由于商品和購(gòu)物體驗(yàn)的特殊性，O2O成了家具商家必須布局的一塊陣營(yíng)。從2010年開始，各大家具電商品牌開始推行O2O模式，這其中就有林氏木業(yè)、美樂樂、齊家網(wǎng)等，在試水的過程中，各自對(duì)于O2O的認(rèn)知，線下體驗(yàn)館功能的設(shè)定也都有了新的認(rèn)識(shí)和理解。

    今年8月，林氏木業(yè)在廣東佛山開設(shè)了首家占地2000平方米的線下體驗(yàn)館。其實(shí)早在3年前，林氏就開始嘗試O2O，之所以稱這家店為首家體驗(yàn)館，其更在意突出該店在“體驗(yàn)”二字的功能定位上。

    其實(shí)，這已經(jīng)是林氏木業(yè)O2O的3.0版本，最早的線下店出于用戶對(duì)產(chǎn)品認(rèn)知的需求只是簡(jiǎn)單擺放了幾個(gè)樣本，第二個(gè)版本結(jié)合了倉(cāng)儲(chǔ)式營(yíng)銷的功能;再到現(xiàn)在的線下體驗(yàn)館模式，林佐義意在以一個(gè)全新的模式來定位線下渠道的功能。“簡(jiǎn)單來說，體驗(yàn)館除了產(chǎn)品體驗(yàn)外，更多的是風(fēng)格的體驗(yàn)，比如走進(jìn)宜家或是無印良品的線下店，你能感受到他所傳遞的室內(nèi)家居風(fēng)格。”

    這種功能定位的轉(zhuǎn)變，與林氏木業(yè)整體的定位調(diào)整有關(guān)?；陲L(fēng)格化的多品牌戰(zhàn)略，林氏木業(yè)將其旗下每個(gè)子品牌定位成一種室內(nèi)的裝修風(fēng)格，產(chǎn)品涵蓋家居所需的各個(gè)產(chǎn)品類別。而如此，結(jié)合體驗(yàn)店的定位最顯而易見的功能就是風(fēng)格的呈現(xiàn)。于是，在首家體驗(yàn)館內(nèi)容納了林氏旗下所有品牌的500多款產(chǎn)品，在商品陳列和場(chǎng)景布置上以風(fēng)格來區(qū)分，一個(gè)風(fēng)格的產(chǎn)品是一個(gè)獨(dú)立的展示空間。如此，給消費(fèi)者一個(gè)全面的場(chǎng)景化的體驗(yàn)環(huán)境。

    在體驗(yàn)館的經(jīng)營(yíng)上，公司采取了直營(yíng)模式，產(chǎn)品同步上線且價(jià)格統(tǒng)一。用戶在線下可以用二維碼掃描下單支付或是直接在線下購(gòu)買，當(dāng)然線下也支持五包到家服務(wù)。林佐義對(duì)現(xiàn)在的體驗(yàn)館頗為滿意，但他認(rèn)為下一個(gè)展館還可以再優(yōu)化30%。在線下店的規(guī)劃上選擇了少而精，在他看來如果一個(gè)城市布點(diǎn)過多就會(huì)讓渠道成本變高，性價(jià)比就會(huì)被壓縮。

    但是直營(yíng)模式使得店鋪的擴(kuò)張速度并不會(huì)很快，所以林氏在未來兩年內(nèi)只會(huì)做20~30個(gè)體驗(yàn)館，每個(gè)覆蓋范圍在200~400公里范圍。在選址方面傾向于一線城市的CBD商圈開獨(dú)幢體驗(yàn)館，不會(huì)走入賣場(chǎng)。而這些都是基于數(shù)據(jù)分析做出的決策，根據(jù)此前的數(shù)據(jù)顯示，林氏有30%的客戶來自全國(guó)其他省市，因此線下體驗(yàn)館的選址就可根據(jù)這些用戶分布來決定。雖然布點(diǎn)不是很多，但是體驗(yàn)館產(chǎn)生的消費(fèi)力是更大，據(jù)數(shù)據(jù)顯示，在體驗(yàn)館所在城市輻射氛圍的20公里內(nèi)會(huì)產(chǎn)生30~40%的消費(fèi)力。如此，相比線上家具僅為1%的轉(zhuǎn)化率，線下轉(zhuǎn)化率可達(dá)到80%。近幾個(gè)月，佛山體驗(yàn)館的月平均營(yíng)業(yè)額在400~500萬元之間。

    林氏的顛覆—線下體驗(yàn)店提供家居設(shè)計(jì)解決方案

    林氏木業(yè)對(duì)于線下體驗(yàn)館的功能，除了能讓消費(fèi)者體驗(yàn)到一個(gè)整體的居家環(huán)境外，還是想基于這一體驗(yàn)場(chǎng)景，給消費(fèi)者提供更好的室內(nèi)裝修搭配和設(shè)計(jì)方案，能夠參與到家的設(shè)計(jì)和裝修過程中。其實(shí)，從大范圍來說，選擇怎樣的家裝產(chǎn)品是與消費(fèi)者的裝修設(shè)計(jì)方案相通的，很多時(shí)候設(shè)計(jì)師決定了消費(fèi)者家中要用怎樣的家具或是燈，于是，對(duì)于商家來說何不為消費(fèi)者提供一個(gè)整體的解決方案，如此產(chǎn)品的銷售也就融入其中。

    在8月體驗(yàn)館開幕之前，林佐義果斷關(guān)閉了之前3個(gè)體驗(yàn)店的生意。有了更好的作品就要把不好的淘汰，面對(duì)自己的痛點(diǎn)，砍掉不好的東西，也是林氏一直以來做事的風(fēng)格。其實(shí)，品牌的發(fā)展過程就是一個(gè)自我顛覆與革新的過程，縱觀林氏從創(chuàng)立至今其模式和所涉及業(yè)務(wù)已經(jīng)發(fā)生了翻天覆地的變化。

    最初，林氏的模式只是電商零售，眼下已是線上與線下相結(jié)合;最初，林氏的業(yè)務(wù)只涉及家具產(chǎn)品銷售，如今，還有家居裝修設(shè)計(jì)方案等。林佐義說，未來公司整體業(yè)務(wù)會(huì)往為消費(fèi)者提供整體家居解決方案靠攏， “要告訴他們?nèi)绾卧诤侠淼某杀痉秶鷥?nèi)打造出一個(gè)更好的居家效果。”從賣產(chǎn)品到賣服務(wù)，從單一品類多多品牌，這種在顛覆中成長(zhǎng)的發(fā)展過程，也是賣家基于用戶需求和市場(chǎng)變化所走出的一條不平凡之路。

    隨著2014年辦公家具行業(yè)發(fā)展腳步的遠(yuǎn)離，在2105年辦公家具的走勢(shì)又將如何，深圳美斯頓在總結(jié)過去的上半年里，在這里為大家解說未來辦公家具行業(yè)的發(fā)展趨勢(shì)。

    (1)體驗(yàn)消費(fèi)成主流

    也有業(yè)內(nèi)人士表示，在實(shí)體店的消費(fèi)中，體驗(yàn)型消費(fèi)將占據(jù)越來越重要的位置。尚品宅配總經(jīng)理李嘉聰認(rèn)為，近兩年家居消費(fèi)主要以剛需為主，消費(fèi)者也變得理性，經(jīng)營(yíng)模式需要作出改變，給消費(fèi)者提供"實(shí)際"的家居解決方案，才能"俘獲"消費(fèi)者的心，尚品宅配所有店面將以體驗(yàn)型的銷售方式為主。

    對(duì)于2014年定制家居業(yè)的發(fā)展走勢(shì)，李嘉聰表示"持續(xù)看好"，過去兩三年的年增長(zhǎng)為60-70%，明年也可以保持這樣的增速。但他也表示，現(xiàn)在定制家居"太多了"，做成品家具的、做建材的、做裝修的，甚至賣電器的都爭(zhēng)搶這個(gè)蛋糕，結(jié)果一下子市場(chǎng)消化不了，明年有可能淘汰一些定制企業(yè)。

    (2)電商有巨大機(jī)遇

    經(jīng)濟(jì)學(xué)者陸磊認(rèn)為，家居行業(yè)需要高度關(guān)注"人民幣對(duì)美元匯率的變化"以及"融資成本高低難易"，以及房地產(chǎn)市場(chǎng)變化，同時(shí)新型城鎮(zhèn)化政策的推進(jìn)必將帶動(dòng)家居行業(yè)快速發(fā)展。廣東省家具商會(huì)執(zhí)行會(huì)長(zhǎng)、廣州辦公家具行業(yè)協(xié)會(huì)會(huì)長(zhǎng)黃華坤提出，家居行業(yè)是最需要品牌建設(shè)的行業(yè)，并非"純工業(yè)化產(chǎn)品"，是" 有設(shè)計(jì)、有靈魂的藝術(shù)"。