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三大因素“坑”經(jīng)銷商 家具企業(yè)填平是王道

時(shí)間:2015-10-23     人氣:1121     來源:中華衣柜網(wǎng)     作者:
概述:作為家具企業(yè)的主要銷售渠道,家具經(jīng)銷商近年來的生存發(fā)展壓力越來越大。根據(jù)業(yè)內(nèi)人士爆料,目前家具經(jīng)銷商存在被“坑”的情況,這主要受三大因素的影響。作為利益共同體,家具企業(yè)只有填平經(jīng)銷商所掉進(jìn)的坑,才能實(shí)現(xiàn)兩者的互利共贏。......

    作為家具企業(yè)的主要銷售渠道,家具經(jīng)銷商近年來的生存發(fā)展壓力越來越大。根據(jù)業(yè)內(nèi)人士爆料,目前家具經(jīng)銷商存在被“坑”的情況,這主要受三大因素的影響。作為利益共同體,家具企業(yè)只有填平經(jīng)銷商所掉進(jìn)的坑,才能實(shí)現(xiàn)兩者的互利共贏。

    因素一:產(chǎn)品品質(zhì)

    對于經(jīng)銷商而言,產(chǎn)品品質(zhì)問題應(yīng)該是最怕遇到的。對于那些最后仍能夠接受產(chǎn)品的,經(jīng)銷商需要進(jìn)行修復(fù),延長了整個(gè)銷售周期,而對于那些需要退貨的,經(jīng)銷商甚至需要承擔(dān)所有的支出成本。更嚴(yán)重的是,產(chǎn)品品質(zhì)問題對于經(jīng)銷商以及品牌在當(dāng)?shù)厥袌龅目诒?,都是致命的。時(shí)間一長,其品牌在當(dāng)?shù)鼐秃茈y繼續(xù)做下去。

    家具行業(yè)的產(chǎn)品品質(zhì)問題,主要集中在兩方面:第一是生產(chǎn)過程中的問題,第二就是供貨過程中的問題。首先說生產(chǎn)中出現(xiàn)的產(chǎn)品問題,基本都集中在新品系列上。廠家開發(fā)新品,必須要經(jīng)歷一個(gè)磨合期,包括材料的特性、生產(chǎn)的銜接以及成品的存放等等,這些環(huán)節(jié)都會(huì)出現(xiàn)問題。另外,供貨過程中出現(xiàn)的問題,前些年有家企業(yè)開發(fā)出了白亮光系列,很受市場追捧,各地訂貨不斷,廠家供貨也沒有問題。但是后來大家發(fā)現(xiàn),很多家具運(yùn)到各城市,都出現(xiàn)了碰漆,因?yàn)橥对V太多,最后經(jīng)銷商都是直接配好材料,請修補(bǔ)師傅自己修補(bǔ)好家具。好在這家企業(yè)的產(chǎn)品太受歡迎,再加上后期的工藝改進(jìn),才讓此問題得以順利解決。

    因素二:交貨周期

    家具市場上的交貨周期,視家具類型的不同,普遍都在20—50天這個(gè)范圍內(nèi)。如果是在縣級(jí)城市,如果現(xiàn)貨庫存量大,就能夠做到現(xiàn)貨交付(其實(shí)不少縣級(jí)城市市場普遍更認(rèn)可現(xiàn)貨交付的方式);如果是紅木家具,通常交貨時(shí)間會(huì)較長。其實(shí)在實(shí)際的銷售過程中,多數(shù)消費(fèi)者對于交貨周期都是能夠接受的,畢竟家具選購都是在房子裝修期間,甚至是裝修之前進(jìn)行的,只要能夠按時(shí)到貨,基本不會(huì)有什么問題。但是經(jīng)銷商怕的就是過了交貨的承諾期,產(chǎn)品還一直沒到,這個(gè)時(shí)候如果客戶鬧起來,自己延期賠償?shù)故切∈?,關(guān)鍵是在市場上的口碑就受到影響。

    那么,廠家承諾給經(jīng)銷商的交貨周期,怎么就會(huì)無法實(shí)現(xiàn)呢?這主要受淡旺季和招商兩大因素的影響。家具銷售也分淡季和旺季,即使企業(yè)是正常生產(chǎn)、供貨,并能夠根據(jù)周期不同協(xié)調(diào)生產(chǎn)能力,但現(xiàn)實(shí)中依然會(huì)出現(xiàn)供貨周期的差別。所以那些有經(jīng)驗(yàn)、資歷老的經(jīng)銷商,往往都會(huì)根據(jù)時(shí)間不同提前訂貨。另外,家具企業(yè)招商本是一件常事,但是如果企業(yè)沒有預(yù)估自己的產(chǎn)能而盲目擴(kuò)大市場,后果就得經(jīng)銷商來承擔(dān)了,這種后果基本就是企業(yè)一下子招商過多,結(jié)果無法及時(shí)供貨,經(jīng)銷商拿不到貨,沒法跟消費(fèi)者交代,帶來一堆投訴。

    因素三:價(jià)格上漲

    一般而言,提高出廠價(jià)是正?,F(xiàn)象,比如全年累計(jì)10%左右的幅度,還是能夠接受的,但是大幅提高出廠價(jià),就有問題了。相比交貨拖延與品質(zhì)問題,盲目漲價(jià)在行業(yè)里面是極少出現(xiàn)的,因?yàn)檫@個(gè)基本就相當(dāng)于給自己挖坑:家具圈子就這么大,當(dāng)經(jīng)銷商都知道這個(gè)廠家以前瘋狂漲價(jià),誰還敢與其合作?

    盲目漲價(jià)最多的發(fā)生在實(shí)木家具領(lǐng)域,有些廠家剛進(jìn)入實(shí)木家具領(lǐng)域,或者是開發(fā)了新品種,按照自己的預(yù)估評測,同時(shí)參考市場同類型的產(chǎn)品價(jià)格,經(jīng)過自己的測算之后,得出一個(gè)出廠價(jià)體系。然后順利招商,等到規(guī)模生產(chǎn)之后,突然發(fā)現(xiàn)原材料價(jià)格大幅上揚(yáng),或是生產(chǎn)過程中出材率無法控制,或是生產(chǎn)周期過長等等,最終導(dǎo)致生產(chǎn)成本大幅上揚(yáng),于是廠家就開始向經(jīng)銷商分?jǐn)偅瑒?dòng)輒百分之幾十甚至更高的價(jià)格漲幅,最終把經(jīng)銷商推進(jìn)了坑里。當(dāng)然,還是前面說的,極少會(huì)有企業(yè)會(huì)大幅漲價(jià),因?yàn)檫@等同于讓企業(yè)自己的名聲在行業(yè)里面徹底敗壞!即使是前些年紅木家具原材料飛漲的情況下,企業(yè)也寧愿用囤積木材來緩解,或者隨大流進(jìn)行漲價(jià)。

    隨著家具市場競爭的日趨加劇,家具企業(yè)只有把自己“有意”或者“無意”給經(jīng)銷商挖的“坑”填平,才能實(shí)現(xiàn)更好的發(fā)展。

 

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  •     一直以來,制造業(yè)是我國經(jīng)濟(jì)的重要組成部分,目前已經(jīng)成為我國參與全球競爭的重要武器。隨著“中國制造2025”號(hào)角的吹響,身為制造業(yè)的一份子,衣柜行業(yè)提高產(chǎn)品質(zhì)量、加快轉(zhuǎn)型升級(jí)已成大勢所趨。

        嚴(yán)把原輔材料關(guān) 衣柜企業(yè)確保產(chǎn)品品質(zhì)

        原輔材料業(yè)是整個(gè)衣柜產(chǎn)業(yè)的上游,是把控行業(yè)質(zhì)量命門、新材料新技術(shù)普及應(yīng)用的重要源頭,衣柜廠商想要及時(shí)響應(yīng)市場對環(huán)保衣柜的需求,必然要從原材料做起。衣柜制造企業(yè)需要在第一時(shí)間找到最環(huán)保、最新的衣柜材料供應(yīng)商,并對供應(yīng)商的實(shí)力、產(chǎn)品、工藝及生產(chǎn)技術(shù)有全面的了解,最終實(shí)現(xiàn)快速達(dá)成合作。

        在國家引導(dǎo)傳統(tǒng)制造產(chǎn)業(yè)轉(zhuǎn)型升級(jí)的勢頭下,越來越多的原輔材料企業(yè)開始提高對品牌傳播的重視度,原輔材料已不再是過去粗放的生存形態(tài),而是代表了衣柜產(chǎn)業(yè)中高、精、尖的“發(fā)源地”。衣柜企業(yè)也逐漸意識(shí)到品質(zhì)是衣柜塑造品牌的關(guān)鍵,更加嚴(yán)格、謹(jǐn)慎選擇原輔材料,衣柜原輔材料的選擇對品質(zhì)起到?jīng)Q定性作用。

        緊跟中國制造2025 衣柜企業(yè)轉(zhuǎn)型升級(jí)

        在互聯(lián)網(wǎng)+的大背景下,傳統(tǒng)衣柜行業(yè)結(jié)合互聯(lián)網(wǎng)特點(diǎn),從傳統(tǒng)依靠廉價(jià)勞動(dòng)力形成的成本優(yōu)勢向建立綜合競爭優(yōu)勢轉(zhuǎn)變,從單一的產(chǎn)品供應(yīng)商向提供整體服務(wù)方案轉(zhuǎn)變。今年出臺(tái)的《中國制造2025》就明確提出:以促進(jìn)制造業(yè)創(chuàng)新發(fā)展為主題,以提質(zhì)增效為中心,以加快新一代信息技術(shù)與制造業(yè)深度融合為主線,以推進(jìn)智能制造為主攻方向,促進(jìn)產(chǎn)業(yè)轉(zhuǎn)型升級(jí),實(shí)現(xiàn)制造業(yè)由大變強(qiáng)的歷史跨越。這為衣柜行業(yè)的轉(zhuǎn)型升級(jí)指明了方向。

        中國制造2025的號(hào)角已經(jīng)吹響,中國制造業(yè)迫切需要轉(zhuǎn)型升級(jí)。衣柜行業(yè)作為制造業(yè)上的一份子,需要認(rèn)清現(xiàn)實(shí),理清思路,堅(jiān)定目標(biāo),穩(wěn)步推進(jìn)。以自己的實(shí)際行動(dòng),共同推動(dòng)中國制造業(yè)由大國向強(qiáng)國轉(zhuǎn)變。

     

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  •     縱觀當(dāng)前的櫥柜行業(yè),很多大型櫥柜企業(yè)在全國布局,甚至拓展到國外。而一些小的品牌因?yàn)槭艿劫Y金、技術(shù)等方面的限制專注于區(qū)域市場。對于區(qū)域性品牌來說,找到適合自己發(fā)展的市場,精耕細(xì)作,形成區(qū)域性的大品牌也是一條發(fā)展的良路。

        建立高檔的終端形象

        一個(gè)品牌要在區(qū)域市場上有自己的知名度,首先得要有與品牌形象相符合的高檔終端形象,但很多中小品牌的資金緊張,往往會(huì)忽視掉這一方面,或者是與區(qū)域經(jīng)銷商在投入上沒有協(xié)調(diào)好。其實(shí),看起來上檔次的終端門店盡管價(jià)格不菲,但卻能夠很好地在其小區(qū)域內(nèi)輻射出更大的影響力,畢竟現(xiàn)在大部分人都是外貌協(xié)會(huì)的,門店也要整得美觀才能吸引更多人買單。

        如果中小櫥柜品牌在當(dāng)?shù)赜辛俗约旱男蜗笳故镜辏瑓^(qū)域內(nèi)的消費(fèi)者就能夠上門體驗(yàn),親身感受品牌產(chǎn)品的質(zhì)量、功能、成色、服務(wù)等等,久而久之提高品牌在當(dāng)?shù)氐目尚胖?,讓消費(fèi)者在腦海里形成一個(gè)可信賴的品牌概念,只有新鮮和相信才能最終轉(zhuǎn)化為銷售行為。

        打造熱鬧的市場氛圍

        中小櫥柜品牌要在區(qū)域市場站住腳跟,并形成品牌響力,就要打造熱鬧的市場氛圍。很多櫥柜品牌在造勢方面做得不錯(cuò),大手筆的在央視黃金時(shí)段投放廣告,凸顯身價(jià);資金略緊的舉辦個(gè)開業(yè)盛典或者招商會(huì),足以吸引附近區(qū)域的目光,然而熱鬧的市場氛圍只停留在當(dāng)時(shí)是沒有用的,應(yīng)該要讓櫥柜品牌繼續(xù)發(fā)光發(fā)熱,轉(zhuǎn)而變成消費(fèi)者的消費(fèi)欲望。

        俗話講,見面三分情,熟悉了自然就形成了欲望,最后在需要消費(fèi)的時(shí)候時(shí)就會(huì)聯(lián)想到之前鋪展過的櫥柜品牌,從而進(jìn)行有信任感的嘗試購買。如果宣傳的品牌信息能夠持續(xù)性讓消費(fèi)者看到、感受到,那這個(gè)品牌在該區(qū)域可以說就成功了一半,也就有了自己品牌消費(fèi)群體。所以,中小櫥柜企業(yè)負(fù)責(zé)宣傳工作的人員也需要留意最具性價(jià)比和最有效的宣傳渠道,避免投入的宣傳做了無用功。

        因地制宜占有市場

        隨著消費(fèi)者的心理需求增高和消費(fèi)理性的變化,消費(fèi)者越來越有自己的個(gè)人追求,比如購買產(chǎn)品不喜歡隨大眾潮流、能夠彰顯自己獨(dú)特的品味等等,所以櫥柜品牌在運(yùn)作區(qū)域市場時(shí),一定要緊緊抓住消費(fèi)者的心理特性,可以根據(jù)當(dāng)?shù)氐纳盍?xí)慣、人文環(huán)境以及延伸的潛在需求設(shè)計(jì)出符合當(dāng)?shù)叵M(fèi)者需要的產(chǎn)品,讓消費(fèi)者感到此產(chǎn)品就是為他量身打造,從而俘獲消費(fèi)者的欲望。產(chǎn)品得到消消費(fèi)者的認(rèn)可,自然就能撬動(dòng)、占有區(qū)域市場。

        誠然,推廣品牌只是櫥柜企業(yè)在打破市場的一個(gè)競爭點(diǎn),如要穩(wěn)固根基,櫥柜品牌還需扎扎實(shí)實(shí)在產(chǎn)品質(zhì)量、渠道等方面多下功夫,這樣即使市場上再大的風(fēng)浪也難以將品牌撼動(dòng)。

     

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