每年的五一、十一過(guò)后，家具賣場(chǎng)的銷售一下子就下來(lái)了，好像停滯了一樣，每年的6月、7月、11月和春節(jié)所在的月份，相對(duì)于其他幾個(gè)月來(lái)講，就是銷售的淡季。銷售旺季，自然是老板和店員都忙的不亦樂(lè)乎，但是一旦淡季來(lái)臨，老板就跟霜打的茄子一樣沒(méi)有了精氣神兒，員工更是無(wú)所事事。銷售淡季往往出現(xiàn)，團(tuán)隊(duì)之間摩擦增多，再因?yàn)殇N售業(yè)績(jī)不佳，部分員工主動(dòng)離職或賣場(chǎng)節(jié)約成本式裁員。整個(gè)銷售團(tuán)隊(duì)沒(méi)有了銷售氛圍。銷售更是雪上加霜。

    銷售淡季家具賣場(chǎng)員工離職或裁員，銷售旺季招人，家具賣場(chǎng)沒(méi)有一支訓(xùn)練有素的隊(duì)伍，銷售淡季和旺季經(jīng)緯分明的家具賣場(chǎng)，歸根結(jié)底，是家具賣場(chǎng)老板沒(méi)有考慮清楚一個(gè)問(wèn)題，那就是，銷售淡季，家具賣場(chǎng)該做什么?這是大多數(shù)家具賣場(chǎng)都面臨的問(wèn)題，尤其是廣大的縣級(jí)市場(chǎng)的多品牌大型獨(dú)立家具賣場(chǎng)。那么，銷售淡季，家具賣場(chǎng)該做什么呢?

    一、建立銷售數(shù)據(jù)分析系統(tǒng)，賣場(chǎng)老板做事要有根據(jù)，不能只憑感覺(jué)決策。要將家具賣場(chǎng)整體銷售額以及主營(yíng)品牌的銷售額與上一年度同期進(jìn)行比較分析，計(jì)算出增減比例，找出其中影響銷售增減的原因，以便進(jìn)行有針對(duì)性的調(diào)整。做家具賣場(chǎng)顧問(wèn)多年的我發(fā)現(xiàn)，在與一些賣場(chǎng)老板談及這一問(wèn)題時(shí)，很多老板給我的是“可能”，“也許”“應(yīng)該”是這樣或那樣的結(jié)論。并沒(méi)有建立數(shù)據(jù)分析系統(tǒng)，也沒(méi)有銷售報(bào)表，即使有月度銷售統(tǒng)計(jì)，但是不知道如何進(jìn)行數(shù)據(jù)分析。老板憑感覺(jué)做事，往往會(huì)犯這樣或那樣的錯(cuò)誤。家具賣場(chǎng)的老板，一定要知道，自己賣場(chǎng)的整體銷售額以及主營(yíng)品牌的銷售相對(duì)于上一年度的增減，主營(yíng)品牌的銷售趨勢(shì)。通過(guò)較長(zhǎng)周期(6個(gè)月，2個(gè)季度)精準(zhǔn)的數(shù)據(jù)分析，得出的結(jié)論，與老板希望的結(jié)果，看看是不是一致，不一致的，就要在淡季把這個(gè)問(wèn)題解決掉!

    二、做單品銷售統(tǒng)計(jì)分析?？梢砸约径然虬肽?6個(gè)月)為單位，統(tǒng)計(jì)出暢銷產(chǎn)品，利潤(rùn)產(chǎn)品、滯銷產(chǎn)品和策略性產(chǎn)品具體的銷售數(shù)量及銷售金額。與上一年度同期進(jìn)行比較分析，找出同類產(chǎn)品的銷售異動(dòng)，進(jìn)行分類整理。通過(guò)此分析可以有針對(duì)性對(duì)賣場(chǎng)的產(chǎn)品進(jìn)行調(diào)整(如改變陳列位置、增減陳列面積、加大或減小銷售人員的銷售獎(jiǎng)勵(lì)，淘汰或增減部分產(chǎn)品或引進(jìn)新品)。由于近幾年來(lái)，消費(fèi)者的消費(fèi)觀念曾多樣化、個(gè)性化的趨勢(shì)，另外隨著季節(jié)的變化，消費(fèi)者在選擇產(chǎn)品時(shí)也會(huì)受到很大的影響，所以我們要根據(jù)這樣的變化適時(shí)的調(diào)整產(chǎn)品。尤其是四季分明的城市，都應(yīng)該根據(jù)季節(jié)的變換來(lái)適當(dāng)調(diào)整產(chǎn)品及店內(nèi)裝飾。只有對(duì)產(chǎn)品的走勢(shì)有充分的掌握，才能做到有的放矢!產(chǎn)品不適銷對(duì)路，其他方面做的再好，也是徒勞的!

    三、在銷售淡季，家具賣場(chǎng)要完成品牌的調(diào)整(淘汰或引進(jìn)新品牌)及品牌升級(jí)改造，為銷售旺季做好準(zhǔn)備;銷售淡季本來(lái)業(yè)績(jī)就不好，此時(shí)做賣場(chǎng)的調(diào)整是最劃算的，若旺季調(diào)整，會(huì)喪失銷售良機(jī)。

    四、對(duì)當(dāng)?shù)貏傂允袌?chǎng)需求進(jìn)行系統(tǒng)的調(diào)研梳理，并作出挖掘剛性需求的具體策略及操作計(jì)劃。按照計(jì)劃有節(jié)奏的實(shí)施。做到淡季不淡!小區(qū)是產(chǎn)生銷售最直接的地方，我們也稱之為顯性的剛性需求。所以，要想在淡季花最少的錢，把銷量做上去，小區(qū)的工作是重中之重。家具商場(chǎng)必須要做到，在某一時(shí)間段，對(duì)當(dāng)?shù)氐臉潜P數(shù)量，每一個(gè)樓盤的業(yè)主的數(shù)量，已經(jīng)入住的，正在裝修的，未裝修的，戶型的尺寸，居住的人群，消費(fèi)能力，主流的裝修風(fēng)格，競(jìng)品在每一個(gè)小區(qū)所做的工作等等具體的信息進(jìn)行調(diào)研掌握。以便做出詳細(xì)的小區(qū)作戰(zhàn)計(jì)劃。甚至要制作小區(qū)每一個(gè)單元的插紅旗計(jì)劃。制作小區(qū)單元地圖懸掛在辦公室，在每一個(gè)小區(qū)單元地圖上，每成交一戶，就在該戶的門牌號(hào)上插上紅旗，至到該單元全部入住完畢，該單元工作結(jié)束。管理者從每一個(gè)小區(qū)單元地圖上，就可以很明顯的看到，商場(chǎng)所成交的顧客的數(shù)量，以及計(jì)算出商場(chǎng)在某一小區(qū)的占有率。若占有率低，這說(shuō)明，競(jìng)爭(zhēng)對(duì)手的工作做的比你好。你還有上升的空間。若家具賣場(chǎng)沒(méi)有這么做，你就很難分析出，賣場(chǎng)在當(dāng)?shù)匦^(qū)市場(chǎng)所占的市場(chǎng)份額以及所處的市場(chǎng)地位。不這樣做，也不能很好的判斷，商場(chǎng)員工的工作是否做到位。也很難管理員工。銷售淡季，不把員工趕到小區(qū)，讓員工在店里坐等!即使是旺季，肯定也是淡季的業(yè)績(jī)。

    五、對(duì)商場(chǎng)內(nèi)部員工進(jìn)行系統(tǒng)的培訓(xùn)，在銷售淡季，集中練內(nèi)功，為打造流暢的內(nèi)部運(yùn)作流程做好準(zhǔn)備。很多家具賣場(chǎng)的老板，熱衷于對(duì)導(dǎo)購(gòu)人員進(jìn)行什么銷售技巧方面的培訓(xùn)。通過(guò)幾年的觀察和總結(jié)，我發(fā)現(xiàn)越是聽銷售技巧課程多的老導(dǎo)購(gòu)員，在銷售的過(guò)程中，自我設(shè)限就越多，有的學(xué)的反倒是不會(huì)賣貨了。有些銷售技巧真是學(xué)不來(lái)的!那么，家具賣場(chǎng)到底應(yīng)該學(xué)些什么呢?我個(gè)人認(rèn)為，最好是能針對(duì)自身賣場(chǎng)的現(xiàn)狀，依據(jù)內(nèi)部員工日常常遇到的問(wèn)題，對(duì)這些常見的問(wèn)題進(jìn)行規(guī)范和總結(jié)，形成一套有針對(duì)性的內(nèi)部培訓(xùn)課件。以解決實(shí)際問(wèn)題為基礎(chǔ)的培訓(xùn)會(huì)更加的有效。如《XX賣場(chǎng)導(dǎo)購(gòu)員簽單流程》、《顧客訂單的下單、運(yùn)輸、安裝、售后服務(wù)流程》、《XX賣場(chǎng)主營(yíng)品牌企業(yè)簡(jiǎn)介及產(chǎn)品專業(yè)知識(shí)培訓(xùn)》、《競(jìng)品優(yōu)劣勢(shì)分析》、《賣場(chǎng)產(chǎn)品日常銷售優(yōu)惠政策管理》、《XX賣場(chǎng)促銷活動(dòng)管理及操作手冊(cè)》、《賣場(chǎng)標(biāo)價(jià)簽管理》等等。內(nèi)部各個(gè)方面規(guī)范和統(tǒng)一后，就會(huì)大大的減少內(nèi)部的溝通成本和內(nèi)耗成本。對(duì)于減少開支，增加效益有極大的好處。

    六、銷售輔助工具的準(zhǔn)備。所有的銷售技巧，都不如已經(jīng)成交的顧客的真實(shí)的案例有說(shuō)服力。所以建議家具賣場(chǎng)的老板，下功夫，做一本已經(jīng)成交的顧客的影集，在影集中含有顧客在小區(qū)的名稱、單元號(hào)、門牌號(hào)，顧客的姓名及基本資料介紹，購(gòu)買的產(chǎn)品，以及最重要的家具擺放在顧客家里的實(shí)際擺放圖片，或有條件的賣場(chǎng)可以配備平板，將這些圖片輸進(jìn)平板，更好跟顧客做演示介紹，導(dǎo)購(gòu)員將如何成交的顧客整理成一個(gè)個(gè)的小故事，遇到該小區(qū)顧客就講該案例，在導(dǎo)購(gòu)的過(guò)程中，講解已成交顧客的案例，成交的概率會(huì)大大的提升。

    七、對(duì)老顧客進(jìn)行回訪，尋求老顧客的轉(zhuǎn)介紹，順便對(duì)產(chǎn)品進(jìn)行維護(hù)，提高老顧客的滿意度。在老顧客中形成良好的口碑傳播。

    八、尋找最佳的廣告位，做好商場(chǎng)的品牌及主營(yíng)家具品牌的品牌宣傳工作。

    總之，家具賣場(chǎng)的老板，要在銷售淡季，讓商場(chǎng)所有的人都忙起來(lái)。總結(jié)、分析、調(diào)整、培訓(xùn)提高，市場(chǎng)調(diào)研，品牌推廣，讓各個(gè)環(huán)節(jié)，有條不紊的進(jìn)行，做到不緊不慢、心中有數(shù)。有淡季的市場(chǎng)，不能有淡季的思想。

    紅木家具銷售在北京已經(jīng)形成了比較完整的市場(chǎng)，無(wú)論從規(guī)模上、成交額上，還是從細(xì)分市場(chǎng)占有方面，遠(yuǎn)遠(yuǎn)走在了全國(guó)前列，成為最具優(yōu)勢(shì)的、也是眾多紅木家具經(jīng)銷商爭(zhēng)相占據(jù)的一個(gè)高地。據(jù)保守估計(jì)，即便是在銷售不景氣的2014年，北京終端消費(fèi)市場(chǎng)銷售額也已經(jīng)達(dá)到百億級(jí)別，經(jīng)銷商數(shù)量上千家。這樣一個(gè)龐大的市場(chǎng)，無(wú)疑成為眾多紅木家具經(jīng)營(yíng)企業(yè)的一個(gè)巨大誘惑。那么，紅木經(jīng)銷商進(jìn)京的門檻究竟有多高呢?

    一言難盡的租金

    紅木家具經(jīng)銷商如欲進(jìn)京，首先要確立自己的經(jīng)營(yíng)地址。目前，北京各個(gè)區(qū)縣都設(shè)立了紅木家具賣場(chǎng)，這些賣場(chǎng)按照銷售種類分為綜合性賣場(chǎng)和專業(yè)性賣場(chǎng)。綜合性賣場(chǎng)是指那些種類比較齊全的家具賣場(chǎng)，紅木家具只是這類賣場(chǎng)經(jīng)營(yíng)品種的一個(gè)門類。比如紅星美凱龍、居然之家等。專業(yè)性賣場(chǎng)是指那些以專門經(jīng)營(yíng)紅木家具的商場(chǎng)。比如紅木街、家和家美、紅博館、紅木第一樓等。

    經(jīng)營(yíng)場(chǎng)地的租金情況，并沒(méi)有因?yàn)榉殖鼍C合賣場(chǎng)和專業(yè)賣場(chǎng)，就顯得價(jià)格差異巨大。紅木家具賣場(chǎng)的租金價(jià)格往往根據(jù)其所在的位置，人流情況區(qū)分。人氣較高的賣場(chǎng)價(jià)格會(huì)高一些，人氣較低的地區(qū)會(huì)低一些。郊區(qū)縣的賣場(chǎng)價(jià)格多在2~3元/平米之間。市區(qū)的價(jià)格懸殊比較大，大概在3.5元~13元/平米之間。比如，紅木街的平均租金價(jià)格6.5元/平米，而紅博館四季青店的平均價(jià)格在12元/平米左右。城外城家居廣場(chǎng)樓層不同價(jià)格也不同。其平均價(jià)格在5元/平米左右。而家和家美雖然是專業(yè)賣場(chǎng)，價(jià)格在3.5元/平米左右。上述租金均為每天的價(jià)格。而租金繳納期限大部分以半年為期，還有的地方是三個(gè)月為期。

    由于紅木家具這種商品的特殊性，其經(jīng)營(yíng)場(chǎng)所面積不低于300平米，按照最低租金價(jià)格，大約每月的租金成本3萬(wàn)元左右，高的則達(dá)到每月10萬(wàn)元左右。以半年繳納一次計(jì)算，租金成本在18萬(wàn)~60萬(wàn)之間。再加上押一付三、押二付六等規(guī)矩，租金額度還會(huì)高一些。

    如再加上裝修費(fèi)用，紅木家具經(jīng)營(yíng)企業(yè)資金準(zhǔn)備最低應(yīng)該超過(guò)百萬(wàn)。

    紅木家具賣場(chǎng)“潛規(guī)則”

    這是一個(gè)紅木家具經(jīng)銷企業(yè)不得不回避的問(wèn)題。北京的各個(gè)賣場(chǎng)，大多都有自己定制的參與規(guī)則，有些規(guī)則是在合同里明文規(guī)定的，有一些則根據(jù)賣場(chǎng)的具體情況，表現(xiàn)出一定的隨機(jī)性。那么，紅木家具賣場(chǎng)究竟有哪些“潛規(guī)則”呢?

    首先是公攤面積。通常情況下，紅木家具經(jīng)銷商進(jìn)入賣場(chǎng)以后，在承租場(chǎng)地面積外，還要加上一條公攤面積的規(guī)定。這些公攤面積占全部租金的6%~10%。雖然這些資金納入租金里面，但不熟悉的經(jīng)銷商往往由于不知道這個(gè)規(guī)則而尷尬。

    其次，在一些賣場(chǎng)還會(huì)出現(xiàn)銷售扣款的潛規(guī)則。這個(gè)規(guī)則基本情況是，經(jīng)銷商在銷售額中拿出3%~5%作為給賣場(chǎng)的利潤(rùn)回報(bào)。只要有銷售額，這個(gè)扣款就不可避免。2014年以后，由于紅木家具銷售整體情況不好，市場(chǎng)冷清等因素，這條規(guī)定已經(jīng)被一些賣場(chǎng)放棄，但還有一些賣場(chǎng)采用這個(gè)規(guī)則。這需要紅木家具經(jīng)銷商們高度關(guān)注。

    第三，有些賣場(chǎng)規(guī)定，只有在北京地區(qū)開設(shè)了工廠的企業(yè)，才有資格進(jìn)場(chǎng)經(jīng)營(yíng)。而且設(shè)立了最低租賃面積。有的是300平米，有的是400平米。因此，一些經(jīng)銷商為了滿足這個(gè)條件，不得不和一些紅木家具生產(chǎn)企業(yè)合作。相對(duì)來(lái)說(shuō)，這種情況比較少見。只有一兩家賣場(chǎng)有如此規(guī)定。但隨著市場(chǎng)環(huán)境的改變，這個(gè)門檻被撤銷的可能增大。

    第四個(gè)潛規(guī)則對(duì)于紅木家具經(jīng)銷商來(lái)說(shuō)無(wú)疑是個(gè)好消息。目前紅木家具零售市場(chǎng)慘淡情況下，一些經(jīng)銷商交不起租金或者經(jīng)營(yíng)困難時(shí)，紛紛要求撤店。通常賣場(chǎng)不會(huì)同意。會(huì)以一種租金延期繳納的形式來(lái)維持。同時(shí)也會(huì)將一些收錢的項(xiàng)目取消。

    關(guān)于租金的潛規(guī)則還有一點(diǎn)，即：賣場(chǎng)租金價(jià)格往往是招商價(jià)格，如果真正要談的話，還有一定空間下降。至于下降的幅度有多大，各個(gè)賣場(chǎng)有自己的底限，要根據(jù)各個(gè)賣場(chǎng)的情況決定。