老黃，資深的經(jīng)銷商，在湖北開店已超十年以上，曾經(jīng)開了10幾個(gè)店面，風(fēng)光無限的他近期頻繁在朋友圈吐苦水：“我做了這個(gè)品牌10年了，都說一日夫妻百日恩，怎么說不給我代理就不給我代理了。”不問不知道，一問嚇一跳，原來是他所做的品牌不再愿意給臉給他，強(qiáng)勢(shì)收回其品牌代理權(quán)，看似真“啞巴吃黃連，有苦說不出”。

    但一問才知道，老黃雖然代理這個(gè)品牌10年，情深義重，但10年時(shí)間里在當(dāng)?shù)乩宵S一直只開了一家店面，只做其中一款風(fēng)格的產(chǎn)品，遠(yuǎn)看著大好的市場(chǎng)卻因一個(gè)觀念陳舊的經(jīng)銷商所拖累，于是工廠“撕破臉”直接把多年情分拋開，強(qiáng)勢(shì)收回代理權(quán)，交給敢闖、敢拼、有勇有謀的新經(jīng)銷商代理。

    要說老黃“老淚縱橫”，但也不過應(yīng)驗(yàn)了一句話“可憐之人必有可恨之處”。

    在家具業(yè)，類似老黃一樣資質(zhì)老，卻與企業(yè)理念脫節(jié)，“做一天和尚撞一天鐘”的經(jīng)銷很多，不單只是不會(huì)做市場(chǎng)，經(jīng)銷商群體中的問題也很嚴(yán)重，也是行業(yè)一大病區(qū)之一：
過分重兄弟情分

    “在家靠父母，出外靠朋友”，做生意中國(guó)人最講義氣、最講裙帶關(guān)系。

    “在家靠父母，出外靠朋友”，做生意中國(guó)人最講義氣、最講裙帶關(guān)系。南京的老吳最近有點(diǎn)煩，10年前代理一個(gè)品牌多個(gè)產(chǎn)品系列，如今卻不知該如何應(yīng)對(duì)。10年前，市場(chǎng)好多，老吳有點(diǎn)錢，加上跟品牌老板關(guān)系好，稱兄道弟，兄弟間多開店面互相支持，自不在話下，于是品牌開一個(gè)新品就開一個(gè)店面。由于老吳信得過“兄弟”，市場(chǎng)賣什么火什么，老吳沒去算過成本。但現(xiàn)在市場(chǎng)萎縮了，老吳從天堂似乎直接摔在了地獄，一撥拉算盤，“不好，這是要虧呀!”多個(gè)店面虧歲嚴(yán)重，吃零蛋的“機(jī)會(huì)”也原來越多，老吳也不得不“撕破老臉”，賺不了錢的店面、品牌全部關(guān)店，“自身難保，為報(bào)性命，插兄弟一刀”?？磥硖⒅厍榉?，終是不好。

    老吳的重情重義在家具不鮮有，多年前靠展會(huì)“拉皮條”的關(guān)系不斷擴(kuò)大開店面積的廠家，也正因?yàn)橛幸慌?ldquo;酒肉朋友”才順利在短時(shí)間內(nèi)開新品店面。經(jīng)銷商也正因兄弟情分，有時(shí)可以獲得廠家更多的支持，但也難免缺乏“自強(qiáng)不息”的精神，滿腦子想著拉關(guān)系，而不是做市場(chǎng)。

    小農(nóng)民思想，不注重體驗(yàn)

    想守著小農(nóng)民的思想，一個(gè)硬幣掰成兩瓣花，不注重體驗(yàn)，難成大氣候。

    前一陣走訪市場(chǎng)，來到老康的店面，被老康餐桌上琳瑯滿目的飾品嚇一大跳。只見兩米長(zhǎng)的餐桌上擺滿了各種飾品，連點(diǎn)空隙都不留。老康樂道：“沒辦法，一年積一年廠家強(qiáng)迫拿貨的飾品，倉(cāng)庫(kù)都堆滿了，只好放在這看看有沒有要，甩買了。”再轉(zhuǎn)角走到沙發(fā)邊，一幕奇觀出現(xiàn)了，休閑布藝沙發(fā)旁邊擺上了中式的飾品，這眼光夠獨(dú)道。老康解釋：“沒辦法，這沙發(fā)廠家本身不配飾品，只好去倉(cāng)庫(kù)找舊飾品隨便擺上去，我看挺好，搭配出新味道了。”

    像老康這樣的經(jīng)銷商太多，門口的墻皮掉了一塊，要過要幾個(gè)月經(jīng)銷商才填補(bǔ);店里的燈光廠家要求半年換一次，經(jīng)銷商可能看亮度還行，會(huì)推遲到兩年后再換……店里的燈光、擺設(shè)、飾品等都影響門店效果和消費(fèi)者體驗(yàn)，試一個(gè)消費(fèi)者走進(jìn)門店看到昏暗的燈光，搭配“奇葩”的擺設(shè)，他還會(huì)下單嗎?想守著小農(nóng)民的思想，一個(gè)硬幣掰成兩瓣花，不注重體驗(yàn)，難成大氣候。

    眼光狹隘，理想陳舊

    很多經(jīng)銷商都是夫妻店，一年守著一兩個(gè)店，連外面的世界變了都不知道。

    廣東的老陳要比老康和老吳更有“遠(yuǎn)見”，以前到工廠參加年會(huì)，老陳都跟著老總、總監(jiān)吃吃喝喝，洗腳、唱歌，兄弟難得一聚，總有玩不完的花樣。但老陳最近坐不住了，玩不high了，市場(chǎng)難做，老陳不想和以前一樣守著自己的夫妻店，井底之蛙，不去接觸外面的“天”，不知何時(shí)就被人“淘汰”了。老陳開始帶著目標(biāo)去參加年會(huì)招商發(fā)布會(huì)，跟有理念的經(jīng)銷商虛心學(xué)習(xí)，到銷售旺盛的店面去參觀，試圖改變多年的頑固思維。

    很多經(jīng)銷商都是夫妻店，一年守著一兩個(gè)店，連外面的世界變了都不知道，以為市場(chǎng)還是以前的市場(chǎng)，銷售手段還是以前的那幾個(gè)花樣，而往往“靠天吃飯”，不主動(dòng)求變，是會(huì)被前浪拍死在沙灘上。

    結(jié)語

    在市場(chǎng)不好的當(dāng)下，經(jīng)銷商的活得如何，完全看其于工廠的匹配程度，如果經(jīng)銷商能跟上廠家的經(jīng)營(yíng)理念，則相對(duì)活得滋潤(rùn)，如不能難逃撤店厄運(yùn)。在這過程中，不單只是經(jīng)銷商單方面的問題，工廠是否給予經(jīng)銷商更多的支持，也密不可分。經(jīng)銷商“舍不得孩子套不住狼”，那能否由工廠給予支持，如某工廠的舉措“按期免費(fèi)給經(jīng)銷商換燈，營(yíng)造最佳店面氛圍”;經(jīng)銷商銷量下滑，有沒有市場(chǎng)督導(dǎo)、培訓(xùn)師培訓(xùn);導(dǎo)購(gòu)員素質(zhì)低，有沒有按期長(zhǎng)期的導(dǎo)購(gòu)員培訓(xùn)會(huì)……

    相對(duì)賣場(chǎng)的強(qiáng)勢(shì)和工廠的專橫，經(jīng)銷商“被貶”為弱勢(shì)群體，經(jīng)銷商的多個(gè)不足，如能得到廠家的支持，相對(duì)可以彌補(bǔ)，工廠和經(jīng)銷商本是一家，只有經(jīng)銷商日子過好了，拿貨量上升了，工廠才能紅火，但工廠也有自身的難處，畢竟要給經(jīng)銷商“全身?yè)Q血”太難了。

    隨著人們物質(zhì)生活水平的提高以及80、90后年輕消費(fèi)群體的興起，追求個(gè)性化定制，講究個(gè)性化品質(zhì)，成為消費(fèi)風(fēng)向的指南針。 同時(shí)，這股“定制”新風(fēng)已經(jīng)從舊時(shí)王謝堂前燕，悄然潛入了尋常百姓家。在此背景下，消費(fèi)者對(duì)衣柜產(chǎn)品的需求不再停留在簡(jiǎn)單的功能滿足上，而是希望擁有量身訂做的個(gè)性化產(chǎn)品。

    家具展吹“定制風(fēng)”

    從東莞展到廣州琶洲展，都能聽到人們不斷的在探討一個(gè)話題——全屋定制。雖然傳統(tǒng)家具行業(yè)紛紛進(jìn)軍定制領(lǐng)域，曾經(jīng)在定制領(lǐng)域稱王的企業(yè)們也感到了相當(dāng)大的壓力，于是，如何更好地轉(zhuǎn)型或者前進(jìn)，也成為他們目前思考的重點(diǎn)。

    在頂固衣柜市場(chǎng)中心總監(jiān)鄒文勝看來，成品家具進(jìn)入定制領(lǐng)域其實(shí)是“利好”消息。“成品家具進(jìn)來，對(duì)行業(yè)來講是一件好事;他們?cè)谠O(shè)計(jì)和市場(chǎng)研究方面有一定的優(yōu)勢(shì)，同時(shí)又會(huì)促進(jìn)定制企業(yè)不斷的努力提升。“

    而剛剛上市的好萊客則已準(zhǔn)備好“武器”去搶占新市場(chǎng)。““今年我們推出了很多不同風(fēng)格系列的產(chǎn)品，這也是在產(chǎn)品的完整性和豐富性上跟提供給消費(fèi)者更多的選擇，我們是可以完全趕超傳統(tǒng)成品家具的。”好萊客董事總經(jīng)理詹緬陽(yáng)在家具展上展示了今年好萊客帶來的最新產(chǎn)品。

    聯(lián)邦高登董事總經(jīng)理林福來也表示，定制企業(yè)已經(jīng)發(fā)展了10年左右的時(shí)間，它也形成了完全不同于成品家具的可變動(dòng)性生產(chǎn)模式;所以成品家具如果轉(zhuǎn)向做定制，可能需要花費(fèi)更大的精力，必須轉(zhuǎn)變的更加徹底更加靈活。不過，成品家具在配套系列上的豐富性也是值得定制企業(yè)學(xué)習(xí)的。

    轉(zhuǎn)型定制領(lǐng)域面臨挑戰(zhàn)

    不過，盡管全屋定制已經(jīng)成為熱門話題，但也有不少成品家具企業(yè)表示出了擔(dān)憂。

    “定制說得小一點(diǎn)是滿足個(gè)性消費(fèi)，大一點(diǎn)就是你一鍋飯全想吃了，但是在生產(chǎn)上很難實(shí)現(xiàn)。 在依諾維紳總裁楊建偉看來，這么多人談轉(zhuǎn)型做定制，也只是跟風(fēng)而已。而賴氏家具董事長(zhǎng)賴鵬程也表示，并不是所有企業(yè)都適合轉(zhuǎn)型做定制。“能夠提出(全屋定制)這樣概念的企業(yè)實(shí)際上規(guī)模并不大，其實(shí)板式家具還是做得不錯(cuò)，因?yàn)樗麄兺ㄟ^機(jī)械化以及相關(guān)的軟件能夠做到規(guī)?；軌虬哑髽I(yè)做到。”

    總的來說，如果把衣柜行業(yè)比作是一群行駛在海上的船隊(duì)，那么“全屋定制”領(lǐng)域就是航海圖上的某一個(gè)目的地，衣柜企業(yè)不知道這個(gè)目的地所帶來的終點(diǎn)到底是新的廣闊“藍(lán)海”，還是充滿暗堡礁石的絕路，但有一點(diǎn)可以肯定，只有朝前走，才能將危險(xiǎn)的暴風(fēng)雨甩在身后。