2015年下半年以來，有數(shù)家大品牌家具企業(yè)或因市場運作不利，或因投資項目不當(dāng)，或?qū)φ哳A(yù)判不足等，導(dǎo)致資金鏈條斷裂，陷入危機(jī)深淵，甚至倒閉、破產(chǎn)。其個中教訓(xùn)，足令行業(yè)深省警醒。

    筆者就此采訪了部分家具企業(yè)人士，有企業(yè)表示，此類事件和現(xiàn)象表明，腳上的泡都是自己走的，怪不得“市場變化快”，怪不得政策，怪不得同行和競爭對手，要怪，只能怪企業(yè)自己“太能奈”——胃口太大，“蛇呑象”心理作崇;或存在投機(jī)行為，盲目投資，“總想干一票大的”……從而違背了市場和企業(yè)發(fā)展規(guī)律，自己打敗了自己。

    那么，在家具行業(yè)遭遇市場下行壓力過大，“嚴(yán)冬現(xiàn)象”時間長，產(chǎn)能過剩，銷售低迷，企業(yè)生存艱難的情形下，家具企業(yè)如何維系資金鏈條穩(wěn)定，確保生存和良性發(fā)展呢?筆者在采訪了正在良性運轉(zhuǎn)的家具企業(yè)，這些老板們有一個共同的體會是：謹(jǐn)慎運營，不開逆風(fēng)船。

    一是“捂緊錢袋”慎投資，確保生計?，F(xiàn)在不少家具企業(yè)是家族企業(yè)、私有企業(yè)。過去“前店后廠”，缺乏實力，貸款無抵押，借款無門路，只能靠積累“滾雪球”起家興業(yè)，利用自有資金發(fā)展。由于資金來之不易，一些家具企業(yè)在經(jīng)營上十分謹(jǐn)慎，投一個賺幾個，至少不賠錢;廣告、參展、促銷、推廣也小心翼翼。一位企業(yè)老板說：“咱就是干家具的，只有活在當(dāng)下，才能有未來。如果看到大‘錢景’，就經(jīng)受不了誘惑，不知道自己的鍋能烙多大的餅，盲目投錢上項目，一旦打水漂，一切都玩完兒。自己受傷不算，也把員工和客戶給坑了。穩(wěn)定資金鏈，確?；钕氯ィ习宄袚?dān)著不小的責(zé)任啊!”

    這或許道出了一些家具企業(yè)謹(jǐn)慎發(fā)展，追求平和生存的心聲和真諦。

    二是堅持創(chuàng)新“抓賣點”，確保資金穩(wěn)定回籠。堅持走貨，才有回報，確保資金穩(wěn)定回籠。不少家具企業(yè)通過產(chǎn)品創(chuàng)新，讓產(chǎn)品有賣點，訂單不斷，確保資金鏈條穩(wěn)定。如有的辦公家具企業(yè)通過一定投入，做產(chǎn)品研發(fā)創(chuàng)新，在系列家具產(chǎn)品中分別推出了“茶式系列”和“變形系列”產(chǎn)品，還有的實木家具企業(yè)推出了“歐式古典”、“簡美”等新品，這些產(chǎn)品或賣點清新，或?qū)＠a(chǎn)品，或適應(yīng)市場，銷路看好，收到了良好的“錢景”。

    三是開源節(jié)流降成本，拓展“錢道”。作為中小企業(yè)，一些家具企業(yè)融資難，貸款難，維系資金鏈困難多。為了生存和發(fā)展，企業(yè)堅持“自己的夢自己圓”。在“慎投資”的前提下，更加注重開源節(jié)流降成本，從內(nèi)部挖潛找資金，拓展錢道。如有的企業(yè)在科學(xué)評估和預(yù)測市場的基礎(chǔ)上，抓住節(jié)點，逆市運營，生產(chǎn)淡季“屯”材料，銷售“冷”市抓生產(chǎn)，或通過生產(chǎn)、物流、倉儲等環(huán)節(jié)精細(xì)算賬，節(jié)能降耗，大大降低了生產(chǎn)和人力成本，增加了產(chǎn)品的利潤比，發(fā)揮了資金運用的長線作用，在一定程度上收到了“省錢”--“生錢”的效應(yīng)。

    四是“墻內(nèi)有虧墻外補(bǔ)”，維持資金平衡。資金鏈條不穩(wěn)定，常常與企業(yè)資金運作不力有關(guān)，拆東墻補(bǔ)西墻，最終失掉平衡，難以維繼。一些家具企業(yè)在市場低迷、錢景看不好的情形下，從事多元經(jīng)營，維系品牌運作和持續(xù)發(fā)展。如有的家具企業(yè)利用原始積累投放物流、酒店、車行、房地產(chǎn)、倉儲等行業(yè)，用集團(tuán)或企業(yè)自有資金，維持家具工廠和家具賣場(店)的生產(chǎn)、經(jīng)營，雖然沒有上演實現(xiàn)跨越式發(fā)展的喜劇，也沒有出現(xiàn)大慟大悲的一幕，可謂平平淡淡才是真。

    五是萬不得已“小額貸”，回款“短平快”?；蛟S是由于地域文化的影響，一些地方家具企業(yè)之間極少相互借貸——或擔(dān)心對方難回款，不愿意做債權(quán)人，或擔(dān)心自己難還款，不愿意當(dāng)債務(wù)人。而當(dāng)“自己的夢自己圓不了”，實在“差錢”時就走兩條路：首先是爭取“官貸”，申請政府支持或銀行小額貸款，解決燃眉之急，但此類貸款手續(xù)多，周期長，遠(yuǎn)水難解近渴;其次是走“民間借貸”，通過一定的抵押物，向融資機(jī)構(gòu)貸款。有企業(yè)表示，這類借貸利息較高，條件苛刻，明知是坑也得跳。但要把握兩點：一是不到萬不得已，不往里跳;二是項目論證好，一定回款短平快，填上民貸這個“窟窿”，安全脫身，避開危機(jī)。

    如何維持企業(yè)資金鏈穩(wěn)定，是確保家具企業(yè)“活在當(dāng)下”、關(guān)系生存的大問題，一些企業(yè)的“活法”可做參考和借鑒，仍需其他的家具企業(yè)負(fù)責(zé)人們自己審慎而為，量力而行，避免因盲目融資，陷入危機(jī)甚至倒閉、破產(chǎn)。同時也需要家具行業(yè)、企業(yè)聯(lián)動政府、銀行、擔(dān)保等單位和機(jī)構(gòu)，共商良策，共謀“錢景”，度過嚴(yán)冬，順利走向家具行業(yè)的“春天”。

    經(jīng)常在全國各地的家具賣場參觀，看著那些美輪美奐的家具，設(shè)計創(chuàng)意十足，做工絕對精美，但是不論是生產(chǎn)企業(yè)，還是銷售企業(yè)，都在大倒苦水：行業(yè)不景氣，家具不好賣。

    在裝潢一流、恍若宮殿的某地級市全國知名連鎖家具賣場轉(zhuǎn)悠，從走廊看過去，幾乎沒有一個顧客的影子。偌大的賣場，偶爾有出來活動的人影，定晴細(xì)看，一定是穿著制服的工作人員。偶爾有一兩個顧客來看家具，幾乎就成了全商場的寶貝，人人翹首期盼的恩主。

    這樣的場景，其實是全國各地家具賣場的典型場景。

    傳統(tǒng)渠道總體下滑是事實

    很多仍然不想撤出傳統(tǒng)渠道、或者想不出在傳統(tǒng)渠道之外還有什么新渠道的家具人，有意無意地忽略了或沒有嚴(yán)肅地正視一個事實：傳統(tǒng)渠道正在總體下滑中。

    這一下滑進(jìn)程是如此緩慢，有如溫水煮青蛙，其后果對于沒有決斷精神的青蛙會非常嚴(yán)重。

    問題是：傳統(tǒng)渠道仍然是賺錢最方便、盈利最豐厚的渠道。努力成為下滑的市場中的剩者，可能是傳統(tǒng)渠道生產(chǎn)企業(yè)、銷售企業(yè)最大的愿望。

    但無論如何，認(rèn)清大勢，才好前行。讓我們看看傳統(tǒng)渠道都遭到了哪些外來者的搶食：

    最主要的競爭者：網(wǎng)絡(luò)銷售。網(wǎng)絡(luò)銷售在家具業(yè)總體增速大幅放緩的大背景下，正快速增長。這一慢一增，受損最為嚴(yán)重的便是傳統(tǒng)渠道的銷售額。

    定制家具的競爭。買定制家具的甚至不必去家具賣場，家裝公司就幾乎全部滿足了消費者的需求了。通常而言，沙發(fā)是無法定制的，最主要的是消費者還不會想到去定制沙發(fā)。于是，沙發(fā)企業(yè)相對而言，生存狀況還不錯。

    倉儲式銷售以其低價，對于最廣大的消費者產(chǎn)生了致命誘惑。

    房地產(chǎn)商的競爭。地產(chǎn)商們有為消費者搞掂全屋家具的趨勢，這真的是又一個天大的利空消息。

    面對每一路都不是善茬的對手，傳統(tǒng)渠道何以抗?fàn)?

    在群狼環(huán)伺的競爭環(huán)境下，傳統(tǒng)渠道沒有繳械投降，已是生命力頑強(qiáng)了。在這樣的競爭環(huán)境中，指望傳統(tǒng)渠道逆勢大漲，不是一個理性的態(tài)度。

    讓品牌深入人心才是解困之道

    相比較于相對成熟的行業(yè)，在營銷方面，家具業(yè)的整體營銷水平還有很大的提升空間。

    家具業(yè)營銷水平較低，跟行業(yè)集中度有關(guān)。家具業(yè)屬于很難規(guī)?；\營的行業(yè)。早幾年由于板式家具的發(fā)展，規(guī)?；揭欢扔兴岣撸珪r下由于實木家具、定制家具的流行，規(guī)模化水平其實是倒退了。

    但是就是在這個難以規(guī)?；\營的行業(yè)，做品牌，還是銷售的王道，也是脫困的唯一途徑。不幸的是，這個行業(yè)的很多玩家不認(rèn)可這個普遍真理，他們總是拿家具業(yè)的個性來否定共性，因而使得家具業(yè)的總體運營水平一直處在起伏不定的狀態(tài)。

    所謂品牌，包含兩個要素：知名度與美譽(yù)度。

    欲讓品牌有在市場上自行傳播的美譽(yù)度是一件難上加難的事：質(zhì)量，設(shè)計水平，設(shè)計風(fēng)格，在社會上的品牌地位，售后服務(wù)，價格的統(tǒng)一，價格定位的適當(dāng)，銷售環(huán)境，銷售人員的素質(zhì)，公關(guān)形象的建立與維護(hù)，每一個環(huán)節(jié)都不能出任何差錯，出現(xiàn)任何一個短板。而這些對于家具企業(yè)的各層級員工，尤其是家具企業(yè)的負(fù)責(zé)人，是何等巨大的挑戰(zhàn)?我們得承認(rèn)：家具業(yè)不是一個知識密集型行業(yè)，我們的各層級員工的基本文化素質(zhì)都有巨大的提升空間，更何況涉及生產(chǎn)、管理、營銷的專業(yè)素質(zhì)，需要進(jìn)步的地方就太多了。

    成功的企業(yè)都是相同的，在所有這些環(huán)節(jié)的處理上都是到位的;失敗的企業(yè)各有各的不同：不是這個環(huán)節(jié)亂了，就是那個環(huán)節(jié)掉鏈子，最差的結(jié)果就是系統(tǒng)崩潰，一團(tuán)糟，關(guān)門大吉。

    品牌能不能給消費者安全感，榮譽(yù)感，是家具能否賣得好的最關(guān)鍵要素。至少在當(dāng)前的中國，消費者根本就不缺錢，市場也不缺少需求，但是消費者需要一個理由：我為什么要買你的家具?你的家具安全嗎?它符合我的身份嗎?它能改善我的生活品質(zhì)嗎?它能讓我在社會上有更高的成就感嗎?最重要的是，我能不假思索地想到你的品牌，你這個品牌就是能夠滿足我的這一切小心思的品牌。消費者也不想在賣場被琳瑯滿目的各式家具擾暈了頭。消費者是懶惰的，簡單的。

    家具企業(yè)的品牌運營達(dá)到了給消費者安全感、榮譽(yù)感的境界了嗎?你的品牌是那個至少讓某些消費者想都不用想就直接選擇的那個“它”嗎?