2015年，如果用一個(gè)詞形容LED照明燈具和電工行業(yè)，“震蕩”也許最為貼切。市場(chǎng)整體下滑是不爭(zhēng)的事實(shí)，行業(yè)充斥著惡性價(jià)格戰(zhàn)，產(chǎn)品同質(zhì)化越發(fā)嚴(yán)重，4月小陽春讓大家看到了希望，而下半年行情急轉(zhuǎn)直下，代理商興沖沖的備貨熱情被澆上一頭冷水。行業(yè)求變之聲再次不絕于耳。

無論你變與不變，整個(gè)行業(yè)都在面臨變革。廠家紛紛使出十八般武藝，拆分、并購(gòu)、上新三板、開網(wǎng)店、渠道扁平/渠道下沉、新品刺激、訂貨會(huì)、價(jià)格戰(zhàn)、甚至跑路……等等此起彼覆。所有這些，都只立足于解決廠家面臨的困難，而更艱難的千千萬萬代理商，相當(dāng)被動(dòng)。

然而無論如何變革，哪怕時(shí)下最時(shí)髦的“互聯(lián)網(wǎng)+”，也無法改變建材行業(yè)實(shí)體店將大規(guī)模長(zhǎng)期存在的事實(shí)。今天我們將關(guān)注焦點(diǎn)放到代理商身上，探討2016年或今后代理商、實(shí)體店該如何走。

大浪淘沙，老思想是絆腳石

回顧2015年，家居建材行業(yè)令人揪心。比大環(huán)境低迷更可怕的，是眾多商家對(duì)傳統(tǒng)思維的固守。放到LED照明燈具和電工行業(yè)，整體來看，幾個(gè)問題尤為突出：

1、 產(chǎn)品線缺乏規(guī)劃，存在過多和過少兩個(gè)極端，產(chǎn)品之間相互打架，沒有核心競(jìng)爭(zhēng)力：商家要么手上撰著多個(gè)品牌，守株待兔期待東邊不亮西邊亮。有的代理商店里，西門子、松下、西蒙、羅格朗，甚至鴻雁、公牛、飛雕等等，應(yīng)有盡有;更具喜感的是，隔壁老王也一樣，你有我有大家有。產(chǎn)品缺乏規(guī)劃，市場(chǎng)缺乏秩序，店內(nèi)產(chǎn)品互掐、店外商家互掐。另一個(gè)極端是，不少商家還停留在2008年以前比較成功的那種單品牌專賣店方式，一個(gè)店只賣一個(gè)品牌一種風(fēng)格一種檔次的產(chǎn)品，墨守成規(guī)，產(chǎn)品缺乏互補(bǔ)性。

2、 太在意成功的老經(jīng)驗(yàn)，不在乎突破的新做法：尤其單靠老關(guān)系，坐店銷售現(xiàn)象仍然突出。不可否認(rèn)，建立一批長(zhǎng)期合作的老客戶確實(shí)很有價(jià)值，然而，世道變了，規(guī)則也變了，沒有永恒的朋友，只有永恒的利益，當(dāng)更優(yōu)厚條件或更新潮產(chǎn)品出現(xiàn)時(shí)，老關(guān)系灰飛煙滅。至于坐店銷售，早在10年前就已大聲疾呼，可到今天很多商家還是老樣子。在這個(gè)只講快慢的時(shí)代，不建立產(chǎn)品優(yōu)勢(shì)，老關(guān)系將無法維持;不建立自己的拓展團(tuán)隊(duì)，坐店等客，就算能在市場(chǎng)上維持生存，也會(huì)被廠家無情拋棄。

3、 品牌依賴感嚴(yán)重：很多商家過度依賴某個(gè)品牌，缺乏獨(dú)立運(yùn)營(yíng)思維。事實(shí)上，過去幾年電工照明行業(yè)大品牌廠家紛紛出現(xiàn)各種大規(guī)模變革，無論是霍尼韋爾對(duì)朗能的并購(gòu)，羅格朗對(duì)TCL的并購(gòu)、以及雷士股權(quán)之爭(zhēng)，乃至2015年最熱的佛山照明易主，飛利浦分拆OLED事業(yè)部、歐司朗分拆通用照明業(yè)務(wù)、順豐清潔能源收購(gòu)晶能光電等等。據(jù)統(tǒng)計(jì),2015年LED行業(yè)整合并購(gòu)已經(jīng)超過20起，與此同時(shí)，部分企業(yè)因經(jīng)營(yíng)不善和資金鏈斷裂而老板跑路的現(xiàn)象也層出不窮，可以預(yù)計(jì),參與我國(guó)市場(chǎng)競(jìng)爭(zhēng)的20000多家企業(yè)，未來三至五年有一大批將被迫整合或直接淘汰。

無論是拆分、并購(gòu)還是跑路，每個(gè)案例的背后，呈現(xiàn)的是大品牌的有錢任性或中小品牌的難以為繼，然而所有這些好事都與經(jīng)銷商無關(guān)，壞事卻緊緊跟隨。隨著分拆、并購(gòu)甚至高管離職潮的涌現(xiàn)，每個(gè)活生生的例子都證明，大品牌也有大不確定，品牌轉(zhuǎn)型不會(huì)因?yàn)榻?jīng)銷商利益而停滯，政策的延續(xù)性成為最不確定因素，并直接關(guān)系到下游商家的生存發(fā)展?；叵胍幌?，每個(gè)案例的背后，讓經(jīng)銷商受益的有多少，受損的又有多少?某朗的品牌并購(gòu)有沒有讓一些商家直接關(guān)門?某士的股權(quán)之爭(zhēng)有沒有讓經(jīng)銷商因怕斷貨而單都不敢接?此外，誰敢保證摩托羅拉、諾基亞、SONY倒下的悲劇不會(huì)在LED照明電工行業(yè)上演?筆者大膽猜測(cè)，這一天不會(huì)太遠(yuǎn)，或許就在2016年。

4、 對(duì)跨界競(jìng)爭(zhēng)缺乏敏感：“跨界”一詞已經(jīng)熱炒數(shù)年，可LED照明燈具和電工行業(yè)商家卻好像并不是太在意，有一種任憑風(fēng)浪起，穩(wěn)坐釣魚臺(tái)的“霸氣”。殊不知自己的客戶已經(jīng)不知不覺的流失了——君不見燈飾店里幾乎都有開關(guān)插座和照明產(chǎn)品?君不見賣家具的也玩起了整體設(shè)計(jì)，順便把電工照明也做了?君不見小米開始做家裝了，小米智能插座也問世了?做家電的美的海爾格力也做電工照明你該知道吧?但傳統(tǒng)高端銅鎖品牌奧珀也推出銅開關(guān)插座和銅天花燈了你知道嗎?君不見五金鎖具專賣店里也賣電工照明產(chǎn)品了?

危機(jī)!危機(jī)!危機(jī)!重要的事情要說三遍。

2016年，最為嚴(yán)峻的情形可能是對(duì)于那些抱有老思想的商家，手上撰著數(shù)個(gè)同品類同檔次同風(fēng)格的品牌，左手打右手;或手上只做一家產(chǎn)品，透支著品牌信用;不愿意接受新事物，對(duì)跨界競(jìng)爭(zhēng)視而不見……，所有這些，隨著實(shí)體渠道壓縮、電商市場(chǎng)成熟、渠道下沉加速、消費(fèi)需求升級(jí)等變化明顯的時(shí)候，大浪淘沙，渠道商才想要變就晚了。

物極必反，渠道變革箭在弦上

經(jīng)驗(yàn)并不是最好的老師，昨天的成功不能續(xù)寫明天的輝煌。物極必反，當(dāng)一種模式很成功，以致于大家都在做的時(shí)候，變革已箭在弦上。

以往，經(jīng)銷商手上撰著多個(gè)品牌，消費(fèi)者看不中A總會(huì)看中B，所以商家成功了，但現(xiàn)在大家都擁有這些品牌，原本成功的商家客戶被分流，優(yōu)勢(shì)盡失;以往，經(jīng)銷商重點(diǎn)經(jīng)營(yíng)一個(gè)品牌，靠品牌效應(yīng)成功了，但廠家渠道扁平化，并下沉到三四線市場(chǎng)，原本成功的商家客戶被分流，優(yōu)勢(shì)盡失;以往，商家積累了一批忠實(shí)的工程客戶，成功了，現(xiàn)在對(duì)手開出更低的價(jià)格和更好的服務(wù)，T8管從最初的30元，到18元，再到12元，后來歐普率先突破10元大關(guān),可木林森卻只要7元……技術(shù)普及和價(jià)格戰(zhàn)讓原本成功的商家優(yōu)勢(shì)盡失。到今天為止，還有多少商家可以拍胸脯說“這里的市場(chǎng)我作主?”。

從LED照明電工行業(yè)最先開始品牌經(jīng)營(yíng)，到形象店，到開拓下級(jí)分銷，到占領(lǐng)五金店等等，每一個(gè)階段，都有很多成功的做法和成功案例，也確實(shí)推動(dòng)了行業(yè)的發(fā)展。然而，到今天這種老辦法是否還走得通，尤其在經(jīng)濟(jì)低迷、房地產(chǎn)開盤減少、成交量萎縮、工程量銳減、樓市去庫(kù)存、“互聯(lián)網(wǎng)+”的影響下，相信很多商家已經(jīng)活得很艱難了吧。因此，渠道變革不只是廠家的事，商家的變革已箭在弦上。

未來已來，渠道商如何重拾優(yōu)勢(shì)

從長(zhǎng)期來看，中國(guó)經(jīng)濟(jì)和中國(guó)市場(chǎng)無疑是向好可期的，市場(chǎng)容量會(huì)越來越大。但未來1-2年內(nèi)經(jīng)濟(jì)形勢(shì)是否好轉(zhuǎn)或好轉(zhuǎn)程度怎樣，目前不好確定。因此，商家的布局既要立足于短期的生存，也要立足于長(zhǎng)遠(yuǎn)的發(fā)展，因此，大幅度的改革規(guī)劃和小幅的改革行動(dòng)可以成為2016年主基調(diào)。

未來市場(chǎng)會(huì)更加成熟化、專業(yè)化，用戶購(gòu)買行為也會(huì)更加理性化、個(gè)性化。從消費(fèi)購(gòu)買偏好來看，基礎(chǔ)功能型產(chǎn)品將逐步被弱化，而更加智能化、更具裝飾性或更具價(jià)值感的產(chǎn)品將更受歡迎，因此，市場(chǎng)的布局首先是產(chǎn)品布局。

就商家而言，其實(shí)可嘗試的方案很多，因?yàn)樵诖蟛糠秩硕歼€墨守成規(guī)時(shí)，率先創(chuàng)新即可率先突破。首先，產(chǎn)品需要重新規(guī)劃，將那些風(fēng)格接近、檔次定位接近的產(chǎn)品撤掉一部分，補(bǔ)充一些智能化更高或裝飾性更強(qiáng)的產(chǎn)品，以形成風(fēng)格、功能、價(jià)位上的互補(bǔ)和搭配。同時(shí)，現(xiàn)在經(jīng)濟(jì)時(shí)局動(dòng)蕩，走量和走利潤(rùn)產(chǎn)品相互搭配也是必不可少的，可以利用中低端產(chǎn)品維持市場(chǎng)占有，并通過利潤(rùn)更高的高端產(chǎn)品攫取高額利潤(rùn)。當(dāng)別人還在為一個(gè)5000元級(jí)別銷售額的用戶打得頭破血流時(shí)，你已經(jīng)兵不血刃在一個(gè)客戶身上賺取10萬元。這不是玩笑，名不見經(jīng)傳的奧珀銅開關(guān)今年就在四川、福建、河北、江蘇等地創(chuàng)造了多個(gè)這樣的記錄。

此外，跨界產(chǎn)品帶來的新理念和新體驗(yàn)，必將是下一個(gè)增長(zhǎng)點(diǎn)。比如具備手機(jī)控制和WIFI上網(wǎng)的智能開關(guān)、智能插座、智能化燈光控制、銅質(zhì)古典開關(guān)插座、個(gè)性化天花燈定制等，這些產(chǎn)品的出現(xiàn)，既是主流發(fā)展方向，也是短期取得差異化優(yōu)勢(shì)的有效途徑。

而在推廣手段上，可以加大和設(shè)計(jì)師的合作或直接面對(duì)業(yè)主，并通過微信等自媒體進(jìn)行網(wǎng)絡(luò)推廣。此外，考慮到經(jīng)營(yíng)壓力，商家可以考慮一些不需要大規(guī)模備貨的產(chǎn)品;致于網(wǎng)絡(luò)營(yíng)銷，那是廠家玩的，與經(jīng)銷商沒半毛錢關(guān)系，廠家也不會(huì)允許商家大規(guī)模的網(wǎng)銷擾亂市場(chǎng)秩序。因此，對(duì)商家來說，粗耕一片地到深耕一塊地。

最后，用一句話與廣大商家共勉：思想先行一步，未來才能遇見未來。

  每一個(gè)季節(jié)都有自己不同顏色、圖案的家居布藝，無論是色彩絢麗的印花布，還是華麗的絲綢、浪漫的蕾絲，只需要換不同風(fēng)格的家居布藝，就可以變幻出不同的家居風(fēng)格。另外，家居中硬的線條和冷色調(diào)，都可以用布藝來柔化。春天，挑選清新的花朵圖案，春意盎然;夏日，選擇清爽的水果或花草圖案;秋冬，則可換上毛茸茸的抱枕，溫暖過冬組合，下面讓我們看看家居飾品布置中都有哪些問題需要留意吧。

  1.布置家居要結(jié)合整體風(fēng)格

  先找出大致的風(fēng)格與色調(diào)，依著這個(gè)統(tǒng)一基調(diào)來布置就不容易出錯(cuò)例如，簡(jiǎn)約的家居設(shè)計(jì)，具有設(shè)計(jì)感的家居飾品就很適合整個(gè)空間的個(gè)性;如果是自然的鄉(xiāng)村風(fēng)格，就以自然風(fēng)的家居飾品為主。

  2.不必把家居飾品都擺出來

  一般人在布置時(shí)，常常會(huì)想把每一樣都展示出來。但是，擺放太多就失去了特色。這時(shí)可先將家里的飾品分類，相同屬性的放在一起，不用急著全部表現(xiàn)出來韓式家具。分類后，就可依季節(jié)或節(jié)慶來更換布置，改變不同的居家心情。

  3.從小的家居飾品入手

  擺飾、抱枕、桌巾、小掛飾等中小型飾品是最容易上手的布置單品。布置入門者可以從這些著手，再慢慢擴(kuò)大到大型的家居陳設(shè)。小的家居飾品往往會(huì)成為視覺的焦點(diǎn)，更能體現(xiàn)主人的興趣和愛好。

  4.對(duì)稱平衡合理擺放

  將一些家居飾品組合在一起，使它成為視覺焦點(diǎn)的一部分，對(duì)稱平衡感很重要。旁邊有大型家具時(shí)，排列的順序應(yīng)該由高到低陳列，以避免視覺上出現(xiàn)不協(xié)調(diào)感。或是保持兩個(gè)飾品的重心一致，例如，將兩個(gè)樣式相同的燈具并列、兩個(gè)色澤花樣相同的抱枕并排，這樣不但能制造和諧的韻律感，還能給人祥和溫馨的感受。