家具賣場老大的困局之二：難于主動(dòng)求變
縣級(jí)家居賣場面對(duì)越來越多的挑戰(zhàn)，能不能活的好好的，答案是肯定的。唯一的途徑就是積極主動(dòng)改變和突破自己。很多縣級(jí)經(jīng)銷商抱怨是競爭對(duì)手的原因，逼迫自己走投無路，而實(shí)際上是自己打敗了自己，并非是競爭對(duì)手。
我是老大，我怕誰!
W賣場是某縣城規(guī)模最大的專業(yè)經(jīng)營民用、辦公家具的綜合性賣場，賣場裝修檔次較高，產(chǎn)品高中低檔都有，可以說，能夠滿足各消費(fèi)層次消費(fèi)者的消費(fèi)需求。由于其規(guī)模大，產(chǎn)品全，開業(yè)之初的幾年間，銷售額連年上升，知名度在當(dāng)?shù)匾彩亲罡叩?。無論是縣城和鄉(xiāng)鎮(zhèn)，可以說是無人不知無人不曉。之所以有這樣的知名度，是因?yàn)樵陂_業(yè)最初的2年時(shí)間內(nèi)，W賣場的墻體廣告做滿了縣城和鄉(xiāng)鎮(zhèn)的大街小巷。那個(gè)時(shí)候做家具賣場廣告的只有W賣場一家，知名度是那個(gè)時(shí)候打下來的!
2007-2012年是W賣場的高速發(fā)展期，因?yàn)樵诖似陂g，W賣場在當(dāng)?shù)匾恢Κ?dú)大，沒有能與其抗衡的賣場，同時(shí)，也是當(dāng)?shù)胤康禺a(chǎn)開發(fā)異常活躍的時(shí)期，剛性需求的急速增長造就了W賣場。在一個(gè)只有幾十萬人口的小縣城，W賣場銷售頂峰時(shí)，一度年銷售額超過了3500萬元。幾年的高速發(fā)展，W賣場的老板積累了大量的資金，在資金充足的情況下，該賣場的老板就涉足了其他的行業(yè)，開始了多元化的發(fā)展，發(fā)展壯大可謂一帆風(fēng)順。
市場突變，老大渾然不覺
2012年，曾經(jīng)的該縣的一個(gè)大排檔的小家具賣場(W1)升級(jí)改造，將只有3000平方的小店擴(kuò)大到10000多平方。而在此時(shí)，W賣場，由于裝修已經(jīng)陳舊了，多個(gè)品牌專賣店的廠家都要求進(jìn)行裝修及產(chǎn)品的升級(jí)，其中川派的幾個(gè)品牌要求擴(kuò)大專賣店的面積，正所謂店大欺客，W賣場的老板認(rèn)為，在該縣，我是做的最好的，XX幾個(gè)品牌也是我做起來的，再說我賣場規(guī)模這么大，品牌這么多，廠家憑什么要求我做多大面積，做多少平方，做什么產(chǎn)品，我就不做!其實(shí)是擔(dān)心裝修需要投入大量的資金。經(jīng)過幾輪的談判，最終W賣場放棄了幾個(gè)主營品牌的經(jīng)營權(quán)。由于W賣場經(jīng)營的幾個(gè)品牌在當(dāng)?shù)劁N售多年，知名度很高，很多中小的家具賣場就很樂意接受那幾個(gè)品牌，其中升級(jí)改造的那個(gè)3000平米的大排檔就拿到了2個(gè)川派的品牌，升級(jí)改造完的當(dāng)年，銷售額就由300多萬一躍過了千萬。而此時(shí)，在當(dāng)?shù)卣诮ㄔO(shè)的定位是建材家具(主營建材)一體的2萬平米的綜合性賣場(W2)正在進(jìn)行招商工作。更多的家具品牌會(huì)入駐進(jìn)來，參與市場的競爭!
市場格局初定，老大淡出了市場
轉(zhuǎn)眼間到了2013年，這一年，在建的建材家具于一體的商場(W2)開業(yè)了，成為了當(dāng)?shù)刈詈玫馁徺I建材的首選地，而這一年，那個(gè)曾經(jīng)的3000平米的大排檔(W1)，又進(jìn)行了一次擴(kuò)容，將商場的經(jīng)營面積擴(kuò)大到15000平方米。所經(jīng)銷品牌涵蓋了廣派、川派、京派以及當(dāng)?shù)氐闹揖咂放?，成為了?dāng)?shù)刂膶I(yè)家具賣場，由于其地理位置優(yōu)越，與新開業(yè)的主營建材的賣場(W2)相鄰，就形成了買建材到W2，買家具就到W1。
老大危機(jī)來臨，但仍然不主動(dòng)求變
而2013年的W賣場的危機(jī)接踵而來，主營品牌的流逝，銷售額迅速下滑，賣場裝修陳舊，被競爭對(duì)手比了下去，已經(jīng)不能代表該縣城的消費(fèi)潮流和檔次。此時(shí)，由于W1的擴(kuò)容，W賣場的規(guī)模優(yōu)勢也喪失了!最要命的是，由于主營品牌撤離，空下來的空間，W賣場在這些品牌專賣店內(nèi)擺放了一些非知名品牌的產(chǎn)品，店內(nèi)的裝修風(fēng)格和產(chǎn)品根本配不起來，另外原店的家具品牌的LOGO還隨處可見。消費(fèi)者進(jìn)店后就會(huì)有很多疑問，這是XX品牌嗎?導(dǎo)購回答：不是。由于買家具，消費(fèi)者都要貨比三家，到了W1賣場才知道，原來這個(gè)品牌現(xiàn)在在W1賣場，目標(biāo)消費(fèi)者隨著品牌的轉(zhuǎn)移也隨之轉(zhuǎn)移了。
競爭對(duì)手乘勝追擊，老大陳舊觀念難變
我們?cè)倏丛跔I銷推廣方面，W賣場是多年的老商場，知名度一度是最高的，在老板的認(rèn)知里，我這個(gè)賣場，誰都知道，不用做廣告!在最近的3年內(nèi)，除了階段性的促銷活動(dòng)推廣外，在當(dāng)?shù)貛缀鯖]有做過廣告!.認(rèn)為那是浪費(fèi)錢財(cái)。還是以老大自居!
W1賣場自第一次擴(kuò)容后，就嘗到了甜頭，加上廠家的支持，認(rèn)為現(xiàn)在是一次千載難逢的好機(jī)會(huì)，在完成了商場的整體定位布局及品牌結(jié)構(gòu)后，對(duì)產(chǎn)品之間的組合性和互補(bǔ)性做了科學(xué)的規(guī)劃，在產(chǎn)品定價(jià)上也較靈活。利用川派營銷模式的優(yōu)勢，一路高歌猛進(jìn)!在小區(qū)、繁華的商業(yè)地段，在鄉(xiāng)鎮(zhèn)村屯，公交車，主要交通要道，都可以看到W1的賣場廣告及其主營家具品牌的廣告。銷售額也是大幅度的增長!
時(shí)至2015年，當(dāng)你再到該縣城，隨機(jī)訪問當(dāng)?shù)鼐用瘢诳h城規(guī)模最大、最好的家具城是哪家時(shí)，消費(fèi)者給的答案是W1賣場，而不是W賣場!
世界上有一種痛苦，叫做，自己失敗了，但是不知道是怎么失敗的!
如果說，2013年和2014年是一二線市場經(jīng)銷商的洗牌年的話，那么2015年就是縣級(jí)市場經(jīng)銷商的洗牌元年。隨著全國性家居零售巨頭，如紅星美凱龍、居然之家、月星家居等，在三四級(jí)市場開店的鋪開，三四級(jí)市場的競爭格局及競爭的層次將會(huì)發(fā)生根本性的改變，一場地頭蛇阻擊全國性連鎖賣場的革命運(yùn)動(dòng)將在廣大的三四級(jí)市場逐步鋪開。如張家口的華耐家居與居然之家的競爭，保定紅星美凱龍與三豐家具城的競爭，邯鄲亞森家俱城與紅星、月星的競爭。另外還有區(qū)域連鎖家居賣場向外擴(kuò)張，直接與縣級(jí)市場的較大規(guī)模的家居賣場的競爭。如石家莊的東明家居、濟(jì)南的銀座家居、鄭州的歐凱龍家居、邢臺(tái)的新凱龍家居、張家口的華耐家居等。
這是趨勢，也是行業(yè)升級(jí)的必然趨勢，正所謂順勢而為，才有未來!曾經(jīng)縣級(jí)市場的老大面臨各種挑戰(zhàn)，能不能贏得“大考”，也很難定論?，F(xiàn)在的事實(shí)是挑戰(zhàn)者來了!
縣級(jí)市場老大面臨的挑戰(zhàn)者是誰?
A、規(guī)模更大的家具建材一體的店中店租賃模式商場挑戰(zhàn)當(dāng)?shù)丶揖哔u場老大。由于當(dāng)?shù)胤康禺a(chǎn)行業(yè)的快速發(fā)展，非家具行業(yè)的有資金實(shí)力的人，看到了市場的剛性需求，用規(guī)模優(yōu)勢挑戰(zhàn)當(dāng)?shù)氐募揖哔u場老大。目前縣級(jí)市場家具賣場的老大，大多是有多年的做家具的經(jīng)驗(yàn)，經(jīng)營面積比較大，品牌比較多且是自營或是合伙經(jīng)營。我們稱之為多品牌的自營商場，目前這種存在形式比較普遍。當(dāng)?shù)刭u場的老大也是靠這種“大而全”的規(guī)模優(yōu)勢而生存的!而目前的當(dāng)?shù)靥魬?zhàn)者，多數(shù)是開一家比當(dāng)?shù)丶揖哔u場老大的商場的面積更大的家具建材一體的店中店租賃模式的商場?？亢唵蔚囊?guī)模優(yōu)勢挑戰(zhàn)當(dāng)?shù)丶揖哔u場的核心優(yōu)勢!直面的競爭!
B、區(qū)域性的連鎖家居賣場挑戰(zhàn)縣級(jí)家具賣場的老大。在某一個(gè)省或者某一個(gè)市的家具連鎖賣場目前正在謀劃或已經(jīng)布局在縣級(jí)市場開店。每到一地必然要沖擊當(dāng)?shù)丶揖哔u場，尤其是老大。這些賣場大多在招商，運(yùn)營管理、推廣、企劃、培訓(xùn)等方面有相對(duì)成熟的模式，一旦進(jìn)入某一縣級(jí)市場，當(dāng)?shù)刭u場老大沒有了規(guī)模優(yōu)勢，很可能就是致命的打擊。
C、單品牌的獨(dú)立大店挑戰(zhàn)當(dāng)?shù)丶揖哔u場老大。以全友為代表的川派家具，在廣大的縣級(jí)市場征戰(zhàn)多年，已經(jīng)形成了一套成熟的單品牌獨(dú)立店運(yùn)作模式，隨著近幾年店面面積的不斷擴(kuò)大，其影響力也越來越大，有的縣級(jí)市場專賣店的面積已經(jīng)做到了10000平方。儼然就是一個(gè)大商場!隨著一二線城市的飽和，主攻一二線市場的廣派、浙派、京派、冀派家具的代表企業(yè)也開始以獨(dú)立大店的形式布局縣級(jí)市場，如廣派的左右沙發(fā)、A家家具，浙派的顧家家居，京派的曲美、依麗蘭，冀派的藍(lán)鳥等。以后大家在縣級(jí)市場會(huì)看到越來越多的獨(dú)立店面的家具品牌專賣店，于此同時(shí)消費(fèi)者的消費(fèi)觀念也會(huì)隨之變化。
D、裝修公司、定制家具挑戰(zhàn)當(dāng)?shù)丶揖哔u場老大。在某些縣級(jí)城市，家裝市場相當(dāng)成熟，整裝成為了更多業(yè)主的選擇。全屋定制的出現(xiàn)，會(huì)蠶食越來越多的業(yè)主購買家具的支出。雖然裝修公司及定制家具的店面小，但是其業(yè)績不容小視。傳統(tǒng)家具賣場的轉(zhuǎn)型也是勢在必行!
E、被行業(yè)家居零售巨頭挑戰(zhàn)。隨著一二線城市的賣場飽和。眾多的零售巨頭都把發(fā)展的重點(diǎn)放在了對(duì)三四線城市的布局上，如紅星美凱龍，居然之家，首先要挑戰(zhàn)的就是經(jīng)濟(jì)條件比較好的縣級(jí)市，尤其是全國的百強(qiáng)縣，這場圈地運(yùn)動(dòng)已經(jīng)開始，縣級(jí)賣場老大，你準(zhǔn)備好了嗎?
2016第十七屆成都國際家具展覽會(huì)
INTERNATIONAL FURNITURE FAIR CHENGDU
時(shí) 間：2016年7月3-6日 地 點(diǎn)：成都世紀(jì)城新國際會(huì)展中心（1-9號(hào)館）
邀請(qǐng)函
主辦單位：成都市人民政府 四川省商務(wù)廳
承辦單位：中國國際貿(mào)易促進(jìn)委員會(huì)成都市分會(huì) 四川省家具進(jìn)出口商會(huì)
組委會(huì)常設(shè)組織機(jī)構(gòu)：成都傳媒集團(tuán)?新東方展覽有限公司
>>>>中國中西部第一展、中國家具內(nèi)貿(mào)第一展、家具內(nèi)銷晴雨表和風(fēng)向標(biāo)
>>>>中國第三大家具展會(huì)，盛大規(guī)模，邀您攜手打造品牌形象
成都國際家具展覽會(huì)（以下簡稱“成都家具展”）作為成都市政府大力培育的本土重點(diǎn)展會(huì)之一，經(jīng)過十六年的發(fā)展，成都家具展規(guī)模已經(jīng)從首屆不足500個(gè)展位的小型區(qū)域型展會(huì)，發(fā)展成為共計(jì)擁有9個(gè)專業(yè)展館、展出總面積超過130000平方米，參展企業(yè)800多家，展位突破7000個(gè)的綜合型國際展會(huì)。成都家具展已成為中國中西部家具行業(yè)較權(quán)威的交易平臺(tái)和中國中西部向全國發(fā)布最新家具訊息的信息平臺(tái)，是目前四川本土較大規(guī)模的專業(yè)貿(mào)易展會(huì)，也是中國中西部地區(qū)規(guī)模較大、檔次較高的專業(yè)家具展。“好家具、成都造”影響力已經(jīng)延伸到全國甚至海外，在中高端家具市場具有領(lǐng)先優(yōu)勢。
2015年7月3-6日第十六屆成都國際家具展覽會(huì)在4天的展期里，展會(huì)接待客商超過23.6萬人次，其中專業(yè)采購商18.1萬人次，普通市民5.5萬人次。帝標(biāo)家具簽約479家經(jīng)銷商、人間印象展期第一天就簽下了1600筆訂單、伊蘭貝爾現(xiàn)場簽了9000多筆訂單，新簽專賣店40多家、成都天府麗都沙發(fā)與日本經(jīng)銷商達(dá)成了1000萬美金的訂單……在行業(yè)大環(huán)境走低的情況下，因精準(zhǔn)鎖定內(nèi)貿(mào)發(fā)展的定位，成都家具展再創(chuàng)輝煌。
2016年7月3-6日，第十七屆成都國際家具展覽會(huì)繼續(xù)擴(kuò)大規(guī)模，預(yù)計(jì)使用成都世紀(jì)城新國際會(huì)展中心1-9號(hào)全部展館及室外1-4號(hào)展區(qū)。展覽面積達(dá)13萬余平米，展位數(shù)7500個(gè)，預(yù)計(jì)展期參觀人數(shù)將達(dá)25萬人次。盛大規(guī)模，期待與你共鑄輝煌。
>>>>合理規(guī)劃，邀您展示完美的企業(yè)風(fēng)采
◇家具館：客廳家具、臥房家具、廚房家具、沙發(fā)及軟件家具、辦公及酒店家具等。
◇定制家具館：定制家居、定制衣柜、定制家具、整體家裝、定制樓梯、定制木門、定制櫥柜、定制書柜、酒柜酒窯、衣帽間、浴柜、鞋柜、羅馬柱、電視墻、軟裝、壁爐等。
◇綜合館：家居飾品、家居用品、家紡、布藝等。
>>>>買家比重?cái)?shù)據(jù)圖
| 制造商 | 經(jīng)銷商 | 批發(fā)商 | 零售商 | 出口商 | 行業(yè)協(xié)會(huì) | 媒體 其他 |
| 8% | 38% | 22% | 29% | 1% | 1% | 1% |
>>>>展會(huì)推廣投放比重?cái)?shù)據(jù)圖；
| 專業(yè)展會(huì) | 專業(yè)媒體 | 專業(yè)賣場 | 郵寄招商 | 電話短信招商 | 城市推廣 | 戶外廣告 | 網(wǎng)絡(luò)推廣 | 大眾媒體 | 海外推廣 |
| 15% | 14% | 10% | 5% | 5% | 12% | 16% | 11% | 6% | 6% |
>>>>精彩活動(dòng)，為您搭起溝通和互動(dòng)的平臺(tái)
◇中國家具行業(yè)頂級(jí)論壇，屆時(shí)將邀請(qǐng)中國頂級(jí)家具行業(yè)總裁與會(huì)，討論家具行業(yè)政策，發(fā)展趨勢。
◇中國西部家具商貿(mào)之都國際文化藝術(shù)節(jié)：本屆展會(huì)與四川省家協(xié)、八一家具城及太平園家私廣場就“第九屆西部家具商貿(mào)之都國際文化藝術(shù)節(jié)”繼續(xù)整合進(jìn)入家具展，通過家具展覽會(huì)與家居文化節(jié)資源的雙整合，集中在7月向全國家具行業(yè)專業(yè)人士展示一場零距離的家居盛會(huì)。
>>>>各屆聲音
★中國家具協(xié)會(huì)理事長－－朱長嶺：成都家具展在展覽規(guī)模、展品品質(zhì)、參展企業(yè)、觀眾人數(shù)上保持了快速提升，成都家具展已成為中國家具行業(yè)重要展覽會(huì)，成為家具內(nèi)銷市場的信息交流、產(chǎn)品展示、洽談?dòng)嗀浭走x平臺(tái)。
★全國工商聯(lián)家具裝飾業(yè)商會(huì)執(zhí)行會(huì)長兼秘書長－－張傳喜：今年的成都家具展無論是規(guī)模還是參觀人員上，何往屆相比都有很大的提高。目前國內(nèi)經(jīng)濟(jì)正處于一個(gè)緩慢發(fā)展階段，家具行業(yè)也是如此。不僅國內(nèi)，很多國外家具展會(huì)的規(guī)模都呈現(xiàn)大幅度下滑。在這種情況下，成都家具展仍然能保持這種規(guī)模，可以說真正是“逆市上揚(yáng)”，我覺得成都家具展未來會(huì)發(fā)展更好。
★四川省家具進(jìn)出口商會(huì)秘書長－－榮煜偉：在四川家具行業(yè)的成長過程中，成都家具展扮演了重要角色，它搭建了一個(gè)讓四川家具企業(yè)面向全國的平臺(tái)，帶領(lǐng)四川家具行業(yè)走出盆地。尤其是成都家具展對(duì)二、三級(jí)市場渠道的建設(shè)，從某種意義上來說成就了四川家具行業(yè)的發(fā)展。
★廣東省家具商會(huì)秘書長－－蔣德輝：經(jīng)過十六年的積累，成都家具展的影響力和魅力已經(jīng)很夠了，越來越受到行業(yè)的關(guān)注，特別是西部地區(qū)的市場日益受到企業(yè)的重視，成都家具展已經(jīng)成為了廣東家具企業(yè)進(jìn)軍西部市場的跳板。在接下來，廣東省家具商會(huì)和成都家具展的合作肯定會(huì)日益深入。
★中國家居品牌聯(lián)盟秘書長－－陸昕：我已經(jīng)連續(xù)多年到成都家具展觀展，今年的展會(huì)無論是參展企業(yè)，還是創(chuàng)意繭，或者是中國國際家居創(chuàng)意設(shè)計(jì)研討會(huì)，都給我一種耳目一新的感覺。在我看來，成都家具展無疑是西部首選的家具內(nèi)貿(mào)平臺(tái)，對(duì)中國家具企業(yè)來說是非常好的一個(gè)行業(yè)盛會(huì)。
★香港設(shè)計(jì)師協(xié)會(huì)主席－－李躍華：今年成都家具展我覺得比去年更成功，來觀展的人更多，希望看到的東西也越來越多，同時(shí)我發(fā)現(xiàn)企業(yè)在展位的包裝上面很花心思，用了很多獨(dú)特的工藝，我衷心希望在未來成都家具展能夠成為一個(gè)家具設(shè)計(jì)的潮流風(fēng)向標(biāo)。
★順德龍江鎮(zhèn)生產(chǎn)力促進(jìn)中心一睿合思行總經(jīng)理－－許瑞禮：成都家具展已經(jīng)成為國內(nèi)家具內(nèi)貿(mào)市場的 首選平臺(tái)，也成為了廣東家具進(jìn)軍內(nèi)貿(mào)市場的較優(yōu)平臺(tái)，今年，我們與成都家具展簽署了戰(zhàn)略合作協(xié)議，明年我們將組織廣東佛山地區(qū)的家具成品企業(yè)集體組團(tuán)參展。借成都展這個(gè)優(yōu)勢平臺(tái)，打開內(nèi)貿(mào)市場。
>>>>收費(fèi)標(biāo)準(zhǔn)
◇A類(空地展位)：700元（人民幣）/㎡/展期（36㎡起租）；
◇B類(空地展位)：650元（人民幣）/㎡/展期（36㎡起租）；
◇C類(標(biāo)準(zhǔn)展位)：6500元（人民幣）/展位/展期，3m×3m國際標(biāo)準(zhǔn)展位。
◇境外參展價(jià)格：空地展位（36㎡起）＄200／㎡，標(biāo)準(zhǔn)展位（3m×3m）：＄1500／個(gè)
>>>>參展細(xì)則
◇請(qǐng)認(rèn)真填寫《參展申請(qǐng)表》加蓋公章后快遞或傳真至主辦單位，并向主辦方提供企業(yè)簡介及營業(yè)執(zhí)照副本。經(jīng)審核，將以書面形式確認(rèn)參展資格。
◇參展企業(yè)須在簽訂協(xié)議七日內(nèi)將全款匯至大會(huì)指定帳號(hào)，組委會(huì)有權(quán)對(duì)未付款的展位自動(dòng)取消或移動(dòng)。
◇參展廠商嚴(yán)禁轉(zhuǎn)讓展位，嚴(yán)禁展出涉及知識(shí)產(chǎn)權(quán)的糾紛的產(chǎn)品。
◇組委會(huì)將于會(huì)前一個(gè)月發(fā)送《參展商手冊(cè)》。主要內(nèi)容包括：參展日程安排、展品運(yùn)輸、布展要求、乘車路線等。
>>>>敬請(qǐng)您的關(guān)注，期待您的垂詢
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