從當(dāng)下的市場來看，各種衣柜品牌遍地開花，對于衣柜企業(yè)來說，要留住消費者的心，衣柜企業(yè)就需要在消費者那里獲得贊譽，而這不僅要求企業(yè)在產(chǎn)品上下足功夫，對于企業(yè)的口碑營銷也需要有一定的策略。

    首先，苦練內(nèi)功

    衣柜企業(yè)要想獲得良好的口碑，就要沉靜下來，苦練內(nèi)功。并不是只要企業(yè)做了口碑營銷，就能夠為自己樹立良好的品牌形象，提高產(chǎn)品銷量的?？诒疇I銷的基礎(chǔ)是企業(yè)的產(chǎn)品質(zhì)量過硬、服務(wù)到位，劣質(zhì)的產(chǎn)品和服務(wù)是不可能營造出良好的口碑的。因此，對于衣柜企業(yè)來說，要想獲得良好的口碑效應(yīng)，加速好口碑的形成和傳播，就應(yīng)該苦練內(nèi)功，不斷提高產(chǎn)品品質(zhì)，提升服務(wù)質(zhì)量。

    其次，傾聽心聲

    衣柜企業(yè)要懂得傾聽消費者的“心聲”，滿足其需求。無論是何種營銷方式，其營銷的對象都是消費者。因此，企業(yè)要想獲得消費者的良好口碑，就要知道消費者的想法與需求。最好，企業(yè)能夠賦予產(chǎn)品某種能夠引發(fā)消費者情感共鳴的情感，從而更好地吸引消費者關(guān)注，促成交易的完成。

    最后，勿入誤區(qū)

    衣柜企業(yè)做口碑營銷時不可盲目，要根據(jù)自己的實際情況，避免陷入口碑營銷的誤區(qū)。任何企業(yè)的實際情況都是不同的，某個企業(yè)成功的口碑營銷案例并不一定適用于自己的企業(yè)，因此，衣柜企業(yè)口碑營銷策略的制定還需根據(jù)實際，不可盲目的生搬硬套!

    總的來說，口碑對于企業(yè)來說是至關(guān)重要的，一個良好的口碑可以快速的引發(fā)產(chǎn)品銷售、企業(yè)盈利，使企業(yè)獲得更大的利潤價值。因此，衣柜企業(yè)應(yīng)該全力以赴做到以上幾點。

對手不會告訴你的家具四大營銷戰(zhàn)術(shù)

    一、側(cè)翼戰(zhàn)

    側(cè)翼戰(zhàn)是當(dāng)對手強于自己，并且已經(jīng)占領(lǐng)了一定市場的時候，對其進行攻擊，進而分得自己一塊領(lǐng)地的一種戰(zhàn)術(shù)。

    比如，辦公家具的生產(chǎn)和銷售已經(jīng)比較規(guī)范，無論內(nèi)地還是珠三角地區(qū)，都有一些知名的辦公家具品牌，這時，后起的辦公家具企業(yè)，如果想在某一個方面，取得自己的一塊市場。就必須從其薄弱環(huán)節(jié)入手，并發(fā)揮自己的優(yōu)勢。品牌企業(yè)，大都關(guān)注于生產(chǎn)實木和板式的辦公家具，在實木和板式辦公家具難以攻克的時候，有些企業(yè)采取開發(fā)貼紙辦公家具的側(cè)翼戰(zhàn)術(shù)，取得了良好的效果。

    1.家具營銷側(cè)翼戰(zhàn)的幾種形式：

    (1)小型產(chǎn)品進攻型
    通過改變已有產(chǎn)品的形狀大小吸引顧客，以更加方便人們的使用而贏得市場。比如開發(fā)小型的辦公臺，折疊式桌椅等。

    (2)大型產(chǎn)品進攻型
    改變顧客的消費習(xí)慣，提供更合適的產(chǎn)品，利用產(chǎn)品大小的差異來突出自己的產(chǎn)品優(yōu)點。比如大床、加大床的生產(chǎn)等。

   (3)產(chǎn)品樣式更新型
    通過提供更適用的產(chǎn)品來搶奪市場，抓住已有商品的不足進行改進。比如，綜合型功能的電腦臺，防盜性能好的辦公鐵柜等。

    (4)攻其不備型
    贏得潛在客戶和市場的一種方法，比如，銷售同樣的家具產(chǎn)品，可以通過提高售后服務(wù)質(zhì)量來打敗對方。

    (5)低價進攻型
    在同等品質(zhì)之下采取優(yōu)惠的價格，有效地搶奪客戶。

    (6)高價進攻型
    抓住人們“高價的東西一定是優(yōu)秀的”這一心理，超常規(guī)定價，使產(chǎn)品突出于群體之上。

    (7)分銷包圍型
    比如有些家具生產(chǎn)企業(yè)所采用的在全國范圍內(nèi)大量開設(shè)專賣店的方法，就是一種分銷包圍型的側(cè)翼戰(zhàn)。

    2.案例介紹：

    案例一：屏風(fēng)市場側(cè)翼戰(zhàn)
    市場狀況：傳統(tǒng)屏風(fēng)市場競爭很大，難以進入;
    對手企業(yè)：至XXX(中國)辦公家具制造有限公司等;
    產(chǎn)品特點：普通辦公屏風(fēng);
    案例企業(yè)：汕頭百X家具有限公司;
    戰(zhàn) 術(shù)：側(cè)翼戰(zhàn);
    產(chǎn) 品：實木卷式屏風(fēng);
    戰(zhàn)術(shù)分析：傳統(tǒng)的屏風(fēng)是用聯(lián)接鍵組裝的，組裝與拆卸都比較麻煩，而這種可以隨意折疊和進行區(qū)域分割的屏風(fēng)是一塊市場空白;
    注意事項：側(cè)翼戰(zhàn)在對手毫無防范的時候才能夠起到更好的作用，產(chǎn)品必須迅速占領(lǐng)市場，否則，如果對手發(fā)覺，采取相應(yīng)的對策，就會造成麻煩，由于對手的經(jīng)濟實力和加工水平都比較高，如果轉(zhuǎn)向生產(chǎn)此類產(chǎn)品，就會被扼殺掉。

    案例二：油漆產(chǎn)品市場側(cè)翼戰(zhàn)
    市場狀況：普通油漆市場已經(jīng)飽和，絕大多數(shù)的家具廠都有自己穩(wěn)定的油漆供應(yīng)商;
    對手企業(yè)：X寶、X潤等大型老牌油漆生產(chǎn)廠;
    產(chǎn)品特點：普通NC、PU、PE油漆;
    案例企業(yè)：XX油漆廠;
    戰(zhàn) 術(shù)：側(cè)翼戰(zhàn);
    產(chǎn) 品：環(huán)保油漆;
    戰(zhàn)術(shù)分析：傳統(tǒng)的市場已被對手占領(lǐng)，并且在對手的多年經(jīng)營下變得成熟和森嚴壁壘。一個新的企業(yè)要打進去十分困難，這時要研究對手尚未發(fā)覺或未充分顧及的市場空隙。側(cè)翼戰(zhàn)要求產(chǎn)品有獨到之處，有創(chuàng)新性。在對家具的環(huán)保要求日益迫切的時候，推出環(huán)保型油漆是一種典型的側(cè)翼戰(zhàn)術(shù);  

     注意事項：側(cè)翼戰(zhàn)風(fēng)險較大，有可能大發(fā)橫財，也可能傾家蕩產(chǎn)，關(guān)鍵是預(yù)見力。對于本案例而言，該企業(yè)由于宣傳力度不夠、促銷手段不成熟，以及存在諸多的技術(shù)問題和人們觀念等因素，而推廣效果很差。

    案例三：貼紙仿古家具
    市場狀況：傳統(tǒng)的仿古家具多為實木或貼木皮家具，貼紙仿古家具另辟了一塊市場，滿足了喜歡仿古家具，而經(jīng)濟實力又比較一般的那部分客戶的需要;
    對手企業(yè)：實木仿古家具生產(chǎn)企業(yè);
    案例企業(yè)：浙江玉環(huán)XXX家具有限公司;
    戰(zhàn) 術(shù)：側(cè)翼戰(zhàn);
    產(chǎn) 品：貼紙仿古家具;
    戰(zhàn)術(shù)分析：傳統(tǒng)實木家具高貴典雅，但是成本高，售價昂貴，將實木材料改為板材貼紙降低了材料成本，并且可以簡化工藝，使產(chǎn)品的價位大大下降，具有獨特的市場空間;
    注意事項：采用這一戰(zhàn)術(shù)，市場定位十分重要，購買者既不會是習(xí)慣于購買低檔家具的人，也不會是經(jīng)濟能力雄厚者，要充分考慮這部分消費者的愛好、習(xí)慣、工作性質(zhì)和心理，產(chǎn)品達到仿真的地步，常常是他們所歡迎的。

    二、游擊戰(zhàn)

    游擊戰(zhàn)的目的是為了搶奪一塊自己的領(lǐng)地，而不是為了試圖趕走對手，是一種利用有限的條件獲取勝利的營銷戰(zhàn)術(shù)。游擊戰(zhàn)的展開，選擇市場十分重要，要盡量在你有能力完全支配并成為領(lǐng)導(dǎo)者的小市場上進行，如果總是在一開始就想去賺取更大的利益必然會失敗的。許多企業(yè)都是在自己的市場過于擴張的時候衰敗的，在太多的市場推出太多的產(chǎn)品，最終使自己力量分散，首尾難顧。游擊戰(zhàn)總是在力量有限時發(fā)動的，因此它必須去抵制更大的市場誘惑，游擊者有時會放棄自己的游擊陣地，試圖與大的團體拼個你死我活，只能帶來災(zāi)難。

    比如珠三角地區(qū)中山某大型家具企業(yè)集團，有近20年的歷史，月產(chǎn)值幾千萬元，但由于其在民用家具、辦公家具、酒店家具等幾大市場上同時投入力量，盡管其整體實力雄厚，但始終在任何一個方面上都無法成為行業(yè)第一，任何強大的對手都不可能在任何地點、任何時候都保持其強大的優(yōu)勢，它必然有其薄弱的地方。

    集中優(yōu)勢力量、見縫插針，對其薄弱位置猛烈攻擊是游擊戰(zhàn)獲勝的根本。如果戰(zhàn)斗轉(zhuǎn)為對你不利，那么你就要毫不猶豫的放棄一個陣地或某一個產(chǎn)品，一個開展游擊戰(zhàn)的公司不應(yīng)將資源浪費在一場失敗的戰(zhàn)爭中，它應(yīng)該迅速地放棄原有陣地轉(zhuǎn)移到其它地方去，這也就是游擊戰(zhàn)的靈活性所在。

    游擊戰(zhàn)有以下些形式：

    (1)搶奪領(lǐng)地法
    在對手強大的市場中，搶奪一塊自己的領(lǐng)地。比如，在辦公家具銷售大市場中，搶奪一塊沙發(fā)市場;搶奪一塊鐵柜市場等。

    (2)見縫插針法
    在對手防范薄弱的領(lǐng)域占領(lǐng)一塊自己的領(lǐng)地，。比如，辦公鐵柜生產(chǎn)的企業(yè)，開發(fā)表面為木紋的仿木質(zhì)鐵柜就是一個例子。

    (3)吸引特殊顧客法
    把特殊顧客作為自己的營銷目標(biāo)，集中力量去贏得這類顧客。在進行顧客分類時，我們可以按照其年齡、收入、職業(yè)、民族、宗教、知識水平等進行分類，并研究他們的需求，再集中力量去攻擊。比如，廣東鹽步某家具集團開發(fā)了某種系列簡約實木家具，專門針對教師、律師等階層的消費者，推向市場之后反映很好，幾年時間就在全國開了幾十個專賣店。

    (4)特定行業(yè)法
    集中力量占領(lǐng)某一特定行業(yè)市場，面對浩若煙海的各類市場，如何根據(jù)自身的特點獨具慧眼地占領(lǐng)一席之地是每一個營銷者要首先考慮的問題，而選定某一個行業(yè)打游擊戰(zhàn)，是一條捷徑。這樣做便于集中力量，發(fā)揮自己所長，在別人尚未顧及的領(lǐng)地迅速成長壯大。比如：發(fā)廊家具生產(chǎn)企業(yè)，試驗室家具企業(yè)等。

    (5)單一產(chǎn)品法
    做精某一產(chǎn)品，在某一小市場上獲利，這樣做即使自己很成功，也不致于引誘同行業(yè)中的大公司來和自己競爭，于是可以較為安全地在自己的領(lǐng)地上經(jīng)營。比如，廣東順德X華家具有限公司，就專門生產(chǎn)實木床，取得很好的效益。

    (6)高收入階層法
    即占領(lǐng)高收入階層的消費市場。目前，人們的物質(zhì)生活普遍好轉(zhuǎn)，富裕階層人員逐漸增多，向高收入階層進軍的游擊戰(zhàn)存在著廣闊的空間。高價格定位，使人們產(chǎn)生好奇，產(chǎn)生疑問，同時給你向消費者解釋的機會。這必然有利于提高產(chǎn)品的知名度，有利于擴大產(chǎn)品的銷售。比如，具有按摩助動作用的夫妻床，貼金家具等。

    三、防御戰(zhàn)

    防御戰(zhàn)是行業(yè)領(lǐng)導(dǎo)者為了保衛(wèi)自己已有的市場而采取的措施。行業(yè)領(lǐng)導(dǎo)者往往具有身的優(yōu)勢，當(dāng)自己受到威脅的時候應(yīng)該利用優(yōu)勢迅速反擊。廣東中山XX家具集團，生產(chǎn)某種套房家具，后來在市場上發(fā)現(xiàn)仿冒產(chǎn)品，該企業(yè)立即利用批量生產(chǎn)的優(yōu)勢，并努力降低成本，最后利用價格優(yōu)勢打敗了仿冒者。

    四、進攻戰(zhàn)

    當(dāng)自己已經(jīng)領(lǐng)先到行業(yè)的第二、三位時，可以采取這一戰(zhàn)術(shù)向行業(yè)的領(lǐng)先者進攻。一個已經(jīng)變成一、二號的公司會考慮什么呢?他們已經(jīng)不會總是在檢查自己的產(chǎn)品質(zhì)量、銷售力量、產(chǎn)品價格，而應(yīng)該是在關(guān)注行業(yè)的發(fā)展，行業(yè)的領(lǐng)導(dǎo)者在做什么?領(lǐng)導(dǎo)者的產(chǎn)品、領(lǐng)導(dǎo)者的銷售量、領(lǐng)導(dǎo)者的價格及分銷渠道。

    每一個行業(yè)領(lǐng)導(dǎo)者都有他的薄弱方面，找到這一薄弱方面，等于成功了一半。進攻戰(zhàn)應(yīng)該在單一產(chǎn)品上進行，全線進攻代價太大，你應(yīng)該巧妙地運用你已經(jīng)擁有的一切，在一個決定性的地點，創(chuàng)造出一種相對的優(yōu)勢來。試圖從許多產(chǎn)品上，在一條廣闊的戰(zhàn)線上獲勝，最后只能是失去更多。