細(xì)分市場(chǎng)實(shí)踐性更強(qiáng) 衣柜企業(yè)破局有良策
面對(duì)廣闊的衣柜市場(chǎng),近年來(lái)越來(lái)越多的企業(yè)開始擴(kuò)展產(chǎn)品線、加強(qiáng)多元化渠道布局,以求搶占更多的市場(chǎng)份額。不可否認(rèn),企業(yè)的這種出發(fā)點(diǎn)是好的,然而,在激烈的市場(chǎng)競(jìng)爭(zhēng)形勢(shì)下,想實(shí)現(xiàn)最終目標(biāo)并不容易。相反,衣柜企業(yè)若能進(jìn)行市場(chǎng)細(xì)分,把握具體的每一個(gè)“小市場(chǎng)”,或更具有實(shí)際效果。
搶占小市場(chǎng)更有出路
隨著生活水準(zhǔn)的提高,消費(fèi)者的消費(fèi)觀念也越來(lái)越成熟和理性,個(gè)性消費(fèi)日益明顯,消費(fèi)的主動(dòng)性、選擇性日漸增強(qiáng)。衣柜企業(yè)可以根據(jù)不同消費(fèi)者的不同需求,將市場(chǎng)劃分為一個(gè)個(gè)不同的小市場(chǎng),每一個(gè)消費(fèi)者群就是一個(gè)細(xì)分市場(chǎng),每一個(gè)細(xì)分市場(chǎng)都是具有類似需求傾向的消費(fèi)者構(gòu)成的群體,進(jìn)而企業(yè)可以根據(jù)每個(gè)小市場(chǎng)不同的消費(fèi)需求,有針對(duì)性的生產(chǎn)產(chǎn)品。而且相對(duì)于大市場(chǎng)的混亂,小市場(chǎng)的市場(chǎng)需求更容易把握,企業(yè)也輕易不會(huì)出現(xiàn)產(chǎn)能過(guò)剩的問(wèn)題。
細(xì)分市場(chǎng)更有實(shí)踐性
所謂細(xì)分市場(chǎng)就是指營(yíng)銷者通過(guò)市場(chǎng)調(diào)研,依據(jù)消費(fèi)者的需要和欲望、購(gòu)買行為和購(gòu)買習(xí)慣等方面的差異,把某一產(chǎn)品的市場(chǎng)整體劃分為若干消費(fèi)者群的市場(chǎng)分類過(guò)程。 面對(duì)較為低迷的市場(chǎng)環(huán)境,近年來(lái)衣柜企業(yè)開始積極尋找突圍之策,低價(jià)促銷、渠道下沉、跨界合作等方法都受到了眾多衣柜企業(yè)的重視。但業(yè)內(nèi)人士認(rèn)為,相對(duì)于促銷的頻繁、渠道的艱難、跨界的無(wú)奈,衣柜企業(yè)細(xì)分市場(chǎng)倒顯得更加具有實(shí)踐性和可操作性。
做好前期市場(chǎng)調(diào)研工作
具體而言,衣柜企業(yè)要想更好地立足于市場(chǎng),就必須明確能有效為之服務(wù)的、最具利潤(rùn)價(jià)值的細(xì)分市場(chǎng),進(jìn)行深入潛挖、精耕細(xì)作。任何市場(chǎng)需求的背后都隱藏著可以更進(jìn)一步發(fā)掘的細(xì)分潛力市場(chǎng),企業(yè)在市場(chǎng)需求面前不是無(wú)所作為的。因此,有效地收集市場(chǎng)資料并分析,是衣柜企業(yè)應(yīng)對(duì)市場(chǎng)變化,而必須進(jìn)行的工作之一。
衣柜市場(chǎng)發(fā)展?jié)摿薮螅鎸?duì)廣闊的市場(chǎng),衣柜企業(yè)倘若能細(xì)分市場(chǎng),也是贏得商機(jī)的一大出路。
兒童家具在我國(guó)經(jīng)過(guò)了十多年的發(fā)展,如今,兒童家具企業(yè)也已度過(guò)了最初的慌亂期,現(xiàn)在不論是從產(chǎn)品定位還是技術(shù)層面都已經(jīng)日趨成熟。有業(yè)內(nèi)人士稱,近段時(shí)間實(shí)木兒童家具正在受到越來(lái)越多消費(fèi)者的喜愛,快速成為兒童家具市場(chǎng)的新寵。
兒童家具市場(chǎng)步入成熟期
十多年前,受國(guó)外兒童家具品牌的影響,一部分國(guó)內(nèi)家具品牌開始研發(fā)屬于自己的兒童家具品牌,雖然我國(guó)兒童家具起步較晚,但卻具有較大的潛力。調(diào)查顯示,目前我國(guó)16歲以下兒童有3億多,約占全國(guó)人口的四分之一。但兒童家具在家居市場(chǎng)中的比重僅為5%左右,所以兒童家具市場(chǎng)無(wú)異于一座尚待開采的金礦。
然而,在蓬勃發(fā)展的同時(shí),兒童家具設(shè)計(jì)不合理、環(huán)保不達(dá)標(biāo)等問(wèn)題頻頻被曝出。于是2012年兒童家具新國(guó)標(biāo)正式出臺(tái)并實(shí)施。在過(guò)去三年里,新國(guó)標(biāo)的推行對(duì)兒童家具市場(chǎng)來(lái)說(shuō),稱得上是一次行業(yè)的升級(jí)與革新。
“新國(guó)標(biāo)的推行讓兒童家具市場(chǎng)有了一個(gè)相對(duì)健全和統(tǒng)一的行業(yè)標(biāo)準(zhǔn),結(jié)束了兒童家具的混亂時(shí)代。”某資深行業(yè)人士說(shuō),新國(guó)標(biāo)的出臺(tái)也引發(fā)了兒童家具產(chǎn)品結(jié)構(gòu)和材質(zhì)用料的改變,將家具表層的涂漆從油性漆改為了更為環(huán)保的水性木器漆,將以前直棱直角的設(shè)計(jì)改為了圓邊圓角的設(shè)計(jì),并在衣柜密封空間中留有透氣孔等。
實(shí)木兒童家具漸成新寵
現(xiàn)在,距離新標(biāo)準(zhǔn)的實(shí)施已經(jīng)過(guò)去了整整三年。但據(jù)了解,在經(jīng)歷了新國(guó)標(biāo)的洗禮后,目前市面上仍存在兒童家具不合格的情況,其中以甲醛超標(biāo)以及家具結(jié)構(gòu)安全性能低這兩項(xiàng)最為普遍。
“部分消費(fèi)者現(xiàn)在對(duì)板式兒童家具缺乏客觀認(rèn)識(shí),由于個(gè)別企業(yè)存在的問(wèn)題而選擇將所有的板式兒童家具全部拒之門外。”某兒童家具企業(yè)負(fù)責(zé)人稱,其實(shí)實(shí)木家具在生產(chǎn)安裝過(guò)程中同樣會(huì)用到膠粘劑,產(chǎn)品環(huán)保系數(shù)是否達(dá)標(biāo)與產(chǎn)品材質(zhì)并沒(méi)有直接關(guān)系。同時(shí)他表示,相比于十年前,如今的兒童家具生產(chǎn)企業(yè)不論是對(duì)材料的把控,還是產(chǎn)品的設(shè)計(jì)研發(fā)都有了很大進(jìn)步,所以不論是實(shí)木兒童家具還是板式兒童家具,只要是合乎新國(guó)標(biāo)規(guī)定的產(chǎn)品,消費(fèi)者都可以放心使用。
企業(yè)美學(xué)觀的缺失、扭曲的價(jià)值觀以及對(duì)高品質(zhì)生活缺乏正確的理解,導(dǎo)致紅木家具企業(yè)在經(jīng)營(yíng)中存在諸多誤區(qū)。沖出重圍的唯一出路是理念、模式的轉(zhuǎn)變,是對(duì)藝術(shù)化生活、對(duì)設(shè)計(jì)的再認(rèn)識(shí)。紅木家具企業(yè)必須拋棄以往唯利是圖的思維,充分意識(shí)到設(shè)計(jì)創(chuàng)新的重要性,并加以合理利用,以實(shí)現(xiàn)自身的蛻變。
2013年以來(lái),以福建莆田、仙游等地區(qū)為代表的福建紅木家具企業(yè)經(jīng)歷了如過(guò)山車般的銷售起伏。2014年,不少行業(yè)人士仍樂(lè)觀地認(rèn)為,高檔紅木屬于越來(lái)越稀缺的資源,市場(chǎng)低迷只是暫時(shí),復(fù)興時(shí)機(jī)不會(huì)太遠(yuǎn)。進(jìn)入2015年,紅木家具銷售進(jìn)一步走低,人們這時(shí)才如夢(mèng)初醒,開始憂心未來(lái)的路。然而,對(duì)紅木企業(yè)來(lái)說(shuō),固守成規(guī)多年,吃慣了紅木價(jià)格飛漲、日進(jìn)斗金的大餐,面對(duì)如今這般情形,確是極大的挑戰(zhàn)。以筆者的觀察,紅木家具行業(yè)內(nèi)存在諸多誤區(qū),若未能及時(shí)認(rèn)知并解決,企業(yè)的生存將成為問(wèn)題,更談不上跨越式的發(fā)展、進(jìn)步。
好款式、大展廳不等于高品位
以明式家具為代表的古典家具是中國(guó)家具史上最璀璨的一頁(yè)。那么花重金打造一個(gè)展廳,將這些古典家具款式的精華集中在一起,是否就意味著高品位和高銷售額呢?這樣的模式曾經(jīng)是成功的,但在銷售疲軟、消費(fèi)者越來(lái)越挑剔的今天,答案是否定的。企業(yè)不但要在產(chǎn)品品質(zhì)方面下大功夫,也必須提升自身的藝術(shù)品位,給消費(fèi)者提供全面的審美體驗(yàn)。
目前,市場(chǎng)上80%以上的中式家具多以顏色沉重的硬木制成。從空間設(shè)計(jì)角度來(lái)看,堆塞過(guò)多深色調(diào)的物品會(huì)給空間帶來(lái)沉悶、壓抑之感。古典家具專家王世襄在其《明式家具研究》一書中就曾指出,古典家具在空間中的陳設(shè),貴精不貴多。然而,能意識(shí)到這一問(wèn)題的企業(yè)并不多。在筆者走訪過(guò)的古典家具展廳中,能在視覺(jué)上令人賞心悅目的空間陳設(shè)案例極其稀少。通過(guò)高品位的展廳設(shè)計(jì),完美呈現(xiàn)古典家具之美,并以此勾起消費(fèi)者購(gòu)買欲望的紅木家具企業(yè)更是鳳毛麟角。
唯木論、唯古論限制行業(yè)發(fā)展
對(duì)以黃花梨和紫檀為代表的紅木的追捧,反映了人們對(duì)木材之美的扭曲性認(rèn)識(shí)。不可否認(rèn),紅木因其材質(zhì)堅(jiān)韌耐用,為制作家具的良材;又因其生長(zhǎng)緩慢、濫砍濫伐以致資源匱乏。但這并不意味著其價(jià)格可以炒作到如此瘋狂的地步,而國(guó)內(nèi)消費(fèi)者對(duì)木制品內(nèi)在價(jià)值的粗淺認(rèn)知又助長(zhǎng)了這一畸形的商業(yè)現(xiàn)象。筆者并不否認(rèn)海南黃花梨之美,但仔細(xì)對(duì)比海南黃花梨與廉價(jià)的刺猬紫檀,前者的美學(xué)價(jià)值真的遠(yuǎn)高于后者嗎?
筆者認(rèn)為,珍稀紅木材料若缺乏優(yōu)秀工藝及品相的配合,產(chǎn)出的非但不是藝術(shù)品,反而是視覺(jué)垃圾。在紅木家具和工藝品行業(yè),將良材轉(zhuǎn)變?yōu)樽玖又破返睦颖缺冉允恰?/p>
放眼未來(lái),紅木商人也許仍有靠炒作硬木資源發(fā)財(cái)?shù)臋C(jī)會(huì),但對(duì)紅木企業(yè)來(lái)說(shuō),必須走出這個(gè)誤區(qū),依托高雅的藝術(shù)品位和精湛的工藝,制作出能經(jīng)受住市場(chǎng)和時(shí)間考驗(yàn)的產(chǎn)品,才能在競(jìng)爭(zhēng)激烈的時(shí)代為事業(yè)的轉(zhuǎn)機(jī)創(chuàng)造前提。
此外,與紅木家具界人士談?wù)摷揖咴O(shè)計(jì)及創(chuàng)新時(shí),最多的言論之一就是:唯有傳世的古典家具款型是美的,永遠(yuǎn)無(wú)法超越。不少企業(yè)拒絕創(chuàng)新,堅(jiān)守純古典款型,認(rèn)為只有這樣,才代表著他們對(duì)產(chǎn)品品質(zhì)和企業(yè)文化品位的堅(jiān)持。其實(shí),這又是一個(gè)巨大的誤解。雖然企業(yè)堅(jiān)持選定的戰(zhàn)略定位無(wú)可厚非,但即便是明式家具,也并非件件完美無(wú)瑕。哪怕是明式家具中最為人稱道、堪稱經(jīng)典中的經(jīng)典之款式,也由于時(shí)代變化,在功能、舒適度方面無(wú)法符合現(xiàn)代人的生活習(xí)慣。筆者認(rèn)為,大可不必以“超越”的心理來(lái)談?wù)撝惺郊揖叩母牧寂c設(shè)計(jì),我們要做的,是尊重現(xiàn)代消費(fèi)者的生活習(xí)慣,周密考慮功能性、舒適性上的需求,同時(shí)延續(xù)古典家具之美,將其附加于現(xiàn)代家具設(shè)計(jì)工作中,從而創(chuàng)造出對(duì)當(dāng)代人來(lái)說(shuō)好用、耐用、耐看的中式家具制品。
過(guò)度依賴流行導(dǎo)致“以丑為美”
近年來(lái),清代家具在市場(chǎng)上廣受歡迎。滿清旗人來(lái)自關(guān)外,本都是游牧民族出身,長(zhǎng)期在馬背上討生活,并無(wú)什么像樣的家具,更無(wú)藝術(shù)可言。入關(guān)后,面對(duì)博大精深的漢文化,為掩蓋其孱弱的歷史和文化背景,需通過(guò)推行一系列他們自以為美的物件來(lái)掩蓋其內(nèi)心的自卑。
清式家具以皇族審美為背景產(chǎn)生,除利用無(wú)以復(fù)加的雕刻彰顯皇家氣息,更以龐大的體量來(lái)體現(xiàn)其“高大上”,家具、瓷器皆以繁雜的紋飾圖案為特征,這些紋飾圖案本是漢人巧匠良工精心制作,體現(xiàn)了極高的藝術(shù)水準(zhǔn),然過(guò)度的堆砌令其泛濫成災(zāi),加之家具整體比例失調(diào),失去了藝術(shù)價(jià)值。如果把清代家具拆散,不觀全貌,只取各個(gè)部件單獨(dú)欣賞,不知會(huì)好出多少倍。但家具購(gòu)置入室,講究的是整體的藝術(shù)及視覺(jué)效果,整體比例、配色失當(dāng),則韻味全無(wú),哪怕局部細(xì)節(jié)是神來(lái)之作,又何益之有?再者,體量的巨大使其功能性也大打折扣。
仔細(xì)分析清式家具流行的原因,一是消費(fèi)者不明藝?yán)?二是購(gòu)買者試圖利用這些家具在空間中營(yíng)造奢華富貴感。此癥結(jié)雖不能算在行業(yè)頭上,但作為業(yè)內(nèi)人士也該意識(shí)到消費(fèi)者審美與價(jià)值觀出現(xiàn)的問(wèn)題。我們應(yīng)該知道,大氣奢華感的營(yíng)造完全能夠通過(guò)設(shè)計(jì)手段,以更加優(yōu)雅的方式達(dá)成。
與此同時(shí),企業(yè)在產(chǎn)品開發(fā)工作中,唯市場(chǎng)調(diào)研、流行趨勢(shì)是論,這又是一大誤區(qū)。市場(chǎng)調(diào)研和流行趨勢(shì)調(diào)查,只能作為參照,消費(fèi)者總是有盲從、不專業(yè)的一面,他們通常只關(guān)注自己的顯性需求,并不能給企業(yè)所關(guān)心的問(wèn)題以更深層次的解答。因此,無(wú)論是設(shè)計(jì)師還是企業(yè)家,對(duì)市場(chǎng)信息都要辯證看待。
創(chuàng)新不止于圖案設(shè)計(jì)
縱觀紅木家具企業(yè)對(duì)創(chuàng)新的認(rèn)識(shí),絕大部分都還停留在四處尋找傳世經(jīng)典款型,或是局部花板圖案的創(chuàng)新之上。能站在時(shí)代趨勢(shì)背景下,從生活美學(xué)的角度,以空間設(shè)計(jì)的宏觀視角看待創(chuàng)新的企業(yè),如黃花梨資源一樣稀缺。企業(yè)往往愿意在雕花的改進(jìn)上投入金錢,卻對(duì)整體品相、大局效果視而不見。如近年來(lái)絲翎檀雕大行其道,似乎成了制勝法寶,這不能不說(shuō)是極大的悲哀。
實(shí)際上,對(duì)局部雕花的創(chuàng)新也停留在低層次?,F(xiàn)代機(jī)器設(shè)備的采用使雕花細(xì)致入微,幾近工筆畫般絲毫畢現(xiàn),然而其藝術(shù)品位卻停留在初級(jí)階段,審美、內(nèi)涵和趣味性比起傳世古典款型差之甚遠(yuǎn)。筆者認(rèn)為,在家具產(chǎn)品上堆加雕刻圖案的做法與現(xiàn)代審美趣味是逆向而行的,越是繁復(fù)的雕花,往往越容易激發(fā)視覺(jué)疲勞,無(wú)法使人內(nèi)心得到真正的放松。家具產(chǎn)品附加值的增加,完全可以通過(guò)非雕花的方式實(shí)現(xiàn)。紅木家具設(shè)計(jì)師應(yīng)站在產(chǎn)品整體效果、空間設(shè)計(jì),甚至是中式生活方式營(yíng)造的角度來(lái)看待產(chǎn)品創(chuàng)新,而不只是聚焦于局部。