年底沖刺博豐收 家具企業(yè)需勤練內(nèi)
家具建材行業(yè)傳統(tǒng)的銷售旺季“金九銀十”馬上就要結(jié)束，回顧這兩個(gè)月的市場(chǎng)，促銷大戰(zhàn)此起彼伏，不少企業(yè)業(yè)績(jī)有所增長(zhǎng)。與此同時(shí)，據(jù)觀察，目前又有不少企業(yè)已經(jīng)開始著手年底沖量的促銷準(zhǔn)備，那么，家具建材市場(chǎng)走向究竟會(huì)如何走呢?
年底沖刺 你準(zhǔn)備好了嗎？
在今年的金九銀十期間，不少家居賣場(chǎng)都組織了不同程度的促銷活動(dòng)，大幅度讓利消費(fèi)者，而隨著金九銀十的結(jié)束，各路商家不約而同地開始準(zhǔn)備年底沖量，著手準(zhǔn)備優(yōu)惠促銷活動(dòng)。年底是家具消費(fèi)的旺季，也是剛性需求最旺盛的時(shí)候。主要有以下幾方面原因影響：
一方面，年底是傳統(tǒng)婚慶旺季，不少人選擇在年底結(jié)婚。這樣，新人一般會(huì)在這幾個(gè)月選購(gòu)家具布置新房;另一方面，春節(jié)前，很多人都喜歡購(gòu)置新家具布置現(xiàn)住的房子，給房子換個(gè)漂亮的新裝過年，還有一部分趕在春節(jié)前入伙的客戶，也集中在這個(gè)時(shí)段選購(gòu)家具。家具消費(fèi)將在11-12月再迎來高潮，并延續(xù)至明年春節(jié)前。
而在業(yè)內(nèi)專家看來，之所以在年前家居賣場(chǎng)的促銷活動(dòng)如此集中，優(yōu)惠力度如此之大，是因?yàn)?ldquo;金九銀十”已經(jīng)消化了部分購(gòu)買力，而目前元旦假期還有兩個(gè)多月，想要搶奪更多的市場(chǎng)份額，必須提前準(zhǔn)備舉辦大力度的促銷活動(dòng)，才能吸引消費(fèi)者眼球。另外，年底也有剛性的消費(fèi)需求需要釋放，商家想把握這一商機(jī)，進(jìn)行年底沖刺。
市場(chǎng)未來如何走?
當(dāng)下，一邊是持續(xù)低迷的市場(chǎng)環(huán)境，一邊是新開業(yè)的家居大賣場(chǎng)，兩邊夾擊讓家具建材商家的日子越來越不好過。在業(yè)內(nèi)人士看來，按照目前經(jīng)濟(jì)走向，明年的家居市場(chǎng)可能會(huì)更加艱難，生意更難做將成為嚴(yán)峻的事實(shí)。到目前為止，一些家居大賣場(chǎng)已經(jīng)倒下了一批商家。
根據(jù)對(duì)家居賣場(chǎng)的走訪發(fā)現(xiàn)，空租率均越來越高，轉(zhuǎn)租的小廣告越來越多，還有一些門面處于撤場(chǎng)期，里面產(chǎn)品仍在，但大門緊鎖，不再營(yíng)業(yè)。一位業(yè)內(nèi)人士表示，今年盈利商家不到五成，大部分商家只能勉強(qiáng)維持，只有小部分獲得了不錯(cuò)的業(yè)績(jī)。一些商家因經(jīng)營(yíng)不善不得不忍痛割愛退出市場(chǎng)，其中以進(jìn)入家居市場(chǎng)時(shí)間較短、客戶資源相對(duì)有限的新商戶占多。
結(jié)語(yǔ)：其實(shí)，我國(guó)家具建材行業(yè)短時(shí)間內(nèi)的發(fā)展速度較慢，雖然如今市場(chǎng)有所回暖，但這未必能夠讓家具企業(yè)實(shí)現(xiàn)年底沖刺豐收的愿景，因此，企業(yè)勤練內(nèi)功才是最重要的。
從近年家具建材市場(chǎng)行情來看，傳統(tǒng)門店經(jīng)營(yíng)效益有所下滑。據(jù)了解，不少人把這一現(xiàn)象的產(chǎn)生歸因于電商等新型銷售渠道的崛起，但是，在業(yè)內(nèi)人士看來，實(shí)質(zhì)是因?yàn)椴簧匍T店經(jīng)營(yíng)陷入了思維怪圈。在這種情況下，衣柜企業(yè)加快門店改造升級(jí)勢(shì)在必行。
傳統(tǒng)門店陷入經(jīng)營(yíng)怪圈
根據(jù)對(duì)家具建材市場(chǎng)的走訪可以發(fā)現(xiàn)以下現(xiàn)象：裝修一年比一年上檔次，但坪效一年比一年底;店里這里放一個(gè)觸摸屏，那里添一個(gè)大投影，消費(fèi)者不使用，基本成了擺設(shè);店越開越大，旗艦店、體驗(yàn)店等各種版本年年升級(jí)，但經(jīng)銷商沒幾個(gè)叫好;店內(nèi)銷售，從禮儀到話術(shù)，從迎賓到送客，培訓(xùn)越來越系統(tǒng)，但成交率并沒有明顯上升……不少人將其歸因于電商的“打劫”。
然而，業(yè)內(nèi)人士認(rèn)為，問題的本質(zhì)，是傳統(tǒng)品牌企業(yè)的門店，從策略規(guī)劃，到功能設(shè)計(jì)，再到日常運(yùn)營(yíng)，幾乎陷入了自戀、自閉、自找存在感的怪圈!其中表現(xiàn)是重品牌，輕用戶;重傳統(tǒng)的終端要素管理，輕新型消費(fèi)者的需求滿足;重店內(nèi)坪效的提高，輕商圈生態(tài)的開發(fā);重硬件形式的科技感，輕溝通內(nèi)容的專業(yè)化。這些弊病的集合，在80后、90后兩代主力消費(fèi)者面前，傳統(tǒng)企業(yè)擁有的金字招牌，早已失去護(hù)身符的作用。
衣柜門店改造有兩條路可走
在傳統(tǒng)營(yíng)銷模式中，衣柜門店承擔(dān)著輻射商圈、銷售實(shí)現(xiàn)、品牌服務(wù)的三大功能。而當(dāng)今，傳統(tǒng)營(yíng)銷模式向“全渠道全觸點(diǎn)營(yíng)銷模式”改變的進(jìn)程中，門店依然是最關(guān)鍵的消費(fèi)者觸點(diǎn)，它的三大原始功能不僅不會(huì)降低，反而可以借助互聯(lián)網(wǎng)技術(shù)與各種消費(fèi)者溝通工具，發(fā)揮其在第一時(shí)間、第一現(xiàn)場(chǎng)、提供多樣化服務(wù)的能力，實(shí)現(xiàn)自己的“功能化生存”。
本質(zhì)上，門店的地理屬性是商圈，人口屬性是消費(fèi)者行為習(xí)慣。一家門店的背后，對(duì)應(yīng)的是一類商圈和幾類有相似消費(fèi)者行為習(xí)慣的人。門店的產(chǎn)出，核心依賴的是商圈的效能。一類門店，服務(wù)一類商圈，影響一類商圈內(nèi)的幾種主流人群。正是基于上面對(duì)門店本質(zhì)的理解，當(dāng)前衣柜門店改造的可選路徑有兩條：一方面從消費(fèi)者地理特性角度，進(jìn)行門店的商圈化改造;另一方面從消費(fèi)者行為習(xí)慣角度，實(shí)施門店的互聯(lián)網(wǎng)化改造。
據(jù)了解，這兩條路徑對(duì)于衣柜門店的意義在于界定商圈生態(tài)，確定門店定位，同時(shí)借助互聯(lián)網(wǎng)技術(shù)，在消費(fèi)者出現(xiàn)的第一時(shí)間、第一現(xiàn)場(chǎng)，完成線上線下全渠道的商品信息聯(lián)動(dòng)、實(shí)用的消費(fèi)者教育互動(dòng)、售前售后的快速跟進(jìn)、口碑衍生購(gòu)買等功能的植入，從而最有效率地對(duì)目標(biāo)顧客實(shí)現(xiàn)商機(jī)抓取和后期維護(hù)。
總的來說，在電商成為火熱銷售渠道的背景下，衣柜企業(yè)加強(qiáng)傳統(tǒng)門店改造升級(jí)勢(shì)在必行。至于改造路徑，一是商圈化改造，二是互聯(lián)網(wǎng)化改造。
十多年前，受國(guó)外兒童家具品牌的影響，一部分國(guó)內(nèi)家具品牌開始研發(fā)屬于自己的兒童家具品牌，雖然我國(guó)兒童家具起步較晚，但卻具有較大的潛力。調(diào)查顯示，目前我國(guó)16歲以下兒童有3億多，約占全國(guó)人口的四分之一。但兒童家具在家居市場(chǎng)中的比重僅為5%左右，所以兒童家具市場(chǎng)無(wú)異于一座尚待開采的金礦。
然而，在蓬勃發(fā)展的同時(shí)，兒童家具設(shè)計(jì)不合理、環(huán)保不達(dá)標(biāo)等問題頻頻被曝出。于是2012年兒童家具新國(guó)標(biāo)正式出臺(tái)并實(shí)施。在過去三年里，新國(guó)標(biāo)的推行對(duì)兒童家具市場(chǎng)來說，稱得上是一次行業(yè)的升級(jí)與革新。
“新國(guó)標(biāo)的推行讓兒童家具市場(chǎng)有了一個(gè)相對(duì)健全和統(tǒng)一的行業(yè)標(biāo)準(zhǔn)，結(jié)束了兒童家具的混亂時(shí)代。”某資深行業(yè)人士說，新國(guó)標(biāo)的出臺(tái)也引發(fā)了兒童家具產(chǎn)品結(jié)構(gòu)和材質(zhì)用料的改變，將家具表層的涂漆從油性漆改為了更為環(huán)保的水性木器漆，將以前直棱直角的設(shè)計(jì)改為了圓邊圓角的設(shè)計(jì)，并在衣柜密封空間中留有透氣孔等。
現(xiàn)在，距離新標(biāo)準(zhǔn)的實(shí)施已經(jīng)過去了整整三年。但據(jù)了解，在經(jīng)歷了新國(guó)標(biāo)的洗禮后，目前市面上仍存在兒童家具不合格的情況，其中以甲醛超標(biāo)以及家具結(jié)構(gòu)安全性能低這兩項(xiàng)最為普遍。
“部分消費(fèi)者現(xiàn)在對(duì)板式兒童家具缺乏客觀認(rèn)識(shí)，由于個(gè)別企業(yè)存在的問題而選擇將所有的板式兒童家具全部拒之門外。”某兒童家具企業(yè)負(fù)責(zé)人稱，其實(shí)實(shí)木家具在生產(chǎn)安裝過程中同樣會(huì)用到膠粘劑，產(chǎn)品環(huán)保系數(shù)是否達(dá)標(biāo)與產(chǎn)品材質(zhì)并沒有直接關(guān)系。同時(shí)他表示，相比于十年前，如今的兒童家具生產(chǎn)企業(yè)不論是對(duì)材料的把控，還是產(chǎn)品的設(shè)計(jì)研發(fā)都有了很大進(jìn)步，所以不論是實(shí)木兒童家具還是板式兒童家具，只要是合乎新國(guó)標(biāo)規(guī)定的產(chǎn)品，消費(fèi)者都可以放心使用。