市場新格局：主戰(zhàn)場在三線以下城市

    現(xiàn)在長期居住在一、二線城市的人都是哪些人?老人，官員，打工族和創(chuàng)業(yè)者。有錢的大老板在國外有別墅，在鄉(xiāng)下有農莊，在一、二線城市消費成套家具的機會很少。老人靠退休金或者子女供養(yǎng)，消費習慣相對緊細，對于家具消費很少有決定權。官員有錢不敢花，買房買家具的消費欲望低。剩下的打工族大多數(shù)住公司宿舍或者拼租套房，幾乎不需要成套購置家具，而高級白領和創(chuàng)業(yè)一族，車貸房貸卡貸交際應酬，子女的教育和生活開銷，每個月沒有三萬左右根本應付不過來。而在現(xiàn)階段的經濟大環(huán)境下，這個群體中每個月能在稅后穩(wěn)定進帳三萬以上的人并不多。因此，對于家具消費來說，目前國內一、二線城市城市的長住人群肯定是消費能力弱的群體。

    一，縱覽全國，一、二線城市的發(fā)展速度趨于平緩，人口增長速度明顯減弱，隨著環(huán)境保護意識的提高和城市交通規(guī)劃的制肘，一、二線城市的發(fā)展會進一步受限;

    二，國家規(guī)劃實施新型城鎮(zhèn)化戰(zhàn)略，國家的各項發(fā)展資源和政策將會被分配到縣、鎮(zhèn)級城市，將會形成以縣、市級城市為中心的新的城市集群，人流、物流、資金流、信息流將會傾斜到三線以下城市;三線以下城市必將成為物聯(lián)的關節(jié)點和重要樞紐;

    三，規(guī)模型企業(yè)的生產基地將群體性向三線以下城市轉移;

    四，勞動力資源不再向一、二線城市聚集;

    五，大規(guī)模的房屋改造和房屋建筑、交易將在三線以下城市展開。

    上述這些業(yè)已呈現(xiàn)的趨勢都是家具企業(yè)的大好市場前景。家具企業(yè)應該盡快規(guī)劃和實施三線以下城市的市場戰(zhàn)略和構建銷售網絡，打好三線以下城市的營銷攻堅戰(zhàn)。事實上，近些年來，川派家具企業(yè)總體上呈現(xiàn)穩(wěn)定發(fā)展的態(tài)勢，與川派家具企業(yè)的“農村包圍城市”的市場進攻策略有非常大的關系。而且，川派家具企業(yè)在三線以下城市的鞏固和深耕，也將為企業(yè)未來的發(fā)展提供強勁動力。

    10年前，浙江溫州潘橋鎮(zhèn)橫嶼頭村的村莊的幾百戶人家有三成是自己開家具作坊的;5年前，這些開家具作坊的人家都轉變成為家具經銷商，經營的品牌有顧家、左右、斯蒂羅蘭等全國知名品牌;現(xiàn)在，這些村鎮(zhèn)家具經銷商要合力開設橫嶼頭村專業(yè)的家具大賣場，他們要把這個村打造成覆蓋溫州局部地區(qū)的家具集散地。我在這個村里調研的時候，發(fā)現(xiàn)有來自溫州市區(qū)的居民來選購家具，也有來自文成、泰順等縣城的家具經銷商進村拿貨。目前，溫州類似的家具集散地市場還有烏牛、柳市、橋頭等鎮(zhèn)級街道或下屬村莊。

    這些家具市場的優(yōu)點有：1，經營成本低，運作難度小;2，銷量相對穩(wěn)定;3，具備倉儲式和配送式特點。正因為這些原因，很多家具廠家常常發(fā)現(xiàn)三線以下市場的單店提貨量比一、二線市場的單店提貨要大，提貨量也比較穩(wěn)定。

    溫州橫嶼頭村的家具市場發(fā)展軌跡，是國內三線以下城市的家具市場發(fā)展的共同趨勢。隨著國家新型城鎮(zhèn)化戰(zhàn)略的實施和農村市場化的進程加快，三線以下城市的家具市場已經成為家具營銷決勝的主戰(zhàn)場。想要在未來的家具市場中獲得一席之地的企業(yè)，請務必對此做出積極反應。

    營銷新手段：移動的信息推手

    這個時代，談營銷就要談“風口上的豬”，要談營銷變革，要談?chuàng)肀Щヂ?lián)網。似乎不談這些，就不配談營銷了，又似乎談了這些，一切營銷難題都能迎刃而解。

    互聯(lián)網不只是一個時代，也是一個平臺，一個通路，一個工具。所以談營銷肯定回避不了與互聯(lián)網有關的話題。只不過，談多了，就談暈了。很多家具企業(yè)主迫不及待地想擁有，迫不及待的想擁抱，最后迫不及待地死掉了。

    那么，我們家具企業(yè)如何擁抱互聯(lián)網，如何開展移動電商呢?

    首先，在人力組織方面，從原來單一的導購員組織擴編為店內接待組、專業(yè)渠道組、移動推銷組和技術服務組。

    其次，組織功能有了更為清晰完整的定位?，F(xiàn)在的店內接待組承擔了原來導購員的商品介紹功能，但是主要職責不再以討價還價和推銷說服為主，而是以營造體驗氛圍和提供具體的細節(jié)服務為主。比如為進店的顧客提供良好的體驗氛圍和家具風格、色彩、面料、相應的人體工程學和尺寸適配等方面的信息，介紹品牌、生產商和企業(yè)文化特征等等。他們認為，現(xiàn)在的信息非常開放和透明，消費者在選購家具的同時也會搜集和分析相關的信息。因此，提供真實完整的信息給消費者參考，把主動選擇權交給消費者，這才是更深層次的消費體驗。專業(yè)渠道組主要尋求與酒店工程、樣板房配套、家裝設計機構的合作以及解決定制需求。

    他們與眾不同的銷售工具有兩個，一是自己設計制作的大量消費者選用的和配套工程的實景案例畫冊;二是隨時隨地的個性需求設計方案。也就是說，專業(yè)渠道組的成員全部是家裝設計師。移動推銷組相當于野戰(zhàn)部隊，他們深入到各個小區(qū)、鬧市、學校去派發(fā)環(huán)保袋、水杯、撲克牌、小文具、現(xiàn)金抵用券等。直接招攬客戶，添加微信朋友，吸收微信公眾平臺的訂閱量。移動推銷組的成員分散在整個城市的關鍵角落，甚至還有部分兼職的成員潛伏在各個單位或社區(qū)。他們隨時隨地搜索附近的人，隨時隨地進行推廣宣傳，隨時隨地提供家具服務信息。真正體現(xiàn)家具銷售社區(qū)性、移動性、網絡性。技術服務組主要解決送貨安裝和售后維修或退換貨工作。很多家具經銷商為了圖省事，把終端送貨和安裝服務扔給零散的安裝團隊或個體。很多是一個三輪車司機送貨兼安裝，還一車同時間送不同經銷商、不同消費者的家具。這種情況導致經常出現(xiàn)磕碰損壞、貨物不清楚、安裝不到位、售后難處理等問題。技術服務組在提貨、對單、送貨、安裝、檢查、保修、使用說明以及售后處置等方面都有具體規(guī)范的要求，能夠有效解決將送貨安裝外包的一系列問題。

    產品新趨勢：時代感和人性化

    隨著家具消費的多元化和家具功能需求的個性化，家具產品的研發(fā)工作越來越被重視。從總的趨勢上來說，定制家具企業(yè)的發(fā)展要快過批銷企業(yè)，這直接促使部分批銷企業(yè)調頭轉向定制方面嘗試。但是，這些批銷企業(yè)轉向的前景并不樂觀。根本原因，是延用批銷的思維做定制，在產品研發(fā)和產品著眼點上缺少時代感和人性化思維。反觀那些發(fā)展穩(wěn)健的批銷企業(yè)，其對產品研發(fā)的關注度肯定會在時代感和人性化方面聚焦。

    對于一個建廠20多年的板式家具企業(yè)，一款即將推出的新產品---帶可調節(jié)方向電視支架的電視柜。具體說，就是在一個傳統(tǒng)的電視柜上加裝一個電視機支架，這個支架可以根據電視觀眾的需要，用手搬動支架來調整電視機顯示屏的朝向。為了完善功能和增加賣點，研發(fā)人員還在電視支架外添加了一塊減少輻射的高清玻璃，相當于一個防電視輻射的罩子。

    在對產品研發(fā)人員不斷完善產品功能和滿足消費需求的鉆研精神表示敬佩之外，今后看電視的人會不會越來越多和看電視的人是調整坐姿適應顯示屏的朝向方便還是站起來搬動電視機支架來適應坐姿方便，這兩個隨之而來的兩個問題卻讓大家都測沉默了。

    我們很多人越來越陷入困境，不是因為不努力，而是因為白搭了很多功夫。家具企業(yè)也一樣，不是不努力開發(fā)新產品，而是用心良苦開發(fā)了很多與時代潮流不吻合的產品。因為這些新產品脫離了時代感和人性化。

    那么，結合時代感和人性化，家具新產品研發(fā)的共同趨勢有哪些呢?

    平價：未來的家具市場的主戰(zhàn)場在三線以下城市，物美價廉是第一賣點。

    環(huán)保：“蒼穹之下”的人們對環(huán)保意識的覺醒將會促使家具消費者把有關于家具材料方面的污染物和檢測方法都了解透徹。

    養(yǎng)生：老年人越來越衰老，年輕人越來越脆弱。家居養(yǎng)生將會成為家庭必需品。

    便于拆裝：都是DIY惹的禍，卻勢不可擋。

    當然，我也觀察到很多家具企業(yè)在研發(fā)新產品時常犯一個錯誤，就是當外觀和功能發(fā)生沖突的時候，都選擇了功能優(yōu)先。看來，這些家具企業(yè)對消費者行為的研究還需要加強。

    最后我要對那些專門為電商企業(yè)代工的家具企業(yè)提出警告，隨著家具“網貨”負面信息的泛濫和消費者對自身消費權益的維護，再加上工商部門加強對“網貨”品質的監(jiān)管，家具消費的總體趨勢是網上網下同款同質同價。沒有實體終端為支撐的家具電商的經營情況將會受到挫折。家具工廠為家具電商的代工難度也會不斷加大，象過去那樣靠偷工減料降低成本而薄利多銷的做法很難再奏效。所以還是趁早另尋良策代之為好。