存量房時(shí)代如何做定制，舊房裝修成新突破口？
時(shí)代巨變之下，每個(gè)行業(yè)都該跟隨變化才能找到生存之法，由于上游房產(chǎn)市場(chǎng)的動(dòng)蕩，家居行業(yè)免不了受到影響，從毛坯到精裝，從增量到存量，滿足消費(fèi)者需求是家居企業(yè)萬(wàn)古不變的原則，在此基礎(chǔ)之上再進(jìn)行具體的改變。
曾經(jīng)，家居建材生意火爆，2018年生意慘淡，因?yàn)榄h(huán)境變了，消費(fèi)者變了。環(huán)境變化：毛坯房逐漸退出市場(chǎng)，精裝房走向成熟；新房交房高峰已過(guò)，存量房將占主導(dǎo)地位。消費(fèi)者變化：原來(lái)是自己買主材，找裝修公司施工，現(xiàn)在是整裝一站式解決；裝修業(yè)主正從70后80后變?yōu)?5后，90后。
第一部分：毛坯到精裝，單品到整裝
我們按照毛坯房，精裝房，第一次裝修，第二次裝修將家居裝修分為4個(gè)大項(xiàng)象限。
第一個(gè)象限：毛坯單品
毛坯房時(shí)代，成就了歐派櫥柜，索菲亞衣柜這樣的單品冠軍。中國(guó)人有住房情節(jié)，第一次買裝裝修力求完美，所有東西都自己親力親為。但是最后發(fā)現(xiàn)裝修這個(gè)事情太費(fèi)時(shí)間，太費(fèi)精力。所以當(dāng)大家第二次裝修的時(shí)候（或者第二次買房），業(yè)主裝修的需求發(fā)生了改變。
第二個(gè)象限：精裝配套
1、工程配套
精裝修時(shí)代，櫥柜是精裝標(biāo)配，部分精裝房也標(biāo)配衣柜。全筑股份主要業(yè)務(wù)就是做精裝修房配套業(yè)務(wù)，2017年?duì)I業(yè)收入46.3億。碧桂園旗下的現(xiàn)代筑美家居主要業(yè)務(wù)是給碧桂園做精裝修配套，據(jù)說(shuō)已經(jīng)快百億規(guī)模。
碧桂園擁有物業(yè)資源，它的商業(yè)邏輯是消費(fèi)者買我的房子，房子是一次性交易。相對(duì)于房屋交易，裝修更加高頻，所以碧桂園開(kāi)始針對(duì)業(yè)主的二次裝修市場(chǎng)，其旗下有現(xiàn)代筑美，橙家，創(chuàng)喜邦盛等平臺(tái)來(lái)承接這個(gè)業(yè)務(wù)。
2、零售配套
尚品宅配，維意定制其實(shí)是滿足了精裝修配套（零售）的定制家具需求。2018年尚品宅配中報(bào)顯示，上半年成品家具配套銷售2.69億（2017年7.85億），銷售同比增長(zhǎng)81%。
第三個(gè)象限：成品家具藍(lán)海
目前，精裝修標(biāo)配櫥柜，衣柜等建筑附屬家具，但是電視柜，沙發(fā)等是不標(biāo)配的，所以精裝修房很有可能是成品家具的藍(lán)海市場(chǎng)。
為什么這樣說(shuō)？
首先，中國(guó)的精裝修市場(chǎng)才剛剛起步，發(fā)到國(guó)家精裝修占比80%，中國(guó)現(xiàn)在才整體配套才20%，一線城市50%。
其次，從產(chǎn)品角度分析，精裝修房里面一般櫥柜已經(jīng)標(biāo)配，部分還標(biāo)配衣柜。剩下的茶幾，鞋柜，沙發(fā)，床等家具是成品家具的優(yōu)勢(shì)。同時(shí)成品家具現(xiàn)在也在轉(zhuǎn)型做定制。成品家具的工藝成熟度，審美是比定制家具有優(yōu)勢(shì)的。因?yàn)楹芏喽ㄖ萍揖咂髽I(yè)（特別是小工廠）主要滿足了業(yè)主對(duì)空間利用的需求，審美，裝飾的能力是比成品家具要差一個(gè)級(jí)別。
當(dāng)然，現(xiàn)在定制家具企業(yè)也在逐步完善，維意定制，我樂(lè)定制都在強(qiáng)調(diào)設(shè)計(jì)對(duì)家具的重要性。維意2018的廣告主題是“好設(shè)計(jì)”，我樂(lè)最新的廣告是“設(shè)計(jì)，讓家更美”。
再次，精裝配套也在升級(jí)，之前的精裝配套是千篇一律，戶型一樣，裝修風(fēng)格一樣，現(xiàn)在很多精裝配套公司推出個(gè)性精裝，消費(fèi)者可以選擇精裝的風(fēng)格。而風(fēng)格這個(gè)事情，主要靠軟裝+成品家具。
第四個(gè)象限：整裝時(shí)代
毛坯房第一次裝修是業(yè)主自己找裝修公司設(shè)計(jì)，施工，然后找不同的主材供貨，中間各種協(xié)調(diào)。二次裝修的業(yè)主因?yàn)橛兄暗难b修經(jīng)驗(yàn)，會(huì)開(kāi)始簡(jiǎn)化流程。整裝滿足了這種需求，整裝將設(shè)計(jì)，施工，材料等全部集成，一站式解決。
現(xiàn)在通用的套餐模式，材料的品牌，規(guī)格，價(jià)格一目了然，讓消費(fèi)者明明白白消費(fèi)，做到省心省時(shí)省事省錢省精力。所以，我們看到傳統(tǒng)的家裝公司都開(kāi)始轉(zhuǎn)型做整裝，歐派，索菲亞，尚品，東鵬，大自然等家具建材企業(yè)也開(kāi)始轉(zhuǎn)型做整裝。只是大家的路徑，方法不一樣而已。
小結(jié)：第一象限向第四象限是裝修模式升級(jí)，單品到整裝；第二象限向第三象限是產(chǎn)品升級(jí)，滿足業(yè)主更好的精裝配套需求。
第二部分： 85后90后時(shí)代來(lái)臨，存量房時(shí)代怎么做定制
中國(guó)房地產(chǎn)市場(chǎng)的另外一個(gè)變化就是新房越來(lái)越少，存量房越來(lái)越多。從2000年到2016年中國(guó)房地產(chǎn)企業(yè)新開(kāi)工房屋面積和商品房銷售面積的變化趨勢(shì)來(lái)看，2013年新開(kāi)工房屋面積201207.84萬(wàn)平方米，達(dá)到歷史峰值。開(kāi)工面積和銷售面積大概有兩年的滯后期。
目前，中國(guó)房地產(chǎn)存量市場(chǎng)已經(jīng)非常龐大，據(jù)國(guó)務(wù)院發(fā)展研究中心的研究，2014年住房總量超過(guò)2.5億套，城鎮(zhèn)平均每戶住房套數(shù)達(dá)到1套。按照每年8%的重新裝修率計(jì)算，每年有2000萬(wàn)套。
舊房市場(chǎng)越來(lái)越多，新房越來(lái)越少。根據(jù)索菲亞投資者記錄表上的數(shù)據(jù)，2018年索菲亞客戶訂單新房從73%降低到66%。同時(shí)二手房，翻新房呈增長(zhǎng)態(tài)勢(shì)。
我們?cè)撊绾伍_(kāi)發(fā)舊房市場(chǎng)？新房時(shí)代，不管是毛坯還是精裝。我們家居建材的經(jīng)銷商可以通過(guò)小區(qū)推廣，電話營(yíng)銷獲得目標(biāo)客戶。但是老小區(qū)，我們?nèi)绾沃勒l(shuí)家要裝修，誰(shuí)家要換櫥柜？這是舊房時(shí)代很大的一個(gè)營(yíng)銷課題。
我們按照消費(fèi)者的代紀(jì)分為70后，80后還有85后和90后，70后80后包括50后60后都是去建材市場(chǎng)看實(shí)物，但是伴隨互聯(lián)網(wǎng)，特別是移動(dòng)互聯(lián)網(wǎng)成長(zhǎng)的85后，90后他們更喜歡在手機(jī)上解決各種事情。
我們按照新房和存量房，70后80后，85后90后將上面的表格分為兩種趨勢(shì)解讀。
趨勢(shì)一、流量從線下建材市場(chǎng)轉(zhuǎn)向線上手機(jī)APP
歐派，索菲亞在傳統(tǒng)建材市場(chǎng)的店面都是第一第二的位置，擁有極強(qiáng)的線下流量資源。尚品宅配和維意定制擁有新居網(wǎng)這個(gè)線上流量入口，因?yàn)樯衅肪S意的母公司是軟件行業(yè)(圓方軟件)出身，擁有互聯(lián)網(wǎng)基因。尚品宅配的微信粉絲量高達(dá)2000萬(wàn)，遠(yuǎn)高過(guò)同行。筆者曾經(jīng)試過(guò)關(guān)注尚品的微信公眾號(hào)，在后臺(tái)留言，2分鐘內(nèi)一定是有客服聯(lián)系的。
趨勢(shì)二、家居裝修從賣產(chǎn)品模式向賣服務(wù)模式轉(zhuǎn)變
新房，不管是毛坯還是精裝，家居配套主要是解決產(chǎn)品交付問(wèn)題。新房過(guò)后，家具壞了，下水不通，墻體開(kāi)裂了，油漆掉了，這些都是要做服務(wù)。并且整裝的本質(zhì)也是服務(wù)，從設(shè)計(jì)，選材，施工全部幫業(yè)主解決。
尚品HOMEKOO做整裝的一個(gè)優(yōu)勢(shì)就是擁有新居網(wǎng)這個(gè)互聯(lián)網(wǎng)引流平臺(tái)，可以從線上引流。這個(gè)符合85、90后的消費(fèi)者行為。如何找到50后，60后，70后呢？當(dāng)然，他們也是可以從線上找到。但是線下有沒(méi)有機(jī)會(huì)呢？
我們來(lái)看下吃飯問(wèn)題的新零售案例。吃飯問(wèn)題的傳統(tǒng)解決方式是去菜市場(chǎng)，線上的解決方式是天貓京東超市送貨上門；社區(qū)店是錢大媽模式，解決了大爺大媽們買菜的便利性，并且突出“不賣隔夜肉”的品質(zhì)保障；馬爸爸做的盒馬鮮生，可以線上下單送貨上門，也可以現(xiàn)場(chǎng)購(gòu)買，現(xiàn)場(chǎng)吃，更進(jìn)一步。
裝修問(wèn)題如何通過(guò)新零售，新物種來(lái)解決呢？傳統(tǒng)模式是去建材市場(chǎng)找主材商，找裝修公司；線上模式是京東天貓；拎包入住是在新房小區(qū)（精裝修）里做樣板房；愛(ài)空間這樣的互聯(lián)網(wǎng)家裝通過(guò)線上獲客，線下展廳看樣，線下交付的方式來(lái)完成整裝。
問(wèn)題是，不是所有整裝公司都有線上能力，并且線下的展廳也離業(yè)主比較遠(yuǎn)。這時(shí)我們是否可以開(kāi)個(gè)社區(qū)店？這個(gè)社區(qū)店甚至就在小區(qū)里面（小區(qū)店鋪或者小區(qū)非店鋪房屋），離裝修業(yè)主非常近，同時(shí)這個(gè)社區(qū)店除了可以用來(lái)做整裝展廳，還可以以民宿的方式來(lái)出租賺錢？
筆者的一個(gè)朋友在廣州開(kāi)了個(gè)社區(qū)維修店，這個(gè)店就在小區(qū)門口，主要業(yè)務(wù)是小區(qū)下水漏了，小區(qū)墻面粉刷等小修小補(bǔ)。通過(guò)這種比裝修高頻的快修業(yè)務(wù)來(lái)獲取用戶，和用戶做朋友，用戶后期的局部裝修，整裝需求自然就來(lái)了。整裝里面部分房間做成民宿，民宿一來(lái)可以出租，二來(lái)可以作為不同風(fēng)格的樣板間。
民宿做樣板間，不僅民宿可以盈利，還可以省下傳統(tǒng)家居建材費(fèi)用超高的房租，裝修，樣板費(fèi)用。能省成本就是賺錢。
當(dāng)然，進(jìn)軍舊房市場(chǎng)也有很多途徑，比如歐派就在小區(qū)里面打廣告。可以說(shuō)，得舊房者得天下，舊房裝修一定是服務(wù)模式：快修+局裝+整裝。
毛坯房時(shí)代，歐派，索菲亞崛起，精裝時(shí)代，拎包入住興起，存量房時(shí)代，整裝必將取代單品，線上獲客的尚品HOMEKOO，線下社區(qū)店的小胖快修都是行業(yè)的探索。
家居建材行業(yè)今年日子特別不好過(guò)，因?yàn)闀r(shí)代變了，消費(fèi)者變了，家居建材的廠家和經(jīng)銷商也要不斷變化以適應(yīng)新時(shí)代的要求。行業(yè)大哥——歐派也是努力改變自己，我們從歐派2018年中報(bào)的數(shù)據(jù)可以看出歐派的調(diào)整。
第一、工程增長(zhǎng)78.83%——2018年上歐派工程實(shí)現(xiàn)6.034億元，2017年上為3.375億元。
第二、電商增長(zhǎng)80%——電商報(bào)告期內(nèi)增長(zhǎng)超80%，全年電商目標(biāo)業(yè)績(jī)?yōu)?5億左右。
第三、直營(yíng)商場(chǎng)增長(zhǎng)7.23%——歐派直營(yíng)商場(chǎng)在廣州，2018年上實(shí)現(xiàn)銷售收入1.08億元。
第四、櫥柜整裝渠道訂單占零售訂單比例為10%。
財(cái)報(bào)內(nèi)容顯示：“加快經(jīng)銷商整裝拓展與合作，實(shí)現(xiàn)整裝供應(yīng)服務(wù)商角色轉(zhuǎn)變。以櫥柜事業(yè)線為例，在約60%左右商場(chǎng)開(kāi)展整裝渠道的情況下，整裝訂單占全國(guó)零售訂單超10%；”
作為傳統(tǒng)建材市場(chǎng)的老大，歐派發(fā)力電商是為了滿足85后90后的消費(fèi)場(chǎng)景，發(fā)力工程是適應(yīng)精裝工程配套的市場(chǎng)，2017年開(kāi)始推廣的19800元全屋定制套餐針對(duì)的是精裝配套市場(chǎng)。櫥柜零售渠道全面和整裝渠道對(duì)接，也是大勢(shì)所趨。
家居賣場(chǎng)中裝修材料、家具裝飾產(chǎn)品眾多，具備一站式購(gòu)物、體驗(yàn)式消費(fèi)等特點(diǎn)，有其它渠道不可比擬的優(yōu)勢(shì)。家居賣場(chǎng)中的家電消費(fèi)，也已經(jīng)呈現(xiàn)出“前置單品→場(chǎng)景組合→全屋方案”消費(fèi)趨勢(shì)，客單價(jià)、門店銷額增長(zhǎng)很快，未來(lái)家居賣場(chǎng)將也成為家電零售主要的線下渠道。
中國(guó)家電市場(chǎng)進(jìn)入“新常態(tài)”，重慶市場(chǎng)異軍突起
2018年，中國(guó)家電市場(chǎng)進(jìn)入新常態(tài)，市場(chǎng)規(guī)模增長(zhǎng)放緩、線下零售渠道受線上侵蝕整體呈現(xiàn)負(fù)增長(zhǎng)、產(chǎn)品升級(jí)（高端、智能產(chǎn)品比重增加）。但因?yàn)槿珖?guó)各地區(qū)經(jīng)濟(jì)發(fā)展、城市化進(jìn)程、居民消費(fèi)差異較大，所以通過(guò)奧維云網(wǎng)大數(shù)據(jù)以及調(diào)研結(jié)果，可以發(fā)現(xiàn)很多市場(chǎng)表現(xiàn)上的先明特征。
重慶作為國(guó)內(nèi)GDP大省、房地產(chǎn)市場(chǎng)價(jià)值洼地，近2年樓市供需兩旺，家電市場(chǎng)需求持續(xù)釋放。據(jù)奧維云網(wǎng)線下零售監(jiān)測(cè)數(shù)據(jù)顯示，主要家電產(chǎn)品（包括彩電、冰箱、空調(diào)、廚電、熱水器、凈水器等）的線下零售總額持續(xù)提升，這與其他主要城市線下家電零售總額持續(xù)下降相比，形成鮮明反差?，F(xiàn)在，重慶線下家電零售總額已經(jīng)比肩京滬，按此形勢(shì)發(fā)展近1、2年必將實(shí)現(xiàn)超越。
國(guó)內(nèi)家電市場(chǎng)智能化、高端化已經(jīng)成為趨勢(shì)。2018年上半年，重慶主要家電產(chǎn)品的智能化產(chǎn)品線下零售總額占比在50%左右，與其他城市相當(dāng)，但市場(chǎng)規(guī)模更大。而重慶地區(qū)高端產(chǎn)品線下零售總額占比達(dá)到33%，與其他城市相比還有一定差距。但是，重慶高端家電產(chǎn)品的增長(zhǎng)趨勢(shì)很明顯，類比其他城市，增長(zhǎng)空間至少超過(guò)15個(gè)百分點(diǎn)。
總體來(lái)看，在國(guó)內(nèi)家電市場(chǎng)增長(zhǎng)放緩、線下渠道貢獻(xiàn)下降、產(chǎn)品智能化和高端化比例提升的“新常態(tài)”之下，重慶家電線下零售市場(chǎng)持續(xù)增長(zhǎng)、市場(chǎng)規(guī)模將趕超京滬，高端家電產(chǎn)品提升空間大……
家電消費(fèi)前置，家居賣場(chǎng)渠道價(jià)值凸顯
新房裝修，是家電消費(fèi)的主要購(gòu)買原因。一般情況下，消費(fèi)者在家庭裝修過(guò)程中，會(huì)將一些在需要安裝的家電產(chǎn)品優(yōu)先選購(gòu)。尤其廚電產(chǎn)品，已經(jīng)成為大多數(shù)整體家裝套餐中的標(biāo)配產(chǎn)品。
而且隨著消費(fèi)者對(duì)家電產(chǎn)品使用的便捷性、空間利用的合理性、與裝修風(fēng)格的協(xié)調(diào)一致性等方面的要求越來(lái)越高，熱水器、空調(diào)、冰箱、洗衣機(jī)、電視機(jī)等產(chǎn)品，也越來(lái)越多的在裝修前期被考慮進(jìn)來(lái)，甚至需要設(shè)計(jì)師做整體的設(shè)計(jì)與搭配。
在家裝消費(fèi)過(guò)程中，家裝公司是消費(fèi)入口，戰(zhàn)略地位不言而喻。但由于家裝設(shè)計(jì)師對(duì)家電產(chǎn)品了解有限，不能將產(chǎn)品的功能特點(diǎn)對(duì)消費(fèi)者進(jìn)行有效的介紹，家電產(chǎn)品出樣有限、可選擇的余地也比較小，所以家裝企業(yè)提供給消費(fèi)者的家電產(chǎn)品大多還是靠低價(jià)取勝。除了廚電、空調(diào)等產(chǎn)品的家裝配套率較高以外，其他家電產(chǎn)品還是多以促銷贈(zèng)品的形式提供給消費(fèi)者。
家居賣場(chǎng)在大家居概念興起之后，受到資本廣泛關(guān)注，居然之家、紅星美凱龍、百安居等企業(yè)紛紛開(kāi)展門店拓展、品類拓展、業(yè)態(tài)融合、新零售升級(jí)等方面的探索與實(shí)踐，希望能鞏固自身優(yōu)勢(shì)，并在大消費(fèi)市場(chǎng)中取得主導(dǎo)權(quán)。
廚電、熱水器企業(yè)在在家居賣場(chǎng)中開(kāi)設(shè)專賣店早已有之。從2016年開(kāi)始，海爾、美的、博西等企業(yè)開(kāi)始加大在家居賣場(chǎng)專賣店中其他家電品類的出樣率，希望通過(guò)多品類共存、相互引流，提升客單價(jià)和門店銷額。而且因?yàn)榧揖淤u場(chǎng)中的專賣店，都是家電企業(yè)經(jīng)銷商自主經(jīng)營(yíng)，導(dǎo)購(gòu)更熟悉產(chǎn)品，也知道如何推介價(jià)值更高、品類更多的產(chǎn)品給消費(fèi)者，所以套購(gòu)比例越來(lái)越多。
奧維云網(wǎng)認(rèn)為，家居賣場(chǎng)中裝修材料、家具裝飾產(chǎn)品眾多，一站式購(gòu)物、體驗(yàn)式消費(fèi)等特點(diǎn)，具有其它渠道不可比擬的優(yōu)勢(shì)。家居賣場(chǎng)中的家電消費(fèi)，也已經(jīng)呈現(xiàn)出“前置單品→場(chǎng)景組合→全屋方案”消費(fèi)趨勢(shì)，客單價(jià)、門店銷額增長(zhǎng)很快。
奧維云網(wǎng)在對(duì)重慶地區(qū)家居賣場(chǎng)調(diào)研發(fā)現(xiàn)，重慶家居賣場(chǎng)中主要家電品類的門店銷售規(guī)模，都呈高速增長(zhǎng)態(tài)勢(shì)。其中空調(diào)、熱水器等品類的門店年銷額有望達(dá)到1800萬(wàn)元，增長(zhǎng)率將超過(guò)150%。
而以冰洗產(chǎn)品為主的綜合類家電企業(yè)，門店年銷額也將超過(guò)700萬(wàn)元，增幅接近翻翻。廚電受家裝企業(yè)分流影響較大，門店銷售規(guī)模超過(guò)600萬(wàn)元，增幅23%。雖然廚電門店銷額增幅相對(duì)較低，但相比線下零售渠道整體負(fù)增長(zhǎng)來(lái)看，仍是難得的亮點(diǎn)。
根據(jù)奧維云網(wǎng)400+城地產(chǎn)大數(shù)據(jù)顯示，2018年上半年重慶地區(qū)擬建在建住宅工程項(xiàng)目中，將在2018~2021年竣工的住宅建筑面超過(guò)4800萬(wàn)平米，去除公攤面積，并按平均住宅建筑面積100平米/套計(jì)算，可供給新建住宅超過(guò)28萬(wàn)套，住宅供給充足。
隨著家居賣場(chǎng)門店拓展、家電企業(yè)入駐門店增加、單店銷額提升，家居賣場(chǎng)渠道的家電銷額還將保持一個(gè)很快的增長(zhǎng)勢(shì)頭。預(yù)計(jì)到2020年重慶地區(qū)家電主要品類銷售額總計(jì)有望超過(guò)25億元，線下零售渠道銷額占比將從2017年的11%，提升到超過(guò)25%，渠道價(jià)值愈發(fā)凸顯。
2020年全國(guó)家居賣場(chǎng)家電銷額有望超過(guò)300億元
從全國(guó)范圍來(lái)看，家居賣場(chǎng)正在成為家電線下零售市場(chǎng)增長(zhǎng)最快、最具投資潛力的渠道。奧維云網(wǎng)研究發(fā)現(xiàn)，2018年全國(guó)家居賣場(chǎng)中家電門店數(shù)量將超過(guò)5800家，同比增長(zhǎng)45%，家電銷額將超過(guò)186億元，增幅超過(guò)49%。
隨著居然之家、紅星美凱龍、百安居等家居賣場(chǎng)的新店開(kāi)業(yè)速度加快，家電入駐門店、品牌、品類增加，奧維云網(wǎng)預(yù)計(jì)到2020年，家居賣場(chǎng)中家電產(chǎn)品總體銷額將超過(guò)300億元，成為零售市場(chǎng)中舉足輕重的線下渠道，大家電受益最多。
繼齊家網(wǎng)7月在香港上市之后，8月28日，互聯(lián)網(wǎng)家裝平臺(tái)“土巴兔”向港交所遞交了招股書(shū)。互聯(lián)網(wǎng)家裝行業(yè)經(jīng)過(guò)嘗鮮期、發(fā)展期逐步邁入沉淀期，2018年的家裝市場(chǎng)就是最好的寫(xiě)照。從年初開(kāi)始，互聯(lián)網(wǎng)家裝企業(yè)資金鏈斷裂、倒閉、跑路等消息不絕于耳，一些來(lái)不及成名便無(wú)名的企業(yè)，還有曾經(jīng)知名如今消退的企業(yè)，面對(duì)家裝市場(chǎng)的新形勢(shì)、新考驗(yàn)無(wú)力應(yīng)對(duì)，被市場(chǎng)所清洗。當(dāng)然，在經(jīng)過(guò)市場(chǎng)大浪淘沙地篩選，依然堅(jiān)挺在互聯(lián)網(wǎng)家裝市場(chǎng)的企業(yè)，自有其生存之道。面對(duì)市場(chǎng)的變化，企業(yè)如何應(yīng)變，有哪些新思路，又有什么新舉措？
驚變 市場(chǎng)環(huán)境倒逼互聯(lián)網(wǎng)家裝企業(yè)突變
電子商務(wù)研究中心主任曹磊指出，當(dāng)下互聯(lián)網(wǎng)家裝行業(yè)流量紅利逐漸衰退。互聯(lián)網(wǎng)與家裝行業(yè)的結(jié)合在很大程度上是由于移動(dòng)互聯(lián)網(wǎng)時(shí)代巨大的流量紅利所導(dǎo)致的，但隨著流量轉(zhuǎn)移的消耗殆盡，家裝行業(yè)通過(guò)互聯(lián)網(wǎng)渠道獲取的用戶流量不斷減少，且這些流量的轉(zhuǎn)化成本開(kāi)始增加。最為明顯的是，2015年、2016年借著互聯(lián)網(wǎng)的東風(fēng)，市場(chǎng)涌現(xiàn)出近百家互聯(lián)網(wǎng)家裝公司，由于太過(guò)于看重流量，整合能力、交付能力和施工能力欠缺，在流量紅利、流量轉(zhuǎn)化縮減的情況下，互聯(lián)網(wǎng)家裝企業(yè)便舉步維艱。有統(tǒng)計(jì)數(shù)據(jù)顯示，近三年倒閉的互聯(lián)網(wǎng)家裝公司超過(guò)100家。
在市場(chǎng)環(huán)境的逼迫之下，一些走在市場(chǎng)前列的互聯(lián)網(wǎng)家裝企業(yè)開(kāi)始尋求突圍之路。據(jù)土巴兔招股書(shū)顯示，自2017年下半年起，土巴兔策略性地削減了家裝承包業(yè)務(wù)，更加專注在線平臺(tái)業(yè)務(wù)。由于土巴兔的在線平臺(tái)業(yè)務(wù)已經(jīng)發(fā)展到相當(dāng)規(guī)模且服務(wù)能力亦已加強(qiáng)，而保留家裝承包業(yè)務(wù)小規(guī)模更為靈活，足以跟進(jìn)市場(chǎng)發(fā)展。未來(lái)，預(yù)期僅會(huì)在有限的地點(diǎn)經(jīng)營(yíng)家裝承包業(yè)務(wù)。招股書(shū)顯示，土巴兔公布了最近三年的業(yè)績(jī)：營(yíng)收分別為2.03億元、5.7億元、8.81億元，其中，在線平臺(tái)業(yè)務(wù)收入分別為1.90億元、2.98億元、4.02億元，逐年遞增。2017年經(jīng)調(diào)整后盈利6350萬(wàn)元。
在記者采訪過(guò)程中發(fā)現(xiàn)，互聯(lián)網(wǎng)家裝企業(yè)最大的改變是基于一定流量的前提下，夯實(shí)整合能力、交付能力。
蛻變 消費(fèi)需求促進(jìn)互聯(lián)網(wǎng)家裝企業(yè)思變
如今，用戶需求從單一向多元方面演變，傳統(tǒng)的家裝服務(wù)已經(jīng)無(wú)法滿足用戶的裝修需求，而帶著“顛覆行業(yè)、改變痛點(diǎn)”標(biāo)簽的互聯(lián)網(wǎng)家裝企業(yè)也出現(xiàn)了嚴(yán)重的同質(zhì)化現(xiàn)象，單純通過(guò)“價(jià)格戰(zhàn)”的方式又再次走入了傳統(tǒng)家裝企業(yè)的“怪圈”。但實(shí)際上隨著消費(fèi)水平的不斷提升，“價(jià)格”早已不是消費(fèi)者的第一考慮因素，尤其是家裝市場(chǎng)的特殊性，消費(fèi)者對(duì)于環(huán)保性、設(shè)計(jì)感、家裝質(zhì)量、售后服務(wù)等多個(gè)環(huán)節(jié)的需求均在價(jià)格之前，記者之前在對(duì)20個(gè)近期考慮裝修家庭的采訪中發(fā)現(xiàn)，僅有1家首先考慮的是價(jià)格問(wèn)題。
互聯(lián)網(wǎng)家裝也正在用品質(zhì)逐步打消裝修用戶對(duì)其“廉價(jià)、低質(zhì)、粗糙工程”的疑慮。以萬(wàn)鏈裝飾為例，萬(wàn)鏈在發(fā)展策略上不以規(guī)模驅(qū)動(dòng)，而是以能力驅(qū)動(dòng)為主，以交付、售后服務(wù)為中心，重點(diǎn)進(jìn)行這兩大能力的建設(shè)。萬(wàn)鏈家裝總經(jīng)理汪啟帆告訴記者，我們的產(chǎn)品緊跟消費(fèi)需求的變化，嚴(yán)格把關(guān)產(chǎn)品，以產(chǎn)品驅(qū)動(dòng)發(fā)展。我們統(tǒng)計(jì)的數(shù)據(jù)顯示，80%群體裝修需求基本上聚焦在這四大類：第一類是婚房，結(jié)婚必然會(huì)考慮到買房，進(jìn)而出現(xiàn)裝修需求。第二類學(xué)區(qū)房，隨著孩子的降生，父母自然而然會(huì)考慮到學(xué)區(qū)房，就會(huì)出現(xiàn)裝修需求。第三類改善房，當(dāng)有一定積蓄后，會(huì)想著換到大一點(diǎn)的戶型里。第四類給父母買房，我們接觸到很多客戶，都是為父母買一套戶型偏小的，離自己家不遠(yuǎn)的住房。
作為中國(guó)最大的線上家居裝修平臺(tái)，土巴兔堅(jiān)持以科技手段為產(chǎn)業(yè)鏈賦能，并逐步改變了行業(yè)的連接方式、交易方式和生產(chǎn)方式。未來(lái)計(jì)劃進(jìn)一步增強(qiáng)數(shù)字化平臺(tái)以吸引更多服務(wù)供應(yīng)商，增強(qiáng)多層次供應(yīng)鏈能力，提高平臺(tái)的轉(zhuǎn)化效率等，都是以品質(zhì)為出發(fā)點(diǎn)。
蝶變 創(chuàng)新思維推動(dòng)互聯(lián)網(wǎng)家裝企業(yè)求變
隨著新技術(shù)的日新月異，許多走在前列的互聯(lián)網(wǎng)家裝企業(yè)紛紛結(jié)合新技術(shù)，用創(chuàng)新思維推動(dòng)自身新變革，在優(yōu)勢(shì)產(chǎn)品領(lǐng)域?qū)で蟛町惢l(fā)展，用實(shí)實(shí)在在的產(chǎn)品“圈粉”，使得自身的產(chǎn)品在家裝市場(chǎng)上贏得一席之地；在服務(wù)形式上堅(jiān)持消費(fèi)導(dǎo)向，不斷推陳出新，探索服務(wù)人性化思路，尤其是思考如何將互聯(lián)網(wǎng)家裝的優(yōu)勢(shì)最大化體現(xiàn)。
汪啟帆表示，萬(wàn)鏈裝飾堅(jiān)持品質(zhì)驅(qū)動(dòng)，用心做好交付和售后，科技創(chuàng)新、產(chǎn)品研發(fā)都是為提高客戶體驗(yàn)為初衷，把品牌建設(shè)好，吸引多方資源聚集。速美超級(jí)家市場(chǎng)部趙建告訴記者：針對(duì)市場(chǎng)的變化，速美超級(jí)家作出了新的嘗試和改變，在日常品牌的色彩基礎(chǔ)上，開(kāi)發(fā)了32種性格色彩，滿足客戶色彩偏好，實(shí)現(xiàn)各自的情懷訴求。例如淡山茱萸粉，它表達(dá)的是藏在心里的少女粉，以及代表歷史沉淀的色彩，神秘與雅致東方格調(diào)的陶俑紅。另外，在美裝方面作出承諾，為消費(fèi)者提供多重保障，以滿足不同消費(fèi)群體的需求，如55日從毛坯到交付的誠(chéng)信保障，F(xiàn)2C供應(yīng)鏈環(huán)球直采好評(píng)品牌無(wú)供應(yīng)商賺差價(jià)的價(jià)格保障等。
根據(jù)公開(kāi)資料顯示，土巴兔今年也推出了一些新的研發(fā)業(yè)務(wù)，比如在供應(yīng)鏈金融方面，土巴兔攜手金融機(jī)構(gòu)正式推出家裝供應(yīng)鏈金融產(chǎn)品“兔好融”，這是給予裝修企業(yè)的一種新型的融資方式與工具，力求破解裝企資金周轉(zhuǎn)難題。希望通過(guò)這款產(chǎn)品，可以解決裝修企業(yè)經(jīng)營(yíng)過(guò)程中融資難和融資貴的問(wèn)題，還可以幫助他們提升資金使用效率，進(jìn)而提升整個(gè)產(chǎn)業(yè)鏈的運(yùn)作效率。
互聯(lián)網(wǎng)家裝回歸理性
2018年給家裝行業(yè)出的考驗(yàn)不少，對(duì)于互聯(lián)網(wǎng)家裝的考驗(yàn)則更甚。資本投資熱度、市場(chǎng)價(jià)格戰(zhàn)、消費(fèi)者嘗鮮之心都回歸理性，互聯(lián)網(wǎng)家裝不再一味追求流量為王，而是逐漸回到家裝工程的本質(zhì)——交付。
在中消協(xié)公布的2018年上半年消費(fèi)投訴情況中， 互聯(lián)網(wǎng)裝修“跑路”成為投訴熱點(diǎn)之一，也有相關(guān)數(shù)據(jù)統(tǒng)計(jì)顯示，過(guò)去3年倒閉的家裝公司多達(dá)113家。這使得消費(fèi)者對(duì)互聯(lián)網(wǎng)家裝的信任度下降，對(duì)家裝行業(yè)的疑慮加重，在選擇上更顯謹(jǐn)慎。從客觀上來(lái)分析，之所以出現(xiàn)這種倒閉、跑路的現(xiàn)象，與之前市場(chǎng)過(guò)熱涌進(jìn)太多搶風(fēng)頭的互聯(lián)網(wǎng)家裝公司有關(guān)。2015年互聯(lián)網(wǎng)家裝的比較明顯的“風(fēng)口”，幾乎每個(gè)月都有新的互聯(lián)網(wǎng)家裝類的品牌出現(xiàn)，半包、全包、軟裝、硬裝、全屋等把家的每個(gè)角落進(jìn)行覆蓋。
然而，裝修是個(gè)系統(tǒng)工程，并不是簡(jiǎn)單的喊口號(hào)、低價(jià)格就能做到的，它更需要專業(yè)和落地，簡(jiǎn)單來(lái)說(shuō)就是做好交付。交付是家裝從設(shè)計(jì)圖到工程落地的實(shí)現(xiàn)，是給消費(fèi)者一顆定心丸，否則口號(hào)都是徒勞，甚至是美麗的泡泡。在市場(chǎng)熱潮逐漸褪去后，考驗(yàn)品牌真實(shí)力的時(shí)候就來(lái)了，用戶體驗(yàn)、消費(fèi)者口碑、工程質(zhì)量才是企業(yè)長(zhǎng)久發(fā)展之根本。