消費(fèi)者對家裝業(yè)產(chǎn)生“信任危機(jī)”
走過炎炎夏日，秋季家裝旺季又至。山西省城家裝市場的高品質(zhì)家裝公司卻所剩無幾，今年以來，連續(xù)幾家家裝公司陷入關(guān)店、跑路困境的消息，將家裝行業(yè)再次推向了輿論的風(fēng)口浪尖。
公開報(bào)道顯示，上半年，全國多個(gè)城市發(fā)生蘋果裝飾、美得你裝飾、泥巴公社等跑路事件。記者梳理后發(fā)現(xiàn)，近年來家裝公司跑路、倒閉的消息頻頻見諸媒體端，僅2017年被媒體曝光的就超過十起，這些倒閉的家裝公司既有成立時(shí)間不到一年的新公司，也有擁有十幾年發(fā)展歷程的老牌裝飾企業(yè)，這逐漸讓消費(fèi)者對家裝公司產(chǎn)生“信任危機(jī)”。
業(yè)主喜遷新居、老房升級，選擇一家像樣的家裝公司或者接收一個(gè)合格完美的家裝工程，似乎是在拿安居“幸福”下賭注。低收益、高投入的家裝公司做大做強(qiáng)不易，為何家裝公司愛跑路？記者深入調(diào)查發(fā)回報(bào)道——
A 一家裝修被兩家跑路公司坑
上半年，蘋果裝飾跑路留下一堆后遺癥，讓太原市民王先生最為氣憤。8月9日，記者見到了自己找工人裝修的王先生，“2017年，我收房后，探訪過不少家裝公司。一開始找了太原實(shí)創(chuàng)裝飾公司，裝修了一半工人便不來了，一直聯(lián)系裝修公司遲遲不能解決，最后這家公司干脆玩兒起了失蹤，到處投訴無果，付出的裝修款打了水漂。在今年初的時(shí)候，我想趕快結(jié)束裝修工程，便又找了一家當(dāng)時(shí)口碑還不錯(cuò)的蘋果裝飾，心想著大公司怎么也靠譜一點(diǎn)兒。沒想到的是，再次遇到裝修公司跑路！一氣之下，我和很多業(yè)主都去圍堵了蘋果裝飾的辦公地點(diǎn)，聯(lián)系太原公司的法人，到現(xiàn)在仍然無果！裝修錢砸進(jìn)去十萬塊，可家里連最基礎(chǔ)的硬裝都沒完工，太令人生氣了！”
一個(gè)家裝工程卻遭遇兩次裝修公司跑路，王先生案例雖屬特例，但受到裝修公司跑路之害的市民不在少數(shù)。
原泥巴公社的客戶劉女士說，“父母一輩人喜歡在線下的實(shí)體裝飾公司下單，現(xiàn)在很多年輕人則喜歡在線上下單。我對比了多個(gè)網(wǎng)絡(luò)裝修公號，選擇了泥巴公社，誰知道蘋果裝飾一倒閉，旗下的子品牌也跟著遭殃。無法如期開工，運(yùn)營公司也聯(lián)系不上。”
記者在采訪中了解到，在跑路中被坑的不僅僅是業(yè)主，還有裝修工長、工人、材料供貨商、廣告商、金融機(jī)構(gòu)等。
在蘋果裝飾原工作地點(diǎn)外，維權(quán)的王姓工長說，“我手里十好幾個(gè)工人，拖欠了每個(gè)工人上萬元的工錢，多的兩三萬元。公司跑了，工人跟我結(jié)算，我也一下拿不出這么多錢，只能在這死等。我們已經(jīng)報(bào)案，公安局已經(jīng)答應(yīng)一定給我們一個(gè)結(jié)果，這一等不知道要等到什么時(shí)候。”
一位材料商說，“目前，在太原給裝飾公司供貨和施工的乙方，就沒有不被拖欠應(yīng)收款的，如果公司規(guī)模大、信譽(yù)好，時(shí)間拖久一點(diǎn)兒最終會結(jié)款的，如果遇到這種跑路的，真是半年白干，我們的資金鏈也要斷了。”
B 資金鏈斷裂成跑路主因
家裝行業(yè)產(chǎn)業(yè)鏈冗長、結(jié)構(gòu)復(fù)雜、涉及面廣，不但包括設(shè)計(jì)、材料、施工、驗(yàn)收等諸多繁瑣的流程，還牽涉消費(fèi)者、施工隊(duì)、設(shè)計(jì)師、經(jīng)銷商、材料商、物流配套商等較多的主體。在激烈的競爭下，造成家裝市場亂象叢生?？墒牵瑸槭裁磿斐杉已b公司頻頻跑路？
不愿透露姓名的曾先生表示，不少家裝公司之間為了搶奪生意，大打價(jià)格戰(zhàn)、品質(zhì)戰(zhàn)，一些資金實(shí)力不足、行業(yè)沉淀不夠、操作欠規(guī)范的家裝公司弊病暴露，出現(xiàn)資金鏈斷裂、企業(yè)倒閉、老板跑路的現(xiàn)象。
家裝公司跑路大多以低價(jià)吸引顧客，而到了后期，無力支付工人工資、材料費(fèi)。裝修公司為吸引業(yè)主簽約，通常采用低價(jià)誘惑策略，但工錢、建材費(fèi)并未下降，項(xiàng)目越來越多，資金變得緊張起來，其實(shí)作為裝修行業(yè)的人來說，沒有哪家老板是愿意跑路的，也是被行業(yè)現(xiàn)狀所逼。
業(yè)內(nèi)人士郭先生則表示，對于知名品牌企業(yè)來說，跑路主要是資金鏈斷裂。
比如某品牌公司，2017年在全國多個(gè)城市快速開店拓張品牌，而投資大、回報(bào)率低，很容易出現(xiàn)資金問題。開店速度快，必然導(dǎo)致人員稀釋嚴(yán)重，團(tuán)隊(duì)培養(yǎng)不及時(shí)，公司管理系統(tǒng)不健全，“責(zé)、權(quán)、利”分不清，也埋下了巨大隱患。其中，運(yùn)營問題也是最大的問題，各個(gè)門店人事權(quán)、財(cái)務(wù)權(quán)獨(dú)立自主，大部分公司盲目追求產(chǎn)值，不注重運(yùn)營效率提升，也不重視工地交付體系的管理，就會造成退單率奇高、毛利特別低等問題，控制不住成本，人力費(fèi)率、營銷費(fèi)率居高不下，超過行業(yè)標(biāo)準(zhǔn)。再加上工地交付管理體系不規(guī)范，造成工地延期、賠款嚴(yán)重。一連串的負(fù)面影響會導(dǎo)致公司業(yè)績急劇下滑，入不敷出，最終資金鏈斷裂選擇跑路了事。
家裝行業(yè)人士李先生告訴記者，“太原的裝修公司基本都不養(yǎng)工人，裝修公司的存在類似于一個(gè)大型‘包工頭’?？蛻粝聠魏?，公司會選擇合作的工長施工，工長再召集自己手下的工人進(jìn)行工期調(diào)配。優(yōu)質(zhì)公司會在質(zhì)量上把好關(guān)，消費(fèi)者無憂，而劣質(zhì)公司工程質(zhì)量問題頻出也時(shí)有發(fā)生。如果‘養(yǎng)’工人，裝修成本會更高，在目前低價(jià)競爭的市場大環(huán)境下，裝修公司也只能采用這種模式。因此，一個(gè)環(huán)節(jié)出問題，一連串問題便被放大。直接導(dǎo)致業(yè)主家里停工、延期，影響頗大。”
C 門檻太低監(jiān)管空白
太原有上千家甚至更多的家裝公司，納入省裝飾協(xié)會管理的只有200家左右，而相關(guān)社會組織無權(quán)監(jiān)管，也沒有強(qiáng)制標(biāo)準(zhǔn)評判家裝項(xiàng)目具體施工工藝、選材、管理等是否合格。
“家裝市場缺乏監(jiān)管，去年至今年上半年，全國已有200余家家裝公司跑路。”業(yè)內(nèi)人士王先生表示，“由于缺乏有效的市場監(jiān)管，導(dǎo)致裝修質(zhì)量問題頻發(fā)，爭論與糾紛不止，各種投訴屢屢曝光。諸多市場亂象日積月累，使得消費(fèi)者、家裝公司時(shí)常發(fā)生沖突，并在一定程度上讓雙方處于對立位置。家裝企業(yè)入行門檻太低，在監(jiān)管上存在很多漏洞。出現(xiàn)問題找不到責(zé)任人，無法維權(quán)。”
在省城家裝行業(yè)從業(yè)已久的多位資深人士表示，不僅是太原，全國家裝行業(yè)普遍存在魚目混珠、合同糾紛、釣魚陷阱、價(jià)格虛高等現(xiàn)象。
為了追求高額利潤，一些家裝公司全然不顧企業(yè)信譽(yù)，故意“挖坑”欺騙消費(fèi)者，并使整個(gè)行業(yè)出現(xiàn)“劣幣驅(qū)逐良幣”的不正?，F(xiàn)象，一些誠信經(jīng)營、注重品質(zhì)的優(yōu)質(zhì)家裝公司反而因?yàn)椴徽?dāng)?shù)氖袌龈偁幨艿綐O大的擠對。
在太原家裝行業(yè)工作20年的郭先生呼吁，針對這種狀況，應(yīng)該建議省消費(fèi)者協(xié)會、省工商局等部門聯(lián)合整頓家裝市場，制定行規(guī)，成立一個(gè)組織比如家裝服務(wù)平臺，引導(dǎo)想在這個(gè)行業(yè)規(guī)范經(jīng)營的企業(yè)加入該組織，交納一定的監(jiān)管或誠信保證金，由設(shè)立的監(jiān)管機(jī)構(gòu)管理，這也需要保險(xiǎn)公司的介入，一旦發(fā)生事故，可從保險(xiǎn)基金內(nèi)賠付。
有了這樣一個(gè)組織，市民選擇裝修公司時(shí)，可查詢企業(yè)是否在這個(gè)平臺內(nèi)，了解誠信經(jīng)營情況。通過規(guī)范市場，讓不法企業(yè)沒有生存空間。
家裝行業(yè)暴露的種種問題，歸根究底是買賣雙方市場信息的不透明，以及市場缺乏相應(yīng)的規(guī)范與監(jiān)管，制約著整個(gè)家裝行業(yè)的健康良性發(fā)展。
D 建議：分階段付款保障合法權(quán)益
在大部分跑路的裝修公司中，被害消費(fèi)者基本都是“大包裝修”客戶。業(yè)內(nèi)人士向記者透露，一些打著“低價(jià)大包”噱頭的裝修公司會先故意刪減部分項(xiàng)目，降低報(bào)價(jià)吸引消費(fèi)者。施工過程中，再以各種理由增加費(fèi)用，消費(fèi)者往往沒有選擇余地，導(dǎo)致最終實(shí)際裝修費(fèi)用比起初報(bào)價(jià)高出很多。例如貼磚、鋪木地板的花樣拼法要額外算錢；衛(wèi)生間瓷磚腰線需要額外算錢；使用木龍骨或輕鋼龍骨吊頂時(shí)的工費(fèi)也要差好幾百元……
也有不少消費(fèi)者反映，雖說簽合同時(shí)把所有細(xì)節(jié)都定好了，沒有加價(jià)現(xiàn)象，但是很多曾經(jīng)以為包括的內(nèi)容卻不在全包的范圍內(nèi)，比如清運(yùn)裝修過程中產(chǎn)生的建筑垃圾，材料上樓費(fèi)，開關(guān)、燈具安裝費(fèi)等等。
還有一個(gè)重要的問題就是裝修建材為工廠生產(chǎn)的標(biāo)準(zhǔn)化產(chǎn)品，有廠址、商標(biāo)、合格證、安全認(rèn)證、使用說明甚至消費(fèi)保險(xiǎn)等相關(guān)標(biāo)識、保障，而數(shù)百項(xiàng)裝修工藝，服務(wù)內(nèi)容專業(yè)，業(yè)主卻沒有可參考比對的依據(jù)。
針對行業(yè)亂象，業(yè)內(nèi)人士建議廣大消費(fèi)者，裝修之前可以去不同的裝修公司多看看，貨比三家，盡量選擇經(jīng)營時(shí)間較長的一些公司。
“即使是正規(guī)公司，也難免跑路，這讓很多消費(fèi)者頭疼不已。辛辛苦苦積攢的裝修錢，碰到不靠譜的公司一夜之間付之東流。”因此，建議有時(shí)間有精力的消費(fèi)者可以自己學(xué)習(xí)一下裝修知識，自己挑選材料，選擇半包的裝修公司。而家裝公司的不靠譜，也直接刺激著許多業(yè)主迷戀大房企開發(fā)的精裝房。但對家裝全行業(yè)來說，精裝房在省城樓市份額的不斷攀升，給家裝建材銷售公司、家裝公司帶來巨大的生存壓力。
“很多裝修公司其實(shí)都制定了‘霸王條款’，不能按照每一工程結(jié)束付費(fèi)，而是先付30%，工程進(jìn)度推進(jìn)后再付40%-50%，最后收尾工程前支付20%-30%。這種結(jié)款方式其實(shí)比較合理，但是消費(fèi)者怕裝飾公司中途跑路，可以約定在每一項(xiàng)工程結(jié)束后驗(yàn)收、付款。也可以在每一項(xiàng)工程開工前交納定金，這樣交易雙方都有保障，減小風(fēng)險(xiǎn)。”專業(yè)人士說。
“與其逼著不懂行的業(yè)主成為家裝專家，不如營造一個(gè)放心的家裝市場。這個(gè)行業(yè)未來潛力巨大，任重道遠(yuǎn)。”一位資深人士無奈地稱。
“百家聯(lián)展，萬款爭輝”，第二十七屆順聯(lián)國際沙發(fā)采購會于2018年8月11日到16日在順德樂從順聯(lián)家具城南區(qū)隆重舉行！本屆展會攜手逾700家優(yōu)秀參展商，重點(diǎn)展示2018年秋季的家具流行趨勢，為廣大采購商提供選購的新方向。
在本屆開幕式中，順聯(lián)家具城南區(qū)營運(yùn)中心總監(jiān)陳雄彬先生代表順聯(lián)家具城南區(qū)進(jìn)行開幕致詞，表達(dá)了順聯(lián)家具城南區(qū)對家具行業(yè)未來發(fā)展的憧憬和信心，以及積極向國內(nèi)外采購商展示樂從家具創(chuàng)新與發(fā)展的決心。
本次開幕儀式中，阿祿王朝作為五星商家代表上臺發(fā)言。阿祿王朝表示，五星商家制度使五星商家時(shí)刻保持著高水準(zhǔn)的銷售服務(wù)和競爭意識，讓創(chuàng)新與發(fā)展成為五星商家全新的企業(yè)DNA。在五星商家代表發(fā)言完畢后，順聯(lián)家具城南區(qū)各領(lǐng)導(dǎo)分別為五星商家進(jìn)行簡單而隆重的頒獎(jiǎng)。最后，由順聯(lián)家具城南區(qū)各領(lǐng)導(dǎo)及優(yōu)秀商家代表上臺共同完成展會啟動儀式，成功為第27屆順聯(lián)國際沙發(fā)采購會點(diǎn)亮序幕！
第二十七屆順聯(lián)國際沙發(fā)采購會堅(jiān)持以“質(zhì)量、服務(wù)、誠信”作為辦展核心，吸引了逾20萬專業(yè)采購商的目光。貼心的行李寄存服務(wù)，逐步多元化的餐飲提供，品類不斷豐富的參展產(chǎn)品等，展會正通過展商、展品、展會服務(wù)等各個(gè)維度的努力，不斷提高辦展質(zhì)量，為廣大采購商提供更好的采購體驗(yàn)，不辜負(fù)他們的遠(yuǎn)道而來以及多年來的支持。
本屆展會針對五星商家推出“星級V禮包”專屬活動，成功得到了商家們的支持及消費(fèi)者的關(guān)注。活動為五星商家?guī)砹烁鼜?qiáng)的辨識度以及影響力，同時(shí)也為五星商家維系客情創(chuàng)造了更多的機(jī)會。放心采購，將會是我們五星商家最有力的標(biāo)簽！
順聯(lián)國際沙發(fā)采購會秉承始終如一的辦展理念走出了屬于自己的道路，也獲得了各方的認(rèn)同和支持，儼然成為了樂從家具行業(yè)的品牌展會。但我們不會就此停下前進(jìn)的腳步，因?yàn)槲覀兩钪挥欣^續(xù)向前，才能走得更遠(yuǎn)；只有繼續(xù)向前，才能實(shí)現(xiàn)共同的家具夢。
變換的是時(shí)代，永恒的是理念。2019年3月，讓我們再次相聚！
終端門店之爭已進(jìn)入白熱化階段，擴(kuò)大門店面積，豐富產(chǎn)品品類，加大促銷活動力度，訓(xùn)練銷售人員……所有的這些行為歸根到底只有一個(gè)目的，那就是想盡千方百計(jì)，提高門店的銷售額和銷售利潤。
可是，當(dāng)更多的競爭者加入到這場戰(zhàn)爭中來的時(shí)候，單一的門店競爭形式不但抬高了顧客的購買期望，更讓經(jīng)銷商老板們的經(jīng)營成本直線上升，銷售利潤越來越薄。
之所以會出現(xiàn)這種局面，是因?yàn)槲覀兇蟛糠秩硕荚诤唵蔚貜?fù)制別人的成功，看一個(gè)人開店賺錢了，自己馬上就復(fù)制一個(gè)這樣的店，單純地依靠產(chǎn)品價(jià)格差來賺取利潤，這樣的經(jīng)營理念遲早會被淹沒在洶涌的市場紅海之中。
近日，采訪了福州美和優(yōu)總經(jīng)理謝江輝先生。謝江輝先生在福州地區(qū)開創(chuàng)了很多先河，比如銷售模式創(chuàng)新、銷售渠道創(chuàng)新、組織架構(gòu)創(chuàng)新等。
以下為謝江輝先生的觀點(diǎn)摘編：
企業(yè)發(fā)展的兩個(gè)階段：從賣產(chǎn)品到賣方案
2013年到2016年，是福州美和優(yōu)初創(chuàng)的一個(gè)階段，當(dāng)時(shí)我們考慮更多的是門店的位置、氛圍、人員的銷售能力。
2016年到現(xiàn)在，是我們發(fā)展的第二個(gè)階段-沉淀階段。我們在初創(chuàng)階段，想的更多的是如何賣家具，如何營銷，如何選到一個(gè)好的品質(zhì)過硬的產(chǎn)品，然后銷售給消費(fèi)者。
在銷售的過程中，我們慢慢的發(fā)現(xiàn)，家具它并不是單純的一件實(shí)用的產(chǎn)品，更多跟審美，家居文化比較接近。
第二個(gè)階段，我們就覺得家具它更多的是一種生活方式的體現(xiàn)，從單純的以銷售為主，慢慢的往生活方式轉(zhuǎn)變，更多是解決方案。
我們現(xiàn)在更想的是怎么樣能讓我們的客戶和顧客，能體驗(yàn)到我們這種對于生活方式的一個(gè)解決的過程。
公司第一核心競爭力：團(tuán)隊(duì)
對于人才需求我們會比較重視，包括如何找到我們需要的人、如何讓他留在我們的公司、如何讓他更好地發(fā)展，這是我們的人才觀。
從創(chuàng)業(yè)到現(xiàn)在，我在團(tuán)隊(duì)上面所花的時(shí)間和精力，能夠占到整個(gè)管理公司的精力應(yīng)該一半還不止。也就是說大概花了一半以上的時(shí)間，把心思放在了團(tuán)隊(duì)上面。
在團(tuán)隊(duì)的激勵(lì)上，我們剛開始用金錢激勵(lì)，就是說物質(zhì)上面的激勵(lì)。后面我們發(fā)現(xiàn)，人的需求層次是有個(gè)過程的。在滿足他物質(zhì)的時(shí)候，他可能覺得可以了。但是發(fā)展到一定階段，他可能覺得個(gè)人的一些安全、自我需求愈加重要，他的需求層次在不斷發(fā)生變化，包括如何實(shí)現(xiàn)自我。然后我們就想通過我們的平臺，讓他在這里有更好的學(xué)習(xí)、提升和實(shí)現(xiàn)自我的機(jī)會。
現(xiàn)在我們在跟團(tuán)隊(duì)進(jìn)行溝通的時(shí)候，我們說美和優(yōu)沒有老板，美和優(yōu)更像是一個(gè)平臺，我希望美和優(yōu)能制造出很多老板來。再好的激勵(lì)方式，不如做自己的事情，這是我們一直的理念。所以說我們想打造和培養(yǎng)很多老板。
銷售結(jié)構(gòu)及營銷模式創(chuàng)新：主動營銷
目前我們設(shè)計(jì)師渠道約占整個(gè)公司收入比例的 30%，店面的自然客流大概能占到差不多 30%。其他是來自小區(qū)拓展、樣板房、電話營銷等。
我們主動營銷團(tuán)隊(duì)，貢獻(xiàn)將近 40%，可以看到我們銷售模式在家居行業(yè)里面應(yīng)該算是非常的具有主動性和攻擊性的。
其實(shí)，我們是在營銷模式上做了很大的創(chuàng)新，我們的渠道銷售結(jié)構(gòu)，除了常規(guī)的這種地面銷售，更多的會接觸一些設(shè)計(jì)師。
其實(shí)很多硬裝設(shè)計(jì)師，他們在設(shè)計(jì)過程之中，收取的可能大部分是硬裝的設(shè)計(jì)費(fèi)，但是很多客戶就理解說，你要從頭到尾幫我做完。
軟裝它是一個(gè)很漫長的過程，是吧？時(shí)間周期也比較長，所耗費(fèi)的精力也比較大，所以說我們在設(shè)計(jì)師這一塊，我們更多的是為設(shè)計(jì)師提供服務(wù)，讓他的作品更加完美。然后讓客戶的這種體驗(yàn)感更加強(qiáng)烈。
我們在激勵(lì)方面，也做了一些創(chuàng)新，當(dāng)時(shí)福州地區(qū)，大部分還是以提成的方式，我們加了很多績效的考核，又加了團(tuán)隊(duì)和個(gè)人的模式；在組織架構(gòu)方面，原來福州的運(yùn)營，主要是以銷售為主，我們的運(yùn)營就開始給客戶做方案，然后以做銷售方案的方式為主。
行業(yè)未來發(fā)展趨勢：設(shè)計(jì)引領(lǐng)消費(fèi)
未來 3-5 年，美和優(yōu)第一步要做的事情，要打造一個(gè)非常好的軟裝設(shè)計(jì)團(tuán)隊(duì)，一個(gè)生活方式的解決專家，比如說我們現(xiàn)在已經(jīng)在成立軟裝中心，我們已經(jīng)不單純是一個(gè)賣家具的，我們是銷售生活方式，這是我們第一步要做的。
第二個(gè)我們還會尋找國內(nèi)比較有設(shè)計(jì)感、原創(chuàng)的一些家具，進(jìn)入到我們整個(gè)系統(tǒng)里面。然后給福州的消費(fèi)者提供一個(gè)更好的消費(fèi)平臺。因?yàn)榧揖叩匿N售會從銷售型，向生活方式改變。比如說它可能不單純是賣一件產(chǎn)品，或者是賣哪一個(gè)單獨(dú)的產(chǎn)品，它更多的是強(qiáng)調(diào)一
個(gè)設(shè)計(jì)，以設(shè)計(jì)來引領(lǐng)消費(fèi)。這是我們的一個(gè)方向，包括智能、軟裝設(shè)計(jì)，將各方面的綜合能力提升，并不是單哪一個(gè)方面突出。
比如說像以前可能只單純強(qiáng)調(diào)產(chǎn)品的品質(zhì)怎么樣？款式夠不夠新穎？現(xiàn)在消費(fèi)者他要的是一種體驗(yàn)感和消費(fèi)的感覺。