面對市場三大陷阱 櫥柜企業(yè)如何做出調(diào)整?
近年來，隨著櫥柜產(chǎn)品的普及度不斷提升，行業(yè)的發(fā)展逐漸步入正軌。不過，在發(fā)展過程中，有一些陷阱也是需要企業(yè)注意的。具體而言，櫥柜企業(yè)不能盲目的服從市場經(jīng)濟，要注重實際的經(jīng)營理念，調(diào)整產(chǎn)銷關(guān)系等，這些企業(yè)需要認真考慮的。
陷阱一、服從經(jīng)濟盲目屈服
在許多企業(yè)看來，市場經(jīng)濟就是服從經(jīng)濟，市場有什么要求，企業(yè)就怎樣去做;同時，在充分競爭下，產(chǎn)品由市場定價，企業(yè)話語權(quán)越來越弱。乍一看，這種認知似乎非常符合市場規(guī)律，是尊重市場的典型表現(xiàn)。實際上，細究之下這種認知絕對有失偏頗。誠然，作為商品生產(chǎn)者，無論企業(yè)是否強勢，最終都無法與市場相悖而行。但是，經(jīng)濟學也告訴我們，產(chǎn)品價格的決定因素有二：一是產(chǎn)品內(nèi)在價值即制造成本，二是供需關(guān)系。在當前供應嚴重過剩背景下，決定產(chǎn)品價格的往往是后者。顯然，櫥柜企業(yè)要想改變低效率運行局面，必須改善供需關(guān)系，實行總量控制;企業(yè)如欲改善經(jīng)營狀況，就不能對產(chǎn)量隨心所欲?？梢?，企業(yè)不僅要明白市場定價，還要熟稔供需關(guān)系，否則就是一葉障目不見泰山，自入陷阱而不察，注定要吃虧。
陷阱二，經(jīng)營理念脫離實際
許多企業(yè)認為，只有取得較大生產(chǎn)規(guī)模，才能降低單位成本，憑借規(guī)模效益獲取市場競爭優(yōu)勢。因此，近十年來我們看到了轟轟烈烈的擴能大潮，企業(yè)為欲取得所謂的龍頭地位而你追我趕。于是，在這種經(jīng)營理念指導下，脫離實際的過量供應沖擊市場，競爭的唯一結(jié)果就是價格脫離價值，讓企業(yè)陷入虧損的泥潭。
現(xiàn)在，很多企業(yè)希望裝置負荷高一些，可以多分攤部分固定費用。若從管理會計學角度分析，這是沒有問題的。構(gòu)成產(chǎn)品制造成本的，除了原輔材料、水電汽等可變費用，是與產(chǎn)量沒有關(guān)系的;另外就是諸如工資及附加、設(shè)備廠房折舊等規(guī)定費用。在固定費用總額不變的條件下，產(chǎn)量越高分攤到單位產(chǎn)品的固定費用就越少。櫥柜企業(yè)為攤薄固定費用而竭力提高負荷率，卻忽略了過剩產(chǎn)品競相壓價帶來的價格損失。或許，后者比前者的損失更大。
陷阱三，產(chǎn)銷倒掛委屈求全
現(xiàn)在，多數(shù)櫥柜企業(yè)產(chǎn)銷倒掛，但卻咬著牙硬撐;若問其故，無外乎千篇一律地回答說，是為了維護用戶關(guān)系和保留市場份額。在這些企業(yè)看來，爭取用戶很難，丟掉客戶極易，今天做出點犧牲，是為了明天有生意做。因此，為保證一定的市場份額和不丟失客戶，委屈求全就成為常態(tài)。
不管是櫥柜市場還是其他產(chǎn)業(yè)，大多情況下都存在這幾種情況這是萬萬不可的。雖然說在一定程度上企業(yè)需要維護經(jīng)營關(guān)系，但是盲目屈服只怕兇多吉少，一定要根據(jù)實際需求進行調(diào)整，否則企業(yè)發(fā)展會很危險。
剛過去不久的中秋、國慶雙節(jié)，衣柜企業(yè)之間又打了一場搶占市場份額的“節(jié)日攻堅戰(zhàn)”。回顧近年來衣柜行業(yè)的發(fā)展，利用假期促銷已經(jīng)成為常態(tài)，然而，伴隨行業(yè)日趨成熟以及消費者日趨理性，這種“假期效應”越來越不明顯。衣柜企業(yè)若想贏占市場，在平時努力更靠譜。
“假期效應”越來越不明顯
假期效應越來越不明顯，已經(jīng)是不爭的事實。進而言之，今天的市場消費已經(jīng)不再像過去那樣通過某個時間節(jié)點的強力促銷能夠拉動，尤其是在今年整個市場處于下行的大勢之下。這當然不是唱衰市場。在新常態(tài)的經(jīng)濟已經(jīng)被普遍接受的現(xiàn)實之下，企業(yè)調(diào)低增長預期也已順理成章。問題在于，在當前的現(xiàn)實之下，仍寄望于某個時間節(jié)點的強力挽回局面，本身就不符合企業(yè)營運的規(guī)律。
衣柜企業(yè)要認清，黃金周含金量下降，更深層次的原因并不在于整個經(jīng)濟形勢。一方面，消費者的購買計劃隨著這個群體對廠商促銷理解的逐步加深而不再集中;同時對企業(yè)而言，常態(tài)化的、各種名目繁多的促銷活動，已經(jīng)將原先集中爆發(fā)的市場需求大大稀釋。如果在這個時候，還花大力氣、組織大資源去精心制定節(jié)假日促銷計劃，結(jié)果相對投入來說，往往會令人失望。
衣柜企業(yè)制勝市場 功夫在平時
某一知名家居品牌總經(jīng)理曾表示，“那些過去市場上發(fā)生的事情，無論好的還是壞的，都不再可逆”。黃金周不再黃金，節(jié)假日不再瘋狂，這并非壞事。努力在平時，不在于一年之中放了幾次絢爛的煙花。衣柜企業(yè)應該擺脫過去那種“想依靠節(jié)假日促銷來大撈一筆”的傳統(tǒng)思想，重在平時功夫的修煉，只有這樣，才能真正制勝市場。
當然，積極開拓新的銷售市場渠道也是一種自救的方式。例如，雖然節(jié)假日銷售不再火爆，但隨著互聯(lián)網(wǎng)的飛速發(fā)展，近兩年來家居電商不斷創(chuàng)造出雙11的神話。有業(yè)內(nèi)人士對此表示，“互聯(lián)網(wǎng)時代，世界是平的，拉平的不是原先不同主體之間交流的鴻溝，也包含原先的峰谷之別。對衣柜銷售而言，原先平時慢步走，節(jié)日一大跳，現(xiàn)在改成一直快步疾行。這本質(zhì)上更符合企業(yè)的利益。”
總之，不得不說的是，過去效應明顯的節(jié)假日促銷已逐漸遠去，衣柜企業(yè)唯有在一朝一夕之間把功夫做好，修煉好內(nèi)功，才能在激烈的市場競爭中站到最后。
櫥柜行業(yè)發(fā)展至今，競爭已經(jīng)異常激烈，對利益的爭奪無疑是競爭的重點。具體表現(xiàn)在：櫥柜企業(yè)與經(jīng)銷商的利益爭奪，民族品牌與洋品牌的攻防，傳統(tǒng)渠道與電商的渠道大戰(zhàn)。可見，櫥柜企業(yè)的發(fā)展的確面臨著巨大的挑戰(zhàn)，企業(yè)只有從自身實際情況出發(fā)，完善發(fā)展戰(zhàn)略，才能獲得更為長遠的發(fā)展。
櫥柜企業(yè)與經(jīng)銷商的利益關(guān)系
現(xiàn)階段，櫥柜企業(yè)在營銷模式上大多采用經(jīng)銷商制度，構(gòu)建起猶如金字塔的營銷組織結(jié)構(gòu)。櫥柜品牌與經(jīng)銷商之間的合作是建立在利益基礎(chǔ)上的，因此看似穩(wěn)固還是有不穩(wěn)定因素存在。一旦廠商之間發(fā)生沖突，就可能出現(xiàn)經(jīng)銷商換品牌或品牌換經(jīng)銷商的事件。廠商之間的博弈實質(zhì)是櫥柜利益的爭奪之戰(zhàn)，隨著行業(yè)的發(fā)展，這一戰(zhàn)役會更加明顯和激烈，有的企業(yè)或經(jīng)銷商會在戰(zhàn)役后再上一個臺階，有的則可能陷入被動的境地。其實，櫥柜企業(yè)在處理與經(jīng)銷商關(guān)系時，要注意相互理解，通力合作，企業(yè)才能實現(xiàn)更好發(fā)展。
民族櫥柜品牌與洋品牌的攻防關(guān)系
這是一場已經(jīng)開啟并將持續(xù)下去的大戰(zhàn)。民族櫥柜品牌一方面憑借高性價比及地利人和優(yōu)勢攻城掠地，占據(jù)櫥柜市場的大半江山;而洋品牌則高舉國際化大品牌入侵我國櫥柜市場，并對民族品牌展開猛攻，并憑借資金與技術(shù)優(yōu)勢在短時間內(nèi)占據(jù)了一定優(yōu)勢。這場戰(zhàn)役最大的受益者，不是民族品牌，也不是洋品牌，而是我國櫥柜行業(yè)本身。這場戰(zhàn)役促進了櫥柜行業(yè)的健康發(fā)展，有利于產(chǎn)業(yè)結(jié)構(gòu)的調(diào)整。但對民族品牌和洋品牌來說，這場戰(zhàn)役又將是一場消耗戰(zhàn)，它考驗的是櫥柜企業(yè)的耐心、決心以及智慧。
傳統(tǒng)渠道與電商之間的渠道關(guān)系
近兩年，電商大熱，很多櫥柜企業(yè)也順勢投入互聯(lián)網(wǎng)的懷抱，成為電商的成員。電商有效縮短了櫥柜企業(yè)與消費者的距離，降低了產(chǎn)品成本，成為營銷的重要渠道。但是櫥柜電商在物流、售后等的短板也是不容忽視的。在面臨電商威脅時，櫥柜企業(yè)可以利用傳統(tǒng)營銷渠道，積極開拓新市場，發(fā)力三四線城市及農(nóng)村市場，舉辦建材家居團購等活動。其實，傳統(tǒng)渠道與電商之間的渠道大戰(zhàn)無非就是客戶資源爭奪戰(zhàn)，誰的客戶多，誰就在市場上掌握了主動。
其實，這三大戰(zhàn)說到底就是利益之爭。櫥柜企業(yè)在發(fā)展時要有自己的戰(zhàn)略方針，不要盲目擠壓經(jīng)銷商或者洋品牌，堅持自身發(fā)展是關(guān)鍵。