作為家具行業(yè)的一個(gè)重要的細(xì)分市場，定制家具行業(yè)在近幾年開始形成市場，同時(shí)也呈現(xiàn)出了快速的發(fā)展態(tài)勢，包括業(yè)內(nèi)眾多老牌家具、櫥柜品牌，都紛紛介入到該領(lǐng)域。在終端市場上，各種定制家具品牌、門店也開始占據(jù)了賣場。不過，筆者卻發(fā)現(xiàn)，相比較廠家對定制家具的熱情洋溢，部分定制家具商家卻開始對該市場“心生畏懼”。

    價(jià)格戰(zhàn)導(dǎo)致利潤微薄

    從事定制家具生意的余總最近有點(diǎn)煩，好不容易拿到一個(gè)單子，但這已經(jīng)是經(jīng)過了多輪“殺價(jià)”后才搶到手的。“市場不好做，也就顧不了那么多了。”這是余總的觀點(diǎn)。

    現(xiàn)在的定制家具市場，按照類型來看，基本可以劃分成兩類：第一類就是標(biāo)準(zhǔn)化的定制家具品牌，包括好萊客、索菲亞、尚品宅配這類企業(yè)，雖然前端都是定制化，但是后臺(tái)其實(shí)是采用規(guī)?；a(chǎn)，與“DELL模式”類似，而包括很多其他傳統(tǒng)家具品牌或是櫥柜品牌，目前也都是走的相似路線。

    除了標(biāo)準(zhǔn)化的定制家具，定制家具市場還包括另一類，那就是非標(biāo)準(zhǔn)化的定制家具，相比第一類，第二類的家具定制可謂是真正按照顧客的要求生產(chǎn)，但是在產(chǎn)品價(jià)格和產(chǎn)品品質(zhì)方面，同樣也是沒有“標(biāo)準(zhǔn)”可言，而余總現(xiàn)在從事的就是這類非標(biāo)準(zhǔn)化的家具定制生意。

    如果單純地看單品價(jià)格，很容易形成定制家具是“暴利”的感覺，但是事實(shí)并非這么簡單。那些標(biāo)準(zhǔn)化的定制家具品牌，最早的一批企業(yè)幾乎都是從定制衣柜起家，憑借著市場的追捧，其利潤的確可觀。但是隨著后來者的不斷進(jìn)入，其市場競爭也是越來越激烈。而像余總這樣的定制家具商家，其定制程度更高，很多都是按圖紙出產(chǎn)品，更容易出現(xiàn)同行相互壓價(jià)的情況，最后導(dǎo)致利潤微薄。

    各種售中、售后問題難以解決

    定制衣柜，因?yàn)槠淇钍叫路f、空間利用率高、有助于保持空間風(fēng)格統(tǒng)一等優(yōu)點(diǎn)，迅速成為市場追捧的熱點(diǎn)，而這股熱點(diǎn)又逐步轉(zhuǎn)化為現(xiàn)在所流行的全屋定制。但是在這股熱潮背后，關(guān)于定制家具的負(fù)面報(bào)道也是常見諸報(bào)端。

    在余總看來，定制家具的成功和壓力，都是源于“定制”：定制給人更多的個(gè)性化，所以廣受歡迎。同時(shí)，又因?yàn)槭嵌ㄖ?，所以每位客戶的產(chǎn)品，基本無法再進(jìn)行二次售賣。

    在實(shí)際的銷售中，消費(fèi)者往往都是在電腦或者圖紙上看到定制家具的樣式，等到真正安裝完成的時(shí)候，有時(shí)候就會(huì)出現(xiàn)各種問題。而對于定制家具品牌經(jīng)銷商而言，維修或許沒問題，但是退貨就絕無可能，因?yàn)槎ㄖ仆瓿傻募揖邿o法賣給其他客戶，而這也經(jīng)常導(dǎo)致各種糾紛，最后讓經(jīng)銷商疲于應(yīng)付。

    上述情況只是一些非人為因素影響，尚不會(huì)對市場造成多大影響，目前最受影響的可能就是那些非標(biāo)準(zhǔn)化的定制家具。由于都是按圖出產(chǎn)品，在經(jīng)過了多輪壓價(jià)后，最后廠家提供的產(chǎn)品往往很容易出現(xiàn)質(zhì)量問題，對于經(jīng)銷商而言，這類質(zhì)量問題比傳統(tǒng)的品牌家具銷售更麻煩，后者只需要送回廠家更換即可，而定制家具，則很難享受這種待遇，最后往往只能由經(jīng)銷商自己想點(diǎn)子去解決。

    從一開始就未擺正心態(tài)

    2012年，國際名家具(東莞)展覽會(huì)首開定制家具展區(qū)，正是看中了定制家具的強(qiáng)大市場活力。但是僅僅1年之后，就有定制家具企業(yè)發(fā)聲，表示定制家具的市場開始難做，究其原因：本來彰顯個(gè)性化的“定制家具”，因產(chǎn)品設(shè)計(jì)和生產(chǎn)，在價(jià)格上相比普通家具應(yīng)該是“更高一籌”，但在實(shí)際過程中，卻走偏了方向。

    以非標(biāo)的定制家具為例，很多客戶都是拿著各種產(chǎn)品圖片，要求廠家照樣生產(chǎn)，而且往往還會(huì)遭遇到同行的相互壓價(jià)，最后看到的產(chǎn)品往往都會(huì)和最初的想象存在差別，由此導(dǎo)致的無盡的煩惱，有人形象會(huì)將這個(gè)細(xì)分市場逼上“絕路”。

    而從現(xiàn)在來看，逼上“絕路”可能有點(diǎn)夸張，但是至少已經(jīng)讓不少經(jīng)銷商“累”得不行!

    2014年到2015年，豬成了最火的動(dòng)物。比如如何讓豬上樹，再比如雷軍很火的一句話“只要站在風(fēng)口，豬也能飛起來”?，F(xiàn)在傳統(tǒng)中小型企業(yè)的老板們，夢想有一天能成為那只飛起的豬，讓自己的員工成為上樹的豬。為什么會(huì)出現(xiàn)這種熱議，最核心的問題不外乎兩個(gè)：其一，大的經(jīng)濟(jì)環(huán)境不好，企業(yè)的生存舉步維艱;其二，新的商業(yè)模式的出現(xiàn)，貌似到了傳統(tǒng)企業(yè)生死存亡的時(shí)間節(jié)點(diǎn)。大家都希望能抓住脫困和騰飛的機(jī)會(huì)和機(jī)遇。

    老板 千萬別做那只飛起來的豬

    我們是看到小米飛起來了，也看到雷軍說了這句話，但別忘了，小米不是豬，雷軍也不是。豬就是豬，基因沒變，給它再好的愿景激勵(lì)，它還是上不了樹。這個(gè)世界上只有一只豬做到了，那就是豬八戒，但是別忘了豬八戒的基因，他骨子里不是豬，他是神仙，是玉皇大帝的天蓬元帥。

    我不否認(rèn)“夢想還是要有的，萬一實(shí)現(xiàn)了呢!”這句話。但作為傳統(tǒng)中小企業(yè)，本身的特性決定了很多不可或缺的核心生存要件，比如產(chǎn)品，比如服務(wù)，我們還是要腳踏實(shí)地，萬萬不可拿理想當(dāng)現(xiàn)實(shí)，現(xiàn)實(shí)是什么?現(xiàn)實(shí)就是，萬分之一的夢想成為現(xiàn)實(shí)，萬分之九千九百九十九的夢想可能無法實(shí)現(xiàn)，依舊是夢想。

    針對未來兩三年的企業(yè)經(jīng)營管理，作為老板，應(yīng)該怎樣面對和冷靜思考一些熱點(diǎn)和問題，對企業(yè)的發(fā)展有所助力，我們不妨一起梳理一下。

    別拿別人的成功懲罰自己

    在當(dāng)今的世界，我想沒有一個(gè)國家的企業(yè)老板像中國企業(yè)的老板一樣愛學(xué)習(xí)，除了一擲千金、拿出足夠的時(shí)間去參加各類培訓(xùn)課，聽大師演講外，借助移動(dòng)互聯(lián)，微信、微博、各類公眾號(hào)等平臺(tái)，收集海量信息認(rèn)真閱讀，看到這么多成功的案例，看到這么多成功的老板，心急如焚，不停地復(fù)制到自己的企業(yè)當(dāng)中，以高標(biāo)準(zhǔn)嚴(yán)要求對待自己和員工，可惜老板們看到的都是成功的案例，卻鮮有失敗的案例。“由來只有新人笑，有誰聽到舊人哭!”輿論讓成功案例不斷放大和神話，而大部分企業(yè)卻在折騰中死去，企業(yè)的平均壽命只有不到2.5年。

    對于大部分中小企業(yè)而言生存是第一位的，活下來總有機(jī)會(huì)，所以說學(xué)習(xí)可以，但一切理念和模式都要和企業(yè)現(xiàn)狀相匹配，包括行業(yè)屬性、資源、人才素質(zhì)、企業(yè)規(guī)模等等。別拿所謂的高論和理念要求自己，更不要做貿(mào)然改變企業(yè)、要求員工的事，因?yàn)槟愕钠髽I(yè)不匹配，拿別人的成功去懲罰自己的企業(yè)和員工，不是很可悲的一件事嗎?學(xué)習(xí)完之后，老板要做的就是一邊聽一邊忘，大膽想小心試。

    落地是檢驗(yàn)好模式、好創(chuàng)意的唯一標(biāo)準(zhǔn)

    “模式”“頂層設(shè)計(jì)”，是很多老板即戰(zhàn)略、創(chuàng)新之后提得最多的詞匯，他們總是希望有一個(gè)新的模式和創(chuàng)業(yè)可以讓自己的企業(yè)脫胎換骨，想法固然是好的，但很多模式看似“高大上”、前景廣闊，但往往忽略了企業(yè)的實(shí)際承載力，在資源、資金、團(tuán)隊(duì)都不具備的前提下，很多創(chuàng)意是很難落地的，因此，借用時(shí)下很火的一句話：離開落地談模式，好比太監(jiān)談高潮。對于中小企業(yè)而言，模式和創(chuàng)意好壞的標(biāo)準(zhǔn)只有一個(gè)，那就是能不能在合理的周期內(nèi)落地。

    別輕言離開主業(yè)

    很多老板，做久了，就會(huì)對原有的主業(yè)心生厭倦，不是覺得日子難過，就是認(rèn)為賺錢太慢，很多老板甚至有放棄主業(yè)，再辟藍(lán)海的想法，但不要忘了，你和你的企業(yè)之所以得到政府、業(yè)內(nèi)、資金平臺(tái)、消費(fèi)者的認(rèn)可，愿意給你的企業(yè)提供資金、政策、市場的機(jī)會(huì)，正是你的主業(yè)多少年以來背書的結(jié)果，即使主業(yè)再差，也是你成功的基石，是財(cái)富的洼地，是競爭的高地，是資源整合的信用保證。因此，老板們不要輕言離開主業(yè)，離開主業(yè)你可能什么都不是。我們無非要做的就是從主業(yè)的螺旋式上升中找方法罷了，其代價(jià)和風(fēng)險(xiǎn)總比從零開始要好得多。

    “小而美”更適合中小企業(yè)過冬

    這兩年，大家都覺得寒意陣陣，經(jīng)營舉步維艱，而作為中小企業(yè)的這點(diǎn)劣勢恰恰可能成為生存的優(yōu)勢。企業(yè)大，硬性支出就大，市場競爭壓力就大，風(fēng)險(xiǎn)控制壓力也大，因此，在大環(huán)境不好的當(dāng)下，小有小的好處，船小好掉頭，更容易調(diào)整，但不能只是“小”，還要做到“美”，企業(yè)要健康，贏利能力要強(qiáng)，發(fā)展要良性，因?yàn)?ldquo;小而美”更適合企業(yè)過冬，只要保持健康的狀態(tài)和充分的準(zhǔn)備，冬天過去就是春天。

    資源不匹配的前提下，要學(xué)會(huì)再聚焦戰(zhàn)略

    中小企業(yè)很現(xiàn)實(shí)的一點(diǎn)，是缺資源、缺資金、缺市場、競爭力不強(qiáng)，特別是在大的環(huán)境不好的前提下，更要合理利用資源，聚焦都知道，但我認(rèn)為還不夠，要學(xué)會(huì)分階段實(shí)施再聚焦戰(zhàn)略：針對企業(yè)出現(xiàn)的種種管理中的問題一個(gè)一個(gè)去解決，而且達(dá)到階段性的無縫隙、無漏洞;把有限的資源在一個(gè)市場、一個(gè)點(diǎn)、一個(gè)單品集中投入，放大效應(yīng)，才是最可取的;把產(chǎn)品組合梳理清楚后，在一個(gè)重點(diǎn)品類中突出一個(gè)單品。比如，在市場開發(fā)方面，聚焦一個(gè)省之后，然后聚焦一個(gè)市，再聚焦一個(gè)縣，這樣才會(huì)以最小的代價(jià)達(dá)到最好的效果。

    如何面對當(dāng)下流行的圍城現(xiàn)象

    在當(dāng)下的商業(yè)社會(huì)中，有一個(gè)很有意思的現(xiàn)象：所有從業(yè)者幾乎都是看別的企業(yè)、行業(yè)好。而作為商業(yè)鏈條中的企業(yè)和代理商也是如此，企業(yè)覺得經(jīng)銷商日子好過，經(jīng)銷商覺得企業(yè)更有主導(dǎo)權(quán)，形成了業(yè)內(nèi)的人想沖出去，業(yè)外的人想沖進(jìn)來的圍城效應(yīng)，殊不知現(xiàn)實(shí)是“如人飲水，冷暖自知”，各行業(yè)和企業(yè)都有自己的問題和難點(diǎn)，但各行業(yè)都有自己的優(yōu)勢和機(jī)會(huì)。試想，你的企業(yè)能生存到現(xiàn)在不正是這個(gè)道理嗎?現(xiàn)在遇到的困境不可怕，關(guān)鍵是要靜下心來，冷靜思考，以積累的資源和經(jīng)驗(yàn)，以對行業(yè)的熟悉程度去解決問題，尋求發(fā)展，我想總比跨界經(jīng)營要容易得多。

    不要被互聯(lián)網(wǎng)綁架

    互聯(lián)網(wǎng)對傳統(tǒng)商業(yè)模式的沖擊毋庸置疑，但不難發(fā)現(xiàn)，近兩年來90%的互聯(lián)網(wǎng)企業(yè)都舉步維艱，就連京東這樣的大咖也是持續(xù)虧損，但傳統(tǒng)企業(yè)不是互聯(lián)網(wǎng)企業(yè)，互聯(lián)網(wǎng)企業(yè)大部分玩的還是概念，屬于被爆炒的新模式，有大部分的風(fēng)投愿意進(jìn)來短平快地吸金，但不代表大部分從業(yè)企業(yè)真正會(huì)走向成功，這也包括京東此類企業(yè)，更何況大部分成功的互聯(lián)網(wǎng)企業(yè)打造的是平臺(tái)這種特殊商品，而以產(chǎn)品為核心的傳統(tǒng)企業(yè)，也是可以有互聯(lián)網(wǎng)思維，可以跟上趨勢，但絕不是順大流，趨勢是用前瞻性的思維結(jié)合企業(yè)實(shí)際去有步驟地實(shí)施，而順大流則是鸚鵡學(xué)舌、人云亦云的盲從。傳統(tǒng)企業(yè)要有所為，有所不為，學(xué)會(huì)時(shí)機(jī)的把控，學(xué)會(huì)資源合理可控的配置，萬不可一頭扎進(jìn)互聯(lián)網(wǎng)思維中跳不出來。“與其臨淵羨魚，不如退而織網(wǎng)”，先要看看自己的產(chǎn)品是不是適合互聯(lián)網(wǎng)渠道，如果不適合，有沒有對產(chǎn)品和改造的能力，對專業(yè)團(tuán)隊(duì)打造的能力。

    當(dāng)超低價(jià)競爭不再是互聯(lián)網(wǎng)企業(yè)制勝的法寶時(shí)，大家基本又在同一起跑線上。筆者認(rèn)為，所謂的O2O不過是互聯(lián)網(wǎng)轉(zhuǎn)實(shí)體店找到的一個(gè)體面借口罷了，但不論是互聯(lián)網(wǎng)企業(yè)還是傳統(tǒng)行業(yè)，除產(chǎn)品外，提升服務(wù)能力、綁定目標(biāo)消費(fèi)者(建立和消費(fèi)者的直接互動(dòng))是企業(yè)競爭的核心，因?yàn)椴徽撘允裁葱螒B(tài)出現(xiàn)，商業(yè)競爭的核心是沒有變的。所以，傳統(tǒng)企業(yè)的老板們要理性看待互聯(lián)網(wǎng)，萬萬不可被其所綁架。

    產(chǎn)品創(chuàng)新，少玩概念

    既然我們所在的行業(yè)是傳統(tǒng)行業(yè)，其就有歷史傳承的基因，因此，在做產(chǎn)品創(chuàng)新時(shí)，不要?jiǎng)硬粍?dòng)就要顛覆，如果不信，老板們可以回頭看看你們的研發(fā)部門有多少所謂的創(chuàng)新單品被束之高閣，又有多少新品變成了你們難以下咽的負(fù)擔(dān)，因?yàn)槲覀儾痪邆浯笃髽I(yè)所具有的培養(yǎng)消費(fèi)者的資金、周期、能力和實(shí)力。傳統(tǒng)企業(yè)在做產(chǎn)品創(chuàng)新時(shí)，更不要玩概念，千萬別拿消費(fèi)者當(dāng)傻子，因?yàn)橄M(fèi)者只會(huì)傻一陣子不會(huì)傻一輩子，更何況以類似微信朋友圈為核心的自媒體高度發(fā)展的當(dāng)下，消費(fèi)者之間的溝通和信任背書更及時(shí)和有效，除非你想讓你的企業(yè)“打一槍換一個(gè)地方”，但我想這不是一個(gè)企業(yè)家應(yīng)有的經(jīng)營思維。

    因此，我們此類企業(yè)更適合微創(chuàng)新，在現(xiàn)有產(chǎn)品的功能訴求、文化訴求、消費(fèi)訴求沒有根本性改變的前提下，對配方、包裝率、包裝形質(zhì)做適度研發(fā)，更符合當(dāng)下主流消費(fèi)群的需求定位和使用習(xí)慣，才會(huì)使產(chǎn)品持續(xù)滿足消費(fèi)者需求。

    資金鏈仍是企業(yè)生死攸關(guān)的命門

    常言道：有啥別有病，沒啥別沒錢!中小企業(yè)也是一樣，對于大部分中小企業(yè)而言，資金鏈依然是阻礙企業(yè)發(fā)展的最大絆腳石，同時(shí)也是企業(yè)生死存亡的命門，盡管近年來國家一直出臺(tái)扶持中小企業(yè)的各類融資政策，但往往雷聲大雨點(diǎn)小，中小企業(yè)融資難的問題不但沒有減輕，反而越來越嚴(yán)重。究其原因，是銀行不愿意放款，因?yàn)殂y行也是企業(yè)，也需要風(fēng)險(xiǎn)的規(guī)避，更何況市場化進(jìn)程中的金融體系還在完善，國家不會(huì)為銀行的壞賬買單。

    因此，企業(yè)老板們不需要去糾結(jié)此類問題，而是要基于企業(yè)現(xiàn)狀，合理控制好資金的使用和分配，保證企業(yè)的資金鏈不出現(xiàn)斷裂，有時(shí)甚至要適度犧牲產(chǎn)品利潤作為資金鏈的保證。同時(shí)要學(xué)會(huì)多渠道融資，特別是和上下游合作伙伴建立融資關(guān)系，抵御可能由此帶來的企業(yè)經(jīng)營風(fēng)險(xiǎn)。

    結(jié)論：無論是一個(gè)企業(yè)還是一個(gè)人，都需要激情，需要正能量，需要?jiǎng)?chuàng)新，但對于發(fā)展中的中小企業(yè)而言，最需要的還是理性。特別是作為企業(yè)的老板們，因?yàn)槿藗兛梢苑窒砟銈兊钠髽I(yè)成功帶來的福祉，但絕不會(huì)為你們的企業(yè)失敗而買單，樹倒猢猻散是血淋淋的事實(shí)，所有的問題和最壞的結(jié)果還需要老板一個(gè)人扛。因此，越是暴風(fēng)雨來臨時(shí)，我們越要讓自己冷靜下來去思考企業(yè)的發(fā)展。

    最后以與豬有關(guān)的第三個(gè)段子來作為總結(jié)，馬云最近也對豬的話題有所描述，他說：“豬碰上風(fēng)也會(huì)飛，但是風(fēng)過去摔死的還是豬。因?yàn)槟氵€是豬，我們每個(gè)人要思考你怎么把控這個(gè)風(fēng)，你怎么去掌握好這個(gè)風(fēng)，怎么提升自己，我覺得我們不應(yīng)該去尋找風(fēng)口，而是要長出一對可以飛翔的翅膀，變成一點(diǎn)點(diǎn)風(fēng)就能夠飛起來的、能夠翱翔的人!”希望能給艱難生存的中小企業(yè)老板們帶來一些經(jīng)營思考。