家具商家：渠道下沉≠找到“金礦”
在一二線市場(chǎng)日趨飽和的背景下，渠道下沉已經(jīng)成為當(dāng)下衣柜企業(yè)爭(zhēng)相發(fā)力的重點(diǎn)。不可否認(rèn)，隨著我國(guó)城鎮(zhèn)化政策的不斷推進(jìn)，三線城市是一塊尚未開墾的“金礦”，但是，對(duì)于衣柜商家而言，真正得到金礦并非易事。
家居賣場(chǎng)：生意好不好 看商家自己本事
關(guān)于家居賣場(chǎng)和衣柜等家具銷售商的關(guān)系，一直都處于此消彼長(zhǎng)的狀態(tài)。在一、二線城市及部分經(jīng)濟(jì)發(fā)達(dá)的三線城市家居市場(chǎng)遇冷的時(shí)候，多個(gè)地方都曝出過商家抗議賣場(chǎng)租金上調(diào)的行為，嚴(yán)重的地區(qū)甚至還為此爆發(fā)過肢體沖突。
一位資深家具銷售商透露：很多一、二級(jí)城市，由于市場(chǎng)行情波動(dòng)大，家居賣場(chǎng)之間的競(jìng)爭(zhēng)激烈，剛開始賣場(chǎng)生意變差，銷售商就開始鬧。但是后來賣場(chǎng)發(fā)現(xiàn)了一個(gè)策略，就是通過不停的舉行促銷活動(dòng)，把所有的銷售商都納入進(jìn)來。這種強(qiáng)勢(shì)促銷活動(dòng)肯定是能夠帶來不小的人流量和銷售量的。最終的結(jié)果就是有的銷售商有錢賺，有些只能“賠本賺吆喝”。但是賣場(chǎng)通過這種“典型案例”就可以告訴所有的銷售商，賣場(chǎng)是能夠?yàn)殇N售商聚集人氣的，是能夠促成銷售的，至于生意沒做好那就是部分銷售商自己的事情了。
家具商家：渠道下沉≠找到“金礦”
面對(duì)一、二線城市巨大的經(jīng)營(yíng)壓力，三線城市被很多衣柜等家具銷售商寄予了很大的期望。事實(shí)上，作為衣柜等家具行業(yè)主流渠道的連鎖家居賣場(chǎng)也已經(jīng)積極下沉到三線城市了。但是，連鎖家居賣場(chǎng)的下沉，也并不意味著衣柜等家具銷售商就找到了新的“金礦”。
且不說連鎖家居賣場(chǎng)在三線城市的經(jīng)營(yíng)情況“冰火兩重天”，即使是三線城市那些深耕市場(chǎng)多年的本土家居賣場(chǎng)，衣柜等家具銷售商面臨的境遇也是不盡相同：如果賣場(chǎng)注重品牌管理，且對(duì)銷售商的營(yíng)銷很支持，銷售商的生意往往就會(huì)好做很多;如果賣場(chǎng)仗著一家獨(dú)大，動(dòng)輒讓銷售商束手束腳，那么銷售商的經(jīng)營(yíng)也不會(huì)輕松。
因此，衣柜等家具銷售商若想在三線城市搶占到市場(chǎng)份額，要么能夠找到優(yōu)質(zhì)的品牌，在產(chǎn)品、價(jià)格、服務(wù)方面具有優(yōu)勢(shì)，要么能夠在運(yùn)營(yíng)模式上找到新的創(chuàng)新點(diǎn)，而這其中，滿足終端顧客的消費(fèi)習(xí)慣和消費(fèi)需要，才是最重要的。
在互聯(lián)網(wǎng)飛速發(fā)展的背景下，當(dāng)今衣柜企業(yè)之間的競(jìng)爭(zhēng),已經(jīng)不僅僅是產(chǎn)品之間的競(jìng)爭(zhēng),而是商業(yè)模式之間的競(jìng)爭(zhēng)。從近年的衣柜市場(chǎng)來看，一些新的商業(yè)模式逐漸崛起并呈爆發(fā)式發(fā)展態(tài)勢(shì)，衣柜企業(yè)應(yīng)積極抓住商機(jī)。
家居行業(yè)進(jìn)入發(fā)展新階段
2015年可以說是中國(guó)家居業(yè)發(fā)展的新階段，行業(yè)發(fā)展逐漸成熟，模式變革已取得一定成效，原創(chuàng)設(shè)計(jì)崛起，外貿(mào)出口狀況良好，再加上樓市回暖以及各種新型營(yíng)銷方式的運(yùn)用等外在條件的影響，部分有實(shí)力，勇于創(chuàng)新，有自己發(fā)展思路和步調(diào)的企業(yè)或?qū)?qiáng)勢(shì)崛起，眾人所期盼的行業(yè)春天或?qū)⒌絹怼?/p>
衣柜業(yè)商業(yè)模式全面裂變
過去的幾年，對(duì)衣柜等家居業(yè)而言，是低谷期，也是深度調(diào)整期。在這期間，大到商業(yè)模式、產(chǎn)業(yè)格局，小至產(chǎn)品風(fēng)格、營(yíng)銷手段等，都產(chǎn)生了本質(zhì)的變化。中國(guó)衣柜等家居行業(yè)新時(shí)代來臨，商業(yè)模式發(fā)生全面裂變，獨(dú)立店、體驗(yàn)店、定制店、倉儲(chǔ)店等遍地開花，衣柜等家居電子商務(wù)平臺(tái)崛起，設(shè)計(jì)師群體成為新興渠道，等等。
業(yè)內(nèi)人士表示，隨著個(gè)性化需求、用戶體驗(yàn)、服務(wù)等的發(fā)展，家具定制、衣柜等家居體驗(yàn)、商業(yè)綜合體、衣柜等家居電子商務(wù)、設(shè)計(jì)師渠道等新商業(yè)模式越來越受市場(chǎng)青睞，它們都是市場(chǎng)及消費(fèi)需求而生的，能滿足當(dāng)前已然變化了的消費(fèi)需求。
新商業(yè)模式或迎爆發(fā)式發(fā)展
從定制衣柜的出現(xiàn)到全屋定制的流行，衣柜定制在行業(yè)的發(fā)展已蔚然成勢(shì)，由原來的微不足道和可有可無，變成重點(diǎn)關(guān)注的對(duì)象和焦點(diǎn);而衣柜等家居電商，從人人不看好到人人齊參與，這中間發(fā)生的逆轉(zhuǎn)不可謂不巨大;與此同時(shí)，與設(shè)計(jì)師合作，使產(chǎn)品與設(shè)計(jì)方案配套銷售也取得了可喜的佳績(jī)，正成為衣柜銷售的重要手段……我們有理由相信，中國(guó)衣柜等家居業(yè)的模式變革已初見成效，新商業(yè)模式或?qū)⒂瓉肀l(fā)式發(fā)展。
近年來，隨著全國(guó)房地產(chǎn)市場(chǎng)的整體疲軟，家居市場(chǎng)開始面臨著嚴(yán)重的考驗(yàn)。這其中，傳統(tǒng)家居賣場(chǎng)就是整個(gè)家居市場(chǎng)的晴雨表。來自相關(guān)專業(yè)機(jī)構(gòu)的數(shù)據(jù)顯示，在過去的幾年中，家居賣場(chǎng)的租金以每年接近10%的速度上漲。高位運(yùn)行的租金單價(jià)，也就意味著店鋪整體租金成本的巨大壓力，這在市場(chǎng)不景氣的當(dāng)下猶如雪上加霜。在租金高壓不下的緊逼下，逐漸演變?yōu)樯虘襞c家居賣場(chǎng)的摩擦不斷，暴力抗租事件頻頻上演。
西安原點(diǎn)新城家具賣場(chǎng)發(fā)生抗租事件
5月29日，西安原點(diǎn)新城家具賣場(chǎng)發(fā)生了商戶抗租事件，事件緣由與多數(shù)抗租事件類似：商戶不同意賣場(chǎng)漲租，于是紛紛停業(yè)并拉起橫幅，事件過程中有警察介入，有部分人員因沖突受輕傷。據(jù)悉，原點(diǎn)新城為明珠國(guó)際集團(tuán)旗下項(xiàng)目，目前商場(chǎng)方與商戶之間仍未達(dá)成相關(guān)共識(shí)。面對(duì)2015年家具行業(yè)或?qū)⒊掷m(xù)的苦日子，一起又一起的抗租事件發(fā)生，難道要將抗租進(jìn)行到底?拋卻建材城、家居賣場(chǎng)，櫥柜等家居企業(yè)在渠道上就別無選擇了嗎?
成本高壓下 電子商務(wù)或成櫥柜企業(yè)轉(zhuǎn)機(jī)
目前傳統(tǒng)家居市場(chǎng)的營(yíng)銷大多采用的是在固定的營(yíng)銷賣場(chǎng)進(jìn)行銷售，一種是利用加盟商或代理商的賣場(chǎng)或在大型的家居城銷售產(chǎn)品;而另一種是直營(yíng)，即設(shè)立銷售分公司，在區(qū)域家居大賣場(chǎng)自租場(chǎng)地銷售。無論是采用哪種營(yíng)銷方式，一件家居最終到買家手中，都要經(jīng)過幾輪代理商、分銷商，房租、水電、人員費(fèi)用等成本層層疊加。
面對(duì)高企難下的租金和日益走低的市場(chǎng)影響力，賣場(chǎng)的加盟品牌也不得不開始轉(zhuǎn)換思路。近年來，互聯(lián)網(wǎng)飛速發(fā)展，讓許多櫥柜企業(yè)將目標(biāo)轉(zhuǎn)移到了電子商務(wù)領(lǐng)域。根據(jù)國(guó)家工商總局網(wǎng)站信息顯示，目前我國(guó)網(wǎng)民規(guī)模達(dá) 6.32億，網(wǎng)絡(luò)購(gòu)物已成為居民生活的重要組成部分。隨著網(wǎng)購(gòu)群體不斷擴(kuò)大，傳統(tǒng)家居建材企業(yè)轉(zhuǎn)型電子商務(wù)已成大勢(shì)所趨。
對(duì)比實(shí)體店?duì)I銷，線上營(yíng)銷模式，即電子商務(wù)省去了原有的房屋水電費(fèi)用，價(jià)格相對(duì)降低了不少。銷售渠道與模式的轉(zhuǎn)型對(duì)櫥柜等家居建材企業(yè)來說或許是一個(gè)新的轉(zhuǎn)機(jī)，而對(duì)于消費(fèi)者來說也是一種非常經(jīng)濟(jì)實(shí)惠的購(gòu)物體驗(yàn)。
在市場(chǎng)惡劣的情況下，家居賣場(chǎng)和商戶也要將目光放長(zhǎng)遠(yuǎn)些，共同努力渡過難關(guān)。賣場(chǎng)適當(dāng)?shù)恼{(diào)整租金，積極幫助商戶;商戶理智的提出要求，主動(dòng)營(yíng)銷提升銷量。只有商戶和家居建材賣場(chǎng)攜手合作，才能共度難關(guān)。
不可否認(rèn)，家具市場(chǎng)經(jīng)營(yíng)面臨著諸多困難，不管是上游的生產(chǎn)廠家還是下游的經(jīng)銷商等群體，大部分廠家都在努力度過難關(guān)，希望此次事件盡快得到解決，讓市場(chǎng)回歸平靜。