三大落后經(jīng)營理念 櫥柜經(jīng)銷商需正視
櫥柜行業(yè)準(zhǔn)入門檻低，利潤空間較大，近幾年來，招商大會如火如荼的舉行，經(jīng)銷商的隊(duì)伍也是逐年龐大。不過，一些經(jīng)銷商在經(jīng)營的過程中往往會走入誤區(qū)，落后的經(jīng)營理念很大程度的阻礙了品牌的拓展，經(jīng)銷商也自覺“壓力山大”。
腳踏兩條船 不專一于某一品牌
據(jù)調(diào)查，一些做品牌的櫥柜經(jīng)銷商以前是靠做雜牌起家的，這些經(jīng)銷商看到雜牌沒有前途，所以才選擇加盟前途更加光明的品牌廠家。但有些經(jīng)銷商加盟了某個(gè)品牌，還私底下保留著自己以前經(jīng)營的雜牌，他們認(rèn)為這樣保險(xiǎn)系數(shù)會高些。其實(shí)，這樣“腳踩兩只船”，不一心一意經(jīng)營一個(gè)品牌對經(jīng)銷商來說風(fēng)險(xiǎn)更大。因?yàn)槿绻?jīng)營多個(gè)品牌，則分散了自己的精力、財(cái)力、資源，如果品牌經(jīng)營不起來，廠家就會對自身不滿意，甚至作出撤換經(jīng)銷商的決定，經(jīng)銷商的努力隨之付諸東流。
自身經(jīng)營方式落后
勤奮務(wù)實(shí)這一中國傳統(tǒng)的美德，在大多數(shù)櫥柜經(jīng)銷商身上體現(xiàn)得特別明顯：每天店內(nèi)外大小事務(wù)都是親力親為，不給店員授權(quán)，自己也不敢離開店面，這種精神著實(shí)讓人佩服。在生意的起步階段，老板凡事親力親為是有必要的。但問題也出在這里，如果什么事情都是老板包辦，能力差的員工得不到提升，能力強(qiáng)的員工覺得沒有發(fā)揮的空間，大家就談不上對老板盡心盡力了。幾年下來，錢是掙了一點(diǎn)，但老板并沒有建立起一支有能力的經(jīng)營隊(duì)伍。這種經(jīng)營方式，在一個(gè)不太成熟的小市場前期能夠取得一定業(yè)績，但隨著市場擴(kuò)大，以及競爭的加劇，這種方式就明顯落伍了，這時(shí)候更多的是要依靠團(tuán)隊(duì)的力量去競爭。否則，最后的結(jié)果是經(jīng)銷商老板自己累個(gè)半死，但生意卻越來越差，而且會被廠家一句“經(jīng)銷商跟不上公司發(fā)展的速度”無情淘汰。
過度依賴促銷拉銷量
促銷是提升終端銷量的一把利器，哪個(gè)櫥柜經(jīng)銷商都離不開。但同時(shí)促銷也是興奮劑，它只能起到一時(shí)的銷量拉升作用，促銷過于頻繁則會產(chǎn)生副作用。在激烈的市場競爭中，商家不做促銷是“等死”，但頻繁地做促銷是“找死”?，F(xiàn)在，越來越多的經(jīng)銷商發(fā)現(xiàn)自己得了“促銷依賴癥”：不搞促銷沒銷量，搞促銷沒利潤。而且很多經(jīng)銷商是“被促銷”：廠家需要走量、區(qū)域經(jīng)理的提成也來自銷量，于是經(jīng)銷商被逼不停地促銷，而且力度一次比一次大，次數(shù)越來越多。最終的結(jié)果是經(jīng)銷商的銷量看似增加了，落在口袋里的錢卻變少了，價(jià)格也是越賣越低。
倘若櫥柜經(jīng)銷商不能淘汰上述三種落后的經(jīng)營理念，很難在激烈的市場競爭中贏得勝利。
在品牌林立的櫥柜行業(yè)，大多數(shù)企業(yè)都深知品牌塑造的重要性。的確，現(xiàn)在國人購物有一個(gè)習(xí)慣，那就是看這個(gè)牌子響不響亮，知名品牌一般更能得到消費(fèi)者信任。因此，對于櫥柜企業(yè)來說，應(yīng)該深知自己的品牌定位，打造差異化的產(chǎn)品，更加注重品牌的口碑。
第一問：你的品牌定位是什么?
品牌定位是企業(yè)在市場定位和產(chǎn)品定位的基礎(chǔ)上，對特定的品牌在文化取向及個(gè)性差異上的商業(yè)性決策，它是建立一個(gè)與目標(biāo)市場有關(guān)的品牌形象的過程和結(jié)果。換言之，即指為某個(gè)特定品牌確定一個(gè)適當(dāng)?shù)氖袌鑫恢?，使商品在消費(fèi)者的心中占領(lǐng)一個(gè)特殊的位置，當(dāng)某種需要突然產(chǎn)生時(shí)，比如在炎熱的夏天突然口渴時(shí)，人們會立刻想到“可口可樂”紅白相間的清涼爽口。品牌定位要滿足消費(fèi)者需求，櫥柜品牌的定位要以消費(fèi)者為主。
第二問：有何不同?
櫥柜品牌定位的差異化是顧客選擇你的品牌而不是別的品牌的理由。對影響顧客選擇來說最有效的不同就是“品類第一品牌”。如果你的品牌能夠持續(xù)保持領(lǐng)先，則你最有效的差異化就出現(xiàn)了：新品類第一品牌。品類特性何時(shí)分化成新品類，是一個(gè)微妙的問題，一切取決于顧客認(rèn)知的改變。櫥柜企業(yè)在生產(chǎn)櫥柜時(shí)，一定要把握差異性原則，做不到櫥柜第一品牌，也要做到櫥柜新品第一品牌。
第三問：何以見得?
零風(fēng)險(xiǎn)承諾是提供信任狀的常用方式。至于“品類第一品牌”所需信任狀，莫過于權(quán)威性的銷量排名。另一些可作為信任狀的顯而易見的事實(shí)就是熱銷或口碑。櫥柜企業(yè)在生產(chǎn)產(chǎn)品，提高服務(wù)時(shí)，一定要保證產(chǎn)品的質(zhì)量和服務(wù)的及時(shí)性，讓消費(fèi)者可以信任本企業(yè)產(chǎn)品，從而形成口碑。
吾日三省吾身，古人尚且知道每天反省自己，櫥柜品牌也該注意反省。櫥柜企業(yè)在進(jìn)行品牌營銷時(shí)，還需注重以上幾個(gè)問題。
如何創(chuàng)新營銷方式成為近年來不少衣柜企業(yè)積極探求的問題，隨著公益活動廣泛被社會各界人士關(guān)注，公益營銷漸受追捧。不過，根據(jù)市場調(diào)查發(fā)現(xiàn)，真正從事公益的企業(yè)有，但拿著“公益”做幌子的企業(yè)也有。在衣柜市場競爭白熱化的形勢下，企業(yè)只有擺脫流于表面的公益營銷，才能突破重圍。
部分公益營銷流于表面
據(jù)調(diào)查整理發(fā)現(xiàn)，現(xiàn)在企業(yè)慣用的公益活動形式，不外乎贊助盛會、贊助災(zāi)區(qū)活動、資助社會福利事業(yè)、贊助文化教育事業(yè)等等。公益固然是好事，為國為民也都值得人欽佩。但其中也不乏企業(yè)在策劃和舉辦公益活動的時(shí)候，流于表面形式，質(zhì)量大打折扣，公益活動的益處落實(shí)也不到位。
例如，在2008年汶川地震時(shí)期，部分明星或企業(yè)虛報(bào)捐款數(shù)目，但事后卻被確實(shí)證據(jù)指出，他們的實(shí)際捐款數(shù)目遠(yuǎn)遠(yuǎn)低于自己口頭的承諾。此事一出，當(dāng)時(shí)的媒體和社會公眾輿論一片嘩然。另外，在社會公益面前，有的歌星突然被人發(fā)現(xiàn)假唱，于是在質(zhì)疑升中灰溜溜地下場。
衣柜企業(yè)“做實(shí)事”是正道
近年來，隨著公益活動越來越受到人們的關(guān)注，公益營銷漸漸成為諸多衣柜企業(yè)做品牌推廣宣傳的重要手段之一。在贊助公益事業(yè)的同時(shí)，衣柜企業(yè)也希望樹立一個(gè)負(fù)責(zé)、積極的社會公民形象，以此來提升企業(yè)品牌形象和品牌價(jià)值。既然衣柜企業(yè)有如此愿景，就應(yīng)該擺脫流于表面的公益營銷模式。
對于衣柜企業(yè)來說，當(dāng)前做公益最要緊的就一件事——就是不能把公益活動當(dāng)做企業(yè)營銷的一種手段。一直以來，受災(zāi)區(qū)域捐贈、落后區(qū)域教育扶貧等公益活動日益俱多，公益不論大小，善行不分行業(yè)。但衣柜企業(yè)要想在這一眾活動中脫穎而出，歸根結(jié)底也是要“做實(shí)事”，再回歸到“做好事”的初心，只有這樣，才能真正將正能量傳遞給社會大眾。