據(jù)多方機構(gòu)調(diào)查顯示，目前，家具行業(yè)已結(jié)束了30%的高速增長時期，邁進穩(wěn)步發(fā)展階段。特別是相比此前家具行業(yè)的高速發(fā)展，2018年情況顯得有些不盡人意。據(jù)40余家家居上市企業(yè)披露的2018年前三季度財報，相比2017年同期家居行業(yè)的增速明顯放緩。特別是定制家居，正式結(jié)束30%—70%以上的高速增長時代，步入10%-20%的增長新常態(tài)。

　　行業(yè)新生態(tài)：更穩(wěn)健

　　行業(yè)人士表示，在經(jīng)濟下行新常態(tài)下，家居產(chǎn)業(yè)穩(wěn)步發(fā)展，增速放緩，從高速發(fā)展轉(zhuǎn)向中速發(fā)展，呈L形趨勢明顯，但目前尚未見底。未來一段時間，在大環(huán)境下，家居產(chǎn)業(yè)增速放緩將成為新常態(tài)。

　　目前，經(jīng)過數(shù)十年的高速發(fā)展，家具企業(yè)開始從大規(guī)模資源粗獷型向以提高效益和質(zhì)量為中心的發(fā)展模式轉(zhuǎn)型升級。背后的推力，除企業(yè)發(fā)展到一定程度，自身需要調(diào)整外，消費結(jié)構(gòu)、人群的變化，也使整個產(chǎn)業(yè)鏈必須由低端向中高端、精準(zhǔn)個性化發(fā)展。

　　或許，經(jīng)過這一輪的洗牌，企業(yè)的集中度會進一步加強。行業(yè)整體發(fā)展放緩，許多企業(yè)在轉(zhuǎn)型“混戰(zhàn)”中，也摸索出了一些新特點，如行業(yè)內(nèi)新的工藝技術(shù)出現(xiàn)使工業(yè)生產(chǎn)門類有了雛形。特別是定制家居設(shè)備，技術(shù)上實現(xiàn)了之前不敢想象的突破。

　　又如，在市場趨于理性消費的情況下，企業(yè)、賣場在產(chǎn)品、營銷等方面也進行了多種嘗試。2018年，國內(nèi)各種類家具呈現(xiàn)出不同的發(fā)展趨勢，木質(zhì)家具注重材質(zhì)、設(shè)計，強調(diào)視覺感受；金屬家具追求時尚、個性和休閑娛樂功能；軟體家具以藝術(shù)與功能的統(tǒng)一為關(guān)鍵，高技術(shù)含量、高藝術(shù)含量為主導(dǎo)。愈發(fā)多的企業(yè)開始注重生產(chǎn)管理、產(chǎn)品研發(fā)，從單一產(chǎn)品生產(chǎn)，向產(chǎn)品服務(wù)多元化方向發(fā)展，部分企業(yè)轉(zhuǎn)型升級成效顯著，行業(yè)產(chǎn)品同質(zhì)化嚴重、產(chǎn)能過剩等問題也得到一定遏制。

　　這些都是在行業(yè)增速放緩后所呈現(xiàn)出的新生態(tài)！下面從幾個側(cè)面來說明增速放緩后所呈現(xiàn)出的行業(yè)新生態(tài)。

　　產(chǎn)品新生態(tài)：更多元

　　產(chǎn)品是一個品牌的立足之本，從這幾年來看，國內(nèi)各種類家具呈現(xiàn)出不同的發(fā)展趨勢，正如前面說言，木質(zhì)家具更加注重材質(zhì)、設(shè)計，強調(diào)視覺感受；而金屬家具則在追求時尚、個性和休閑娛樂功能方面下足了功夫；軟體家具則以藝術(shù)與功能的統(tǒng)一為關(guān)鍵。越來越多的企業(yè)開始注重生產(chǎn)管理、產(chǎn)品研發(fā)，從單一產(chǎn)品生產(chǎn)，向產(chǎn)品服務(wù)多元化方向發(fā)展；部分企業(yè)轉(zhuǎn)型升級成效顯著，行業(yè)產(chǎn)品同質(zhì)化嚴重、產(chǎn)能過剩等問題也得到一定遏制。

　　顯然，基于國內(nèi)市場復(fù)雜多變的特性，我們已不能從單一維度去對待整個市場，而要根據(jù)地區(qū)情況因地制宜。正如有業(yè)內(nèi)人士所指出的，比如有的地區(qū)追求品質(zhì)，大師設(shè)計作品就會受歡迎；有的地區(qū)看中性價比，那么就可以做優(yōu)惠套餐。而每個地區(qū)也是由多種消費人群組成，所以多元化發(fā)展不僅不會止步，還會有更大的發(fā)展空間。

　　同時，隨著2018年環(huán)保新政的發(fā)布、行業(yè)規(guī)范日漸清晰，家具行業(yè)從家居生產(chǎn)商逐步向居住生活服務(wù)商轉(zhuǎn)變，正在進行價值鏈中低端向中高端的轉(zhuǎn)移，這就需要我們通過持續(xù)改革與創(chuàng)新適應(yīng)新的發(fā)展形勢。

　　渠道新生態(tài)：更豐富

　　目前，市場趨于理性消費的情況下，企業(yè)在營銷方面也進行了多種嘗試。自“新零售”的概念被拋出后，其已成為綜合實力較強企業(yè)的明顯動作主線，特別是2018年，是各類新零售業(yè)態(tài)和元素集中爆發(fā)的一年，被業(yè)界稱為“新零售元年”。

　　在新零售的舉措中，居然之家傾力打造擁有230家門店的居然之家體驗MALL，實現(xiàn)生鮮超市、餐飲影院、體育健身、兒童娛樂、居家養(yǎng)老、數(shù)碼智能等大消費業(yè)態(tài)的全布局。尚品宅配在上海和北京開設(shè)了兩家3000+㎡超集店，意將超集店打造成“家居、時尚、藝術(shù)、社交”共為一體的慢生活體驗區(qū)。同為定制巨頭的索菲亞，更是做出了智慧門店、生活體驗館、設(shè)計門店三種模式的探索。

　　不久前，紅星美凱龍和居然之家都提出了“千店計劃”。據(jù)官網(wǎng)數(shù)據(jù)顯示，目前國內(nèi)紅星美凱龍商場數(shù)量超300家、居然之家超270家，未來將在覆蓋一二線城市的同時，向三四線城市發(fā)力。同樣渠道下沉的還有宜家，其開設(shè)的線上電商將服務(wù)范圍拓展到149個城市，打破之前只在一、二線城市才能買到宜家產(chǎn)品的傳統(tǒng)，還嘗試小型的市中心店、體驗店等。

　　目前，基于一站式消費趨勢的影響，如今門店多數(shù)開在接近消費者的場所，像購物中心店、社區(qū)店等，也不再局限于傳統(tǒng)框架，呈現(xiàn)渠道布局朝著更豐富的方向發(fā)展。

　　競爭新生態(tài)：更無情

　　行業(yè)增速放緩，企業(yè)有好有壞。目前，很多企業(yè)處在摸索轉(zhuǎn)型期，市場在變革，如果企業(yè)不積極轉(zhuǎn)型調(diào)整，渠道和消費受眾會被分流，而對眾多小企業(yè)來說，這更是扛不住。在增速放緩的環(huán)境下，一些企業(yè)謀求上市等進入資本市場只是企業(yè)轉(zhuǎn)型發(fā)展的一個窗口，也會多一個突圍的機會。

　　眾所周知，我國家具行業(yè)社會關(guān)注度遠遠低于互聯(lián)網(wǎng)、金融、IT、房地產(chǎn)以及家電行業(yè)，而且家具上市公司寥寥無幾，要讓家具行業(yè)變得更社會化與公眾化，成為大眾關(guān)注的焦點，家具企業(yè)要做大做強，就亟需大量的資金支持，上市之后無疑可以為企業(yè)擴張?zhí)峁┏渥愕馁Y金來源。這也進一步逼迫了處于水火之中的中小微家具企業(yè)。

　　有業(yè)內(nèi)人士認為，目前行業(yè)內(nèi)最大的問題是中小微企業(yè)居多，多而不強，廣而不精，這對行業(yè)洗牌和轉(zhuǎn)型帶來很大挑戰(zhàn)。今后的突出問題是大批的中小微企業(yè)需要提升，包括技術(shù)水平、勞動生產(chǎn)力、產(chǎn)品質(zhì)量和環(huán)保等方面。

　　否則，在市場洗牌進一步加速，及中小微企業(yè)的博弈加劇中，競爭力較弱的企業(yè)將受到制約，逐漸被無情地擠出市場。

　　目前，對很多企業(yè)來說，市場將持續(xù)“冬眠”。未來全國房地產(chǎn)市場逐步的理性回歸必定對家具市場產(chǎn)生一定影響。內(nèi)生動力不足的時候，這種由上下游產(chǎn)業(yè)輻射帶動起來的發(fā)展風(fēng)險較大，企業(yè)加速轉(zhuǎn)型，優(yōu)化產(chǎn)品結(jié)構(gòu)和核心競爭力迫在眉睫。

　　而我們應(yīng)當(dāng)堅信，有人就有家具的需求，不管經(jīng)濟如何發(fā)展，家具行業(yè)彈性系數(shù)有限。目前，消費者消費能力在提升，隨著互聯(lián)網(wǎng)的深入發(fā)展，隨時消費的渠道在拓展；國家扶貧政策、城鎮(zhèn)化建設(shè)等利好政策將得到進一步釋放。

　　所有這些，都足以讓我們充滿對未來發(fā)展的信心。未來，家具行業(yè)能否再次回歸高速增長，充滿不確定性，甚至有部分家具企業(yè)熬不住整體環(huán)境的低迷和競爭態(tài)勢的加劇，在春天來臨之前就會關(guān)門倒閉。

　　但可以肯定的是，家具行業(yè)市場潛力依然存在，市場規(guī)模仍舊非常龐大，總體增量可觀。這就需要每一個家具人在新的市場環(huán)境下，開創(chuàng)出屬于所有家具人的新生態(tài)。

 常言道：鐵打的賣場流水的經(jīng)銷商！經(jīng)銷商搬走了一茬又一茬，但賣場還依然在那屹立不倒，這是所有人對賣場與經(jīng)銷商的直觀想法，其實不盡然！

當(dāng)前家居市場，在消費升級的背景下，消費者追求的是更具個性化、人性化的產(chǎn)品與服務(wù)體驗，所以賣場不升級，一樣活不久，而這也是現(xiàn)在各大家居賣場紛紛向新零售、大消費場景轉(zhuǎn)型的一重要因素；他們通過各種營銷手段，吸引人流量，從而盡大可能的將流量轉(zhuǎn)化為實實在在的銷售量！

同樣的道理，經(jīng)銷商也是一樣，不學(xué)會轉(zhuǎn)變，那真的就如流水一般，不斷“更新?lián)Q代”。在艱難的2019，家居經(jīng)銷商怎么活？第一個關(guān)鍵詞就是轉(zhuǎn)變！

轉(zhuǎn)變

轉(zhuǎn)變什么？轉(zhuǎn)變經(jīng)營策略，包括轉(zhuǎn)變銷售形式、轉(zhuǎn)變服務(wù)體系，這兩點是重中之重！傳統(tǒng)的經(jīng)銷商經(jīng)營模式還是家庭模式，通常是集聚在一個特定區(qū)域，以“坐等客來”的銷售形式為主，而且基本上賣的都是單一產(chǎn)品。所以，家居經(jīng)銷商想要在艱難的2019年過得更好，就必須要改變自己的經(jīng)驗策略！

一、銷售形式

前文有提到傳統(tǒng)的經(jīng)銷商經(jīng)營模式是以“坐等客來”為主，而隨著市場的發(fā)展，這種形式可以說是完全行不通了，家居經(jīng)銷商想要發(fā)展得更好，必須通過對當(dāng)?shù)厥袌鲞M行詳細的調(diào)查，然后調(diào)整產(chǎn)品結(jié)構(gòu)、銷售渠道、銷售隊伍，去學(xué)會創(chuàng)造市場！

1、優(yōu)化產(chǎn)品結(jié)構(gòu)是核心之一。傳統(tǒng)的家居經(jīng)銷商銷售的主要是同一或相似品類產(chǎn)品，這就屬于方便了經(jīng)銷商麻煩了消費者。所以，家居經(jīng)銷商需要優(yōu)化產(chǎn)品結(jié)構(gòu)，可以適當(dāng)減少產(chǎn)品數(shù)量但必須保證質(zhì)量，還可以加大銷量較好的產(chǎn)品占比，加強最佳產(chǎn)品的組合效應(yīng)，并學(xué)會適時適度更新產(chǎn)品結(jié)構(gòu)，架構(gòu)其最合適自己發(fā)展的產(chǎn)品結(jié)構(gòu)，最終實現(xiàn)利益最大化。

2、除了優(yōu)化產(chǎn)品結(jié)構(gòu)，還要優(yōu)化銷售渠道。家居銷售渠道多元化已成趨勢，但是不是每一個家居經(jīng)銷商都能有資本支持多渠道銷售；特別是現(xiàn)在大部分的家居經(jīng)銷商都依賴于店面銷售，然而店面租金又逐年增加，經(jīng)銷商的經(jīng)營成本也在增加，這就導(dǎo)致家居經(jīng)銷商難以支撐多元化的銷售渠道，但單一的銷售渠道更難以在大家居市場上取勝。

所以，范居士建議家居經(jīng)銷商可以以自己最為熟悉的銷售渠道為主，并適當(dāng)拓展一兩種銷售渠道來吸引人流量，比如開設(shè)線下獨立大店線上開商城、在小區(qū)附近開社區(qū)店、在城市的郊區(qū)開倉儲店、做成品的家具經(jīng)銷商開定制店等等。家居產(chǎn)品渠道的變革很大程度上是因為要解決門店的引流問題和更好的搶奪目標(biāo)客戶贏得銷量。所以，引流成為了家居經(jīng)銷商最大的問題。

3、優(yōu)化自身門店。當(dāng)前家居市場的人流量在不斷減少，所以大型家居賣場都在紛紛轉(zhuǎn)型，多業(yè)態(tài)形式的賣場如雨后春筍，紛紛冒出、競相亮相，以此吸引更多的人流量。而作為家居經(jīng)銷商，也可以借此時機，優(yōu)化自身門店，在為自己增添一份優(yōu)勢的同時，又起到了引流的作用。

4、優(yōu)化產(chǎn)品結(jié)構(gòu)、優(yōu)化銷售渠道、優(yōu)化自身賣場，這些都是為了打造一支專業(yè)的引流隊伍做鋪墊。人才的競爭才是最大的競爭，家居經(jīng)銷商想要在市場取得更多的份額，就必須打造一支專業(yè)的精英引領(lǐng)隊伍，并對其進行培訓(xùn)，最大化的吸引人流量，并將人流量轉(zhuǎn)化為實實在在的消費與利益！

產(chǎn)品結(jié)構(gòu)、銷售渠道、門店形式、精英隊伍，四者層層遞進，相輔相成，拉近與客戶的距離，這樣的銷售形式轉(zhuǎn)變必然可以讓經(jīng)銷商在變化莫測的2019如魚得水！

二、服務(wù)體系

服務(wù)體系，包括銷售人員的服務(wù)態(tài)度以及售后服務(wù)等等。一個家居經(jīng)銷商想要發(fā)展的更好，其服務(wù)必須要過硬。在現(xiàn)在的消費市場上，消費者已經(jīng)不單純的看產(chǎn)品質(zhì)量，反而更看重商家的服務(wù)質(zhì)量，他們更希望自己在購物過程中得到尊重，而這對于家居經(jīng)銷商來說也是重中之重！

想要在激烈的市場競爭中立于不敗之地，家居經(jīng)銷商必須要深入了解什么才是客戶想要的，并進行針對性調(diào)查，制定出具體的服務(wù)標(biāo)準(zhǔn)和規(guī)范，讓每一個員工學(xué)習(xí)，努力提高每一位員工的專業(yè)技能，在實踐中讓員工逐步樹立“以客戶為本”的理念。家居經(jīng)銷商在構(gòu)建專業(yè)的引流隊伍時，也必須重抓他們服務(wù)態(tài)度的培訓(xùn)，好的服務(wù)態(tài)度可以為其打響知名度和好感度，更能帶來銷售量與利益。

服務(wù)好客戶，讓客戶滿意，才是經(jīng)銷商的終極之道。除了在售前做到最好，在售后也要做到最好，制定好相應(yīng)的售后策略，堅持以產(chǎn)品質(zhì)量吸引消費者，以服務(wù)質(zhì)量打動消費者。

家居經(jīng)銷商想要在艱難的2019年存活甚至活得更好，除了第一點：轉(zhuǎn)變，還有第二個關(guān)鍵點，就是堅持，并賦予行動！

堅持，并賦予行動

有業(yè)內(nèi)人士給家居經(jīng)銷商制定了三大生存法則：不死、活著、活好。安穩(wěn)度過了2018年行業(yè)寒冬的經(jīng)銷商們，迎來了2019年，可以說是步入了第二階段：活著！到底應(yīng)該如何活著則成為接下來的2019年里，家居經(jīng)銷商最重要的事情！

堅持，并賦予行動，把活著堅持到底，最終發(fā)展為活好，則是如何活著的關(guān)鍵之處。

家居經(jīng)銷商可以根據(jù)目前家居市場的形式，著眼于未來，布局正確、合理的經(jīng)營戰(zhàn)略，及時采取行動，因為只有行動才能決定終局。家居經(jīng)銷商們需要做到真正的轉(zhuǎn)型，并將各項措施策略落實到實處，端正經(jīng)營態(tài)度，積極經(jīng)營，培養(yǎng)人才，優(yōu)化各項結(jié)構(gòu)，以產(chǎn)品質(zhì)量吸引消費者，以服務(wù)質(zhì)量打動消費者！

上述幾點若可以做到，相信家居經(jīng)銷商在艱難的2019年不僅可以活著甚至可能擁有輝煌的成績！

挑戰(zhàn)是巨大的，但機遇也常伴隨而生。家居經(jīng)銷商們正面臨著一個全新的市場環(huán)境，此時，若想抓住機遇，贏得挑戰(zhàn)就必須立足于當(dāng)前，著眼于未來，制定出全新的市場應(yīng)對之策，學(xué)會轉(zhuǎn)變，賦予行動，持之以恒。2019，家居經(jīng)銷商們將會過得更好！