳、到處碰壁，走投無路，直到倒閉。
用矛盾的思想管理企業(yè)，還要學(xué)會(huì)抓主要矛盾，抓主要矛盾要抓矛盾的主要方面。企業(yè)在一定的發(fā)展時(shí)期主要矛盾可能是不同的，在一般情況下企業(yè)產(chǎn)品與市場(chǎng)的矛盾是長(zhǎng)期存在的，是基本矛盾，企業(yè)成本與效益始終是企業(yè)的主要矛盾。
關(guān)于戰(zhàn)略思想
企業(yè)戰(zhàn)略就是了解掌握生產(chǎn)經(jīng)營(yíng)的發(fā)展規(guī)律，按照規(guī)律制定企業(yè)戰(zhàn)略，對(duì)企業(yè)實(shí)行戰(zhàn)略管理。
戰(zhàn)略對(duì)一個(gè)企業(yè)來說，具有興旺發(fā)達(dá)和生死存亡的作用。未來學(xué)家阿樂曼-托夫藶說："對(duì)沒有戰(zhàn)略的企業(yè)來說，就像在險(xiǎn)惡的氣候中飛行的飛機(jī)，始終在氣流中顛簸，不管企業(yè)的規(guī)模多大、地位多穩(wěn)定，都將在新的革命性技術(shù)和經(jīng)濟(jì)的大變革中失去其生存的條件。"這充分說明企業(yè)戰(zhàn)略管理的重要性。因此，一個(gè)企業(yè)管理者要集中精力、時(shí)間，群策群力，用科學(xué)的方法制定自己的戰(zhàn)略。如何制定戰(zhàn)略，實(shí)行戰(zhàn)略管理，我們先輩給我們留下了許多思想，如"沒有調(diào)查就研究就沒有發(fā)言權(quán)"、"反對(duì)本本主義"、反對(duì)形式主義，《實(shí)踐論》、《矛盾論》都有制定戰(zhàn)略的重要指導(dǎo)思想。要把自己企業(yè)的使命、國(guó)際環(huán)境、國(guó)內(nèi)政策、行業(yè)情況、競(jìng)爭(zhēng)對(duì)手、市場(chǎng)容量、顧客需求、科技發(fā)展程度.....進(jìn)行相互關(guān)聯(lián)的調(diào)查研究，抓住主要矛盾，科學(xué)的制定。制定戰(zhàn)略要善于學(xué)習(xí)，依靠專家，學(xué)會(huì)"每事問"，千萬不能自以為是犯主觀主義的錯(cuò)誤。國(guó)內(nèi)一些知名企業(yè)垮臺(tái)，都是當(dāng)企業(yè)發(fā)展，有了規(guī)模，企業(yè)當(dāng)權(quán)者就驕傲起來，自不量力，主觀決策，最終導(dǎo)致失敗。
關(guān)于用人之道
經(jīng)濟(jì)活動(dòng)是人的活動(dòng)，人是企業(yè)財(cái)富的創(chuàng)造者。管理者必須尊重知識(shí)，尊重人才，使企業(yè)人才各得其所，各盡其才。
首先，要想把事業(yè)搞成功，必須有依靠人才的思想。要"求賢若渴"，要不恥下問，得到人才則如魚得水，這是必要的基本認(rèn)識(shí)。
其次，要關(guān)心人。用人必須給人以看得見的物質(zhì)利益，為發(fā)揮其才能給予創(chuàng)造必須的條件，在精神上給他一個(gè)天高任鳥飛的環(huán)境。
第三，要有鮮明的獎(jiǎng)懲和激勵(lì)機(jī)制。能者上，庸者下。是事業(yè)發(fā)展的表現(xiàn)，是團(tuán)結(jié)多數(shù)形成積極向上的重要因素。獎(jiǎng)懲不明，好壞不分，是抹殺積極性和渙散集團(tuán)體的重要原因。
最后，管理者個(gè)人的人格力量也是重要的。在工作中，必須"親君子，遠(yuǎn)小人。"正確處理個(gè)人與集體的關(guān)系，關(guān)于發(fā)掘群眾的智慧。一個(gè)管理者只有在群眾中樹立起一個(gè)"正"形象，就可以把一些有用之人團(tuán)結(jié)在自己的周圍。做到既廛職格領(lǐng)導(dǎo)，同時(shí)也顯示出人格的領(lǐng)導(dǎo)力量。
關(guān)于創(chuàng)新思想
由于社會(huì)的文明、科技的不斷發(fā)展，人類的需要也越來越高，由此注一個(gè)企業(yè)的管理者必須具有不斷創(chuàng)新的思想，不斷學(xué)習(xí)現(xiàn)代的管理知識(shí)，運(yùn)用最新的管理方法和管理手段。
應(yīng)該承認(rèn)，我我國(guó)企業(yè)管理者的素質(zhì)是不高的。因此，在新的歷史時(shí)期，培養(yǎng)和提高我國(guó)的管理才或者企業(yè)家是多么迫切，多么重要。朱容基總理指出："搞好國(guó)有企業(yè)，關(guān)鍵要加強(qiáng)企業(yè)領(lǐng)導(dǎo)班子建設(shè)。"這句話，點(diǎn)出了我國(guó)企業(yè)當(dāng)前的要害問題。因此，能否建立和培養(yǎng)一支現(xiàn)代化企業(yè)家的隊(duì)伍，成為建立社會(huì)主義市場(chǎng)經(jīng)濟(jì)，提高經(jīng)濟(jì)素質(zhì)、企業(yè)素質(zhì)和兩個(gè)根本轉(zhuǎn)變的關(guān)鍵。日本管理專家廉田勝說："企業(yè)成功與否，經(jīng)營(yíng)領(lǐng)導(dǎo)占70%的作用，尤其他們的管理思想、思維方式又是重中之重。所以，培訓(xùn)提高管理者首先使其具有正確的管理思想是一個(gè)前提。
管理故事
國(guó)外一個(gè)城市公開招聘，要聘用一位"真正的男子漢"為市長(zhǎng)助理。經(jīng)過篩選，最后剩下五位侯選者。但他們還要經(jīng)過最后一關(guān)，而考官是市長(zhǎng)本人。
考試開始了，市長(zhǎng)把第一位應(yīng)試者帶到一個(gè)滿地是碎玻璃的房間。房間很大，遠(yuǎn)處有一張辦公桌。市長(zhǎng)用十分威嚴(yán)的口氣對(duì)他說："脫下鞋子，將桌子上一份登記表取出來填好給我！"為表現(xiàn)勇敢，他毫不猶豫地將鞋子脫掉，踩著尖銳的碎玻璃，強(qiáng)忍著鉆心的疼痛，取出登記表填好交給市長(zhǎng)。市長(zhǎng)指著一個(gè)大廳淡淡地說："你去那里等著吧。"男人非常激動(dòng)。
市長(zhǎng)帶第二位來到另一個(gè)房間，但房間的門緊閉著。市長(zhǎng)也是冷冷地說："你進(jìn)去將表取出來填好交給我！"他推門，是鎖著的。"用身體把門撞開！"市長(zhǎng)命令道。聽到命令，他不由分說用力便撞。足足有半個(gè)小時(shí)，傷痕累累的，總算把門打開了。他取出表認(rèn)真地填好給了市長(zhǎng)，市長(zhǎng)說："你也去大廳等著吧。"他非常高興。
接下來的兩位，也都用相似的行動(dòng)來證明自己的意志和勇氣。
當(dāng)最后一位進(jìn)來應(yīng)試時(shí)，市長(zhǎng)指著站在身邊的一個(gè)瘦弱的老人對(duì)他說："他手里有一張登記表，去把它拿過來交給我！不過他不會(huì)輕易給你的，你必須用拳頭揍他才能奪過來。"應(yīng)試者用驚奇的而又嚴(yán)肅的目光看著市長(zhǎng)："為什么要這么做？""不為什么，這是命令！""你簡(jiǎn)直是個(gè)瘋子，我怎么能打這個(gè)弱小老人！"市長(zhǎng)又帶他分別去了那個(gè)有碎玻璃的房間和緊緊鎖著門的房間，同樣遭到了他的反對(duì)和拒絕。市長(zhǎng)對(duì)他大發(fā)雷霆，他也氣憤地轉(zhuǎn)身就走，但卻被市長(zhǎng)叫住了。
市長(zhǎng)將所有應(yīng)試者召集在一起，并宣布最后一位被聘用了。市長(zhǎng)語重心長(zhǎng)地說："真正的男子漢是不畏權(quán)勢(shì)、善良而又正直的人，而不是惟命是從，不分青紅皂白就做出無謂犧牲和殘忍行為的人。"
管理故事哲理
領(lǐng)導(dǎo)應(yīng)該如何挑選自己的助手？只要"聽話"就是標(biāo)準(zhǔn)嗎？如果你在職的目的不是為滿足自己的權(quán)力欲，而是想干一番事業(yè)，那么一個(gè)有獨(dú)立見解的人陪侍左右就是不可或缺的。