家具企業(yè)如何才能屹立不倒 自身提升才是關(guān)鍵
又一家頗具知名度的家具企業(yè)——標卓家具倒下了，對于家具產(chǎn)業(yè)鏈上重要一環(huán)的家具銷售商，如何選擇品牌，如何選擇生產(chǎn)廠家，似乎成為了一個大難題：只看知名度也不靠譜。那么銷售商在選擇品牌，選擇生產(chǎn)廠家時，應該注重廠家的哪些指標呢?
最近筆者在多家家具企業(yè)走訪，發(fā)現(xiàn)市場上真正值得信賴的企業(yè)不算少，生產(chǎn)紅火的企業(yè)比預期的多，市場并沒有如傳說中的那般不堪。
走訪之后最大的體會是：苦練內(nèi)功的家具企業(yè)，是銷售商的真靠山。而那些躺在過去的功勞簿上不思進取、不求改變的企業(yè)，才是銷售商真正的市場陷阱。
筆者發(fā)現(xiàn)，當下家具企業(yè)苦練內(nèi)功主要體現(xiàn)在三個方面：
產(chǎn)品的差異化
有見識的家具企業(yè)負責人都在尋找差異化的產(chǎn)品。這一點與市場上同質(zhì)化產(chǎn)品比比皆是恰成鮮明的對比。在家具業(yè)征戰(zhàn)多年的老手，其實早就意識到了產(chǎn)品差異化的重要性，并積極開發(fā)具有鮮明特色的產(chǎn)品。
在某家具生產(chǎn)企業(yè)，筆者了解到，該企業(yè)成立于去年年底，其新開發(fā)的產(chǎn)品卻俏銷于市場。詢其原因，原來該企業(yè)負責人聰明地將某些品類的家具元素進行了重新的組合，打造出完全不同的新產(chǎn)品。該產(chǎn)品上市之后，獲得了經(jīng)銷商的贊許，同時也獲得了消費者的認可。產(chǎn)品比同類產(chǎn)品售價高出一大截，卻依然暢銷于市場。該企業(yè)面臨的問題是產(chǎn)能不足，無法迅速滿足市場之需。
產(chǎn)品的差異化，是很多有遠見的企業(yè)家的共識，重要的是，不少企業(yè)能夠在實現(xiàn)差異化的同時，同時獲得消費者的認可，也就是擺脫了所謂設(shè)計師品牌的困境，不僅為小眾喜歡，更為大眾喜歡。
這樣的產(chǎn)品差異化，需要銷售人員與設(shè)計師緊密配合，方能達成。
事實上，市場上這樣的差異化產(chǎn)品并不少見。套用一句名言：世上本不缺少美，缺少的是一雙善于發(fā)現(xiàn)美的眼睛。
對于家具銷售商而言，市場上并不缺少差異化的產(chǎn)品，缺少的也是你的善于發(fā)現(xiàn)的銳利目光。
狠抓產(chǎn)品質(zhì)量
有一家家具企業(yè)在市場遭遇下滑的時候，開始重新組建團隊，痛下決心，改進產(chǎn)品品質(zhì)。這樣的家具企業(yè)是值得尊敬的，也是大有希望的。
很多市場驅(qū)動型企業(yè)，在家具行情好的時候，不太重視產(chǎn)品質(zhì)量，只要有銷路，有些問題明明看到了，也疏于解決，以致問題積累越來越多。
現(xiàn)在市場總的行情轉(zhuǎn)為下行，那些發(fā)現(xiàn)了問題所在的企業(yè)，警覺到了抓產(chǎn)品質(zhì)量的重要性。他們開始不惜重金，狠下力氣，對組織結(jié)構(gòu)進行再造，對生產(chǎn)流程進行再造，對產(chǎn)品品質(zhì)進行實質(zhì)性的提升。
如一位企業(yè)的總經(jīng)理所言，家具業(yè)的市場大的很，守好自己的天地，就有足夠的發(fā)展空間。家具業(yè)也是一個很有意思的行業(yè)，500強企業(yè)對它不感興趣，風險投資對它不感興趣，這個行業(yè)的市場規(guī)模還非常大，達到萬億之多。這么大的市場海洋，足夠中小企業(yè)在里面游泳了。
狠抓產(chǎn)品質(zhì)量，讓每一件銷售出去的家具都在為你的品牌做正面的廣告，這大概就是抓質(zhì)量的真意。有了良好的產(chǎn)品質(zhì)量，不但能夠保住市場份額，擴大銷路，還可以為企業(yè)的未來創(chuàng)造口碑，這也是為企業(yè)的未來投資。
深化服務水平
作為生產(chǎn)企業(yè)，不少現(xiàn)在意識到了經(jīng)銷商不賺錢，則自己的產(chǎn)品銷路終是有限。擴大對銷售商的服務，在今年成為很多生產(chǎn)企業(yè)自覺、不自覺的共識。不少企業(yè)開始重新整頓經(jīng)銷商隊伍，對于經(jīng)銷商，有的企業(yè)提出了深度服務的理念。
有一家企業(yè)為了讓經(jīng)銷商信服自己的銷售理念，開出如果遵照工廠提出的營銷方案，贏利歸銷售商、損失由廠家包賠的難以拒絕的條件，徹底改變了銷售商的舊觀念，讓銷售商在拋棄了自己的思維定勢之外，收獲了巨大的利益。該企業(yè)準備將這樣的服務理念，進一步擴大試點，讓更多的銷售商在賺錢的同時，成為自己的可靠的市場開拓力量。
中國家具市場真的很大，而這個行業(yè)里，由于品類過于復雜，生產(chǎn)過程很難實現(xiàn)大規(guī)模的工業(yè)化，因此很難產(chǎn)生寡頭式的超級企業(yè)。
在可以預見的將來，家具企業(yè)仍然是中小企業(yè)的天下。而這個行業(yè)并不缺少真正有見識、經(jīng)驗豐富、人品出眾、修養(yǎng)深厚的企業(yè)家，銷售商需要做的就是發(fā)現(xiàn)他們，與他們站在一起，共同渡過當下的市場難關(guān)。
當代紅木家具行業(yè)發(fā)展不過10多年，其中的企業(yè)多數(shù)是白手創(chuàng)業(yè)起家，由家庭作坊逐步發(fā)展匯集而成。雖然有向現(xiàn)代家具行業(yè)轉(zhuǎn)型靠近之心，但在企業(yè)管理、市場規(guī)劃、品牌宣傳方面，對比現(xiàn)代家具行業(yè)的堅船利炮，明顯處于弱勢。今年春季以來，現(xiàn)代家具企業(yè)通過深圳、東莞等各大家具展會蜂擁而出，“新中式”家具旌旗招展、戰(zhàn)鼓擂動，大舉向紅木家具市場進軍。倘若不制訂出標準界定，連什么是“傳統(tǒng)家具”“紅木家具”都不進行區(qū)別，那么，中國優(yōu)秀的傳統(tǒng)木工制作技藝很可能在這個沖擊過程中被沖淡、替換乃至失傳。
于文化而言，保護傳統(tǒng)家具文化與工藝，界定并厘清“中國傳統(tǒng)家具”的概念勢在必行;于行業(yè)而言，保護當代紅木家具行業(yè)的健康發(fā)展，明確概念、規(guī)范工藝、深入傳承、有序創(chuàng)新，也是迫在眉睫。日前，業(yè)內(nèi)專家在“中國傳統(tǒng)家具專業(yè)論壇研討會”上就此問題進行了探討。
傳統(tǒng)家具的范圍如何界定
為什么要對中國傳統(tǒng)家具進行界定?因為當代中國家具工業(yè)過于強大，如果不對傳統(tǒng)家具邊界進行定義，傳統(tǒng)手工藝很可能會消亡。
中國家具協(xié)會副理事長陳寶光認為，家具行業(yè)倘若不制定出區(qū)分標準，傳統(tǒng)家具就沒有存在的必要。關(guān)于這一標準如何界定，陳寶光總結(jié)了3點要素：“一是結(jié)構(gòu)定義，包括榫卯結(jié)構(gòu)與框架結(jié)構(gòu)，這是傳統(tǒng)家具區(qū)別于其他家具的基礎(chǔ)。二是外觀定義，即家具的線條與圖案，線條包括牙板、棖、起線打凹等，圖案則由雕刻與鏤空組成。中國傳統(tǒng)家具外觀組成中可以沒有圖案，但不能缺少線條構(gòu)成。三是材料定義，中國傳統(tǒng)家具全部以天然木材為基材，通常分為紅木家具和白木家具，所有拼接、包覆工藝遵照傳統(tǒng)技法制作。傳統(tǒng)家具可以不是紅木家具，但紅木家具必須是中國傳統(tǒng)家具。”
友聯(lián)紅木運營總監(jiān)谷建芳則從設(shè)計、傳承、材質(zhì)三大要素出發(fā)，為界定標準提出建議。他指出，設(shè)計是款型，包括中國傳統(tǒng)文化元素;傳承是要繼承以榫卯結(jié)構(gòu)為代表的傳統(tǒng)工藝;材質(zhì)就是要選取實木材料，嚴格遵循從古至今沿襲下來的取材標準。這3點必須同時存在，少了哪一點都不能被定義為中國傳統(tǒng)家具。
在此基礎(chǔ)上，海南國盛古典家具有限公司董事長吳名光表示，榫卯結(jié)構(gòu)是中國傳統(tǒng)家具的靈魂，也是底線，中國傳統(tǒng)家具如果失去了榫卯結(jié)構(gòu)，就失去了傳統(tǒng)家具的靈魂。吳名光以3D打印技術(shù)舉例，即使我們可以通過高科技手段打印出一件家具，但它不具備榫卯結(jié)構(gòu)，也就不能被稱為傳統(tǒng)家具。
中式家具的創(chuàng)新設(shè)計要重視傳承
紅木家具行業(yè)中的設(shè)計師要在充分學習傳統(tǒng)家具文化的基礎(chǔ)上加以創(chuàng)新。中國傳統(tǒng)家具文化中的精華需要傳承，拋開傳統(tǒng)的所謂“革新”反而會產(chǎn)生不倫不類的效果。
中家協(xié)傳統(tǒng)家具專委會主席團主席鄧雪松指出，當代一些“新中式”設(shè)計師，常常對傳統(tǒng)經(jīng)典的家具造型進行拉伸變形、解構(gòu)重組，以變換材質(zhì)、嫁接雜交等手法進行所謂的“藝術(shù)設(shè)計”，這種對傳統(tǒng)文化缺乏理解的顛覆，可以說是藝術(shù)創(chuàng)新手法中較為粗糙低劣的。
關(guān)于創(chuàng)新與經(jīng)典，北京元亨利硬木家具有限公司董事長楊波以意大利米蘭國際家具展為例，該展會上每隔三五年就更換新產(chǎn)品，缺乏持續(xù)的生命力。“現(xiàn)在不少年輕設(shè)計師不懂榫卯結(jié)構(gòu)，只把外觀圖樣畫出來，對結(jié)構(gòu)理解并不到位。要創(chuàng)新，首先得了解傳統(tǒng)家具內(nèi)部結(jié)構(gòu)，出彩之處就在大家看不到的地方，不懂中式家具的人設(shè)計新中式，是走不遠的。”楊波說。
此外，戴為紅木總裁戴愛國總結(jié)出中式家具創(chuàng)新中存在的弊病。他認為，一成不變、保守、快餐式設(shè)計，這三大問題是中式家具創(chuàng)新過程中的主要障礙。“有經(jīng)驗的工匠或設(shè)計者在改良創(chuàng)新時難以做出突破，基本只能停留在細節(jié)的改良上。有企業(yè)家身份的設(shè)計者往往只看市場走向，通常比較保守，難以做出徹底的變革。一些自由設(shè)計師出手大膽，但對傳統(tǒng)家具的了解比較膚淺，常以‘快餐式’出品家具，大多經(jīng)不住時間考驗。”戴愛國說。
傳統(tǒng)家具應怎樣傳承創(chuàng)新
中國傳統(tǒng)家具的發(fā)展必須堅守兩個大要素：文化與技藝，文化是中國傳統(tǒng)家具之魂的載體，技藝是讓文化得以繼往開來的手段，若丟掉任何一個，中國傳統(tǒng)家具的發(fā)展便將迷失方向。
關(guān)于中國傳統(tǒng)家具如何進一步發(fā)展，太興家具有限公司總經(jīng)理李興暢表示，創(chuàng)新既要“守”住傳統(tǒng)，也要跟上時代步伐;“當下的家具創(chuàng)新設(shè)計要注意3點，一是守傳統(tǒng)，二是看當代，三是想未來。”他認為，家具設(shè)計師和企業(yè)應努力克服目前行業(yè)內(nèi)存在的弊病，如抄襲成風、摒棄傳統(tǒng)、墨守成規(guī)、創(chuàng)新乏力等。“社會在變、時代在變，更主要的是我們的行為習慣在變，我們要的是舒適，是養(yǎng)生，是與時俱進，只有把握時代脈搏，使產(chǎn)品既有傳統(tǒng)家具的經(jīng)典之魂，又符合當代人的審美與實用功能，才能讓傳統(tǒng)家具的傳承與創(chuàng)新有新鮮感又不乏中國味道。”李興暢說。
“從傳統(tǒng)中來，到現(xiàn)代中去。”大清翰林古典藝術(shù)家具有限公司董事長吳騰飛。他認為，堅守中國傳統(tǒng)家具的內(nèi)在精神就是傳承，但如果家具行業(yè)不走出傳統(tǒng)、不走出先輩的光環(huán)，就是最大的不幸。吳騰飛說：“中國家具行業(yè)不缺少臨摹高手，缺少的是化古之高手，更缺少的是對中國藝術(shù)、工藝、文化、理學、歷史全面理解并深究的學者、企業(yè)家、設(shè)計師。我們需要有當代的家具文化與藝術(shù)，需要有屬于當代人的工藝精神。只有建立起行業(yè)的理論體系、學術(shù)研究、創(chuàng)新思潮，行業(yè)才會有更好的前景。”
卓木王紅木家具有限公司總經(jīng)理杜長江則從市場角度提出了自己的觀點，他認為，行情越不好，企業(yè)家的心態(tài)就越亂：“現(xiàn)在的行業(yè)中為什么沒有真正用心的創(chuàng)新?很簡單，利益不夠大，也受到企業(yè)規(guī)模的限制。傳承和創(chuàng)新，關(guān)鍵要舍掉眼前的利益，先做好當下。真正優(yōu)秀的藝術(shù)，一定是能穿越時空的。”
此外，太和木作董事長關(guān)毅從專業(yè)學習角度提出了自己的看法。在他看來，中國傳統(tǒng)家具要做到傳承，就要先對傳統(tǒng)有深入的了解。如清式家具，在很多人的理解中就是繁復的雕花和厚重的造型，這是片面的、缺乏思考的理解。關(guān)毅建議：“有條件的話，可以多看看故宮中的家具，或是多看看各種經(jīng)典的古典家具圖錄，這樣才能對中國傳統(tǒng)家具形成系統(tǒng)的認識。”關(guān)毅同時表示，設(shè)計師可以用“復刻”的態(tài)度重做一些經(jīng)典的家具，這種復制不同于偽造，而是通過嚴謹?shù)膹椭七^程，對傳統(tǒng)家具進行深入的研究，學習其中的奧秘，這也是一種傳承的方式。
家居裝修類投訴自今年起猛增。據(jù)了解,從1月1日到5月6日,家居類投訴共有481條,已經(jīng)超過去年投訴總量。這些投訴涉及家具質(zhì)量、價格、售后、裝修等方面。本報記者就此總結(jié)了其中的四個典型方面,提醒市民注意陷阱：
陷阱一:
“零元購”,按月返還
祖先生去年購買了6000多元的吊頂,當時跟商家簽訂了合同,每個月返還320多元錢,分18個月返還完畢。可是商家只返還了兩個月,家居店就關(guān)門了。
張女士介紹,自己也是用返款的方式購買了一套櫥柜,到現(xiàn)在都沒有安裝完畢,店家已經(jīng)找不到人了。
陷阱二:
付了款卻一直沒貨
古先生去年購買了總價值達3萬5千多元的家具。根據(jù)古先生與家具店簽訂的合同,最長的到貨時間是11個月,但是,截止到現(xiàn)在,每個合同都已經(jīng)超過了12個月,自己訂的貨還是沒有到。
“我們白紙黑字都簽著合同,按照合同上寫的,家具最長交貨時間是11個月,如果超過11個月,違約方需要按照總價的15%進行賠償。”古先生說,“現(xiàn)在可好,家具店直接跟我說要錢沒有,要貨也沒有。”
陷阱三:
口頭承諾沒憑據(jù)
李先生介紹,5月2日,自己在一家紅木家具店里購買了紅木櫥柜。“雖然付了全款,但是我們跟店員說好了如果尺寸不合適就退貨。”當天回家后,李先生測量后發(fā)現(xiàn)購買的紅木櫥柜尺寸有些大,就打電話告訴店員不用送貨了,并且協(xié)調(diào)退款。
但是紅木家具店的老板就不同意了,“說店里有尺寸小的櫥柜,退貨有困難,可以換成尺寸小的櫥柜。最終經(jīng)過協(xié)商,家具店同意給李先生退貨退款,但是要等到5月20日以后。
陷阱四:
定制家具變了樣
羅女士在一家家具賣場訂購了2扇品牌木門,雙方約定4月底安裝,可直到5月3日,經(jīng)銷商才告知羅女士,因為原材料緊張,消費者必須更改訂購款式。而市民劉先生為婚房訂購的廚房組合柜雖然如期到貨,但安裝后才發(fā)現(xiàn)內(nèi)部空空如也,約定的內(nèi)置套柜、擱架等沒有到位。面對消費者的催促,經(jīng)銷商稱因為貨源緊俏,配件還要另等半個月,并拒絕為違約行為作出賠償,令劉先生憤而投訴。