近日，有著"亞洲建材第一展"之稱的廣州建博會(huì)圓滿落幕，本次展會(huì)不僅讓多數(shù)參展的家居品牌能展現(xiàn)自己，讓從全球各地趕來(lái)的行業(yè)精英和觀眾們一飽眼福。更提供了一個(gè)交流學(xué)習(xí)的平臺(tái)，使業(yè)內(nèi)人士能從別的企業(yè)借鑒一些產(chǎn)品設(shè)計(jì)、研發(fā)、團(tuán)隊(duì)建設(shè)等等方面的成功經(jīng)驗(yàn)。但是，一些參展企業(yè)的"禁止拍照"標(biāo)識(shí)也形成了一道別樣的風(fēng)景,折射出家居建材行業(yè)生態(tài)環(huán)境的惡劣、核心競(jìng)爭(zhēng)力缺乏,在熱潮涌動(dòng)的盛會(huì)上,流露出一絲寒意。

    “禁止拍照”標(biāo)識(shí)成標(biāo)配

    曾有業(yè)內(nèi)評(píng)價(jià)調(diào)侃,"禁止拍照"是"山寨大國(guó)"的特色,不僅僅是建博會(huì),在服裝、食品、家具、消費(fèi)類電子等各類展會(huì)上,"禁止拍照"都是企業(yè)展館必配的標(biāo)識(shí),反映的是當(dāng)前"創(chuàng)新難"且"維權(quán)更難"的特色市場(chǎng)環(huán)境,從另一個(gè)側(cè)面,"怕抄"也反映出創(chuàng)新型企業(yè)核心競(jìng)爭(zhēng)力缺乏,工藝、產(chǎn)品組合及營(yíng)利模式缺乏獨(dú)占性優(yōu)勢(shì)的困境。

    誠(chéng)然,很多企業(yè)帶著新產(chǎn)品來(lái)到展會(huì),這些被寄予厚望在未來(lái)市場(chǎng)競(jìng)爭(zhēng)中攻城拔寨的"寶貝",肯定是不能被別人輕易抄襲的。但是,"禁止拍照"也暴露了傳統(tǒng)家居建材企業(yè)普遍依靠單品打天下的狀態(tài),而所謂的"寶貝",即企業(yè)核心競(jìng)爭(zhēng)力,也如沙灘上的城堡,在市場(chǎng)競(jìng)爭(zhēng)中并不能為企業(yè)和經(jīng)銷商帶來(lái)競(jìng)爭(zhēng)優(yōu)勢(shì),相反,它會(huì)讓企業(yè)和經(jīng)銷商疲于應(yīng)付"山寨"的壓力。

    櫥柜企業(yè)練好內(nèi)功 直面抄襲之風(fēng)

    被抄襲過(guò),可能是每個(gè)行業(yè)龍頭企業(yè)都遭遇過(guò)的共同經(jīng)歷;無(wú)懼抄襲,也是企業(yè)應(yīng)有的態(tài)度。在櫥柜行業(yè)，也有很多抄襲的現(xiàn)象，但是，面對(duì)抄襲之風(fēng)，"禁止拍照"并不能解決這個(gè)問(wèn)題,且從參展的角度講,"禁止拍照"也有悖企業(yè)宣傳的初衷。要在根本上避免這個(gè)尷尬,櫥柜企業(yè)還需練好自身內(nèi)功, 專注于原創(chuàng)設(shè)計(jì), 樹立獨(dú)特的產(chǎn)品定位和設(shè)計(jì)特色，建立起真正有價(jià)值的、難以模仿的核心競(jìng)爭(zhēng)力,在此基礎(chǔ)上輔以外部環(huán)境優(yōu)化,才能切實(shí)有效解決問(wèn)題。

    并且，現(xiàn)在櫥柜企業(yè)的核心競(jìng)爭(zhēng)力,不是依靠對(duì)某一個(gè)單品的創(chuàng)新建立起來(lái)的,尤其是在"大家居模式"已經(jīng)占據(jù)市場(chǎng)主流的今天,如果櫥柜企業(yè)在材質(zhì)、工藝、產(chǎn)品組合、盈利模式方面形成其它企業(yè)難以模仿的優(yōu)勢(shì),那么完全沒(méi)有必要擔(dān)心被抄襲。

    老黃，資深的經(jīng)銷商，在湖北開店已超十年以上，曾經(jīng)開了10幾個(gè)店面，風(fēng)光無(wú)限的他近期頻繁在朋友圈吐苦水：“我做了這個(gè)品牌10年了，都說(shuō)一日夫妻百日恩，怎么說(shuō)不給我代理就不給我代理了。”不問(wèn)不知道，一問(wèn)嚇一跳，原來(lái)是他所做的品牌不再愿意給臉給他，強(qiáng)勢(shì)收回其品牌代理權(quán)，看似真“啞巴吃黃連，有苦說(shuō)不出”。

    但一問(wèn)才知道，老黃雖然代理這個(gè)品牌10年，情深義重，但10年時(shí)間里在當(dāng)?shù)乩宵S一直只開了一家店面，只做其中一款風(fēng)格的產(chǎn)品，遠(yuǎn)看著大好的市場(chǎng)卻因一個(gè)觀念陳舊的經(jīng)銷商所拖累，于是工廠“撕破臉”直接把多年情分拋開，強(qiáng)勢(shì)收回代理權(quán)，交給敢闖、敢拼、有勇有謀的新經(jīng)銷商代理。

    要說(shuō)老黃“老淚縱橫”，但也不過(guò)應(yīng)驗(yàn)了一句話“可憐之人必有可恨之處”。

    在家具業(yè)，類似老黃一樣資質(zhì)老，卻與企業(yè)理念脫節(jié)，“做一天和尚撞一天鐘”的經(jīng)銷很多，不單只是不會(huì)做市場(chǎng)，經(jīng)銷商群體中的問(wèn)題也很嚴(yán)重，也是行業(yè)一大病區(qū)之一：
過(guò)分重兄弟情分

    “在家靠父母，出外靠朋友”，做生意中國(guó)人最講義氣、最講裙帶關(guān)系。

    “在家靠父母，出外靠朋友”，做生意中國(guó)人最講義氣、最講裙帶關(guān)系。南京的老吳最近有點(diǎn)煩，10年前代理一個(gè)品牌多個(gè)產(chǎn)品系列，如今卻不知該如何應(yīng)對(duì)。10年前，市場(chǎng)好多，老吳有點(diǎn)錢，加上跟品牌老板關(guān)系好，稱兄道弟，兄弟間多開店面互相支持，自不在話下，于是品牌開一個(gè)新品就開一個(gè)店面。由于老吳信得過(guò)“兄弟”，市場(chǎng)賣什么火什么，老吳沒(méi)去算過(guò)成本。但現(xiàn)在市場(chǎng)萎縮了，老吳從天堂似乎直接摔在了地獄，一撥拉算盤，“不好，這是要虧呀!”多個(gè)店面虧歲嚴(yán)重，吃零蛋的“機(jī)會(huì)”也原來(lái)越多，老吳也不得不“撕破老臉”，賺不了錢的店面、品牌全部關(guān)店，“自身難保，為報(bào)性命，插兄弟一刀”。看來(lái)太注重情分，終是不好。

    老吳的重情重義在家具不鮮有，多年前靠展會(huì)“拉皮條”的關(guān)系不斷擴(kuò)大開店面積的廠家，也正因?yàn)橛幸慌?ldquo;酒肉朋友”才順利在短時(shí)間內(nèi)開新品店面。經(jīng)銷商也正因兄弟情分，有時(shí)可以獲得廠家更多的支持，但也難免缺乏“自強(qiáng)不息”的精神，滿腦子想著拉關(guān)系，而不是做市場(chǎng)。

    小農(nóng)民思想，不注重體驗(yàn)

    想守著小農(nóng)民的思想，一個(gè)硬幣掰成兩瓣花，不注重體驗(yàn)，難成大氣候。

    前一陣走訪市場(chǎng)，來(lái)到老康的店面，被老康餐桌上琳瑯滿目的飾品嚇一大跳。只見兩米長(zhǎng)的餐桌上擺滿了各種飾品，連點(diǎn)空隙都不留。老康樂(lè)道：“沒(méi)辦法，一年積一年廠家強(qiáng)迫拿貨的飾品，倉(cāng)庫(kù)都堆滿了，只好放在這看看有沒(méi)有要，甩買了。”再轉(zhuǎn)角走到沙發(fā)邊，一幕奇觀出現(xiàn)了，休閑布藝沙發(fā)旁邊擺上了中式的飾品，這眼光夠獨(dú)道。老康解釋：“沒(méi)辦法，這沙發(fā)廠家本身不配飾品，只好去倉(cāng)庫(kù)找舊飾品隨便擺上去，我看挺好，搭配出新味道了。”

    像老康這樣的經(jīng)銷商太多，門口的墻皮掉了一塊，要過(guò)要幾個(gè)月經(jīng)銷商才填補(bǔ);店里的燈光廠家要求半年換一次，經(jīng)銷商可能看亮度還行，會(huì)推遲到兩年后再換……店里的燈光、擺設(shè)、飾品等都影響門店效果和消費(fèi)者體驗(yàn)，試一個(gè)消費(fèi)者走進(jìn)門店看到昏暗的燈光，搭配“奇葩”的擺設(shè)，他還會(huì)下單嗎?想守著小農(nóng)民的思想，一個(gè)硬幣掰成兩瓣花，不注重體驗(yàn)，難成大氣候。

    眼光狹隘，理想陳舊

    很多經(jīng)銷商都是夫妻店，一年守著一兩個(gè)店，連外面的世界變了都不知道。

    廣東的老陳要比老康和老吳更有“遠(yuǎn)見”，以前到工廠參加年會(huì)，老陳都跟著老總、總監(jiān)吃吃喝喝，洗腳、唱歌，兄弟難得一聚，總有玩不完的花樣。但老陳最近坐不住了，玩不high了，市場(chǎng)難做，老陳不想和以前一樣守著自己的夫妻店，井底之蛙，不去接觸外面的“天”，不知何時(shí)就被人“淘汰”了。老陳開始帶著目標(biāo)去參加年會(huì)招商發(fā)布會(huì)，跟有理念的經(jīng)銷商虛心學(xué)習(xí)，到銷售旺盛的店面去參觀，試圖改變多年的頑固思維。

    很多經(jīng)銷商都是夫妻店，一年守著一兩個(gè)店，連外面的世界變了都不知道，以為市場(chǎng)還是以前的市場(chǎng)，銷售手段還是以前的那幾個(gè)花樣，而往往“靠天吃飯”，不主動(dòng)求變，是會(huì)被前浪拍死在沙灘上。

    結(jié)語(yǔ)

    在市場(chǎng)不好的當(dāng)下，經(jīng)銷商的活得如何，完全看其于工廠的匹配程度，如果經(jīng)銷商能跟上廠家的經(jīng)營(yíng)理念，則相對(duì)活得滋潤(rùn)，如不能難逃撤店厄運(yùn)。在這過(guò)程中，不單只是經(jīng)銷商單方面的問(wèn)題，工廠是否給予經(jīng)銷商更多的支持，也密不可分。經(jīng)銷商“舍不得孩子套不住狼”，那能否由工廠給予支持，如某工廠的舉措“按期免費(fèi)給經(jīng)銷商換燈，營(yíng)造最佳店面氛圍”;經(jīng)銷商銷量下滑，有沒(méi)有市場(chǎng)督導(dǎo)、培訓(xùn)師培訓(xùn);導(dǎo)購(gòu)員素質(zhì)低，有沒(méi)有按期長(zhǎng)期的導(dǎo)購(gòu)員培訓(xùn)會(huì)……

    相對(duì)賣場(chǎng)的強(qiáng)勢(shì)和工廠的專橫，經(jīng)銷商“被貶”為弱勢(shì)群體，經(jīng)銷商的多個(gè)不足，如能得到廠家的支持，相對(duì)可以彌補(bǔ)，工廠和經(jīng)銷商本是一家，只有經(jīng)銷商日子過(guò)好了，拿貨量上升了，工廠才能紅火，但工廠也有自身的難處，畢竟要給經(jīng)銷商“全身?yè)Q血”太難了。