縱觀家具行業(yè)，可以窺見(jiàn)其是一個(gè)粗放型的傳統(tǒng)行業(yè)，其對(duì)人工的依賴程度高于其他行業(yè)，精細(xì)的機(jī)械化在這個(gè)行業(yè)難以獲得全面的推廣，從而決定了家具行業(yè)必須在提高工藝標(biāo)準(zhǔn)、品牌營(yíng)銷、企業(yè)管理方面作出突破性、系統(tǒng)性、全局性的思考。作為一位從業(yè)二十余年的家具行業(yè)老兵，將借行業(yè)媒體平臺(tái)厚愛(ài)淺談一些鄙人拙見(jiàn)，希望能對(duì)家具企業(yè)的品牌營(yíng)銷促進(jìn)起到一定的添磚加瓦的功效。故而，筆者將嘗試從四個(gè)方面來(lái)淺談家具企業(yè)的營(yíng)銷是非，抽絲剝繭的將家具企業(yè)的營(yíng)銷是非透徹道明。

    正確認(rèn)識(shí)家具企業(yè)營(yíng)銷現(xiàn)狀

    通過(guò)對(duì)中國(guó)家具行業(yè)近二十年的發(fā)展軌跡的剖析，不難發(fā)現(xiàn)中國(guó)家具一直處于自我矛盾中，主要體現(xiàn)在產(chǎn)品同質(zhì)化，管理粗放，營(yíng)銷簡(jiǎn)單粗暴。二十年來(lái)，盡管中國(guó)家具取得了許多發(fā)展，然而相對(duì)于家電等行業(yè)，家具行業(yè)依然是處于一個(gè)變化與非變化的陣痛階段。因而，作為家具人，必須清晰認(rèn)識(shí)到現(xiàn)在家具企業(yè)的營(yíng)銷現(xiàn)狀與行業(yè)現(xiàn)狀如同隨行，行業(yè)的性質(zhì)和規(guī)律決定了是非的存在。家具企業(yè)營(yíng)銷粗暴將會(huì)在一定時(shí)期內(nèi)存在，難以改變和突破，是由家具企業(yè)掌舵人的思維、格局、認(rèn)識(shí)、自我性質(zhì)決定了的。就目前家具企業(yè)的營(yíng)銷現(xiàn)狀來(lái)說(shuō)就是：低價(jià)競(jìng)爭(zhēng)、產(chǎn)品模仿、名牌做品牌，營(yíng)銷是促銷。這就是家具企業(yè)現(xiàn)實(shí)的營(yíng)銷現(xiàn)狀：簡(jiǎn)單、粗放、單一、自我。

    家具企業(yè)營(yíng)銷現(xiàn)狀形成原因

    或許，許多人已經(jīng)感受到家具企業(yè)的營(yíng)銷現(xiàn)狀是非問(wèn)題的嚴(yán)重性，也或許有人意識(shí)到必須要改變家具企業(yè)營(yíng)銷的不足，創(chuàng)造一個(gè)符合家具企業(yè)發(fā)展的“決勝營(yíng)銷模式”。但是由于缺乏對(duì)家具企業(yè)營(yíng)銷現(xiàn)狀本源的分析和深度解剖，導(dǎo)致形而上學(xué)，水中花鏡中月的現(xiàn)象屢屢發(fā)生，從而讓諸多家具企業(yè)老板疑惑或痛苦不堪，心中的疑慮重重，質(zhì)疑、猜測(cè)和擔(dān)憂讓家具企業(yè)營(yíng)銷繼續(xù)重蹈覆轍，艱難中掙扎。

    那么家具企業(yè)營(yíng)銷現(xiàn)狀形成的原因是什么？第一是行業(yè)性質(zhì)。家具是一個(gè)依賴于低附加值的人的因素的行業(yè)；第二是草根創(chuàng)業(yè)。由于家具企業(yè)大多數(shù)老板都是草根出身，缺少對(duì)規(guī)范性，系統(tǒng)性，全局性的思維訓(xùn)練、經(jīng)歷，是憑借其個(gè)人魄力或者說(shuō)是機(jī)會(huì)、膽量，經(jīng)過(guò)艱苦的奮斗殺出重圍而贏得今天的江湖“地位”。自滿和自我欣賞的高度矛盾便就根植于其心智中。第三是行業(yè)人才的素養(yǎng)參差不齊。由于一些從業(yè)人缺少職業(yè)道德，到處“招搖撞騙”，好高騖遠(yuǎn)，毫無(wú)節(jié)操，從而促使家具企業(yè)的營(yíng)銷猶如一艘行駛大海中隨時(shí)會(huì)沉沒(méi)的帆船一般，讓人“擔(dān)驚受怕。”第四是行業(yè)內(nèi)企業(yè)相互攻擊。由于草根思維的存在，因此習(xí)慣性地將同行作為對(duì)手或敵人，從而便會(huì)絞盡腦汁的攻擊、抹黑，把攻擊、抹黑同行視為自我能力、快樂(lè)、成功的標(biāo)志的一種欣賞。殊不知，“皮之不存毛將焉附”？缺少合作、共贏、持久、耐心是造成家具營(yíng)銷停滯不前的本源。

    重塑家具企業(yè)系統(tǒng)營(yíng)銷的關(guān)鍵

    一個(gè)規(guī)則，一個(gè)體系的重塑就必須要推倒重建。只有客觀、大膽的批判和否定過(guò)去，認(rèn)識(shí)到其優(yōu)劣，并找到突破的要點(diǎn)，才能重塑。通過(guò)對(duì)現(xiàn)狀和原因形成的分析，可以看出，要重塑家具企業(yè)的系統(tǒng)營(yíng)銷，就必須：要先推倒家具企業(yè)傳統(tǒng)思維的認(rèn)識(shí)；推倒不思進(jìn)取，以我為重的僥幸心理；推倒對(duì)手、敵人的競(jìng)爭(zhēng)格局；推倒一切影響和阻礙系統(tǒng)營(yíng)銷重塑的意念，虛妄和短視，這是重塑家具企業(yè)系統(tǒng)營(yíng)銷的關(guān)鍵前提，是根本。

    在此基礎(chǔ)上，重塑家具企業(yè)營(yíng)銷必須重視三大關(guān)鍵：第一以體制為本。一個(gè)良性的企業(yè)營(yíng)銷是有章可循的，是以企業(yè)利益為出發(fā)點(diǎn)，是以尊重事實(shí)為突破，體制是為規(guī)避和預(yù)防人為因素的干擾。第二轉(zhuǎn)變自我思維。拋棄盲目崇拜，盲目跟風(fēng)，盲目信任，盲目決定的思維認(rèn)識(shí)、判斷，用一種理性，客觀，毫無(wú)情緒的心態(tài)應(yīng)對(duì)和正視現(xiàn)實(shí)中所發(fā)現(xiàn)的機(jī)會(huì)、誘惑或事件。第三用計(jì)劃和執(zhí)行評(píng)估成長(zhǎng)。凡事必須事前有謀劃，有目標(biāo)，并時(shí)刻去關(guān)注，去檢索、跟蹤，直到落地。譬如：“要到上海，先做好去的準(zhǔn)備工作，路線選擇，然后開(kāi)車(chē)上路，關(guān)注行車(chē)中的狀態(tài)，隨時(shí)保持警醒，直到到達(dá)目標(biāo)上海。”重塑家具企業(yè)系統(tǒng)營(yíng)銷的關(guān)鍵歸納為：體制、轉(zhuǎn)變、目標(biāo)、堅(jiān)持。

     一個(gè)行業(yè)，一個(gè)企業(yè)，一個(gè)團(tuán)隊(duì)，只有心懷合作、共贏、持久的心態(tài)才能健康、包容，從而推動(dòng)發(fā)展。一味的過(guò)分以自我利益為出發(fā)，感性的去批判、否定、質(zhì)疑，將讓一切陷入糾結(jié)之中，從而導(dǎo)致發(fā)展停滯不前，周而復(fù)始。家具企業(yè)的營(yíng)銷“是非”不單純的是某個(gè)點(diǎn)，而是一個(gè)統(tǒng)籌的，是一個(gè)面的突破。正確認(rèn)識(shí)，堅(jiān)持突破，持久保持才能讓家具企業(yè)的營(yíng)銷贏得輝煌！

    最近筆者走訪多家廣東大型板式家具生產(chǎn)企業(yè)，了解到：面對(duì)市場(chǎng)上板式家具份額不斷下滑的不利局面，他們正苦思良策，蓄積力量，并準(zhǔn)備在明年的各大家具專業(yè)展覽會(huì)上以全新面貌，強(qiáng)勢(shì)反攻，爭(zhēng)取失去的市場(chǎng)份額。

    這些板式家具企業(yè)采取的主要的市場(chǎng)策略是：

    ——推出板式家具全屋定制新理念。盡管傳統(tǒng)的板式家具市場(chǎng)份額下滑嚴(yán)重，并且處在不斷的下滑過(guò)程中，定制家具的市場(chǎng)份額卻是在飛速上升之中。這一奇怪的市場(chǎng)翹翹板效應(yīng)令板式家具生產(chǎn)企業(yè)非常不解：同樣使用板材，用在成品家具中就銷售不暢，而用在定制家具中卻市場(chǎng)反應(yīng)熱烈?？磥?lái)消費(fèi)者反感的不是對(duì)板材的使用，而是因?yàn)榘迨郊揖叩臓I(yíng)銷模式出現(xiàn)了問(wèn)題，之前板式家具工廠生產(chǎn)什么，經(jīng)銷商就賣(mài)什么，消費(fèi)者選擇余地不大，個(gè)性化程度不高，而定制家具可以為迎合消費(fèi)者需要而量身定制，會(huì)極大地提高產(chǎn)品的適應(yīng)度，提高單店產(chǎn)值。鑒于此，板式家具企業(yè)想到了全屋定制的新理念，以迎合市場(chǎng)需求，轉(zhuǎn)變銷售頹勢(shì)。

    傳統(tǒng)定制企業(yè)主要定制衣柜、廚具等，板式家具企業(yè)針對(duì)自己的生產(chǎn)優(yōu)勢(shì)，此番推出全屋家具全定制新理念，就是可以根據(jù)消費(fèi)者需求，定制衣帽間、兒童房、臥房家具、鞋柜、書(shū)房家具、廚具等所有家庭中可以使用到的家具。傳統(tǒng)的定制家具多數(shù)使用的是三聚氰胺板，板式家具企業(yè)準(zhǔn)備使用亮光油漆工藝，以形成差異化競(jìng)爭(zhēng)，又充分利用自己的生產(chǎn)優(yōu)勢(shì)。

    ——依靠設(shè)計(jì)師賣(mài)家具。未來(lái)的定制板式家具銷售店里要配備設(shè)計(jì)師，幫助消費(fèi)者選擇定制方案。設(shè)計(jì)師為消費(fèi)者家居空間設(shè)計(jì)提供專業(yè)建議，提供若干套方案?jìng)溥x，將成為未來(lái)板式家具銷售的一大亮點(diǎn)。為消費(fèi)者提供的貼心、專業(yè)服務(wù)，或可喚起消費(fèi)者對(duì)板式家具的重新青睞。

    ——用虛擬展示、數(shù)字化建模、情景化再現(xiàn)技術(shù)賣(mài)家具。為了配合設(shè)計(jì)師賣(mài)家具，銷售終端店將配備相應(yīng)的數(shù)字化展示工具，讓消費(fèi)者看到家具在自己家中擺放后的效果。消費(fèi)者提供了家居的空間尺寸后，銷售人員可以將虛擬的家具產(chǎn)品放入虛擬家居空間中，讓消費(fèi)者提前看到購(gòu)買(mǎi)了家具后的家居空間效果圖，如果不滿意，可以隨時(shí)提出修改意見(jiàn)，即時(shí)修改。讓消費(fèi)者自身參與到未來(lái)家居空間的美化、設(shè)計(jì)中來(lái)，讓消費(fèi)者獲得一份建設(shè)家居新空間的成就感。

    ——再造生產(chǎn)流程。定制家具都是非標(biāo)準(zhǔn)化作業(yè)，必須對(duì)原有的標(biāo)準(zhǔn)化生產(chǎn)流程進(jìn)行大規(guī)模改造，建造揉性生產(chǎn)線，以適應(yīng)小批量、多品種生產(chǎn)的需求。這樣的生產(chǎn)流程改造對(duì)于傳統(tǒng)的板式家具企業(yè)是一個(gè)巨大的挑戰(zhàn)。為了生存，板式家具生產(chǎn)企業(yè)已經(jīng)認(rèn)識(shí)到這樣的改造是不可避免的。為了打贏這場(chǎng)收復(fù)板式家具失地的爭(zhēng)奪戰(zhàn)，企業(yè)可謂不惜血本。不僅需要改動(dòng)龐大的生產(chǎn)線硬件，生產(chǎn)線上的員工的生產(chǎn)工藝流程，也要進(jìn)行脫胎換骨的再造。

    ——再造渠道。傳統(tǒng)的專賣(mài)店銷售模式還不足以滿足再造后的板式家具銷售所需，定制家具的傳統(tǒng)銷售渠道在建材市場(chǎng)，未來(lái)的板式定制家具企業(yè)一定會(huì)將銷售觸角伸向建材市場(chǎng)，這一場(chǎng)再造渠道的行動(dòng)，可想而知也必定是規(guī)模浩大的。

    眾所周知，廣東家具企業(yè)一直以來(lái)都以市場(chǎng)為導(dǎo)向，同時(shí)財(cái)力雄厚，市場(chǎng)運(yùn)作能力強(qiáng)悍。據(jù)筆者了解，某家大型板式家具企業(yè)就有意投資500萬(wàn)元之巨，在2015年的多家家具專業(yè)展覽會(huì)上推銷自己全新的板式定制家具，招募新的銷售準(zhǔn)則加盟，共創(chuàng)大業(yè)。