家居經(jīng)銷商營銷模式如何創(chuàng)新升級？
終端門店之爭已進(jìn)入白熱化階段，擴大門店面積，豐富產(chǎn)品品類，加大促銷活動力度，訓(xùn)練銷售人員……所有的這些行為歸根到底只有一個目的，那就是想盡千方百計，提高門店的銷售額和銷售利潤。
可是，當(dāng)更多的競爭者加入到這場戰(zhàn)爭中來的時候，單一的門店競爭形式不但抬高了顧客的購買期望，更讓經(jīng)銷商老板們的經(jīng)營成本直線上升，銷售利潤越來越薄。
之所以會出現(xiàn)這種局面，是因為我們大部分人都在簡單地復(fù)制別人的成功，看一個人開店賺錢了，自己馬上就復(fù)制一個這樣的店，單純地依靠產(chǎn)品價格差來賺取利潤，這樣的經(jīng)營理念遲早會被淹沒在洶涌的市場紅海之中。
近日，采訪了福州美和優(yōu)總經(jīng)理謝江輝先生。謝江輝先生在福州地區(qū)開創(chuàng)了很多先河，比如銷售模式創(chuàng)新、銷售渠道創(chuàng)新、組織架構(gòu)創(chuàng)新等。
以下為謝江輝先生的觀點摘編：
企業(yè)發(fā)展的兩個階段：從賣產(chǎn)品到賣方案
2013年到2016年，是福州美和優(yōu)初創(chuàng)的一個階段，當(dāng)時我們考慮更多的是門店的位置、氛圍、人員的銷售能力。
2016年到現(xiàn)在，是我們發(fā)展的第二個階段-沉淀階段。我們在初創(chuàng)階段，想的更多的是如何賣家具，如何營銷，如何選到一個好的品質(zhì)過硬的產(chǎn)品，然后銷售給消費者。
在銷售的過程中，我們慢慢的發(fā)現(xiàn)，家具它并不是單純的一件實用的產(chǎn)品，更多跟審美，家居文化比較接近。
第二個階段，我們就覺得家具它更多的是一種生活方式的體現(xiàn)，從單純的以銷售為主，慢慢的往生活方式轉(zhuǎn)變，更多是解決方案。
我們現(xiàn)在更想的是怎么樣能讓我們的客戶和顧客，能體驗到我們這種對于生活方式的一個解決的過程。
公司第一核心競爭力：團(tuán)隊
對于人才需求我們會比較重視，包括如何找到我們需要的人、如何讓他留在我們的公司、如何讓他更好地發(fā)展，這是我們的人才觀。
從創(chuàng)業(yè)到現(xiàn)在，我在團(tuán)隊上面所花的時間和精力，能夠占到整個管理公司的精力應(yīng)該一半還不止。也就是說大概花了一半以上的時間，把心思放在了團(tuán)隊上面。
在團(tuán)隊的激勵上，我們剛開始用金錢激勵，就是說物質(zhì)上面的激勵。后面我們發(fā)現(xiàn)，人的需求層次是有個過程的。在滿足他物質(zhì)的時候，他可能覺得可以了。但是發(fā)展到一定階段，他可能覺得個人的一些安全、自我需求愈加重要，他的需求層次在不斷發(fā)生變化，包括如何實現(xiàn)自我。然后我們就想通過我們的平臺，讓他在這里有更好的學(xué)習(xí)、提升和實現(xiàn)自我的機會。
現(xiàn)在我們在跟團(tuán)隊進(jìn)行溝通的時候，我們說美和優(yōu)沒有老板，美和優(yōu)更像是一個平臺，我希望美和優(yōu)能制造出很多老板來。再好的激勵方式，不如做自己的事情，這是我們一直的理念。所以說我們想打造和培養(yǎng)很多老板。
銷售結(jié)構(gòu)及營銷模式創(chuàng)新：主動營銷
目前我們設(shè)計師渠道約占整個公司收入比例的 30%，店面的自然客流大概能占到差不多 30%。其他是來自小區(qū)拓展、樣板房、電話營銷等。
我們主動營銷團(tuán)隊，貢獻(xiàn)將近 40%，可以看到我們銷售模式在家居行業(yè)里面應(yīng)該算是非常的具有主動性和攻擊性的。
其實，我們是在營銷模式上做了很大的創(chuàng)新，我們的渠道銷售結(jié)構(gòu)，除了常規(guī)的這種地面銷售，更多的會接觸一些設(shè)計師。
其實很多硬裝設(shè)計師，他們在設(shè)計過程之中，收取的可能大部分是硬裝的設(shè)計費，但是很多客戶就理解說，你要從頭到尾幫我做完。
軟裝它是一個很漫長的過程，是吧？時間周期也比較長，所耗費的精力也比較大，所以說我們在設(shè)計師這一塊，我們更多的是為設(shè)計師提供服務(wù)，讓他的作品更加完美。然后讓客戶的這種體驗感更加強烈。
我們在激勵方面，也做了一些創(chuàng)新，當(dāng)時福州地區(qū)，大部分還是以提成的方式，我們加了很多績效的考核，又加了團(tuán)隊和個人的模式；在組織架構(gòu)方面，原來福州的運營，主要是以銷售為主，我們的運營就開始給客戶做方案，然后以做銷售方案的方式為主。
行業(yè)未來發(fā)展趨勢：設(shè)計引領(lǐng)消費
未來 3-5 年，美和優(yōu)第一步要做的事情，要打造一個非常好的軟裝設(shè)計團(tuán)隊，一個生活方式的解決專家，比如說我們現(xiàn)在已經(jīng)在成立軟裝中心，我們已經(jīng)不單純是一個賣家具的，我們是銷售生活方式，這是我們第一步要做的。
第二個我們還會尋找國內(nèi)比較有設(shè)計感、原創(chuàng)的一些家具，進(jìn)入到我們整個系統(tǒng)里面。然后給福州的消費者提供一個更好的消費平臺。因為家具的銷售會從銷售型，向生活方式改變。比如說它可能不單純是賣一件產(chǎn)品，或者是賣哪一個單獨的產(chǎn)品，它更多的是強調(diào)一
個設(shè)計，以設(shè)計來引領(lǐng)消費。這是我們的一個方向，包括智能、軟裝設(shè)計，將各方面的綜合能力提升，并不是單哪一個方面突出。
比如說像以前可能只單純強調(diào)產(chǎn)品的品質(zhì)怎么樣？款式夠不夠新穎？現(xiàn)在消費者他要的是一種體驗感和消費的感覺。
對于傳統(tǒng)企業(yè)來說，要轉(zhuǎn)變已有的模式，大膽擁抱互聯(lián)網(wǎng)并不容易，其中困難重重，時代不同創(chuàng)業(yè)的問題依舊，并且不單單是模式的問題，企業(yè)科學(xué)化營銷思維顯得尤其重要。
擁抱互聯(lián)網(wǎng)并不容易
移動互聯(lián)網(wǎng)發(fā)展到今天，越發(fā)讓人便利，可以說微信、支付寶等等一些軟件已經(jīng)深入人心，所以應(yīng)該不存在還有真正排斥互聯(lián)網(wǎng)的人，即便是當(dāng)初的“風(fēng)險家”——傳統(tǒng)創(chuàng)業(yè)者，他們也并不是排斥互聯(lián)網(wǎng)，只是這群老一輩創(chuàng)業(yè)家，并非互聯(lián)網(wǎng)的“原著居民”，沒有花費足夠多的精力去了解互聯(lián)網(wǎng)，并不知道如何去運用互聯(lián)網(wǎng)為自己創(chuàng)造價值。
我們這些傳統(tǒng)企業(yè)家目前仍在摸索中，有些甚至投入了一定的資金，可惜互聯(lián)網(wǎng)這位美女，并非你花幾頓飯的錢，就能夠泡到手。這個世界并非是非黑即白，一些無良公司主動投懷送抱，大肆宣揚互聯(lián)網(wǎng)多么了得，只要你花了錢，就能有什么效果?？上б恍┢髽I(yè)老板被坑了之后，便像是失了戀的小男孩，從此覺得天下“美女”都一個德性！無止盡的沉浸在被傷害的過往。
當(dāng)然更多的還是徘徊在互聯(lián)網(wǎng)這位美女的門口，心懷“畏懼”，回顧這些傳統(tǒng)企業(yè)老板他們的90年代，想一想當(dāng)年自己創(chuàng)業(yè)的情景。我相信除卻一些關(guān)系戶，絕大部分創(chuàng)業(yè)者依舊是摸著石頭過河，即便二三十年前處于人口紅利期，創(chuàng)業(yè)成功的依舊是少數(shù)。
但是這些成功者為什么會成功呢？因為這部分人有足夠的膽量，通過自己不斷地摸索、不斷嘗試最終堅持下來才擁有自己的一片天地。歷史總是驚人的相似，今天你們這些傳統(tǒng)企業(yè)家、老板看待互聯(lián)網(wǎng)的態(tài)度，就好比當(dāng)年你們對待創(chuàng)業(yè)的心態(tài)一樣。
時代不同創(chuàng)業(yè)的問題依舊
八九十年代，那些在創(chuàng)業(yè)邊緣猶豫的人會怎么想？自身經(jīng)驗夠不夠？能賺到錢嗎？借錢風(fēng)險好大！國家政策不明朗！等等，當(dāng)年任何想創(chuàng)業(yè)的人或多或少都有這樣的顧慮。再到如今，互聯(lián)網(wǎng)時代?；ヂ?lián)網(wǎng)經(jīng)驗我們夠不夠？這玩意能靠它賺錢嗎？互聯(lián)網(wǎng)它靠譜嗎？和實體經(jīng)濟(jì)相比好像是太虛無了！萬一投入了虧本了怎么辦？
是不是兩者時代不同，卻極其的相似？人們對待未知的事物總是充滿疑慮，但是看著身邊成功的例子，卻又覺得不知道從何下手，機會是不是被別人搶沒了？最終還是在互聯(lián)網(wǎng)門口徘徊：到底做還是不做？
當(dāng)然，任何時代都不缺少成功者！比如全屋定制企業(yè)中尚品宅配、歐派等等，他們在互聯(lián)網(wǎng)領(lǐng)域已經(jīng)深入廣大消費群體，品牌根植很成功。可以說他們在線上的成功并非偶然，這些企業(yè)一開始就認(rèn)定了互聯(lián)網(wǎng)是一種趨勢，他們知道初期為了適應(yīng)市場變化，為了競爭，需要消耗大量的資金，需要納入新的管理的體系等等。這其中并非一蹴而就，需要克服諸多困難。
2018年抖音的火爆，尚品宅配同樣捕捉到了風(fēng)口，粉絲數(shù)接近百萬，單個最高點贊數(shù)破106萬，而且要知道他不僅僅一個號哦。
這世界充滿雞湯美文，直到現(xiàn)在很多人甚至一些企業(yè)高管、老板都可能認(rèn)為任何時候堅持就可以成功，包括互聯(lián)網(wǎng)轉(zhuǎn)型認(rèn)為只要堅持就行。
其實不然，成功有很多因素，那些轉(zhuǎn)型成功的傳統(tǒng)企業(yè)，最根本點是企業(yè)的決策者對市場形勢的判斷的準(zhǔn)確性與高度執(zhí)行力。這些成功的企業(yè)對互聯(lián)網(wǎng)有一個清晰的認(rèn)知：“互聯(lián)網(wǎng)只是工具，產(chǎn)品與服務(wù)的優(yōu)劣才是本質(zhì)！順應(yīng)消費者習(xí)慣，順應(yīng)市場消費升級絕對是正確的選擇。”
說的更直白一些，線下到線上只不過一個渠道的變化，與客戶互動方式的變化，人們消費從線下逛店，更多的時候會在電腦上或者手機上預(yù)先了解產(chǎn)品或者服務(wù)。人們購買產(chǎn)品和服務(wù)很多時候會受到更傾向于自己閱讀到的信息或者朋友圈朋友發(fā)布的信息影響。
而這一現(xiàn)象在年輕群體80后、90后中更為突出！所以互聯(lián)網(wǎng)轉(zhuǎn)型也并非那么簡單，原來線下所面臨的各種問題，線上同樣會遇到。互聯(lián)網(wǎng)營銷并非想當(dāng)然的地做個網(wǎng)站、搭建一個商城，入駐一個淘寶或者微商就可以了事。線上需要同樣縝密的營銷運營管理！
企業(yè)科學(xué)化營銷思維的重要性
如果傳統(tǒng)企業(yè)老板天生對互聯(lián)網(wǎng)不敏感或者提不起興趣，其實這都好解決，畢竟現(xiàn)在的80、90、00后玩各種app都很溜，網(wǎng)絡(luò)上有各類平臺運營經(jīng)驗的的人才也不缺乏，這些條件在短時間內(nèi)都可以快速得到解決，而真正制約傳統(tǒng)企業(yè)家或者老板的是具不具備真正有效的科學(xué)化營銷思維。
比如如何通過一些調(diào)查判斷自己產(chǎn)品的競爭力，假設(shè)要開某個家具售賣店，除卻考慮風(fēng)格是否屬于當(dāng)下流行，價格是否具有合理性，另外最重要的一點便是門店的選擇，門店的選擇可謂是這場生意的生死命門，而并非簡簡單單覺得門店流量多、風(fēng)水好。要綜合考慮對手的目標(biāo)人群的量、轉(zhuǎn)化率、客單價等。
同樣，線下到線上也需要同樣的科學(xué)化思維，只不過人流量變成了網(wǎng)絡(luò)上的PV、IP之類的數(shù)據(jù)，但是本質(zhì)上還是一樣的。都需要將自己的產(chǎn)品做好，推廣給精準(zhǔn)獲取目標(biāo)人群（IP），做好售前售后服務(wù)工作。
如今一個詞很火，“跨界打劫”，這是之前線下營銷場景沒有遇到過的情景，在移動互聯(lián)網(wǎng)普及的今天，人們的時間被無限碎片化。所以互聯(lián)網(wǎng)的競爭遠(yuǎn)非你想的那么簡單。
互聯(lián)網(wǎng)營銷想要做好，投入的資源、精力必不可少。但是很多剛接觸了互聯(lián)網(wǎng)的老板，做了一個網(wǎng)站，招個客服，開了一個網(wǎng)店，投入了幾千、或者幾萬塊，發(fā)現(xiàn)一個客戶也沒有撈到，就轉(zhuǎn)愛生恨，認(rèn)為互聯(lián)網(wǎng)就是一個遠(yuǎn)望美好，一旦接觸就毫無底線費錢的主！
網(wǎng)絡(luò)上出現(xiàn)了不少抨擊馬云的生意主，認(rèn)為馬云摧毀了實體店，實體現(xiàn)在不景氣都是因為互聯(lián)網(wǎng)的發(fā)展，其實擁有這種觀念的人是不可能理解互聯(lián)網(wǎng)的真諦的，他們可能再也拿不到互聯(lián)網(wǎng)的船票。因為他們已被仇恨和嫉妒蒙蔽了雙眼。
互聯(lián)網(wǎng)發(fā)展今天，其實我覺得“網(wǎng)”已經(jīng)與水、電、氣可并列為當(dāng)今人類不可或缺的基礎(chǔ)設(shè)施。一旦沒有了互聯(lián)網(wǎng)我們就覺得失去了對外界的感知。歸根結(jié)底互聯(lián)網(wǎng)只是一類工具，就好比當(dāng)年火車發(fā)明替代了人力和畜力；汽車的發(fā)明代替了自行車與馬車。
那時，出現(xiàn)各種反對的聲音，不過時代的發(fā)展不會因為某部分人的因素停滯不前，更不會投降落后陳舊的觀念。所以保守排斥新事物互聯(lián)網(wǎng)終究是要被時代拋棄！如今全球貿(mào)易處于緊張氛圍中，國內(nèi)經(jīng)濟(jì)下行期，做生意、做企業(yè)越來越難，面臨這一波消費升級，你會不會被淘汰呢？
根據(jù)此前國務(wù)院關(guān)稅稅則委員會發(fā)布的公告，7月1日起降低的進(jìn)口關(guān)稅包括汽車整車及零部件和日用消費品兩大類。稅率分別為25%、20%的汽車整車關(guān)稅降至15%；稅率分別為8%、10%、15%、20%、25%的汽車零部件關(guān)稅降至6%。日用消費品包括食品、服裝鞋帽、家具用品、日雜百貨、文體娛樂、家用電子、日化用品、醫(yī)藥健康等8類，涉及降稅的消費品平均稅率由15.7%下降為6.9%，平均降幅為55.9%。