高端家具產品如何營銷?
你見過用“廣告”砸出一個高端品牌來嗎?
你見過用“促銷”打出一個高端品牌來嗎?
好像沒有!
高端產品的消費者大多是奔著心中的感覺或某種訴求才去消費的。
那么高端家居建材產品該怎樣營銷?
1提煉坐標，精準定位
高端產品的價值定位可以從兩個方面來考慮。
一種是消費者對外訴求的：比如用來炫耀
一種是滿足自身內在的訴求：比如特殊愛好，收藏等。
你把價值定位好了，摸準了消費者最敏感神經的時候，價格就只是一個文字游戲而已。高端產品如果從功能與材料上作為主訴求的話基本死路一條，就象紅木產品，更多的要炒作稀有、收藏、故事一樣。
2樹立口碑、公關炒作
高端產品消費，口碑比什么都重要。我們要做的是，樹立口碑，并把他炒作出去。
高端家居產品的營銷遵循“公關第一，廣告第二”的原則。我們知道，僅靠高密度的廣告在短時間內是轟炸不出高端家居產品品牌的。高端家居產品更多的是靠口碑相傳，而口碑傳播則要靠公關手段來完成。譬如舉行上市酒會、客戶party，或者采取商務營銷，讓口碑這種可信度高的宣傳策略成為高端家居產品品牌營銷的潤滑劑和助推劑。如勞斯萊斯汽車在中國內地和香港地區(qū)，就大量運用公關方式，以較低的成本樹立了良好的宣傳效果和品牌形象——這種推廣模式，正好進一步鞏固了產品的消費圈，已被證實為有效的營銷方式。
3制造話題，吸引眼球
對高端家居產品而言，作秀營銷就是制造適當?shù)脑掝}并廣泛傳播，然后把產品包裝好，放在店里等待消費者上門。在消費者進門之前，關于該產品的文字與圖片信息已組建軍團，輪番攻打過了消費者的世界，媒體和市場宣傳的資訊轟炸提前為名牌們創(chuàng)立了令人憧憬的形象。
4頂級用戶，精神領袖
對于歷史悠久的高端家居產品品牌來說，那些社會地位尊貴、具有時代影響力的用戶，比如皇室貴族、著名政治家、文學家等當初可能僅是對該品牌產品的喜好，卻也在不經意間成就了這些品牌的附加值。如今，他們也成了影響更多消費者的品牌形象代言人。頂略營銷了解到，多數(shù)高端家居產品品牌都使用有效的方法來宣傳自己的頂級客戶群，無疑對消費者有著更強大的感召力。
5增值服務，間接加分
國外頂級品牌的超高服務坐落在東京銀座的一家某高端家居產品牌店，一到周日就會為來店顧客免費供應香檳酒。而如今卻已成為很多高端產品牌店普遍采用的營銷手段。而且，他們還提供給那些不喝酒的顧客現(xiàn)制的100%新鮮純果汁。在日本國內也會舉行類似的兼有現(xiàn)場訂單的時裝發(fā)布會，其中也提供餐飲服務，餐飲服務的主要服務生就是我們的營業(yè)員。也就是說營業(yè)員還同時充當服務員的職責，這在頂級高端家居產品牌領域早已成為行規(guī)。
6頂級設計，把脈文化
創(chuàng)意仍然至關重要，因為高端家居產品必須用新的設計思路和靈感來吸引消費者。然而，高端家居產品生產商必須把設計靈感、客戶需求以及商機三者緊密結合起來。根據(jù)市場脈動開展設計是把創(chuàng)意與商業(yè)結合的第一步。路易·威登(LV)捕捉到歐美消費者對日本流行文化的熱衷，于是力邀日本畫家村上隆合作推出櫻花手袋，大受市場歡迎。其次，既要為那些恣意狂縱的設計找到合適的舞臺，又要堅持把商業(yè)重點放在更為主流的設計上。
7細節(jié)規(guī)范，呈現(xiàn)高貴
品牌理念向顧客傳遞，但不要妄自尊大店面是品牌和消費者真正相接觸的地方。就算企業(yè)經營人或設計師傾注畢生精力創(chuàng)造出了崇高的品牌形象，但就憑一個服務，有可能直接影響整個品牌形象，甚至使長期積累下來的品牌歷史受到致命性打擊。所以，希望每個營業(yè)員都要樹立強烈的主人翁意識和責任感，要有我為我的品牌而自豪的榮譽感。
把店面每一個細節(jié)進行規(guī)范化管理與訓練，讓細節(jié)體現(xiàn)品牌高貴是重中之重。
紅木行業(yè)與普通家具行業(yè)相比有著明顯區(qū)別與優(yōu)勢。就保值性而言，首先紅木家具集實用價值、觀賞價值與工藝價值于一體，并且紅木家具大都采用榫卯結合手法與中國傳統(tǒng)雕飾手段精制而成，品質高超的中國傳統(tǒng)紅木家具，是中外收藏家夢寐以求的珍品;再加上紅木資源有限，物以稀為貴的紅木越來越具有獨特的魅力并且其濃厚的歷史底蘊與人文氣息越來越深受收藏家的青睞。
行業(yè)分析師指出：真正的中國傳統(tǒng)紅木家具均用質地優(yōu)良、堅硬耐用、紋理沉著、美觀大方、富于光澤的珍貴紅木制成，其保養(yǎng)相對簡單，因而傳承性很強。紅木家具風格豐富而多變，既有簡潔大方的仿明式，又有精心雕琢的仿清式，既有老三作“京作”、“蘇作”、“廣作”，還有新三作的“仙作”、“魯作”、“東作”，適合不同人士的審美需求和不同階層不同群體的市場需求。
從2014年第一季度來看，國內經濟發(fā)展趨勢良好，特別是政府為了防止經濟過熱和通貨膨脹，加強了對市場經濟調控的力度。通過出臺政策規(guī)范房地產行業(yè)、調整銀行儲蓄利息，并采取系列措施防止經濟過熱以及遏制通貨膨脹等。
尚普咨詢產業(yè)投資決策網發(fā)布的《2014-2018年中國紅木家具行業(yè)市場調查研究報告》顯示，在這種經濟環(huán)境下，市場上的投資開始分散，紅木家具以其具有資源稀缺且短期難以再生、藝術欣賞性和實用性并重、傳統(tǒng)文化內涵濃郁、多年來保值增值的效應穩(wěn)定而明顯的特性，成為了投資者所青睞的新目標。這些資金或者大批購買名貴木材，或者直接投資建廠，斥資千萬甚至過億的新生企業(yè)層出不窮，使得紅木家具行業(yè)發(fā)展勢頭十分迅猛。
2014年12月1日，由全國工商聯(lián)家具裝飾業(yè)商會主辦的“論行業(yè)文化 倡定制生活”2014 中國定制家居行業(yè)年會，暨2014中國衣柜行業(yè)“創(chuàng)新•責任”年度公益大獎發(fā)布盛典，在廣州琶洲香格里拉酒店隆重舉行。此次盛會從嘉賓致辭，到總裁論壇以及同行交流，再到文藝表演及其他花絮等，精彩紛呈的環(huán)節(jié)讓整個衣柜年會在一片和諧中落下了帷幕。而其中的總裁論壇則更是集眾人之智，名家之言，為衣柜行業(yè)的發(fā)展帶來了許多新啟發(fā)。在這個以“定制和文化”為主題的舞臺上，自然少不了各企業(yè)大佬們對“定制”以及“電商”等時下熱點話題的一番熱討。
定制化不僅要個性 更要接地氣
在目前的衣柜行業(yè)中，不管是消費者的口口相傳，還是各大企業(yè)的發(fā)展規(guī)劃，抑或是門戶媒體的報道，“定制化”都是出現(xiàn)頻率最高的詞匯。誠然如此，隨著消費者需求的不斷提升，他們對能夠彰顯自我追求與品位的產品更為青睞，于是衣柜行業(yè)也就順勢而為地走上了定制化發(fā)展的道路。一方面滿足了消費者的個性化需求，一方面也能變“以產定銷”模式為“以銷定產”，為衣柜企業(yè)規(guī)避了發(fā)展中“產能過剩”等方面的風險。
不過在衣柜定制化發(fā)展的過程中，部分企業(yè)對定制化的意義產生了誤解，認為定制化就是“高大上”的象征，其實不然。定制化作為一個與時俱進的趨勢，它的蓬勃發(fā)展只是順應時代的需求而已，讓定制化真正在大眾中普及開來，衣柜企業(yè)也才能得到更好的發(fā)展。就如此次衣柜年會總裁論壇上部分企業(yè)家所言：衣柜定制化不僅要個性，更要接地氣!
勞卡衣柜總裁金理偉：“定制是一種組織，是對某種東西的認可，讓每個人的想法不一樣，所以需要定制來凸顯他們的個性。”
索菲亞家居股份有限公司總經理王飚：“定制就是離消費者更近，給消費者更多的價值，定制不是高大上的東西，定制的核心就是給消費者更實用的東西。”
廣州卡喏亞衣柜總經理賴永精：“我個人認為定制是未來的一種生活方式，因為隨著大家經濟水平不斷提高，可支配的金錢越來越多，老百姓的需求不再是以前的基本需求，比如家具收納的需求，人們需要是個性化的。所以，我認為定制產品需要更加貼近我們的生活，更個性化。”
電商雖是大趨勢 終要回歸產品
隨著互聯(lián)網的日益發(fā)展以及人們消費理念的轉變，電商作為一種新渠道逐漸成為市場消費者的主力軍之一。從上個月的雙十一盛況來看，衣柜行業(yè)中也有一些企業(yè)在其中嘗到了甜頭。于是更多的衣柜企業(yè)一窩蜂似的，開始砸重金向電商進軍。
其實電商雖美，但還不至于讓衣柜企業(yè)忘乎所以。在雙十一的后續(xù)中，衣柜企業(yè)電商的弊端也凸顯出來，產品質量參差不齊，售后糾紛難以解決等問題也讓衣柜電商飽受逅病。而那些將電商作為主要方向猛攻的企業(yè)更應以此為戒，且勿本末倒置，電商作為一種渠道，一種營銷模式，是企業(yè)應該掌握的，但卻不是企業(yè)傾其所有孤注一擲的對象。作為一個傳統(tǒng)制造行業(yè)，衣柜的本源還是落在產品身上。在此次年會的總裁論壇上也有不少企業(yè)提出了這樣的看法：電商雖美，但衣柜企業(yè)最終還需回歸產品。
勞卡衣柜總裁金理偉：“電商只是一個渠道，不會說電商來了，傳統(tǒng)就會怎么樣。不管任何時代，產品和服務必須有，只是消費者的關注點發(fā)生了變化。以前是客戶到店里看，現(xiàn)在可能到線上轉一下。所以不要把電商過于神圣化，企業(yè)還是要回到本位，把產品和服務做好。”
廣東歐派集團家居有限公司衣柜總經理陽永清：“對于電商，我覺得應該先把客人拉過來，這是第一要解決的問題。第二，線下怎樣跟線上結合起來;因為衣柜等定制產品與其他的產品不一樣，我們線下還需要有強大的實現(xiàn)能力(安裝)。所以，(電商)營銷不管怎么做，回歸到本源還是產品。”
寧波柯盈家居用品有限公司總經理丁敏：企業(yè)要壯大，還是先要聚焦，電商發(fā)展也是如此，在營銷方面，離開產品一切都是空談。網絡上有一句話：離開產品談情懷，好比太監(jiān)談高潮。
總結：在這個人們生活水平日益提高，信息化技術日新月異的今天，定制化與電商發(fā)展成為衣柜企業(yè)不得不面對的大趨勢。然而，衣柜企業(yè)面對這種情形時，不可好高騖遠，應審時度勢，在滿足個性化需求的同時讓產品更接地氣，做到定制化發(fā)展普及大眾;在電商方面則要回歸產品本質，不要本末倒置，以免讓自己陷入進退維谷之地!（原文鏈接：https://www.chinayigui.com/news/2014/1202/14120260177.shtml）