銷售淡季之時(shí) 家具賣場(chǎng)應(yīng)該做什么?
每年的五一、十一過(guò)后，家具賣場(chǎng)的銷售一下子就下來(lái)了，好像停滯了一樣，每年的6月、7月、11月和春節(jié)所在的月份，相對(duì)于其他幾個(gè)月來(lái)講，就是銷售的淡季。銷售旺季，自然是老板和店員都忙的不亦樂(lè)乎，但是一旦淡季來(lái)臨，老板就跟霜打的茄子一樣沒(méi)有了精氣神兒，員工更是無(wú)所事事。銷售淡季往往出現(xiàn)，團(tuán)隊(duì)之間摩擦增多，再因?yàn)殇N售業(yè)績(jī)不佳，部分員工主動(dòng)離職或賣場(chǎng)節(jié)約成本式裁員。整個(gè)銷售團(tuán)隊(duì)沒(méi)有了銷售氛圍。銷售更是雪上加霜。
銷售淡季家具賣場(chǎng)員工離職或裁員，銷售旺季招人，家具賣場(chǎng)沒(méi)有一支訓(xùn)練有素的隊(duì)伍，銷售淡季和旺季經(jīng)緯分明的家具賣場(chǎng)，歸根結(jié)底，是家具賣場(chǎng)老板沒(méi)有考慮清楚一個(gè)問(wèn)題，那就是，銷售淡季，家具賣場(chǎng)該做什么?這是大多數(shù)家具賣場(chǎng)都面臨的問(wèn)題，尤其是廣大的縣級(jí)市場(chǎng)的多品牌大型獨(dú)立家具賣場(chǎng)。那么，銷售淡季，家具賣場(chǎng)該做什么呢?
一、建立銷售數(shù)據(jù)分析系統(tǒng)，賣場(chǎng)老板做事要有根據(jù)，不能只憑感覺(jué)決策。要將家具賣場(chǎng)整體銷售額以及主營(yíng)品牌的銷售額與上一年度同期進(jìn)行比較分析，計(jì)算出增減比例，找出其中影響銷售增減的原因，以便進(jìn)行有針對(duì)性的調(diào)整。做家具賣場(chǎng)顧問(wèn)多年的我發(fā)現(xiàn)，在與一些賣場(chǎng)老板談及這一問(wèn)題時(shí)，很多老板給我的是“可能”，“也許”“應(yīng)該”是這樣或那樣的結(jié)論。并沒(méi)有建立數(shù)據(jù)分析系統(tǒng)，也沒(méi)有銷售報(bào)表，即使有月度銷售統(tǒng)計(jì)，但是不知道如何進(jìn)行數(shù)據(jù)分析。老板憑感覺(jué)做事，往往會(huì)犯這樣或那樣的錯(cuò)誤。家具賣場(chǎng)的老板，一定要知道，自己賣場(chǎng)的整體銷售額以及主營(yíng)品牌的銷售相對(duì)于上一年度的增減，主營(yíng)品牌的銷售趨勢(shì)。通過(guò)較長(zhǎng)周期(6個(gè)月，2個(gè)季度)精準(zhǔn)的數(shù)據(jù)分析，得出的結(jié)論，與老板希望的結(jié)果，看看是不是一致，不一致的，就要在淡季把這個(gè)問(wèn)題解決掉!
二、做單品銷售統(tǒng)計(jì)分析。可以以季度或半年(6個(gè)月)為單位，統(tǒng)計(jì)出暢銷產(chǎn)品，利潤(rùn)產(chǎn)品、滯銷產(chǎn)品和策略性產(chǎn)品具體的銷售數(shù)量及銷售金額。與上一年度同期進(jìn)行比較分析，找出同類產(chǎn)品的銷售異動(dòng)，進(jìn)行分類整理。通過(guò)此分析可以有針對(duì)性對(duì)賣場(chǎng)的產(chǎn)品進(jìn)行調(diào)整(如改變陳列位置、增減陳列面積、加大或減小銷售人員的銷售獎(jiǎng)勵(lì)，淘汰或增減部分產(chǎn)品或引進(jìn)新品)。由于近幾年來(lái)，消費(fèi)者的消費(fèi)觀念曾多樣化、個(gè)性化的趨勢(shì)，另外隨著季節(jié)的變化，消費(fèi)者在選擇產(chǎn)品時(shí)也會(huì)受到很大的影響，所以我們要根據(jù)這樣的變化適時(shí)的調(diào)整產(chǎn)品。尤其是四季分明的城市，都應(yīng)該根據(jù)季節(jié)的變換來(lái)適當(dāng)調(diào)整產(chǎn)品及店內(nèi)裝飾。只有對(duì)產(chǎn)品的走勢(shì)有充分的掌握，才能做到有的放矢!產(chǎn)品不適銷對(duì)路，其他方面做的再好，也是徒勞的!
三、在銷售淡季，家具賣場(chǎng)要完成品牌的調(diào)整(淘汰或引進(jìn)新品牌)及品牌升級(jí)改造，為銷售旺季做好準(zhǔn)備;銷售淡季本來(lái)業(yè)績(jī)就不好，此時(shí)做賣場(chǎng)的調(diào)整是最劃算的，若旺季調(diào)整，會(huì)喪失銷售良機(jī)。
四、對(duì)當(dāng)?shù)貏傂允袌?chǎng)需求進(jìn)行系統(tǒng)的調(diào)研梳理，并作出挖掘剛性需求的具體策略及操作計(jì)劃。按照計(jì)劃有節(jié)奏的實(shí)施。做到淡季不淡!小區(qū)是產(chǎn)生銷售最直接的地方，我們也稱之為顯性的剛性需求。所以，要想在淡季花最少的錢，把銷量做上去，小區(qū)的工作是重中之重。家具商場(chǎng)必須要做到，在某一時(shí)間段，對(duì)當(dāng)?shù)氐臉潜P(pán)數(shù)量，每一個(gè)樓盤(pán)的業(yè)主的數(shù)量，已經(jīng)入住的，正在裝修的，未裝修的，戶型的尺寸，居住的人群，消費(fèi)能力，主流的裝修風(fēng)格，競(jìng)品在每一個(gè)小區(qū)所做的工作等等具體的信息進(jìn)行調(diào)研掌握。以便做出詳細(xì)的小區(qū)作戰(zhàn)計(jì)劃。甚至要制作小區(qū)每一個(gè)單元的插紅旗計(jì)劃。制作小區(qū)單元地圖懸掛在辦公室，在每一個(gè)小區(qū)單元地圖上，每成交一戶，就在該戶的門(mén)牌號(hào)上插上紅旗，至到該單元全部入住完畢，該單元工作結(jié)束。管理者從每一個(gè)小區(qū)單元地圖上，就可以很明顯的看到，商場(chǎng)所成交的顧客的數(shù)量，以及計(jì)算出商場(chǎng)在某一小區(qū)的占有率。若占有率低，這說(shuō)明，競(jìng)爭(zhēng)對(duì)手的工作做的比你好。你還有上升的空間。若家具賣場(chǎng)沒(méi)有這么做，你就很難分析出，賣場(chǎng)在當(dāng)?shù)匦^(qū)市場(chǎng)所占的市場(chǎng)份額以及所處的市場(chǎng)地位。不這樣做，也不能很好的判斷，商場(chǎng)員工的工作是否做到位。也很難管理員工。銷售淡季，不把員工趕到小區(qū)，讓員工在店里坐等!即使是旺季，肯定也是淡季的業(yè)績(jī)。
五、對(duì)商場(chǎng)內(nèi)部員工進(jìn)行系統(tǒng)的培訓(xùn)，在銷售淡季，集中練內(nèi)功，為打造流暢的內(nèi)部運(yùn)作流程做好準(zhǔn)備。很多家具賣場(chǎng)的老板，熱衷于對(duì)導(dǎo)購(gòu)人員進(jìn)行什么銷售技巧方面的培訓(xùn)。通過(guò)幾年的觀察和總結(jié)，我發(fā)現(xiàn)越是聽(tīng)銷售技巧課程多的老導(dǎo)購(gòu)員，在銷售的過(guò)程中，自我設(shè)限就越多，有的學(xué)的反倒是不會(huì)賣貨了。有些銷售技巧真是學(xué)不來(lái)的!那么，家具賣場(chǎng)到底應(yīng)該學(xué)些什么呢?我個(gè)人認(rèn)為，最好是能針對(duì)自身賣場(chǎng)的現(xiàn)狀，依據(jù)內(nèi)部員工日常常遇到的問(wèn)題，對(duì)這些常見(jiàn)的問(wèn)題進(jìn)行規(guī)范和總結(jié)，形成一套有針對(duì)性的內(nèi)部培訓(xùn)課件。以解決實(shí)際問(wèn)題為基礎(chǔ)的培訓(xùn)會(huì)更加的有效。如《XX賣場(chǎng)導(dǎo)購(gòu)員簽單流程》、《顧客訂單的下單、運(yùn)輸、安裝、售后服務(wù)流程》、《XX賣場(chǎng)主營(yíng)品牌企業(yè)簡(jiǎn)介及產(chǎn)品專業(yè)知識(shí)培訓(xùn)》、《競(jìng)品優(yōu)劣勢(shì)分析》、《賣場(chǎng)產(chǎn)品日常銷售優(yōu)惠政策管理》、《XX賣場(chǎng)促銷活動(dòng)管理及操作手冊(cè)》、《賣場(chǎng)標(biāo)價(jià)簽管理》等等。內(nèi)部各個(gè)方面規(guī)范和統(tǒng)一后，就會(huì)大大的減少內(nèi)部的溝通成本和內(nèi)耗成本。對(duì)于減少開(kāi)支，增加效益有極大的好處。
六、銷售輔助工具的準(zhǔn)備。所有的銷售技巧，都不如已經(jīng)成交的顧客的真實(shí)的案例有說(shuō)服力。所以建議家具賣場(chǎng)的老板，下功夫，做一本已經(jīng)成交的顧客的影集，在影集中含有顧客在小區(qū)的名稱、單元號(hào)、門(mén)牌號(hào)，顧客的姓名及基本資料介紹，購(gòu)買的產(chǎn)品，以及最重要的家具擺放在顧客家里的實(shí)際擺放圖片，或有條件的賣場(chǎng)可以配備平板，將這些圖片輸進(jìn)平板，更好跟顧客做演示介紹，導(dǎo)購(gòu)員將如何成交的顧客整理成一個(gè)個(gè)的小故事，遇到該小區(qū)顧客就講該案例，在導(dǎo)購(gòu)的過(guò)程中，講解已成交顧客的案例，成交的概率會(huì)大大的提升。
七、對(duì)老顧客進(jìn)行回訪，尋求老顧客的轉(zhuǎn)介紹，順便對(duì)產(chǎn)品進(jìn)行維護(hù)，提高老顧客的滿意度。在老顧客中形成良好的口碑傳播。
八、尋找最佳的廣告位，做好商場(chǎng)的品牌及主營(yíng)家具品牌的品牌宣傳工作。
總之，家具賣場(chǎng)的老板，要在銷售淡季，讓商場(chǎng)所有的人都忙起來(lái)?？偨Y(jié)、分析、調(diào)整、培訓(xùn)提高，市場(chǎng)調(diào)研，品牌推廣，讓各個(gè)環(huán)節(jié)，有條不紊的進(jìn)行，做到不緊不慢、心中有數(shù)。有淡季的市場(chǎng)，不能有淡季的思想。
日前，某家居平臺(tái)宣布將建設(shè)面積超過(guò)6萬(wàn)平方米的家居國(guó)際設(shè)計(jì)中心，在東莞家居業(yè)界引發(fā)了一場(chǎng)關(guān)于設(shè)計(jì)何去何從的熱議。
同樣引發(fā)熱議的，則是不久前3家家具企業(yè)倒閉之后是否引發(fā)了東莞家具行業(yè)倒閉潮的爭(zhēng)論。
家具產(chǎn)業(yè)是東莞特色制造行業(yè)，全球80多個(gè)國(guó)家元首都使用東莞制造的辦公家具產(chǎn)品。然而，伴隨著制造業(yè)產(chǎn)業(yè)梯度轉(zhuǎn)移帶來(lái)的勞動(dòng)力成本增加以及國(guó)際市場(chǎng)的疲軟，在東莞野蠻生長(zhǎng)近20年的家具產(chǎn)業(yè)陡然步入轉(zhuǎn)折期。
在這個(gè)背景下，向設(shè)計(jì)轉(zhuǎn)型被視為東莞家具業(yè)的一個(gè)重要方向。政府層面已經(jīng)積極行動(dòng)。厚街提出將把東莞國(guó)際名家具設(shè)計(jì)研發(fā)院打造成為一個(gè)服務(wù)全東莞家居產(chǎn)業(yè)的公共服務(wù)平臺(tái)。
在企業(yè)層面，各類家具設(shè)計(jì)機(jī)構(gòu)在東莞厚街、大嶺山等家具企業(yè)聚集地安營(yíng)扎寨。各類設(shè)計(jì)師在東莞的集聚程度也大幅提升。
許多業(yè)內(nèi)人士認(rèn)為，東莞家居業(yè)要實(shí)現(xiàn)向設(shè)計(jì)轉(zhuǎn)型并非易事，這次轉(zhuǎn)型需要建立一個(gè)家居文化設(shè)計(jì)的生態(tài)系統(tǒng)來(lái)實(shí)現(xiàn)這個(gè)目標(biāo)。對(duì)于東莞家居業(yè)來(lái)說(shuō)，在完成產(chǎn)業(yè)的積累之后，如何完成產(chǎn)業(yè)升級(jí)的臨門(mén)一腳正是亟待解決的問(wèn)題。
設(shè)計(jì)短板制約家居業(yè)發(fā)展
國(guó)際工業(yè)研究中心(CSIL)在4月發(fā)布的全球家具產(chǎn)業(yè)報(bào)告中透露，中國(guó)家具銷售從2009年至2014年實(shí)現(xiàn)了101%的增長(zhǎng)。
東莞作為國(guó)內(nèi)家居產(chǎn)品內(nèi)銷中心，同樣在發(fā)展的快車道上持續(xù)狂奔，同時(shí)遇到了發(fā)展瓶頸。東莞家具業(yè)過(guò)去以低端跑量，接單貼牌為主的產(chǎn)業(yè)增長(zhǎng)方式已經(jīng)觸到天花板。
在這個(gè)時(shí)候，本來(lái)可以幫助家居業(yè)突破天花板展翅飛翔的翅膀——設(shè)計(jì)，并沒(méi)有適時(shí)跟上。
在巨大的轉(zhuǎn)型壓力之下，東莞家居企業(yè)將加大設(shè)計(jì)創(chuàng)新力度擺上了議事日程，并試圖借此破解當(dāng)前家具行業(yè)的迷局，找到行業(yè)在逐步失去制造優(yōu)勢(shì)現(xiàn)狀下的突圍路徑。
許多家居業(yè)人士談到家居設(shè)計(jì)時(shí)都對(duì)現(xiàn)狀感到不太滿意。業(yè)內(nèi)普遍認(rèn)為，中國(guó)家居業(yè)是時(shí)候大力推進(jìn)設(shè)計(jì)創(chuàng)意，改變國(guó)際上認(rèn)為中國(guó)家居業(yè)只會(huì)抄襲不愿創(chuàng)新的陳見(jiàn)。
從表面上看，打造國(guó)際設(shè)計(jì)中心似乎是中國(guó)家居業(yè)試圖在國(guó)際同行面前獲得尊敬的“意氣之爭(zhēng)”。但從根本上來(lái)說(shuō)，家居行業(yè)對(duì)設(shè)計(jì)的重視更多是因?yàn)閬?lái)自市場(chǎng)無(wú)形之手的影響。隨著國(guó)內(nèi)消費(fèi)者生活水平以及審美水平的不斷提升，消費(fèi)者已經(jīng)不再滿足于剛需，而對(duì)家居產(chǎn)品在文化層面、設(shè)計(jì)層面提出了更高的要求。家居業(yè)近年來(lái)盛傳一句話：“過(guò)去僅僅是售賣家居產(chǎn)品，現(xiàn)在售賣的是生活方式和文化。”
軟裝設(shè)計(jì)師成“香餑餑”
誠(chéng)然，伴隨著消費(fèi)者的需求變化，家居行業(yè)不得不加速向設(shè)計(jì)創(chuàng)意的目標(biāo)轉(zhuǎn)型。
更重要的是，目前或許正是家居企業(yè)轉(zhuǎn)型的最佳時(shí)機(jī)。當(dāng)前家居企業(yè)如果仍然以貼牌加工為主，訂單量以及利潤(rùn)率都會(huì)不斷下滑。轉(zhuǎn)型求發(fā)展，正成為這些家居企業(yè)的急迫需求。有壓力就有動(dòng)力，感受到轉(zhuǎn)型壓力的家居企業(yè)都在尋求轉(zhuǎn)型升級(jí)。
近年來(lái)，東莞家居行業(yè)與設(shè)計(jì)的結(jié)合正在加速，并呈現(xiàn)出跨界整合的趨勢(shì)。而消費(fèi)者對(duì)設(shè)計(jì)的需求和付費(fèi)意愿也在提高。
一名軟裝設(shè)計(jì)師說(shuō)，最近兩年雖然家居行業(yè)整體情況不佳，但是廠家和品牌更加重視設(shè)計(jì)了。因此，這兩年設(shè)計(jì)領(lǐng)域已有一點(diǎn)“風(fēng)口”的感覺(jué)了。
厚街在名家具展館旁規(guī)劃建設(shè)了全長(zhǎng)5公里的家具大道。目前，這5公里家具大道兩邊，有不少國(guó)內(nèi)國(guó)外知名的家具品牌設(shè)立了展廳。平時(shí)可以作為品牌樣板店、旗艦直營(yíng)店。展覽期間，則可以更為有效地對(duì)接展會(huì)的客商和專業(yè)買家。
伴隨著幾個(gè)大體量展貿(mào)平臺(tái)的建成，近兩年家具大道的品牌展廳逐步轉(zhuǎn)移到綜合性平臺(tái)內(nèi)，而這些品牌展廳騰出來(lái)的空間，迅速被設(shè)計(jì)機(jī)構(gòu)所占領(lǐng)。
雖然東莞設(shè)計(jì)資源正逐步增加，但是行業(yè)對(duì)設(shè)計(jì)資源的爭(zhēng)奪卻更激烈了。
“軟裝設(shè)計(jì)師供不應(yīng)求，我們過(guò)去一個(gè)月一般能夠招到一個(gè)軟裝設(shè)計(jì)師，現(xiàn)在3個(gè)月都招不到一個(gè)。”酷坦哥軟裝中心執(zhí)行總裁王宗棠感嘆說(shuō)。家居電商平臺(tái)Ihomec總經(jīng)理周子淇表示，該公司也意識(shí)到設(shè)計(jì)師對(duì)于未來(lái)家居業(yè)發(fā)展的重要性，因此將專門(mén)在網(wǎng)站開(kāi)設(shè)設(shè)計(jì)師聊天室平臺(tái)，為設(shè)計(jì)師提供服務(wù)的同時(shí)，也吸引設(shè)計(jì)師資源在該平臺(tái)集聚。
東莞家居業(yè)界的另一種措施是建平臺(tái)把設(shè)計(jì)資源留住。近日，東莞名家居世博園啟動(dòng)了面積超過(guò)6萬(wàn)平方米的國(guó)際設(shè)計(jì)中心項(xiàng)目。這一國(guó)際設(shè)計(jì)中心的目標(biāo)并不僅僅是打造一個(gè)時(shí)尚設(shè)計(jì)的平臺(tái)，同時(shí)更是一個(gè)家居企業(yè)提升設(shè)計(jì)水平的公共服務(wù)平臺(tái)以及優(yōu)秀家居設(shè)計(jì)創(chuàng)意服務(wù)商的孵化平臺(tái)。
此外，該國(guó)際設(shè)計(jì)中心將試圖打造一個(gè)為企業(yè)轉(zhuǎn)型提供一攬子解決方案的公共服務(wù)平臺(tái)。
名家居世博園國(guó)際設(shè)計(jì)中心有關(guān)負(fù)責(zé)人表示，世博園國(guó)際設(shè)計(jì)中心將涵蓋家居電商、軟件開(kāi)發(fā)、教育培訓(xùn)、家具博物館、知識(shí)產(chǎn)權(quán)保護(hù)等業(yè)態(tài)。借助豐富的業(yè)態(tài)和較強(qiáng)的支撐，該設(shè)計(jì)中心試圖讓東莞變成國(guó)內(nèi)家居知識(shí)產(chǎn)權(quán)成果轉(zhuǎn)化最快的地方之一。
知識(shí)產(chǎn)權(quán)優(yōu)勢(shì)逐步凸顯
國(guó)際名家具設(shè)計(jì)研發(fā)院院長(zhǎng)陳芳介紹說(shuō)，該研發(fā)院近年來(lái)一直在推動(dòng)家居原創(chuàng)設(shè)計(jì)，尤其是推動(dòng)設(shè)計(jì)與消費(fèi)者需求的結(jié)合，讓消費(fèi)者從中真正受益。同時(shí)，該研發(fā)院比較重視原創(chuàng)設(shè)計(jì)推廣和知識(shí)產(chǎn)權(quán)保護(hù)。陳芳認(rèn)為，當(dāng)前家居設(shè)計(jì)出現(xiàn)了跨界整合的趨勢(shì)，從建筑設(shè)計(jì)到室內(nèi)裝飾設(shè)計(jì)再到家具產(chǎn)品設(shè)計(jì)、飾品設(shè)計(jì)大有打通的趨勢(shì)。設(shè)計(jì)研發(fā)院將通過(guò)發(fā)起設(shè)計(jì)大賽、推動(dòng)設(shè)計(jì)發(fā)展、跨界整合資源等方式推動(dòng)?xùn)|莞家居設(shè)計(jì)的發(fā)展。
值得一提的是，自去年5月22日上線至今年7月9日，中國(guó)東莞(家具)知識(shí)產(chǎn)權(quán)快速維權(quán)援助中心(以下簡(jiǎn)稱家具快維中心)累計(jì)受理調(diào)解侵權(quán)糾紛52宗，成功受理企業(yè)提交預(yù)審案件304宗，預(yù)審合格并提交國(guó)家知識(shí)產(chǎn)權(quán)局案件271宗，已獲得授權(quán)268宗;協(xié)助東莞市中院開(kāi)庭審理家具侵權(quán)案件4次，審理案件11宗。
接下來(lái)，家具快維中心將繼續(xù)向國(guó)家知識(shí)產(chǎn)權(quán)局爭(zhēng)取政策支持，放寬快速預(yù)審的權(quán)限，進(jìn)一步激發(fā)家具業(yè)加強(qiáng)原創(chuàng)設(shè)計(jì)、創(chuàng)新發(fā)展的積極性。
7月2日起，東莞市內(nèi)家具企業(yè)法人以個(gè)人身份申請(qǐng)外觀設(shè)計(jì)專利，可申請(qǐng)進(jìn)入快速審查通道，享受最快2至3日內(nèi)獲得專利授權(quán)的便利。家具快維中心統(tǒng)計(jì)發(fā)現(xiàn)，2014年?yáng)|莞家具外觀專利申請(qǐng)有2519件，其中以個(gè)人名義申請(qǐng)的有2201件，而以企業(yè)名義申請(qǐng)的只有318件，家具快維中心發(fā)揮的快速授權(quán)作用一直都有限。
“按之前的規(guī)定，企業(yè)法人以個(gè)人名義申請(qǐng)家具專利，沒(méi)有資格進(jìn)入快速通道，這與企業(yè)實(shí)際的需求有所不符，我們于是向國(guó)家知識(shí)產(chǎn)權(quán)局據(jù)理力爭(zhēng)。”家具快維中心主任李惠光介紹說(shuō)。
“家具企業(yè)老板以個(gè)人身份申請(qǐng)、持有專利，有很多歷史緣由，其中一方面可能是為了方便企業(yè)運(yùn)作，尤其是股份制公司;另一方面以個(gè)人名義申請(qǐng)，在繳費(fèi)時(shí)選擇緩繳年費(fèi)，可享受更大的優(yōu)惠。”知情人士分析說(shuō)。[NextPage]
訪談
東莞家居設(shè)計(jì)缺少整合
國(guó)際名家具設(shè)計(jì)研發(fā)院設(shè)計(jì)總監(jiān)劉曉輝：
“東莞設(shè)計(jì)行業(yè)不缺人才，也不缺工廠，更不缺市場(chǎng)，但是缺乏整合”。在劉曉輝看來(lái)，過(guò)去很多家具工廠的設(shè)計(jì)人員并不是真正意義上的設(shè)計(jì)師，因?yàn)樗麄冏龅墓ぷ鞲嗍悄７卢F(xiàn)有的設(shè)計(jì)，更多是按照工廠老板的意愿執(zhí)行設(shè)計(jì)方面的工作。
劉曉輝說(shuō)，家居消費(fèi)市場(chǎng)正在發(fā)生變化，包括供求關(guān)系的變化，以及主流消費(fèi)群體的變化。如今的主流消費(fèi)群體更多是70后、80后的年輕一族，他們受教育程度很高，對(duì)設(shè)計(jì)的需求、要求以及付費(fèi)意愿都很高。與此同時(shí)家具行業(yè)也相應(yīng)發(fā)生了巨大的變化，工廠正面臨巨大的挑戰(zhàn)，家具工廠現(xiàn)有的發(fā)展模式走到了瓶頸位置。
與此同時(shí)，許多資金進(jìn)入家居行業(yè)，現(xiàn)在地產(chǎn)商、裝修公司都在做家具，電商同樣帶來(lái)了巨大的挑戰(zhàn)，還有來(lái)自其他行業(yè)的跨界競(jìng)爭(zhēng)。
在市場(chǎng)環(huán)境已經(jīng)發(fā)生變化的背景下，不但產(chǎn)品設(shè)計(jì)要變，行業(yè)服務(wù)模式也需要變化。對(duì)于企業(yè)而言，不能生產(chǎn)一個(gè)東西全國(guó)都能賣，要專注，要極致，要有品牌。企業(yè)應(yīng)該成為終端和生產(chǎn)的鏈接渠道。而對(duì)于設(shè)計(jì)師而言，為了適應(yīng)消費(fèi)者的變化以及市場(chǎng)的變化，設(shè)計(jì)必須專業(yè)化，按需要設(shè)計(jì)，而不是先設(shè)計(jì)。設(shè)計(jì)師應(yīng)該選準(zhǔn)方向，找到自己擅長(zhǎng)的領(lǐng)域，找到細(xì)分市場(chǎng)領(lǐng)域。未來(lái)設(shè)計(jì)師是過(guò)剩的，不專精就沒(méi)有競(jìng)爭(zhēng)力。
劉曉輝認(rèn)為，家具行業(yè)將面臨更加激烈的競(jìng)爭(zhēng)，多主體競(jìng)爭(zhēng)也會(huì)帶來(lái)行業(yè)的洗牌，設(shè)計(jì)師需要更好地發(fā)掘和滿足消費(fèi)者的需求才能避免遭遇危機(jī)。
過(guò)去人們基本都是在家具城購(gòu)物，但是現(xiàn)在很多人網(wǎng)購(gòu)。對(duì)于設(shè)計(jì)師而言，渠道變化可以說(shuō)是非常明顯的，市場(chǎng)上消費(fèi)者被截流的情況很明顯。消費(fèi)者都選擇網(wǎng)購(gòu)，這就意味著消費(fèi)者不在市場(chǎng)上購(gòu)物，那么設(shè)計(jì)師僅僅觀察實(shí)體賣場(chǎng)已經(jīng)看不準(zhǔn)市場(chǎng)的真正方向。
過(guò)去設(shè)計(jì)師都是跟著工廠走，設(shè)計(jì)風(fēng)險(xiǎn)都轉(zhuǎn)嫁到工廠，工廠的風(fēng)險(xiǎn)很大。為此，設(shè)計(jì)師應(yīng)該在生態(tài)鏈條上前移。設(shè)計(jì)師前移的目的是脫離工廠，真正接近消費(fèi)者。例如根據(jù)某小區(qū)戶型的具體戶型進(jìn)行研究，設(shè)計(jì)出產(chǎn)品，讓產(chǎn)品受到市場(chǎng)檢驗(yàn)。然后再回過(guò)頭讓經(jīng)銷商和廠商進(jìn)行生產(chǎn)和銷售。
未來(lái)加工和設(shè)計(jì)是分離的，設(shè)計(jì)師可以在網(wǎng)上賣設(shè)計(jì)，也可以與優(yōu)秀的工廠合作形成單品品牌。
此外，劉曉輝很看好東莞家居設(shè)計(jì)，東莞有產(chǎn)業(yè)集聚，同時(shí)還有展覽會(huì)，行業(yè)比較成熟。在這個(gè)鏈條上，設(shè)計(jì)師的成長(zhǎng)機(jī)會(huì)比較大。
觀點(diǎn)
東莞如何打造家居設(shè)計(jì)生態(tài)圈?
要讓設(shè)計(jì)資源在東莞更為集中，發(fā)揮更大的推力，許多家居業(yè)人士紛紛表示，寄望于東莞家居設(shè)計(jì)生態(tài)圈的打造。但是，設(shè)計(jì)生態(tài)圈的搭建和形成顯然不是一件容易的事，那么，東莞政府和行業(yè)應(yīng)該如何采取措施推動(dòng)這一家居設(shè)計(jì)生態(tài)圈的形成呢?
對(duì)于這一話題，記者邀請(qǐng)了北京大學(xué)文化產(chǎn)業(yè)研究院副院長(zhǎng)向勇博士、東莞國(guó)際名家具設(shè)計(jì)研發(fā)院院長(zhǎng)陳芳以及自由塔品牌創(chuàng)始人、著名設(shè)計(jì)師于新苗參與了此次討論。
向勇 家居設(shè)計(jì)生態(tài)建立需要一個(gè)硬件來(lái)承載。以名家居世博園國(guó)際設(shè)計(jì)中心為例，這樣的文創(chuàng)園區(qū)應(yīng)該分為3個(gè)階段，首先需要形成一個(gè)文化聚落，利用當(dāng)?shù)氐奈拿}，打造具有膜拜價(jià)值的空間。第二，需要聚集創(chuàng)意人士，這需要地區(qū)的配套扶持政策，而且扶持政策不應(yīng)與其他地方同質(zhì)化。第三，立足本土資源和優(yōu)勢(shì)，在全球文化產(chǎn)業(yè)的分工上占有一席之地，形成生產(chǎn)要素的聚集。
目前，東莞許多家居設(shè)計(jì)品牌都是西方化的，但這些看起來(lái)西化的品牌并不是來(lái)自真正的西方，而是家居企業(yè)想象中的西方。一味西化是不對(duì)的，但是一味復(fù)古也是不對(duì)的，行業(yè)需要樹(shù)立文化自信。在東莞，制造業(yè)是基礎(chǔ)。東莞發(fā)展家居設(shè)計(jì)和文化創(chuàng)意，應(yīng)該發(fā)揮當(dāng)?shù)嘏c其他地方相比的比較優(yōu)勢(shì)。在保持制造業(yè)優(yōu)勢(shì)的基礎(chǔ)上，發(fā)揮龍頭企業(yè)在產(chǎn)業(yè)鏈上的凝聚力和帶動(dòng)作用，打造有聚集力的平臺(tái)。
于新苗 我認(rèn)為要建立家居文化創(chuàng)意生態(tài)，最關(guān)鍵是設(shè)計(jì)成果的產(chǎn)業(yè)轉(zhuǎn)化能力。首先，要實(shí)現(xiàn)產(chǎn)業(yè)的集聚，產(chǎn)業(yè)倒推設(shè)計(jì)的發(fā)展，對(duì)設(shè)計(jì)資源形成巨大的吸引力。第二，家居企業(yè)應(yīng)該結(jié)合自身的優(yōu)勢(shì)和不足，通過(guò)文化創(chuàng)意資源的集聚來(lái)推動(dòng)產(chǎn)業(yè)發(fā)展。加快從設(shè)計(jì)到商品的轉(zhuǎn)換過(guò)程，縮短轉(zhuǎn)換周期。第三，厚街已經(jīng)有很強(qiáng)的產(chǎn)業(yè)基礎(chǔ)，那么接下來(lái)應(yīng)該對(duì)家居行業(yè)的每一個(gè)業(yè)態(tài)進(jìn)行孵化，讓原創(chuàng)設(shè)計(jì)有效益，能夠與商業(yè)模式實(shí)現(xiàn)很好的結(jié)合，形成造血功能，形成核心競(jìng)爭(zhēng)，對(duì)產(chǎn)業(yè)資源進(jìn)行深度整合。
陳芳 現(xiàn)在中式家具大家都看起來(lái)差不多，沒(méi)有太多的辨識(shí)度，大家都想快，于是相互模仿?，F(xiàn)在東莞的制造業(yè)有不少是做OEM的，這與中國(guó)浮躁的環(huán)境，沒(méi)有給設(shè)計(jì)師沉淀的時(shí)間和機(jī)會(huì)有關(guān)。我相信未來(lái)東莞家居設(shè)計(jì)生態(tài)圈會(huì)逐步形成，但是生態(tài)圈應(yīng)該圍繞產(chǎn)品這個(gè)中心，圍繞產(chǎn)業(yè)鏈的優(yōu)化和完善來(lái)進(jìn)行，慢慢地吸引更多室內(nèi)裝飾、產(chǎn)品、平面設(shè)計(jì)師、攝影設(shè)計(jì)師等等產(chǎn)業(yè)鏈條上的各個(gè)環(huán)節(jié)到這里聚集。
東莞家居設(shè)計(jì)目前最需要提升的仍然是產(chǎn)品設(shè)計(jì)。未來(lái)其實(shí)也不需要設(shè)計(jì)師長(zhǎng)期呆在東莞，只要東莞的設(shè)計(jì)生態(tài)圈形成了，全國(guó)各地的設(shè)計(jì)師的品牌可能都會(huì)留在東莞。而設(shè)計(jì)品牌在東莞，東莞的設(shè)計(jì)生態(tài)圈就能形成。
近年來(lái)家具市場(chǎng)競(jìng)爭(zhēng)越來(lái)越激烈，一個(gè)家具企業(yè)能夠成功的幾率也就越發(fā)的渺小。在如此嚴(yán)峻的市場(chǎng)環(huán)境下，家具企業(yè)又該如何打出自己的品牌，讓自己能夠屹立于市場(chǎng)之上呢?
各家家具企業(yè)也是有自己的“小算盤(pán)”的，開(kāi)拓市場(chǎng)，細(xì)化終端或者順應(yīng)時(shí)代潮流推出新的項(xiàng)目，但是無(wú)一例外，這些都是為了全面打開(kāi)未知市場(chǎng)，讓自己的品牌更上一層樓。
加強(qiáng)產(chǎn)品定位，建立品牌特色
所謂的產(chǎn)品定位，就是企業(yè)通過(guò)廣告宣傳或其他營(yíng)銷手段使得產(chǎn)品在消費(fèi)者心中確立一個(gè)具體的形象的過(guò)程。通過(guò)產(chǎn)品定位，企業(yè)可以在消費(fèi)者心中樹(shù)立一個(gè)品牌，從而實(shí)現(xiàn)利益最大化。
那么要想成為一個(gè)成功的家具企業(yè)，是否應(yīng)該抓住品牌的力量，加強(qiáng)產(chǎn)品定位為自己謀求發(fā)展呢?答案無(wú)疑是肯定的。
做好產(chǎn)品定位，就要求家具企業(yè)必須要做出自己品牌的特色，以特色殺出重圍開(kāi)辟一條血路，如此才能適應(yīng)瞬息萬(wàn)變的市場(chǎng)，為未來(lái)的發(fā)展制定好方向。
家具市場(chǎng)品種繁多，總是給人以眼花繚亂之感，也為消費(fèi)者選購(gòu)家具帶來(lái)了一定難度。因此特色家具往往更能夠吸引消費(fèi)者的眼球，而特色的產(chǎn)品也越來(lái)越成為家具企業(yè)獲取市場(chǎng)份額的前提。
抓住消費(fèi)心理，開(kāi)辟發(fā)展新方向
現(xiàn)代社會(huì)年輕消費(fèi)群體越來(lái)越多，消費(fèi)市場(chǎng)的年輕化越來(lái)越明顯，消費(fèi)者不再僅僅局限于對(duì)傳統(tǒng)家具的需求。所以家具企業(yè)要謀求發(fā)展，有一點(diǎn)不能忘，始終抓住消費(fèi)者的心理，生產(chǎn)出符合人們心理需求的產(chǎn)品。
現(xiàn)代年輕人求新，求變，這就要求家具企業(yè)要根據(jù)這些特點(diǎn)推陳出新，打破傳統(tǒng)家具的桎梏，設(shè)計(jì)出讓人眼前一亮的新產(chǎn)品。
創(chuàng)新是家具企業(yè)從成立之初就要一直堅(jiān)持的理念。家具市場(chǎng)瞬息萬(wàn)變，為了適應(yīng)時(shí)代的潮流，家具企業(yè)只有在產(chǎn)品創(chuàng)新中突出產(chǎn)品的特色，融入消費(fèi)者對(duì)產(chǎn)品的需求，才能獲得越來(lái)越多人的青睞，才能夠?yàn)樽约洪_(kāi)辟出一條新的發(fā)展道路。
2015年，家具企業(yè)要想獲得成功不是那么容易的，在此之前必須為自己做好相應(yīng)的規(guī)劃，學(xué)習(xí)和借鑒其他知名品牌成功的經(jīng)驗(yàn)，從創(chuàng)新中走出自己的特色品牌之路，以求引領(lǐng)行業(yè)，成為行業(yè)中的佼佼者。