“外貿(mào)基因”如何助力家具企業(yè)打開國(guó)內(nèi)市場(chǎng)
深圳一直以出色的制造業(yè)為一大競(jìng)爭(zhēng)優(yōu)勢(shì)，甚至在國(guó)際上也頗具名氣，家具制作更是其中的重頭之一。不少深圳家具企業(yè)已經(jīng)從事外貿(mào)出口超過20年，可靠的品質(zhì)和可愛的價(jià)格是他們的核心競(jìng)爭(zhēng)力，而現(xiàn)在整個(gè)趨勢(shì)卻有所改變，國(guó)內(nèi)家具需求市場(chǎng)在經(jīng)歷改革后增長(zhǎng)的三十年，逐漸培養(yǎng)起了不可小覷的消費(fèi)力，這對(duì)于多年從事外貿(mào)的深圳家具企業(yè)來說十分具有誘惑力，越來越多的“外貿(mào)基因”家具企業(yè)開始嘗試轉(zhuǎn)型，在國(guó)外市場(chǎng)穩(wěn)步發(fā)展的同時(shí)，希望打造屬于自己的國(guó)內(nèi)家具品牌，這是一門大家都選的必修課。
主因 國(guó)內(nèi)市場(chǎng)日益成熟吸引企業(yè)歸來
何永開應(yīng)當(dāng)算是珠三角最資深的一批外貿(mào)家具人了，他所經(jīng)營(yíng)的“博士頓”品牌已經(jīng)經(jīng)歷了十幾年變化，目前這一品牌在歐洲包括意大利、德國(guó)、芬蘭等多個(gè)國(guó)家的家具行業(yè)中有不錯(cuò)的知名度，因?yàn)閺氖轮懈叨思揖呱a(chǎn)，歐洲最近的經(jīng)濟(jì)狀況對(duì)他來說都不是太大的問題。
然而就是在這樣一年，何永開選擇“回歸”，他創(chuàng)立了國(guó)內(nèi)的家具品牌希諾，希望能夠打開國(guó)內(nèi)市場(chǎng)。“其實(shí)最根本的原因，是國(guó)內(nèi)外中高端家具需求差距越來越小的現(xiàn)狀，在這個(gè)前提下，要知道國(guó)內(nèi)市場(chǎng)的開發(fā)空間要大得多。”何永開直言不諱，他發(fā)現(xiàn)在經(jīng)歷三十年發(fā)展后，國(guó)內(nèi)家具行業(yè)發(fā)展迅速，市場(chǎng)對(duì)中高端的家具需求越來越多，甚至需要大量進(jìn)口，“但這些進(jìn)口的家具中，很多就是我們中國(guó)制造，為什么還要繞個(gè)圈呢?這是吸引我們的最大動(dòng)力。”
作為有“外貿(mào)基因”的家具企業(yè)，何永開對(duì)產(chǎn)品的品質(zhì)相當(dāng)自信，“這么多年我們發(fā)現(xiàn)，國(guó)外客戶只關(guān)心一個(gè)要素— 品質(zhì)”。
攻關(guān) 品牌搭建的重點(diǎn)在改變
開始經(jīng)營(yíng)希諾后，何永開發(fā)現(xiàn)過去與國(guó)外的合作更省心，因?yàn)閷?duì)方設(shè)計(jì)要求明確，而且同一款式大批量生產(chǎn)。
但是國(guó)內(nèi)市場(chǎng)需要自己去摸索設(shè)計(jì)需求，豐富設(shè)計(jì)層次。因此何永開把設(shè)計(jì)團(tuán)隊(duì)作為一個(gè)重點(diǎn)。比如國(guó)外的沙發(fā)設(shè)計(jì)更喜歡金屬元素，看起來現(xiàn)代，“酷”，而國(guó)內(nèi)設(shè)計(jì)要加入更多有溫度的木質(zhì)元素。
“更重要的是我們要有所主張，將新的概念帶給市場(chǎng)。”何永開解釋，在從事國(guó)外市場(chǎng)的多年中，他本人也非常欣賞沙發(fā)作為全家休閑場(chǎng)所的觀念，“沙發(fā)不是客人來玩，或者看電視才會(huì)用到，好的家具會(huì)吸引一家人聚在一起，改變家庭的氛圍”。
國(guó)內(nèi)發(fā)展的渠道鋪陳也是關(guān)鍵。這是資深家具人Eric一直以來的“專業(yè)領(lǐng)域”，在過去的十年中，他先后為舒達(dá)等多個(gè)知名家具品牌建設(shè)品牌，鋪陳渠道。“國(guó)內(nèi)外的渠道鋪陳不同，外國(guó)品牌多是很有個(gè)性的專門店，注重品質(zhì)，價(jià)格平實(shí)，這是市場(chǎng)發(fā)展成熟的表現(xiàn)，而國(guó)內(nèi)在這一方面則以大賣場(chǎng)為主，租金又高。”Eric調(diào)查過，在北京的賣場(chǎng)月租金達(dá)到一平米400元，“如果不能保證經(jīng)銷商的收入，的確很難以為繼發(fā)展。”他認(rèn)為渠道建設(shè)中重要的是要改變過去的外貿(mào)思維，充分考慮國(guó)內(nèi)經(jīng)銷商的情況，從產(chǎn)品到店內(nèi)裝飾設(shè)計(jì)，突出特色，讓他們有信心選擇自己的品牌。
在他看來，希諾、杰西卡沙發(fā)等品牌都是轉(zhuǎn)型“姿勢(shì)優(yōu)美”企業(yè)，基本上迅速找到了自己的定位，進(jìn)行了改變，“杰西卡的圈層傳播做得很棒，從物業(yè)到經(jīng)銷商最后到廠家業(yè)務(wù)員，形成一股‘勢(shì)’，讓行業(yè)迅速注意到他們。”Eric分析。
難關(guān) 運(yùn)營(yíng)思維的把握
優(yōu)勢(shì)和時(shí)機(jī)似乎都在給這些外貿(mào)家具企業(yè)以機(jī)會(huì)，然而并非所有企業(yè)都能順利通過這門課程，實(shí)際上在近三年嘗試轉(zhuǎn)型的企業(yè)中有不少失敗的案例。
“其實(shí)這些企業(yè)的失敗，根源也在他們的‘外貿(mào)基因’上。”Eric分析，不少轉(zhuǎn)型企業(yè)雖然聲稱要順應(yīng)國(guó)內(nèi)的潮流，但思維上卻沒做出根本改變，打造國(guó)內(nèi)品牌過程中需要從產(chǎn)品、門店以及經(jīng)銷商渠道等多方面改變，然而不少企業(yè)卻依然按照與國(guó)外客戶合作的模式，“例如不少轉(zhuǎn)型企業(yè)將經(jīng)銷商利潤(rùn)壓制到很低的程度，其實(shí)最終損害了自己的銷售渠道，最終凋零。”Eric分析。 采寫：南都記者 謝宇野
當(dāng)下，環(huán)保已經(jīng)成為消費(fèi)者購(gòu)買衣柜等家具產(chǎn)品所重要參考的因素。其實(shí)，不僅僅是消費(fèi)者，近年來，國(guó)家相關(guān)部門對(duì)衣柜等傳統(tǒng)制造業(yè)的環(huán)保問題，也提出了更高的要求。環(huán)保已經(jīng)成為一種時(shí)尚。在這種形勢(shì)下，衣柜企業(yè)應(yīng)該緊跟時(shí)代發(fā)展潮流，以實(shí)現(xiàn)可持續(xù)發(fā)展。
綠色、環(huán)保成“時(shí)尚”
當(dāng)下，環(huán)保在社會(huì)發(fā)展中的作用越來越凸顯，隨著低碳概念不斷被市場(chǎng)提及，人們對(duì)低碳環(huán)保的生活方式給予更多關(guān)注，并向之轉(zhuǎn)變。時(shí)至今日，環(huán)保已然成為主要發(fā)展趨勢(shì)，健康成為理念、綠色成為時(shí)尚的當(dāng)下，環(huán)保并廣泛運(yùn)用于社會(huì)生活生產(chǎn)當(dāng)中。
社會(huì)的主流是環(huán)保，節(jié)能、生態(tài)、綠色、健康、可持續(xù)，因此環(huán)保衣柜的推廣必然會(huì)開拓出一塊新的衣柜市場(chǎng)和消費(fèi)群體，尤其是當(dāng)代的年輕一代的消費(fèi)群體。衣柜的節(jié)能環(huán)?；l(fā)展，不僅會(huì)為衣柜產(chǎn)業(yè)的發(fā)展帶來一定的新市場(chǎng)，更是一種可持續(xù)發(fā)展的體現(xiàn)，也是確保人們的身體健康和提高生活質(zhì)量的一個(gè)重要方面。
衣柜企業(yè)緊跟時(shí)代潮流
在消費(fèi)者眾相追捧環(huán)保理念的背景下，衣柜企業(yè)要做的是積極順應(yīng)時(shí)代潮流，緊跟節(jié)能環(huán)保的步伐，迎接新的挑戰(zhàn)。市場(chǎng)在變，時(shí)代在變，衣柜企業(yè)亦將踏上轉(zhuǎn)型的大道，但無論怎么轉(zhuǎn)變，環(huán)保都將是永恒的主題。在未來的發(fā)展過程中，衣柜行業(yè)應(yīng)更加關(guān)注低碳環(huán)保產(chǎn)品的研發(fā)，在條件允許的情況下應(yīng)盡快使之成為企業(yè)生產(chǎn)、發(fā)展的重點(diǎn)和方向。
不過，衣柜企業(yè)要明白，企業(yè)作為衣柜產(chǎn)品的“出生地”，對(duì)衣柜產(chǎn)品的各項(xiàng)性能指標(biāo)有著決定性的作用，衣柜的環(huán)保性主要依賴于企業(yè)的生產(chǎn)。因此，衣柜企業(yè)不能把健康環(huán)保作為一種概念營(yíng)銷的標(biāo)語(yǔ)，而應(yīng)該落到實(shí)際的產(chǎn)品設(shè)計(jì)、生產(chǎn)、銷售上，這樣的衣柜企業(yè)才是真正的環(huán)保型企業(yè)。
過去，“暴利”一直是衣柜等家具建材行業(yè)的代名詞，然而，隨著原材料、人力成本等因素的上漲，暴利逐漸變成了微利。對(duì)此，業(yè)內(nèi)人士建議，衣柜企業(yè)只有深挖市場(chǎng)發(fā)展機(jī)遇，解決存在的“痛點(diǎn)”，才能重返繁榮景象。
衣柜企業(yè)發(fā)展面臨諸多“痛點(diǎn)”
衣柜行業(yè)競(jìng)爭(zhēng)激烈，越來越多的中小型衣柜企業(yè)在競(jìng)爭(zhēng)當(dāng)中面臨生存難關(guān)。原材料的成本上升，稀有樹種的短缺，讓衣柜小企業(yè)常常面臨資源短缺，除了資源，資金周轉(zhuǎn)也面臨問題。不僅中小衣柜企業(yè)運(yùn)營(yíng)出現(xiàn)困難，衣柜品牌大企業(yè)也有自身的苦楚。那些較大的衣柜企業(yè)，各種其他的稅種使得他們無法在價(jià)格上占據(jù)優(yōu)勢(shì)再加上每年高稅率的稅額，利潤(rùn)難以獲得大幅增長(zhǎng)。
市場(chǎng)進(jìn)一步細(xì)分 衣柜企業(yè)需明確定位
據(jù)了解到，隨著80后、90后不斷生長(zhǎng)，已經(jīng)成為建材家居市場(chǎng)當(dāng)中的消費(fèi)主體。整個(gè)市場(chǎng)從以往的大眾化消費(fèi)轉(zhuǎn)變?yōu)樾”娀?，未來幾年，將?huì)延續(xù)小眾化的趨勢(shì)。衣柜企業(yè)需要認(rèn)識(shí)這種趨勢(shì)，充分了解這類群體的消費(fèi)特點(diǎn)。不斷進(jìn)行產(chǎn)品的創(chuàng)新，強(qiáng)化自身的品牌建設(shè)，如果企業(yè)決策者僅僅關(guān)注產(chǎn)品銷量而忽視了產(chǎn)品質(zhì)量、品牌，那是萬萬不可的。
搶占商機(jī)需發(fā)展多元化渠道
衣柜企業(yè)要做市場(chǎng)，需要提高品牌附加值。渠道是與終端連接最為緊密的環(huán)節(jié)，對(duì)于品牌的發(fā)展有著至關(guān)重要的作用。如何優(yōu)化渠道成為衣柜品牌迫切需要解決的問題。衣柜企業(yè)借助網(wǎng)站等網(wǎng)絡(luò)載體進(jìn)行推廣，還在企業(yè)品牌宣傳、企業(yè)文化傳播等多方面都能取到更快速的作用，可以有效控制成本。
總的來說，即便經(jīng)濟(jì)環(huán)境趨于嚴(yán)峻，衣柜行業(yè)的發(fā)展前景總是向好的，企業(yè)自然可以通過規(guī)避一定的問題，制定出適合發(fā)展的方針策略，來重返繁榮。