美國(guó)《今日家具》攜手Furniture-Dealer.net 在今年一月進(jìn)行了在線調(diào)查。調(diào)查在美國(guó)家居聯(lián)盟網(wǎng)站findyourfurniture.com 上進(jìn)行，有2,000 多位家具消費(fèi)者參與。

    據(jù)美國(guó)勞工統(tǒng)計(jì)局的統(tǒng)計(jì)， 在2008 年和2009 年，美國(guó)家具行業(yè)工人人數(shù)分別減少15% 和17%。情況在2011 年稍有好轉(zhuǎn)，家具行業(yè)就業(yè)率下滑得到控制，僅比上一年下降1%。而在過(guò)去兩年里， 美國(guó)家具制造業(yè)就業(yè)人數(shù)已經(jīng)小幅上漲，2012 年上漲0.5 ％，2013 年上漲1.8％。2012 年美國(guó)市場(chǎng)銷售的沙發(fā)有 66 ％是美國(guó)生產(chǎn)的，而組裝式木質(zhì)家具美國(guó)產(chǎn)比重是37 ％。

數(shù)據(jù)來(lái)源：美國(guó)勞工統(tǒng)計(jì)局

    美國(guó)的主要家具生產(chǎn)基地是加利福尼亞州、北卡羅萊納州和密西西比州。這三個(gè)州都在2004 年之后經(jīng)歷了就業(yè)率大幅下滑。

    在加州，家具制造業(yè)就業(yè)人數(shù)自2004 年以來(lái)下降了50％； 從2004 年的62,200 人下降到2013 年的31,200 人。在北卡羅來(lái)納州，家具制造業(yè)就業(yè)人數(shù)下降了44％ ，從2004 年的58,900 降至2013年的33,000。而在密西西比州，家具制造業(yè)就業(yè)人數(shù)在過(guò)去的10 年里減少了37 ％。

    美國(guó)消費(fèi)者過(guò)去世世代代都有一個(gè)傳統(tǒng)，采購(gòu)商品的同時(shí)關(guān)心美國(guó)的就業(yè)崗位。然而，研究表明，消費(fèi)者們的年齡越小，對(duì)就業(yè)率和國(guó)家經(jīng)濟(jì)發(fā)展的關(guān)心程度越低。

    年齡18 至33 歲的年輕人在美國(guó)通常被稱為“千禧一代”，他們采購(gòu)美國(guó)國(guó)產(chǎn)商品的幾率比較大，這個(gè)年齡組36% 的消費(fèi)者認(rèn)為采購(gòu)美國(guó)貨的主要原因是可靠的制造工藝和安全標(biāo)準(zhǔn)。一半的消費(fèi)者認(rèn)為美國(guó)制造的家具品質(zhì)更好；而49 ％的人認(rèn)為“美國(guó)造”物有所值。

數(shù)據(jù)來(lái)源：《今日家具》和furniture dealer.net聯(lián)合消費(fèi)者調(diào)查，2014

    隨著消費(fèi)者繼續(xù)看好美國(guó)制造家具的品質(zhì)和價(jià)值，同時(shí)考慮支持就業(yè)和美國(guó)經(jīng)濟(jì)，美國(guó)家具行業(yè)的就業(yè)數(shù)據(jù)將繼續(xù)向上。

    不能否認(rèn)的是，衣柜經(jīng)銷商想要贏得市場(chǎng)競(jìng)爭(zhēng)地位，必須能掌控自己的區(qū)域市場(chǎng)，最終提升公司業(yè)績(jī)。筆者認(rèn)為，要做到這一點(diǎn)，最重要的是經(jīng)營(yíng)好自己的區(qū)域客戶，以服務(wù)消費(fèi)者為核心。具體說(shuō)來(lái)，應(yīng)該從以下三個(gè)關(guān)鍵點(diǎn)著手。

    一般來(lái)說(shuō)，一個(gè)品牌能夠在市場(chǎng)中取得成功是絕離不開(kāi)經(jīng)銷商對(duì)所轄區(qū)域市場(chǎng)所進(jìn)行的盡心耕作和深度維護(hù)的。但為何即使做同樣的品牌，卻還出現(xiàn)了有的經(jīng)銷商引頸高歌，有的衣柜經(jīng)銷商敗走麥城的狀況呢?

    不能否認(rèn)的是，衣柜經(jīng)銷商想要贏得市場(chǎng)競(jìng)爭(zhēng)地位，必須能掌控自己的區(qū)域市場(chǎng)，最終提升公司業(yè)績(jī)。筆者認(rèn)為，要做到這一點(diǎn)，最重要的是經(jīng)營(yíng)好自己的區(qū)域客戶，以服務(wù)消費(fèi)者為核心。具體說(shuō)來(lái)，應(yīng)該從以下三個(gè)關(guān)鍵點(diǎn)著手。

    經(jīng)銷商運(yùn)用利益紐帶連結(jié)客戶：占得市場(chǎng)的地位

    一個(gè)衣柜經(jīng)銷商要想在市場(chǎng)中擁有自己的地位，必須要有跟著自己的忠實(shí)分銷商，這就要求衣柜經(jīng)銷商能夠提供出時(shí)刻能產(chǎn)生利益的產(chǎn)品與服務(wù)。

    衣柜經(jīng)銷商在打造強(qiáng)勢(shì)市場(chǎng)的進(jìn)程中，要想擁有長(zhǎng)期合作且穩(wěn)固的分銷商，提供優(yōu)質(zhì)并易于接受的產(chǎn)品是關(guān)鍵，若是經(jīng)銷商還可以做到持續(xù)性的為下線客戶提供能夠產(chǎn)生利益的產(chǎn)品，那么就相當(dāng)于在與其之間加了一層膠粘劑。要記住，生意是必須要贏利的，只有讓下線客戶持續(xù)性贏利，才能保證持續(xù)性的合作。

    當(dāng)然，衣柜經(jīng)銷商不光要給與分銷商實(shí)惠的利益，還需要教給分銷商讓銷售產(chǎn)生利益的方法——如何讓下線客戶快速的買貨、高利潤(rùn)的買貨，如何讓下線客戶的店面時(shí)刻客如流水，如何讓他們做好品牌推廣的方法等等。

    當(dāng)木門經(jīng)銷商將好的產(chǎn)品和好的生意經(jīng)營(yíng)方法一并交給下線分銷商的時(shí)候，分銷商自然也就成了穩(wěn)固的生意伙伴。

    深度的感情維護(hù)：為經(jīng)銷商帶來(lái)持續(xù)性的利潤(rùn)

    很多衣柜經(jīng)銷商擁有強(qiáng)大的品牌與產(chǎn)品資源，在與分銷商的合作中，完全是靠自己的優(yōu)質(zhì)資源吸引來(lái)分銷商與其合作，在日常的市場(chǎng)維護(hù)中，也是以經(jīng)營(yíng)的產(chǎn)品為工作重心，而忽視了與分銷商的感情聯(lián)系。這樣不免會(huì)導(dǎo)致當(dāng)經(jīng)銷商的所供應(yīng)產(chǎn)品和品牌一旦出現(xiàn)了異常情況時(shí)，所轄分銷商就改弦易張了，并開(kāi)始與新的供應(yīng)商合作，從而擠滅了經(jīng)銷商本有的渠道。

    作為優(yōu)秀的經(jīng)銷商，在日常市場(chǎng)經(jīng)營(yíng)過(guò)程中，除了與分銷商之間的利益紐帶，更要有感情維系，要認(rèn)真的與分銷商做朋友，從小事入手，多交往，多聯(lián)系，生活小事多溝通，感情好了，日常的銷售工作也會(huì)很順暢，這樣，當(dāng)經(jīng)銷商出現(xiàn)經(jīng)營(yíng)困難或品牌異動(dòng)時(shí)，分銷商也會(huì)體諒其的工作，當(dāng)經(jīng)銷商有新的產(chǎn)品和品牌上架時(shí)，分銷商也會(huì)積極配合。這樣積極的長(zhǎng)久的情感培養(yǎng)，生意自然也就蒸蒸日上了。

    完善的售后維護(hù)：為市場(chǎng)深度發(fā)展帶來(lái)無(wú)窮潛力

    一個(gè)衣柜經(jīng)銷商能夠?qū)⒆约旱膮^(qū)域市場(chǎng)打造的有聲有色，能夠?qū)⑺牽蛻艚ǔ勺约旱睦婀餐w，能夠讓自己的品牌、產(chǎn)品快速的分銷到適合的渠道等等，這些都與經(jīng)銷商建立的完善的售后服務(wù)體系是分不開(kāi)的。

    任何產(chǎn)品都會(huì)有質(zhì)量隱患，任何品牌都會(huì)有自己經(jīng)經(jīng)營(yíng)不完善的地方，但作為衣柜經(jīng)銷商在與自己的分銷商客戶的日常運(yùn)營(yíng)中，應(yīng)該想客戶所想，急客戶所急，在最短的時(shí)間里盡全力解決下線客戶所發(fā)生的問(wèn)題，并且要在公司建完善的售后服務(wù)機(jī)制，因?yàn)橹挥袑⒖蛻舴?wù)好了，客戶才會(huì)保持有續(xù)性的合作，也會(huì)放心的與經(jīng)銷商共進(jìn)退。

    衣柜經(jīng)銷商作為企業(yè)產(chǎn)品的流通渠道，品牌的開(kāi)路人，既要完成上游企業(yè)交付自己區(qū)域市場(chǎng)的開(kāi)拓期望，又要完成自身的事業(yè)夢(mèng)想，責(zé)任任重而道遠(yuǎn)，在企業(yè)前行的道路中，只有堅(jiān)守自己的經(jīng)營(yíng)目標(biāo)，運(yùn)用行之有效的市場(chǎng)維護(hù)策略，一步一步的完善自身的運(yùn)營(yíng)體制，同時(shí)做到與所轄客戶建立穩(wěn)固而良好的合作關(guān)系，相信一定能打造出屬于自己的優(yōu)質(zhì)市場(chǎng)。