日前，國內(nèi)紅木家具知名企業(yè)連天紅(福建)家具有限公司(以下簡稱連天紅)在其官方網(wǎng)站打出“低價套現(xiàn)，發(fā)工資救命!”的促銷廣告。連天紅在促銷廣告中大打悲情牌稱，“連天紅六千多員工，在不好環(huán)境下艱苦工作，很多人沒飯吃，孩子沒錢讀書，望客戶伸出援手或多或少買個幾百塊。”

    不管紅此舉是否屬于營銷手段，記者發(fā)現(xiàn)，紅木家具今年終端銷售不振是不爭的事實。據(jù)中國紅木委統(tǒng)計，全國紅木制品市場景氣指數(shù)(HPMI)自今年4月份開始低于100，并逐月下行。中國紅木委信息部部長毛傳偉表示，這意味著上半年市場下行壓力加劇，萎縮加劇。

    只是一次大營銷?

    據(jù)連天紅官網(wǎng)顯示，其普及民眾系列家具雞翅木6件套售價從原來10087元降至4841元;非洲紫檀6件套從原價44647元直接降至21431元。記者就此致電連天紅，公司工作人員方小姐確認(rèn)了公司的上述促銷活動，并稱活動仍在繼續(xù)，截止時間未知。

    其實，今年以來連天紅一直負(fù)面纏身。2015年4月27日，中央人民廣播電臺《經(jīng)濟(jì)之聲》天天315欄目曝出“連天紅遭遇資金鏈斷裂危機(jī) 承諾無條件退款無法兌現(xiàn)”的新聞。

    據(jù)莆田市仙游縣一名不愿具名的業(yè)內(nèi)人士透露，今年行情蕭條，加之連天紅前期在江西的加工廠擴(kuò)張，目前資金鏈確實暫時緊張。“連天紅在廣告上的投入也一直非常大。”不過，該業(yè)內(nèi)人士認(rèn)為，“連天紅是大品牌，本來價格就高，這次促銷不會低于成本，只不過是利潤少一點或者沒有利潤。”

    在紅木業(yè)內(nèi)人士看來，連天紅這次“大手筆”促銷更多是一種營銷手段。中山家具行業(yè)協(xié)會秘書長鄧廣森對此就直言不諱：“這是一種過度營銷手法，連天紅的一些行為得不到行業(yè)的一致認(rèn)可。”

    毛傳偉表示，“我覺得這(連天紅的促銷行為)很正常，因為紅木家具企業(yè)最大的問題就是資金問題。企業(yè)獲得銀行貸款難，錢又大部分都被壓在原材料上，所以只有實現(xiàn)企業(yè)資金流正常運轉(zhuǎn)才能維持連天紅的營銷模式。”

    根據(jù)方小姐以及連天紅官網(wǎng)上所提供的聯(lián)系方式，記者多次致電該公司對外媒體負(fù)責(zé)人，但電話一直無人接聽，直至截稿，記者尚未獲得公司官方說法。

    終端銷售不振

    記者留意到，紅木家具市場經(jīng)2013年上漲后，2014年5月份后迎來回落。

    中國紅木委統(tǒng)計數(shù)據(jù)顯示，從去年5月份開始，HPMI指數(shù)一路下滑。今年4月份跌破100，整體市場行情以及行業(yè)生產(chǎn)處于不斷收縮的狀態(tài)，市場嚴(yán)峻。

    受消費市場萎縮的影響，上半年國內(nèi)進(jìn)口紅木原木同比大幅減少64%，僅為37.07萬立方米。紅木鋸材進(jìn)口量呈逐月下滑趨勢，上半年同比減少51.11%。

    毛傳偉表示，終端消費不振一方面是受宏觀經(jīng)濟(jì)的影響，一方面則是受國家政策影響，高端商品消費下滑幅度較大。“還有一個很重要的原因是，原材料的價格也在下滑。”

    據(jù)中國紅木委統(tǒng)計，主流交易品種中，大紅酸枝、大果紫檀與刺猬紫檀制品市場價格均出現(xiàn)10%左右的下滑。毛傳偉表示，去年至今，中高端紅木制品價格下滑5%~10%，低端紅木制品價格下滑幅度達(dá)10%以上，部分紅木制品價格降幅達(dá)20%。

    鄧廣森在接受記者采訪時則表示，目前廣東中山紅木市場處于理性調(diào)整階段。之前紅木家具看漲，但今年市場正在回歸理性，價格有所回落。但目前紅木家具價格已經(jīng)調(diào)整到合理區(qū)間，“現(xiàn)在中山紅木家具市場已經(jīng)有小回暖。”

    上半年整體家具行業(yè)低迷，各地頻現(xiàn)家具工廠倒閉。

    仙游縣工藝美術(shù)辦公室主任黃杰告訴記者，目前仙游縣共有紅木家具生產(chǎn)廠商3000多家，上半年倒閉的紅木家具企業(yè)上百家。“但我認(rèn)為這是經(jīng)濟(jì)規(guī)律，市場優(yōu)勝劣汰，行情不好一些家庭小作坊很容易關(guān)門，這很正常。上半年仙游縣紅木家具銷售額也還有300多億元。”

    現(xiàn)今，櫥柜行業(yè)競爭激烈，優(yōu)勝劣汰趨勢明顯，特別是一些中小型櫥柜企業(yè)，在競爭的洪流中難以站穩(wěn)腳跟。其實，中小型櫥柜企業(yè)本身在資金和實力上相對較弱，加之對營銷手段和戰(zhàn)略規(guī)劃的缺失認(rèn)識，所以容易遭遇淘汰的命運。

    借助外力改進(jìn)營銷手段

    從總體上來看，市場營銷的理念已經(jīng)逐漸被眾多的中小櫥柜企業(yè)經(jīng)營者所接受，傳統(tǒng)的銷售理念正在被新的營銷理念所代替，一些中小櫥柜企業(yè)已經(jīng)學(xué)會采用先進(jìn)的營銷方式來武裝自己。但是，許多中小櫥柜企業(yè)的市場開拓力度不夠、信息渠道不寬、對市場營銷的認(rèn)識還比較片面，往往把市場營銷簡單等同為一般的推銷，這在現(xiàn)實的營銷發(fā)展過程中則具體表現(xiàn)為營銷手段落后。中小櫥柜企業(yè)要學(xué)會借助現(xiàn)代化的互聯(lián)網(wǎng)、專業(yè)信息機(jī)構(gòu)、相關(guān)主管部門等渠道去獲取需要的信息，而不是單靠自身微不足道的力量去市場收集信息。

    價格戰(zhàn)不靠譜 打造創(chuàng)新性營銷

    由于行業(yè)市場競爭過度、競爭無序等種種原因，導(dǎo)致了不少中小櫥柜企業(yè)的經(jīng)營狀況仍然比較困難。一些生產(chǎn)同類產(chǎn)品的中小櫥柜企業(yè)，技術(shù)和質(zhì)量處于同一水平層次，它們?yōu)榱藸帄Z有限的市場，不惜競相壓價，挑起價格戰(zhàn)。究其原因，是低水平的重復(fù)生產(chǎn)所導(dǎo)致的必然結(jié)果。事實上，通過簡單的價格戰(zhàn)，壓制競爭對手而奪取有限的市場份額，這無異于“壯士割腕，比賽流血”。簡單的價格戰(zhàn)所產(chǎn)生的必然結(jié)果是所有的中小櫥柜企業(yè)都不愿投入人力、物力和財力進(jìn)行營銷創(chuàng)新，他們往往認(rèn)為，對營銷創(chuàng)新上的投入看不到實際效果，只看到資金的投入，如此短淺的如光企業(yè)何來發(fā)展呢?中小櫥柜企業(yè)更應(yīng)該有長遠(yuǎn)戰(zhàn)略，對營銷要加以重視，在營銷上進(jìn)行創(chuàng)新，而不是一味倚靠價格來獲取利潤。

    調(diào)整戰(zhàn)略規(guī)劃 明確發(fā)展方向

    提到企業(yè)的發(fā)展思路，大部分的中小櫥柜企業(yè)沒有明確的戰(zhàn)略方向，如果問及“為什么不進(jìn)行市場研究”時，應(yīng)答的理由比較集中，一般會說“我們已經(jīng)在這個行業(yè)多少多少年，對行業(yè)情況非常熟悉，對行業(yè)和市場的研究都在腦子里”;或者“我們的企業(yè)很小，市場空間足夠大，哪怕幾乎是微小的市場份額，也足夠我們發(fā)展十年以上”。聽起來，似乎很有道理，但是仔細(xì)回味一下，一個企業(yè)沒有明確的發(fā)展方向，且不說是停留在“坐商”的思想意識上，就從形成內(nèi)部協(xié)同效應(yīng)的角度來看，沒有方向，怎么來確定和建立自己的核心競爭優(yōu)勢，以確保持續(xù)發(fā)展?怎么來確定階段性的戰(zhàn)略目標(biāo)?每個部門的考核以什么為主線?部門間協(xié)調(diào)的原則怎么確定?

    總之，對于實力相對薄弱的中小櫥柜企業(yè)而言，應(yīng)該不斷提高營銷水平，打造創(chuàng)新型營銷模式，明確發(fā)展方向，從而形成獨特的營銷優(yōu)勢，搶占市場發(fā)展先機(jī)。