家具經(jīng)銷商如何獲得廠家更多支持?
作為家具建材行業(yè)經(jīng)銷商/總代理，總是得不到廠家的支持怎么辦?我們平時(shí)經(jīng)常聽到有些總代理說(shuō)，廠家不支持廣告，所以就不做廣告了;廠家不支持參加經(jīng)銷商聯(lián)誼會(huì)，所以就不參加經(jīng)銷商聯(lián)誼會(huì)了(這里所謂的支持不支持，其實(shí)就是給不給錢的問(wèn)題)。
廠商問(wèn)題一直存在，卻一直沒(méi)有得到有效的解決。筆者認(rèn)為，其實(shí)廠商問(wèn)題和很多人際關(guān)系處理的問(wèn)題相似，是選擇惡性怪圈還是良性循環(huán)，往往由當(dāng)事人的行為態(tài)度決定。家具經(jīng)銷商/總代理該如何獲得廠家更多支持?
現(xiàn)實(shí)中的“悖理”很多
比如工作，明明是自己生存的需要，充實(shí)的需要，提高生活品質(zhì)的需要，人生價(jià)值的證明，或者價(jià)值實(shí)現(xiàn)的需要，但很多人偏偏認(rèn)為是在為別人打工做事;還是說(shuō)工作，是它養(yǎng)活了我們，很多人卻對(duì)養(yǎng)活了自己的工作持厭倦、反感的態(tài)度，付諸糊弄、應(yīng)付的行為;又比如當(dāng)公務(wù)員，明明是自己削尖了腦袋、下盡苦功要鉆進(jìn)那個(gè)體系，并以此為榮，偏偏談起這個(gè)體系時(shí)我們總是怨聲不斷、牢騷滿腹。
這許多矛盾現(xiàn)象的背后，都有個(gè)共同的指向——我們的是非標(biāo)準(zhǔn)出了問(wèn)題，我們的價(jià)值觀已然扭曲，我們的恩報(bào)心喪失。在這樣的心理背景下，我們看待、處理很多問(wèn)題的時(shí)候，自然不會(huì)正確判斷，不會(huì)正確抉擇，不會(huì)正確行動(dòng)。家具行業(yè)的很多總代理在看待廠家支持的問(wèn)題上就陷入了糊涂。
想法轉(zhuǎn)變：你不是為廠家在活，而是為你自己在活
為自己活，那就不能被動(dòng)地等待人家的支持，而是應(yīng)該遵循規(guī)律，該怎么做就必須做。你應(yīng)該有這樣的認(rèn)識(shí)：對(duì)于自己發(fā)展過(guò)程中所必須做的事，不論廠家是否支持，我都必須無(wú)條件地做。
作為總代理/經(jīng)銷商，怎樣才能得到廠家最大力度的支持?
那就是，先讓自己強(qiáng)大起來(lái)，建立足夠的話語(yǔ)權(quán)。
很多總代理進(jìn)入了這樣的怪圈(惡性循環(huán))——想依賴廠家的支持，但因諸多因素的限制，得不到支持，或者支持很少;于是，不舍得投入、也不敢投入宣傳推廣;于是，品牌影響力建立不起來(lái)，缺乏競(jìng)爭(zhēng)力和吸引力，找不到優(yōu)質(zhì)經(jīng)銷商，建不起經(jīng)銷商網(wǎng)絡(luò);于是，發(fā)展緩慢，舉步維艱;于是，自己成為廠家的“雞肋”，喪失話語(yǔ)權(quán);于是，更得不到廠家的支持;于是，等死、快死是唯一的結(jié)局。
如果總代理清醒地認(rèn)識(shí)到——要得到廠家的大力支持，必須建立自己強(qiáng)大的話語(yǔ)權(quán)，而強(qiáng)大的話語(yǔ)權(quán)就是銷售業(yè)績(jī)。這時(shí)候，他就會(huì)這樣做：首先要向廠家表明自己的積極態(tài)度和滿滿信心，然后，將態(tài)度和信心積極付諸實(shí)踐。如果廠家支持當(dāng)然好，如果不支持，自己也積極投入宣傳推廣，想盡一切辦法努力建好優(yōu)質(zhì)的經(jīng)銷商隊(duì)伍，進(jìn)而獲得良好的銷售業(yè)績(jī)，這個(gè)時(shí)候，廠家敢不重視?你所提的任何要求，廠家敢不認(rèn)真對(duì)待?如果得到廠家的支持(這時(shí)候，我敢打包票，廠家一定會(huì)大力支持的)，你的發(fā)展就會(huì)步入更優(yōu)的良性循環(huán)。
今天起至12日，第二十一屆中國(guó)國(guó)際家具展在上海浦東新國(guó)際展覽中心開幕。本屆展會(huì)上各個(gè)參展商將帶來(lái)行業(yè)最新的技術(shù)和概念。據(jù)悉，展會(huì)面積約35萬(wàn)平方米，來(lái)自25個(gè)國(guó)家和地區(qū)的近3000家企業(yè)參展。
本屆展會(huì)上，科技元素將成為展示重點(diǎn)。如W5館內(nèi)的“眾裝網(wǎng)”展臺(tái)，整個(gè)展臺(tái)沒(méi)有一件家具，僅有一副特殊眼鏡。原來(lái)這是一家專注于個(gè)性家居裝修定制的互聯(lián)網(wǎng)O2O平臺(tái)，他們?cè)贏PP內(nèi)增加了虛擬現(xiàn)實(shí)場(chǎng)景體驗(yàn)功能，并且聯(lián)合了國(guó)內(nèi)最頂尖的VR虛擬現(xiàn)實(shí)技術(shù)團(tuán)隊(duì)，成功開發(fā)出了全球第一個(gè)VR虛擬現(xiàn)實(shí)樣板房。
本次中國(guó)國(guó)際家具展覽會(huì)將繼續(xù)攜手中國(guó)國(guó)際家居設(shè)計(jì)周，與第五屆上海國(guó)際室內(nèi)設(shè)計(jì)節(jié)同期舉辦，用設(shè)計(jì)打通家具、建材、家裝、燈飾、軟裝、藝術(shù)、收藏、設(shè)計(jì)的壁壘。同期舉辦的外圍設(shè)計(jì)類活動(dòng)，在家具展4天基礎(chǔ)上延長(zhǎng)3天時(shí)間。
在飛速發(fā)展的移動(dòng)互聯(lián)網(wǎng)的驅(qū)動(dòng)下，越來(lái)越多的衣柜企業(yè)開始走上電商之路。不過(guò)，“雷聲大、雨點(diǎn)小”，盡管向互聯(lián)網(wǎng)轉(zhuǎn)型之勢(shì)在衣柜行業(yè)越來(lái)越猛，但真正通過(guò)電商盈利的衣柜企業(yè)寥寥無(wú)幾。那么，衣柜電商如何才能吸客呢?這里可從“擺地?cái)?，賣早點(diǎn)”的案例中汲取一些經(jīng)驗(yàn)。
電商類似擺地?cái)?租金成本低
有人表示，越來(lái)越多的衣柜企業(yè)涉足電商在很大程度上是因?yàn)槠浣?jīng)營(yíng)成本相對(duì)于傳統(tǒng)賣場(chǎng)來(lái)說(shuō)較低，這是有理可據(jù)的。就拿擺地?cái)倿槔?，?ldquo;房租成本”可以忽略，去除了形形色色的“中間商”，消費(fèi)者可以和老板直接交流，人與人之間的“交流成本”可以忽略不計(jì)，這與衣柜電商很相似?；ヂ?lián)網(wǎng)對(duì)衣柜電商的關(guān)鍵變革之一正是從“租金”開始的。
好產(chǎn)品、好服務(wù)是吸客關(guān)鍵
早點(diǎn)看似簡(jiǎn)單，但一點(diǎn)兒也不簡(jiǎn)單，必須真刀實(shí)槍地抓質(zhì)量、抓服務(wù)!早餐的營(yíng)養(yǎng)在一天中的比重很高，有人說(shuō)是60%，有人甚至說(shuō)達(dá)到80%，這里暫時(shí)不必去深究誰(shuí)更準(zhǔn)確，但至少表明了早點(diǎn)的重要性。若是早點(diǎn)的口味太差，客人必然不會(huì)回頭;若是總給客人吃垃圾食品，必然會(huì)對(duì)不起客戶，失去生意;若是食材有問(wèn)題，也必然會(huì)有被曝光的那一天，最終落得個(gè)人人喊打的“悲慘世界”。
因此，這就要求早點(diǎn)攤的老板平必須平衡口味和營(yíng)養(yǎng)的關(guān)系，同時(shí)又必須要考慮經(jīng)濟(jì)成本與食材質(zhì)量的關(guān)系。衣柜電商也該如此，必須重視產(chǎn)品與服務(wù)的質(zhì)量。衣柜電商在發(fā)展過(guò)程中，物流與售后這一塊是瓶頸，衣柜電商要加以重視，才能贏得消費(fèi)者信任，才能有個(gè)好口碑，才能讓企業(yè)得到長(zhǎng)久發(fā)展。
誠(chéng)信經(jīng)營(yíng)打造好口碑是取勝之道
這里依舊拿擺地?cái)?、賣早點(diǎn)的案例來(lái)分析。擺地?cái)?，尤其是賣早點(diǎn)的地?cái)?，基本都是合適的利潤(rùn)，甚至是“微利”，不可能暴利到靠一兩天就賺個(gè)盆滿缽滿。早點(diǎn)攤的老板，必須夜以繼日地艱苦奮斗才能賺到養(yǎng)家糊口的錢，這就迫使老板們必須重視口碑。尤其是早點(diǎn)攤基本都是面對(duì)一些小區(qū)或相關(guān)固定人群的老顧客，信息透明度很高，一旦口碑差了，積累到一定程度，這個(gè)早點(diǎn)攤必然會(huì)歇業(yè)。
就衣柜電商發(fā)展來(lái)看，線上銷售信息透明度高，消費(fèi)者還要貨比三家，沒(méi)有良好的口碑，消費(fèi)者根本不會(huì)買賬。因此，衣柜電商發(fā)展也該誠(chéng)信經(jīng)營(yíng)，注重優(yōu)質(zhì)口碑的打造。