電商的本質就是零售，就是干掉經(jīng)銷商，這是很多電商人士的經(jīng)驗總結，因為經(jīng)銷商從一定程度上來講是電商的障礙。經(jīng)銷商會抬高商品成本，妨礙實現(xiàn)線上線下價格統(tǒng)一和電商產(chǎn)品的低價原則，還拉長了用戶和企業(yè)之間的直接距離，結果會導致企業(yè)電商實施起來效率低下、價格高、用戶抱怨無法轉達。對于京東和小米這樣的新型電商企業(yè)而言，經(jīng)銷商當然沒有存在的必要，必須“干掉”。但家具行業(yè)不同于零售行業(yè)，比如服裝、食品等，本身有特殊性。

    家居電商暫時離不開經(jīng)銷商

    零售行業(yè)在線上下單貨，不需要線下店的維護就可以完成完整的交易過程。但家具行業(yè)不同，消費者買一個好的衣柜起碼要干掉幾萬塊錢，這么大的交易當然不能靠著網(wǎng)上的虛擬展示就能讓消費者毫無保留的下單，消費者需要到體驗店真實體驗產(chǎn)品合不合適，買得值不值，尺寸合不合理。然后才會決定購買與否，而衣柜在確定購買后還要安裝，還要上門服務，更需要后期的保養(yǎng)，這些工作對于行業(yè)的大部分工廠而言難以完成。

    試想一個在東莞的家具工廠網(wǎng)上開店賣出一個衣柜給一位北京的顧客，而在北京工廠又沒有直營店，那是不是要從東莞派人去北京安裝，當顧客需要保養(yǎng)時是不是也要從東莞再派人去北京保養(yǎng)，這一來一回，怎么盈利。

    當然，如果你是實力強的工廠在全國都由自己的工廠或是自營店，這是可以做到的，但目前而言這樣的家居工廠很少。工廠要做電商，還是需要和全國的經(jīng)銷商合作。

    雖然，干掉經(jīng)銷商，家具工廠做電商可以不再“糾結”線上線下產(chǎn)品價格等的問題，但干掉經(jīng)銷商后，工廠如何將電商做起來，又變成了另一個難題就等于挖東墻補西墻，借新債還舊債，債還是債。所以現(xiàn)在家具行業(yè)要“去中間化”，還為時尚早。

    工廠暫時無力接管全部的經(jīng)銷商店面

    從上面的第一個點，可以看到，家具電商需要線下體驗店，如果去掉經(jīng)銷商，那么工廠肯定不可能撤掉全國的加盟店，必然需要一舉接下全國各地的店面，轉為其電商的線下店，以此解決家具售后的問題。但對于工廠而言這是困難的，近幾年，家具工廠也不比經(jīng)銷商好過，一舉拿下全部的店面，負擔嚴重，而如果循序漸進的代替經(jīng)銷商，也勢必會影響電商發(fā)展的進程。

    就目前的電商發(fā)展形式而言，不管是電商平臺還是工廠都需要經(jīng)銷商，還暫時無法“去中間化”。但家具行業(yè)的經(jīng)銷商過于墨守成規(guī)，對于新鮮事物缺乏挑戰(zhàn)性，只要有貨賣，不虧本，便很少考慮其他渠道。這在電商時代是可怕的，經(jīng)銷商如果不想最終被淘汰還是要首先擁有電商的運營思維，如果只糾結于不甘愿做搬運工而不去結合工廠在線上獲得發(fā)展，就算不被“去中間化”也會被行業(yè)淘汰。而工廠做電商時，也需要全方位考慮經(jīng)銷商的利益，如何能結合經(jīng)銷商去搞電商，比強迫經(jīng)銷商做線下服務更有發(fā)展前景。

    電商興起的這兩年，在所接觸到的人當中，最痛苦的是經(jīng)銷商，一方面市場下滑，找不到方法提高銷量，而租金又連年攀升;另一方面，未來電商將搶飯碗，被迫淪為搬運工或是被“干掉”;再一方面既想加入電商又感覺無處下手。真是雞遇黃鼠狼，手足無措。

    行業(yè)對電商的探索本身還沒有整體的成功案例，從工廠到經(jīng)銷商到賣場到電商平臺，家具人無一不著急。記得，去年我們討論電商還是在討論電商的問題和出路，今年我們便已經(jīng)開始討論電商整體運作中的各個小環(huán)節(jié)的配合問題，這就是進步，當所有小環(huán)節(jié)打通后，形成整體的運營體系，那么家具業(yè)的電商將迎來新的發(fā)展高度。