微商模式嶄露頭角 櫥柜企業(yè)試水需謹(jǐn)慎
前段時(shí)間，羅萊家紡發(fā)布了“微商招募令”，面向大眾公開(kāi)招募品牌代理，并以分銷返傭金的方式將一些消費(fèi)者變成銷售人員。據(jù)悉，好友只要通過(guò)分享成功購(gòu)買，分銷商就可以獲得15%的提成，下線成功銷售，上線還能有5%的分成。其實(shí)，微商的營(yíng)銷模式一直被眾多企業(yè)嘗試，微商勢(shì)頭雖然，但是否真正適合櫥柜企業(yè)，這還有待商榷。
微商模式興起 家居企業(yè)不敢貿(mào)然試水
“微商屬于電商的一種。目前我們企業(yè)還處在探索網(wǎng)購(gòu)這塊。”某家居品牌負(fù)責(zé)人表示，短期內(nèi)不會(huì)貿(mào)然涉足微商。“目前來(lái)看，家居建材企業(yè)在微商這一渠道中，小品牌可能嘗試得更多，知名品牌不太敢做。”
業(yè)內(nèi)一家定位中高端消費(fèi)市場(chǎng)的家居產(chǎn)品品牌負(fù)責(zé)人并不看好這種類似傳銷的銷售方式，“包括櫥柜、衣柜在內(nèi)，家居產(chǎn)品的重點(diǎn)在體驗(yàn)，觸摸實(shí)物的質(zhì)感、感受材質(zhì)，真實(shí)的產(chǎn)品和網(wǎng)上經(jīng)過(guò)處理過(guò)的照片所帶來(lái)的體驗(yàn)感是不一樣的。”談到微信營(yíng)銷，他還表示，企業(yè)的微信公眾號(hào)很少推促銷、特賣等產(chǎn)品信息，內(nèi)容多是推送生活方式和品牌歷史文化。
管理和售后成為企業(yè)嘗試的難點(diǎn)
為什么“不太敢做”?難點(diǎn)在于售后服務(wù)——出了問(wèn)題管不管?誰(shuí)來(lái)管?怎么管?
業(yè)內(nèi)人士表示，以櫥柜行業(yè)為例，從簽定訂單、組織生產(chǎn)到安裝完成，直至后續(xù)的服務(wù)等，都需要充分的溝通交流。上門安裝、維修等，在離開(kāi)經(jīng)銷商的情況下，如何得以實(shí)施，相關(guān)銜接過(guò)程并沒(méi)有像家電那樣有統(tǒng)一的售后，這些都限制了櫥柜企業(yè)在微商這一移動(dòng)社交電商領(lǐng)域的發(fā)展。
“微商不像廠家或可靠經(jīng)銷商維護(hù)運(yùn)營(yíng)的網(wǎng)絡(luò)平臺(tái)，可以讓消費(fèi)者和廠家直接對(duì)話,而中間環(huán)節(jié)可能會(huì)涉及一些從未經(jīng)過(guò)廠商組織培訓(xùn)的人，從廠商的角度來(lái)看，這不便于管理，而且還容易給假冒偽劣創(chuàng)造溫床。“某櫥柜品牌的負(fù)責(zé)人分析認(rèn)為，微商的優(yōu)勢(shì)在于快速拓展，因?yàn)槲⑿诺钠占奥矢?，且朋友圈都是熟人關(guān)系，但難點(diǎn)在于管理和售后。“對(duì)中間分銷的那個(gè)人來(lái)講，這可能是一次性或幾次的生意，代理了這個(gè)牌子做不下去，再換下一個(gè)牌子。如果終端用戶使用產(chǎn)品時(shí)有何問(wèn)題，還可以選擇撒手不管，后果無(wú)非是‘友盡’，沒(méi)準(zhǔn)當(dāng)他(她)對(duì)其朋友自稱受害者的時(shí)候，還能將責(zé)任推給原廠家。”該人士還表示，“微商適合的領(lǐng)域跟產(chǎn)品的形態(tài)有關(guān)，比如櫥柜、衣柜、木門等涉及到鋪裝和售后維護(hù)的產(chǎn)品，就不太適合。”
櫥柜企業(yè)發(fā)展C2C微商需適度
何為“微商”?在商業(yè)層面，百度百科給出了兩種定義：在微信朋友圈內(nèi)銷售商品、做“熟人生意”的人;移動(dòng)社交電商，企業(yè)或者個(gè)人基于社會(huì)化媒體開(kāi)店的新型“電商”。對(duì)櫥柜企業(yè)而言，微商是去中心化的電商形態(tài)。C2C微商是由個(gè)人端實(shí)現(xiàn)商品的社交分享、熟人推薦與朋友圈展示等，而這也是更多人眼中的“微商”。
家居資深業(yè)內(nèi)人士認(rèn)為C2C微商需有度。他說(shuō)：“目前C2C微商主要就是微信朋友圈發(fā)九宮格照片，體驗(yàn)比較差。如果微信里有朋友做微商，經(jīng)常滿屏產(chǎn)品信息。微商需要適度。如果是微信訂閱號(hào)，關(guān)注的人愿意看的看，不愿意看的也不礙眼，這就無(wú)所謂了。”
櫥柜行業(yè)作為傳統(tǒng)的制造業(yè)，一直以線下實(shí)體店的經(jīng)營(yíng)為主。不過(guò)，近年來(lái)，由于租金過(guò)高、銷量又不明顯，加之互聯(lián)網(wǎng)的普及，低成本、高推廣的優(yōu)勢(shì)讓一些企業(yè)開(kāi)始看重這個(gè)新興渠道。的確，互聯(lián)網(wǎng)的渠道能夠省去租金、水電等費(fèi)用，且展示空間更大，但櫥柜企業(yè)在轉(zhuǎn)型互聯(lián)網(wǎng)的同時(shí)還要注重轉(zhuǎn)型的路徑，兼顧好產(chǎn)品、渠道、服務(wù)才能更快的制勝市場(chǎng)。
家居行業(yè)刮“互聯(lián)網(wǎng)風(fēng)”
業(yè)內(nèi)人士認(rèn)為，當(dāng)前全國(guó)家居行業(yè)相對(duì)往年都顯得不景氣，不但年初制定的增長(zhǎng)目標(biāo)難以實(shí)現(xiàn)，不少企業(yè)甚至還面臨虧損倒閉的威脅。在這個(gè)時(shí)間節(jié)點(diǎn)上，企業(yè)轉(zhuǎn)型的動(dòng)力最強(qiáng)。對(duì)于電子商務(wù)，許多傳統(tǒng)行業(yè)的企業(yè)都經(jīng)歷了“看不見(jiàn)、看不起、看不懂、追不上”的歷程。因此，許多家居企業(yè)開(kāi)始對(duì)剛冒出頭的互聯(lián)網(wǎng)潛在機(jī)遇采取迅速關(guān)注并跟進(jìn)的策略。
不過(guò)，互聯(lián)網(wǎng)真的就是傳統(tǒng)企業(yè)的“救命稻草”嗎?對(duì)于不少傳統(tǒng)家居企業(yè)老板而言，傳統(tǒng)意義上的轉(zhuǎn)型升級(jí)難度不小，尤其是讓一些對(duì)電腦和互聯(lián)網(wǎng)沒(méi)有興趣的大齡企業(yè)家向互聯(lián)網(wǎng)轉(zhuǎn)型，更是一個(gè)難題。
產(chǎn)品、渠道、服務(wù)缺一不可
在向互聯(lián)網(wǎng)轉(zhuǎn)型成大勢(shì)的背景下，櫥柜企業(yè)的轉(zhuǎn)型路徑是什么?業(yè)內(nèi)人士指出，路徑主要圍繞三個(gè)方面展開(kāi)：產(chǎn)品、渠道和服務(wù)。“電商以及其他互聯(lián)網(wǎng)技術(shù)是非常有用的工具，但最根本的還是產(chǎn)品品質(zhì)和產(chǎn)品是否能夠滿足消費(fèi)者的需要。如果基礎(chǔ)做好了，再輔以互聯(lián)網(wǎng)的思維和技術(shù)，就能實(shí)現(xiàn)企業(yè)的快速發(fā)展。”
櫥柜企業(yè)是傳統(tǒng)制造型企業(yè)，營(yíng)銷方式往往是發(fā)展渠道經(jīng)銷商。但目前已經(jīng)有越來(lái)越多的櫥柜企業(yè)開(kāi)始建立官網(wǎng)，開(kāi)通微信公眾號(hào)，建設(shè)互聯(lián)網(wǎng)人才隊(duì)伍等。的確，互聯(lián)網(wǎng)上沒(méi)有時(shí)間和空間限制，櫥柜企業(yè)利用互聯(lián)網(wǎng)從事市場(chǎng)營(yíng)銷可以達(dá)到傳統(tǒng)模式所不能到達(dá)的效果。
除了渠道和產(chǎn)品之外，服務(wù)也同樣不容忽視。但是，櫥柜產(chǎn)品因?yàn)轶w積大，重量重，對(duì)售后服務(wù)和體驗(yàn)的要求較高等問(wèn)題限制了櫥柜電商的發(fā)展，這在櫥柜業(yè)內(nèi)被稱為“最后一公里難題”。不過(guò)，巨大的市場(chǎng)蛋糕有著無(wú)窮的魅力。自2011年開(kāi)始，名為“落地配”的服務(wù)模式開(kāi)始興起。這種模式是指第三方服務(wù)商通過(guò)整合本地的安裝個(gè)體戶，專門為線上櫥柜賣家提供“最后一公里”的同城配送以及上門安裝。不僅僅是草根創(chuàng)業(yè)者有興趣，不少物流配送行業(yè)的大佬級(jí)正規(guī)軍也同樣渴望這塊蛋糕。
總的說(shuō)來(lái)，櫥柜企業(yè)向互聯(lián)網(wǎng)轉(zhuǎn)型是大勢(shì)所趨，而轉(zhuǎn)型的具體路徑，產(chǎn)品、渠道、服務(wù)是缺一不可的。
這間公寓屬于自由作家和室內(nèi)設(shè)計(jì)師艾瑪·佩爾松·拉格博。
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