家具賣場老大的困局之一：被挑戰(zhàn)
如果說，2013年和2014年是一二線市場經(jīng)銷商的洗牌年的話，那么2015年就是縣級市場經(jīng)銷商的洗牌元年。隨著全國性家居零售巨頭，如紅星美凱龍、居然之家、月星家居等，在三四級市場開店的鋪開，三四級市場的競爭格局及競爭的層次將會發(fā)生根本性的改變，一場地頭蛇阻擊全國性連鎖賣場的革命運動將在廣大的三四級市場逐步鋪開。如張家口的華耐家居與居然之家的競爭，保定紅星美凱龍與三豐家具城的競爭，邯鄲亞森家俱城與紅星、月星的競爭。另外還有區(qū)域連鎖家居賣場向外擴張，直接與縣級市場的較大規(guī)模的家居賣場的競爭。如石家莊的東明家居、濟南的銀座家居、鄭州的歐凱龍家居、邢臺的新凱龍家居、張家口的華耐家居等。
這是趨勢，也是行業(yè)升級的必然趨勢，正所謂順勢而為，才有未來!曾經(jīng)縣級市場的老大面臨各種挑戰(zhàn)，能不能贏得“大考”，也很難定論?，F(xiàn)在的事實是挑戰(zhàn)者來了!
縣級市場老大面臨的挑戰(zhàn)者是誰?
A、規(guī)模更大的家具建材一體的店中店租賃模式商場挑戰(zhàn)當?shù)丶揖哔u場老大。由于當?shù)胤康禺a(chǎn)行業(yè)的快速發(fā)展，非家具行業(yè)的有資金實力的人，看到了市場的剛性需求，用規(guī)模優(yōu)勢挑戰(zhàn)當?shù)氐募揖哔u場老大。目前縣級市場家具賣場的老大，大多是有多年的做家具的經(jīng)驗，經(jīng)營面積比較大，品牌比較多且是自營或是合伙經(jīng)營。我們稱之為多品牌的自營商場，目前這種存在形式比較普遍。當?shù)刭u場的老大也是靠這種“大而全”的規(guī)模優(yōu)勢而生存的!而目前的當?shù)靥魬?zhàn)者，多數(shù)是開一家比當?shù)丶揖哔u場老大的商場的面積更大的家具建材一體的店中店租賃模式的商場?？亢唵蔚囊?guī)模優(yōu)勢挑戰(zhàn)當?shù)丶揖哔u場的核心優(yōu)勢!直面的競爭!
B、區(qū)域性的連鎖家居賣場挑戰(zhàn)縣級家具賣場的老大。在某一個省或者某一個市的家具連鎖賣場目前正在謀劃或已經(jīng)布局在縣級市場開店。每到一地必然要沖擊當?shù)丶揖哔u場，尤其是老大。這些賣場大多在招商，運營管理、推廣、企劃、培訓(xùn)等方面有相對成熟的模式，一旦進入某一縣級市場，當?shù)刭u場老大沒有了規(guī)模優(yōu)勢，很可能就是致命的打擊。
C、單品牌的獨立大店挑戰(zhàn)當?shù)丶揖哔u場老大。以全友為代表的川派家具，在廣大的縣級市場征戰(zhàn)多年，已經(jīng)形成了一套成熟的單品牌獨立店運作模式，隨著近幾年店面面積的不斷擴大，其影響力也越來越大，有的縣級市場專賣店的面積已經(jīng)做到了10000平方。儼然就是一個大商場!隨著一二線城市的飽和，主攻一二線市場的廣派、浙派、京派、冀派家具的代表企業(yè)也開始以獨立大店的形式布局縣級市場，如廣派的左右沙發(fā)、A家家具，浙派的顧家家居，京派的曲美、依麗蘭，冀派的藍鳥等。以后大家在縣級市場會看到越來越多的獨立店面的家具品牌專賣店，于此同時消費者的消費觀念也會隨之變化。
D、裝修公司、定制家具挑戰(zhàn)當?shù)丶揖哔u場老大。在某些縣級城市，家裝市場相當成熟，整裝成為了更多業(yè)主的選擇。全屋定制的出現(xiàn)，會蠶食越來越多的業(yè)主購買家具的支出。雖然裝修公司及定制家具的店面小，但是其業(yè)績不容小視。傳統(tǒng)家具賣場的轉(zhuǎn)型也是勢在必行!
E、被行業(yè)家居零售巨頭挑戰(zhàn)。隨著一二線城市的賣場飽和。眾多的零售巨頭都把發(fā)展的重點放在了對三四線城市的布局上，如紅星美凱龍，居然之家，首先要挑戰(zhàn)的就是經(jīng)濟條件比較好的縣級市，尤其是全國的百強縣，這場圈地運動已經(jīng)開始，縣級賣場老大，你準備好了嗎?
全面開放二孩的消息不僅讓家長興奮了一番，同時也引起了家居行業(yè)的高度關(guān)注，更有業(yè)內(nèi)專業(yè)人士預(yù)測，“二孩”將直接拉動兒童家具細分市場的發(fā)展。那么，“二孩”來了，家居市場又會有哪些新變化呢?
兒童家具將迎新契機
兒童家具作為家具市場的一個獨立品類，因其受眾不同，無論是環(huán)保性能還是安全要求都與普通家具有著較大區(qū)別。不管是傳統(tǒng)的“421”家庭模式，還是“普遍二孩”放開之后的“422”模式，中國的兒童市場始終蘊藏巨大的藍海。
隨著兒童家具的市場剛需增加，越來越多的商家更加看重兒童家具行業(yè)的巨大潛力。業(yè)內(nèi)人士認為，今后肯定會有更多的家具制造商涉足兒童家具行業(yè)。當前家居市場競爭異常激烈，傳統(tǒng)成人家具的前行之路愈發(fā)艱難。在這種形勢下，兒童家具無疑被許多商家視為“救命稻草”，更多的商家寄希望于抓住兒童家具新的發(fā)展契機，逆勢而上，尋求突破。
兒童家具質(zhì)量受重視
隨著兒童家具市場份額的增加，未來兒童家具的質(zhì)量會更受重視。首先是商場對兒童家具的把關(guān)會更加嚴格，目前我國早已施行了有關(guān)兒童家具的強制性國標，對兒童家具的定位做出明確要求。但是，仍然有一些低端市場的商家在打著“兒童家具”的招牌，未來這一現(xiàn)象必將得到有效改善。其次，隨著居民對兒童家具的日益重視，未來兒童家具的制造商為了贏得客戶認可，必將致力于改進工藝、提升產(chǎn)品性能，促進兒童家具行業(yè)穩(wěn)步發(fā)展。
靈活的多功能產(chǎn)品受青睞
多一個孩子，其實并不是多一雙筷子那么簡單，起碼居住空間就是要解決的頭等大事。這就需要注意兒童房的合理空間規(guī)劃，按照房間層高，空間大小確定兒童家具的高度和形狀。在這種形勢下，多功能兒童家具將更受消費者青睞。
高低床、活動書桌都屬于多功能家具，此類產(chǎn)品的優(yōu)點是使用靈活。比如高低床，如果一個孩子使用，可以利用上面或下面床鋪放置棉被等物品，在孩子開始獨立睡眠階段，父母也可以更好地陪伴。至于活動書桌，可以按照孩子的身高調(diào)節(jié)書桌的高度，適合不同年齡段的孩子使用。
一些設(shè)計科學(xué)的活動書桌充分運用了人體學(xué)的原理進行設(shè)計，鍵盤面板與電腦顯示器之間有一個適當?shù)木嚯x，可以保護兒童的視力。同時，書桌的高度可在一定范圍內(nèi)進行調(diào)節(jié)，以滿足孩子在不同年齡段的高度需要，而對于有兩個孩子的家庭來說，這樣的書桌不僅老大可以使用，老二也能舒適地使用。
結(jié)語：家居市場在遭遇“寒冬”后，不少企業(yè)“士氣大降”，而“二孩”的到來，剛好為這些低落企業(yè)帶來全新的契機。如今，由于人們的生活水平有所提升，家長對孩子所使用的家具產(chǎn)品質(zhì)量越來越重視，這對于家居企業(yè)而言，無疑是極大的商機。
通過近五年的觀察、總結(jié)、分析，我發(fā)現(xiàn)，時至今年，縣級諸多有規(guī)模的家具賣場之所以經(jīng)營慘淡，慢慢的在競爭中敗下陣來，通常有以下幾個特點：
1、經(jīng)營家具賣場普遍在10年以上，靠做家具零售起家，老板年齡普遍在50歲以上且沒有接班人;
2、最初跟隨老板創(chuàng)業(yè)的老員工(通常情況下有裙帶關(guān)系)紛紛離開，開始了自主創(chuàng)業(yè)，有的甚至成為了競爭對手;
3、面對后來者的挑戰(zhàn)，往往不屑一顧。以老大自居;
4、賣場規(guī)模做大了，但是仍然用10年前夫妻店的方法管理賣場;
5、有品牌意識，但沒有品牌運營經(jīng)驗，往往靠感覺做事;
6、事必親歷，不相信外人;
7、有突破的意識，但是沒有突破的決心，患得患失;
8、有掙錢的習(xí)慣，沒有花錢的習(xí)慣;
9、只顧眼前利益，沒有長遠打算;
10、多年不學(xué)習(xí)，與先進的管理思維和方法格格不入，排外心理嚴重。
家具賣場的老板，在創(chuàng)業(yè)時，是作為挑戰(zhàn)者和創(chuàng)新者的身份出現(xiàn)的，在大市場環(huán)境良好的情況下(有的區(qū)域只要敢干，開店就掙錢)靠膽量或勇氣和辛勤的拼勁換來了在某個區(qū)域市場老大的地位，都一度是市場的佼佼者，是成功的代表。然而，房地產(chǎn)黃金十年已經(jīng)過去，家具零售行業(yè)的賣場嚴重過剩，而市場需求卻在銳減。競爭加劇，單店的盈利水平卻在下滑。甚至已經(jīng)到了盈虧的平衡點。賣場老板之所以沒有求變的決心，是跟賣場的租金有很大關(guān)系的。老大認為我不變還是可以經(jīng)營的!
很多縣城家具商場都是老板的自有物業(yè)，他們不用花租金，經(jīng)營壓力小，只要有點銷量，就有錢賺，可能各位很難想象一個上萬平米的商場，僅有5個導(dǎo)購員是一個怎樣的局面!商場甚至沒有收銀員，老板從來不做賬，倉庫多年不盤點，反正掙多掙少都在鍋里呢!假如你問他，哪些產(chǎn)品賣的好，他會憑感覺跟你說什么什么賣的好，你問他什么賣的不好，他說反正都賣，也說不好什么賣的不好，當你走進他的倉庫，發(fā)現(xiàn)雜亂無章的擺滿了產(chǎn)品，變形的，變色的，發(fā)霉的，缺胳膊斷腿的到處都是。單單庫存的貨損估計也有十幾二十萬!老板突然發(fā)現(xiàn)，倉庫怎么會這樣?從倉庫的管理，就可見這樣的老板的管理能力了!家具老板突破難，難在盲目經(jīng)營，憑感覺做事，沒有系統(tǒng)的運營管理體系及科學(xué)的經(jīng)營數(shù)據(jù)分析!
在老板的創(chuàng)業(yè)之初，基本都是老板自己進貨，自己銷售，自己送貨，老板對產(chǎn)品的市場適應(yīng)性，消費者的消費變化，消費能力、消費偏好，產(chǎn)品的質(zhì)量及消費者的反饋都了如指掌。那時，雖然沒有建立科學(xué)的管理，也能及時的靈活多變。生意也做的風(fēng)生水起。
時至今日，隨著消費者生活水平的提高，消費觀念及追求個性化的需求，對產(chǎn)品的要求也越來越多。曾經(jīng)的50后、60后、70后相對單一的消費觀念，致使大部分消費者購買某一類產(chǎn)品，賣場也是經(jīng)營比較單一的某一類產(chǎn)品。但是，現(xiàn)在的主力目標客戶是80后、90后、00后，他們更多是追求個性和自我。很多賣場老板沒有洞察目標客戶的這種變化，賣場產(chǎn)品單一，銷售慘淡是必然的!河北衡水的一個一萬多平米的賣場的老板問我，為什么我一萬平米的賣場賣不過一個只有1500平米的全友呢?我說你的賣場面積實際上就是600平方，因為里面的產(chǎn)品都是一個檔次一個風(fēng)格的!賣不過全友是正常的!賣場老板驚愕不已!
隨著賣場由小變大，賣場的老板從一個采購、銷售、售后的角色(管事的)，轉(zhuǎn)變成一個管理者的角色(管人的)，長期的脫離了賣場的實際的運營管理，賣場的運營基本靠多年的習(xí)慣做事，做事情的結(jié)果好壞，完全靠單個員工個人的素質(zhì)和能力。老板多年聽不到來自一線員工的真實的聲音。賣場老板決策大多是憑感覺或是“救火”!賣場真實的情況，其實是不了解的!自身不具備管理的能力，但是還在管理的位置上睡大覺!
作為商場的老板要有改變的決心和勇氣，與時俱進是形勢所迫，也是突破之道。利用自身先天的優(yōu)勢，重整旗鼓，重新出發(fā)，實現(xiàn)第二次騰飛，爭當市場的優(yōu)勝者，而不是保老大的位置，熟話說，進攻是最好的防守!只有拼才有機會!