老黃，資深的經(jīng)銷商，在湖北開店已超十年以上，曾經(jīng)開了10幾個店面，風光無限的他近期頻繁在朋友圈吐苦水：“我做了這個品牌10年了，都說一日夫妻百日恩，怎么說不給我代理就不給我代理了。”不問不知道，一問嚇一跳，原來是他所做的品牌不再愿意給臉給他，強勢收回其品牌代理權，看似真“啞巴吃黃連，有苦說不出”。

    但一問才知道，老黃雖然代理這個品牌10年，情深義重，但10年時間里在當?shù)乩宵S一直只開了一家店面，只做其中一款風格的產(chǎn)品，遠看著大好的市場卻因一個觀念陳舊的經(jīng)銷商所拖累，于是工廠“撕破臉”直接把多年情分拋開，強勢收回代理權，交給敢闖、敢拼、有勇有謀的新經(jīng)銷商代理。

    要說老黃“老淚縱橫”，但也不過應驗了一句話“可憐之人必有可恨之處”。

    在家具業(yè)，類似老黃一樣資質老，卻與企業(yè)理念脫節(jié)，“做一天和尚撞一天鐘”的經(jīng)銷很多，不單只是不會做市場，經(jīng)銷商群體中的問題也很嚴重，也是行業(yè)一大病區(qū)之一：
過分重兄弟情分

    “在家靠父母，出外靠朋友”，做生意中國人最講義氣、最講裙帶關系。

    “在家靠父母，出外靠朋友”，做生意中國人最講義氣、最講裙帶關系。南京的老吳最近有點煩，10年前代理一個品牌多個產(chǎn)品系列，如今卻不知該如何應對。10年前，市場好多，老吳有點錢，加上跟品牌老板關系好，稱兄道弟，兄弟間多開店面互相支持，自不在話下，于是品牌開一個新品就開一個店面。由于老吳信得過“兄弟”，市場賣什么火什么，老吳沒去算過成本。但現(xiàn)在市場萎縮了，老吳從天堂似乎直接摔在了地獄，一撥拉算盤，“不好，這是要虧呀!”多個店面虧歲嚴重，吃零蛋的“機會”也原來越多，老吳也不得不“撕破老臉”，賺不了錢的店面、品牌全部關店，“自身難保，為報性命，插兄弟一刀”?？磥硖⒅厍榉?，終是不好。

    老吳的重情重義在家具不鮮有，多年前靠展會“拉皮條”的關系不斷擴大開店面積的廠家，也正因為有一批“酒肉朋友”才順利在短時間內開新品店面。經(jīng)銷商也正因兄弟情分，有時可以獲得廠家更多的支持，但也難免缺乏“自強不息”的精神，滿腦子想著拉關系，而不是做市場。

    小農(nóng)民思想，不注重體驗

    想守著小農(nóng)民的思想，一個硬幣掰成兩瓣花，不注重體驗，難成大氣候。

    前一陣走訪市場，來到老康的店面，被老康餐桌上琳瑯滿目的飾品嚇一大跳。只見兩米長的餐桌上擺滿了各種飾品，連點空隙都不留。老康樂道：“沒辦法，一年積一年廠家強迫拿貨的飾品，倉庫都堆滿了，只好放在這看看有沒有要，甩買了。”再轉角走到沙發(fā)邊，一幕奇觀出現(xiàn)了，休閑布藝沙發(fā)旁邊擺上了中式的飾品，這眼光夠獨道。老康解釋：“沒辦法，這沙發(fā)廠家本身不配飾品，只好去倉庫找舊飾品隨便擺上去，我看挺好，搭配出新味道了。”

    像老康這樣的經(jīng)銷商太多，門口的墻皮掉了一塊，要過要幾個月經(jīng)銷商才填補;店里的燈光廠家要求半年換一次，經(jīng)銷商可能看亮度還行，會推遲到兩年后再換……店里的燈光、擺設、飾品等都影響門店效果和消費者體驗，試一個消費者走進門店看到昏暗的燈光，搭配“奇葩”的擺設，他還會下單嗎?想守著小農(nóng)民的思想，一個硬幣掰成兩瓣花，不注重體驗，難成大氣候。

    眼光狹隘，理想陳舊

    很多經(jīng)銷商都是夫妻店，一年守著一兩個店，連外面的世界變了都不知道。

    廣東的老陳要比老康和老吳更有“遠見”，以前到工廠參加年會，老陳都跟著老總、總監(jiān)吃吃喝喝，洗腳、唱歌，兄弟難得一聚，總有玩不完的花樣。但老陳最近坐不住了，玩不high了，市場難做，老陳不想和以前一樣守著自己的夫妻店，井底之蛙，不去接觸外面的“天”，不知何時就被人“淘汰”了。老陳開始帶著目標去參加年會招商發(fā)布會，跟有理念的經(jīng)銷商虛心學習，到銷售旺盛的店面去參觀，試圖改變多年的頑固思維。

    很多經(jīng)銷商都是夫妻店，一年守著一兩個店，連外面的世界變了都不知道，以為市場還是以前的市場，銷售手段還是以前的那幾個花樣，而往往“靠天吃飯”，不主動求變，是會被前浪拍死在沙灘上。

    結語

    在市場不好的當下，經(jīng)銷商的活得如何，完全看其于工廠的匹配程度，如果經(jīng)銷商能跟上廠家的經(jīng)營理念，則相對活得滋潤，如不能難逃撤店厄運。在這過程中，不單只是經(jīng)銷商單方面的問題，工廠是否給予經(jīng)銷商更多的支持，也密不可分。經(jīng)銷商“舍不得孩子套不住狼”，那能否由工廠給予支持，如某工廠的舉措“按期免費給經(jīng)銷商換燈，營造最佳店面氛圍”;經(jīng)銷商銷量下滑，有沒有市場督導、培訓師培訓;導購員素質低，有沒有按期長期的導購員培訓會……

    相對賣場的強勢和工廠的專橫，經(jīng)銷商“被貶”為弱勢群體，經(jīng)銷商的多個不足，如能得到廠家的支持，相對可以彌補，工廠和經(jīng)銷商本是一家，只有經(jīng)銷商日子過好了，拿貨量上升了，工廠才能紅火，但工廠也有自身的難處，畢竟要給經(jīng)銷商“全身換血”太難了。

    隨著人們物質生活水平的提高以及80、90后年輕消費群體的興起，追求個性化定制，講究個性化品質，成為消費風向的指南針。 同時，這股“定制”新風已經(jīng)從舊時王謝堂前燕，悄然潛入了尋常百姓家。在此背景下，消費者對衣柜產(chǎn)品的需求不再停留在簡單的功能滿足上，而是希望擁有量身訂做的個性化產(chǎn)品。

    家具展吹“定制風”

    從東莞展到廣州琶洲展，都能聽到人們不斷的在探討一個話題——全屋定制。雖然傳統(tǒng)家具行業(yè)紛紛進軍定制領域，曾經(jīng)在定制領域稱王的企業(yè)們也感到了相當大的壓力，于是，如何更好地轉型或者前進，也成為他們目前思考的重點。

    在頂固衣柜市場中心總監(jiān)鄒文勝看來，成品家具進入定制領域其實是“利好”消息。“成品家具進來，對行業(yè)來講是一件好事;他們在設計和市場研究方面有一定的優(yōu)勢，同時又會促進定制企業(yè)不斷的努力提升。“

    而剛剛上市的好萊客則已準備好“武器”去搶占新市場。““今年我們推出了很多不同風格系列的產(chǎn)品，這也是在產(chǎn)品的完整性和豐富性上跟提供給消費者更多的選擇，我們是可以完全趕超傳統(tǒng)成品家具的。”好萊客董事總經(jīng)理詹緬陽在家具展上展示了今年好萊客帶來的最新產(chǎn)品。

    聯(lián)邦高登董事總經(jīng)理林福來也表示，定制企業(yè)已經(jīng)發(fā)展了10年左右的時間，它也形成了完全不同于成品家具的可變動性生產(chǎn)模式;所以成品家具如果轉向做定制，可能需要花費更大的精力，必須轉變的更加徹底更加靈活。不過，成品家具在配套系列上的豐富性也是值得定制企業(yè)學習的。

    轉型定制領域面臨挑戰(zhàn)

    不過，盡管全屋定制已經(jīng)成為熱門話題，但也有不少成品家具企業(yè)表示出了擔憂。

    “定制說得小一點是滿足個性消費，大一點就是你一鍋飯全想吃了，但是在生產(chǎn)上很難實現(xiàn)。 在依諾維紳總裁楊建偉看來，這么多人談轉型做定制，也只是跟風而已。而賴氏家具董事長賴鵬程也表示，并不是所有企業(yè)都適合轉型做定制。“能夠提出(全屋定制)這樣概念的企業(yè)實際上規(guī)模并不大，其實板式家具還是做得不錯，因為他們通過機械化以及相關的軟件能夠做到規(guī)?；?，能夠把企業(yè)做到。”

    總的來說，如果把衣柜行業(yè)比作是一群行駛在海上的船隊，那么“全屋定制”領域就是航海圖上的某一個目的地，衣柜企業(yè)不知道這個目的地所帶來的終點到底是新的廣闊“藍海”，還是充滿暗堡礁石的絕路，但有一點可以肯定，只有朝前走，才能將危險的暴風雨甩在身后。