家具究竟為何賣不動(dòng)?
失敗前期沒有征兆，失敗后期找到原因。根據(jù)木桶理論，您的短板決定您的優(yōu)勢(shì)，短板決定生死，“短板”的存在，制約著整個(gè)體系的發(fā)展瓶頸，因此，企業(yè)千萬不能讓營(yíng)銷短板制約了全盤的發(fā)展!
產(chǎn)品賣不動(dòng)，無外乎五個(gè)方面原因：
原因一：產(chǎn)品力存在不足
產(chǎn)品力是根本，決定能否做長(zhǎng)做久。曾經(jīng)很多人說，只要營(yíng)銷做得好，水也能賣出天價(jià)!現(xiàn)在誰敢夸這個(gè)海口?事實(shí)證明，營(yíng)銷做得好，只能短時(shí)間“忽悠”成功;要想產(chǎn)品銷售得長(zhǎng)久，沒有過硬、滿足消費(fèi)者需求的好產(chǎn)品，想做成功比登天還難。
產(chǎn)品投入市場(chǎng)前，調(diào)研市場(chǎng)，制造出消費(fèi)者有需求的產(chǎn)品，先確保品質(zhì)，再看功效!產(chǎn)品形象要美觀，拿著上檔次，細(xì)看有內(nèi)涵。
產(chǎn)品力是營(yíng)銷成功的核心要素，也是成就品牌的基石。產(chǎn)品力由產(chǎn)品的內(nèi)涵與外延構(gòu)成，內(nèi)涵與生俱來，外延后天靠營(yíng)銷打造。
原因二：策劃力平淡無新意
策劃力給產(chǎn)品插上成功的翅膀，無產(chǎn)品，不策劃!沒有策劃，魚翅只能當(dāng)粉絲賣!好的產(chǎn)品定位、產(chǎn)品概念，會(huì)使產(chǎn)品大大增色，會(huì)激發(fā)消費(fèi)者的購(gòu)買欲望，好的營(yíng)銷策劃，會(huì)使?fàn)I銷過程變得更加生動(dòng)，更富有激情。
策略精準(zhǔn)，創(chuàng)意為本!定位概念要差異，廣告表現(xiàn)要出彩，活動(dòng)策劃要出位。
營(yíng)銷處處皆策劃，沒有策劃就沒有靈魂。策劃好可點(diǎn)石成金、四兩撥千斤。人力不同，方法不同，策劃結(jié)果就會(huì)天壤之別。
原因三：決策力方向偏離
決策力把握大方向，決定你的核心模式。方向不對(duì)，一切白費(fèi)，在錯(cuò)誤的方向指引下，你會(huì)越走越偏離，甚至背道而馳，想成功談何容易!
洞察市場(chǎng)，理性分析，精確評(píng)估，科學(xué)決策。把握戰(zhàn)略方向，按市場(chǎng)結(jié)果導(dǎo)向來操作市場(chǎng)，找準(zhǔn)市場(chǎng)切入點(diǎn)，打造樣板市場(chǎng)，然后迅速?gòu)?fù)制，全面引爆目標(biāo)市場(chǎng)。
原因四：執(zhí)行力明顯不足
執(zhí)行力是營(yíng)銷成功的保障。再好的方案，也要團(tuán)隊(duì)去執(zhí)行，沒有團(tuán)隊(duì)、沒有網(wǎng)絡(luò)、沒有終端，只能望洋興嘆，產(chǎn)品連與消費(fèi)者見面的機(jī)會(huì)都沒有。
團(tuán)隊(duì)精干，執(zhí)行有力!隊(duì)伍要穩(wěn)定，培訓(xùn)要跟上，激勵(lì)要到位。執(zhí)行是檢驗(yàn)策劃的重要標(biāo)準(zhǔn)，也是營(yíng)銷成功的堅(jiān)強(qiáng)后盾。
執(zhí)行力包括激發(fā)執(zhí)行意愿、提升執(zhí)行能力、完成執(zhí)行方案。
原因五：傳播力跟不上
酒香也怕巷子深，沒有傳播，何談品牌?在中國(guó)，做營(yíng)銷就需要傳播。沒有傳播，就沒有品牌;沒有傳播，就無法亮劍。
有策略的傳播，有系統(tǒng)的傳播!目標(biāo)要聚焦，主次要分明，重點(diǎn)要突出。不同的產(chǎn)品，不同的營(yíng)銷模式，對(duì)應(yīng)不同的傳播形式。
傳播需要瞄準(zhǔn)目標(biāo)，集中兵力，精確打擊，軟、硬結(jié)合，整合傳播，爆破力強(qiáng)。
老產(chǎn)品為什么賣不動(dòng)?老產(chǎn)品不是死在市場(chǎng)上，是死在企業(yè)老總心里和業(yè)務(wù)員手里。一款推廣兩三年的老產(chǎn)品，為啥現(xiàn)在推廣不動(dòng)呢?只有用做新品的思路來操作老品，才能保持老產(chǎn)品的活力。人有審美疲勞，人都有喜新厭舊的心理，婚姻都有7年之癢，何況一款產(chǎn)品呢!推廣老產(chǎn)品，一定要堅(jiān)持策略性的營(yíng)銷，廠家堅(jiān)持推廣，渠道商就有信心。
如今是變化的時(shí)代，一定要跟上時(shí)代的節(jié)奏，曾經(jīng)靠電視廣告或墻體廣告就能成功的時(shí)代已經(jīng)過去，目前媒體選擇的多樣化，企業(yè)在運(yùn)作產(chǎn)品時(shí)，一定要充分整合電視、樓宇廣告等生活化媒體、互聯(lián)網(wǎng)、紙媒、戶外等傳播媒介，而且要按當(dāng)初的戰(zhàn)略規(guī)劃進(jìn)行有計(jì)劃的投入，策略性的引爆市場(chǎng)，才能讓品牌落地并且有持久的生命力。
近年來，電商風(fēng)潮席卷各行各業(yè)，對(duì)于發(fā)展較為成熟的衣柜企業(yè)而言，電商無疑成了絕好的發(fā)展機(jī)遇。但是，新事物的誕生總有其正反兩面，衣柜企業(yè)把握機(jī)遇的同時(shí)，也面臨著挑戰(zhàn)。那么，衣柜企業(yè)玩電商，究竟是在“燒錢”還是“賺錢”呢?
電商早已成行業(yè)趨勢(shì)
近幾年，衣柜等家具企業(yè)紛紛轉(zhuǎn)型觸電互聯(lián)網(wǎng)，建立網(wǎng)上商城，與互聯(lián)網(wǎng)巨頭聯(lián)姻，企圖在市場(chǎng)上殺出一片天。然而，很多電商是名聲大，但是雨點(diǎn)卻小。業(yè)內(nèi)人士認(rèn)為，家具企業(yè)從最初的抗拒到主動(dòng)擁抱互聯(lián)網(wǎng)，態(tài)度的轉(zhuǎn)變頗有一些“后知后覺”。
從市場(chǎng)發(fā)展的實(shí)際情況來看，這幾年衣柜等家具賣場(chǎng)客流量減少，成交量更是減少，受到房地產(chǎn)的影響和互聯(lián)網(wǎng)的沖擊，導(dǎo)致實(shí)體店內(nèi)銷量減少，加速了家具行業(yè)擁抱互聯(lián)網(wǎng)，期望通過互聯(lián)網(wǎng)來增加成交量。某衣柜賣場(chǎng)電商人士表示，其實(shí)網(wǎng)上商城是實(shí)體賣場(chǎng)的補(bǔ)充，也是跟隨大的趨勢(shì)。
電商要求企業(yè)資金實(shí)力雄厚
對(duì)于已經(jīng)發(fā)展到電商階層的衣柜企業(yè)來說，這些電商企業(yè)面臨著同一個(gè)問題，電商是燒錢的，到底什么時(shí)候才能夠盈利呢?據(jù)消息人士稱，某知名家具賣場(chǎng)的電商運(yùn)營(yíng)兩年多來，至今一直處于賠錢狀態(tài)，其電商負(fù)責(zé)人向集團(tuán)伸手要錢已成為常態(tài)。業(yè)內(nèi)人士表示：垂直家居電商存在嚴(yán)重的問題。不盈利的模式，再雄厚的資本也扛不住燒錢的速度。
衣柜等家具產(chǎn)品除了部分易耗品外，大部分都是消費(fèi)周期較長(zhǎng)的產(chǎn)品，重復(fù)購(gòu)買周期長(zhǎng)，即使能憑借口碑帶來二次消費(fèi)，也很難形成持續(xù)的黏性，只能通過市場(chǎng)投放吸引新用戶，其市場(chǎng)成本怎能不高呢?最重要的是垂直家具賣場(chǎng)電商基本養(yǎng)在深閨無人知。
注重線上線下有機(jī)統(tǒng)一
電商對(duì)于衣柜企業(yè)來說究竟是“催化劑”還是“毒藥”，現(xiàn)在評(píng)議起來為時(shí)過早。衣柜行業(yè)協(xié)會(huì)有關(guān)專家表示，衣柜用品是特殊商品，在配送和安裝上存在著行業(yè)特殊性。與傳統(tǒng)賣場(chǎng)相比，衣柜電商的產(chǎn)品在配送中需要與物流有效對(duì)接，在安裝方面也需要當(dāng)?shù)氐慕?jīng)銷商配合完成，電商不能成為只賣產(chǎn)品，不賣服務(wù)的商家，線上線下的服務(wù)的融合值得進(jìn)一步探索。
結(jié)語：傳統(tǒng)衣柜面臨電商風(fēng)潮，需要付出更多的努力，才能更好地適應(yīng)互聯(lián)網(wǎng)時(shí)代的發(fā)展，避免被行業(yè)所淘汰。
“變革升級(jí)”已經(jīng)成為當(dāng)下衣柜企業(yè)實(shí)現(xiàn)可持續(xù)發(fā)展的當(dāng)務(wù)之急。然而，不少企業(yè)在轉(zhuǎn)型的過程中，往往忽視了消費(fèi)者的需求，導(dǎo)致最終結(jié)果不理想。隨著衣柜市場(chǎng)逐漸進(jìn)入買方市場(chǎng)，衣柜企業(yè)緊隨消費(fèi)需求進(jìn)行變革，才能贏得勝利。另外，如今衣柜原材料價(jià)格不斷上漲，企業(yè)唯有加強(qiáng)技術(shù)創(chuàng)新，開拓多元化渠道，才能突破生產(chǎn)困局。
緊隨消費(fèi)需求變革
在變革之風(fēng)勁吹的衣柜市場(chǎng)上，很多衣柜品牌認(rèn)為只有企業(yè)自身“換血”，才能適應(yīng)當(dāng)下的衣柜行業(yè)發(fā)展趨勢(shì)，其實(shí)不盡然。業(yè)內(nèi)人士表示，在衣柜行業(yè)發(fā)展的路上，消費(fèi)者永遠(yuǎn)是要排在第一位的，因?yàn)樗麄冎苯佑绊懼鹿衿髽I(yè)的發(fā)展前景。衣柜企業(yè)轉(zhuǎn)型、探索O2O、渠道拓寬等等一系列動(dòng)作，歸根結(jié)底都是為了消費(fèi)者而改變。
因此，無論是何種趨勢(shì)判斷，衣柜企業(yè)在消費(fèi)者需求和互聯(lián)網(wǎng)模式上都需要引起重視，這是企業(yè)能否變革成功的關(guān)鍵所在。
縮減成本要靠創(chuàng)新
隨著物價(jià)的上升，衣柜的原材料價(jià)格也不斷的提高，面對(duì)原材料上漲的情況，大多數(shù)企業(yè)的做法是提高售價(jià)，將增加的成本直接轉(zhuǎn)嫁到消費(fèi)者身上。真正要取得成功的衣柜企業(yè)應(yīng)該是敢于承擔(dān)營(yíng)銷過程中的成本損失而不是一股腦的嫁接給消費(fèi)者，衣柜企業(yè)要?jiǎng)?chuàng)新技術(shù)來縮減生產(chǎn)的成本。
多渠道引進(jìn)原材料，能夠更好的控制原材料的質(zhì)量，保證貨源的供給充足。衣柜企業(yè)擁有多條采購(gòu)渠道，能按一定比例從多個(gè)供應(yīng)商那里獲取原材料，這能夠很好的保證原材料質(zhì)量，并且能夠降低原材料價(jià)格上漲帶來的影響。與此同時(shí)企業(yè)需擁有自己的倉(cāng)儲(chǔ)庫(kù)，并且有專業(yè)人員看管，使原木材料度過養(yǎng)生期，避免養(yǎng)生期不夠而導(dǎo)致后期成品出現(xiàn)變形和開裂現(xiàn)象。
未來衣柜市場(chǎng)競(jìng)爭(zhēng)必將更為激烈，在企業(yè)生產(chǎn)成本不斷上漲的背景下，衣柜企業(yè)亟需加強(qiáng)創(chuàng)新，拓展原材料渠道，實(shí)現(xiàn)變革，才能走得更遠(yuǎn)!