疫情下家居建材行業(yè)的自救攻略
這次疫情，武漢封城，全國放假，所有線下門店都影響巨大。
房租還要付、貸款還要還、工資還要發(fā)，這是所有經(jīng)營線下實體老板面臨最大的挑戰(zhàn)。
而線下實體當中，有一個行業(yè)往往被消費者忽視，那就是家居建材行業(yè)。
為什么？
因為消費者去買家居建材產(chǎn)品的頻次較低，一般都是房屋裝修時才會去逛。
那疫情之下，家居建材行業(yè)要如何自救呢？
帶著這個問題，我特意去請教了張紅梅老師。
她是泛家居零售咨詢培訓師，為多家上市公司與品牌企業(yè)，提供大家居商業(yè)模式轉型、新零售、店效提升方向的咨詢與培訓、是行業(yè)內(nèi)的實戰(zhàn)派專家。
下面我就把我從張老師那里請教的經(jīng)驗分享給你
— 1 —
救命
先說救命建議。
所謂救命，就是無論如何，先要活下去。
能活到哪一天是個簡單的數(shù)學題：
你每個月不開業(yè)的開銷是多少？
你手上還有多少錢？
對家居建材行業(yè)來說，救命建議是什么？
保證現(xiàn)金流至少可以撐到5月底。
為什么？
所有企業(yè)要活下去，都需要保證現(xiàn)金流。
為什么家居建材行業(yè)要撐到至少5月底？
這是因為家居建材行業(yè)的銷售節(jié)點非常明顯。
如果沒有疫情，2月、3月是搶訂單、做業(yè)績的銷售旺季。
終端零售門店會啟動兩次大的促銷：開門紅、3.15大型促銷活動。
而5月份本就是裝修的旺季。
所以，對家居建材行業(yè)的救命建議就是，現(xiàn)金流至少可以撐到5月底。
那一些現(xiàn)金流比較緊張的家居建材企業(yè)，眼看現(xiàn)在沒有收入，支出又不會減少，現(xiàn)金流肯定撐不到5月底，又該怎么辦？
可以從兩方面考慮，他救與自救。
什么是他救？
就是尋找合作伙伴的幫助。
比如一家開在賣場里的家居店，你可以試試下面3個建議：
1、你可以尋找賣場詢問是否可以減免租金。
如果是品牌家具賣場，紅星美凱龍、嘉禾樂天、達翁等都可以免租1個月，富爾瑪免60天租金。
2、你也可以試著問問你代理家具產(chǎn)品的品牌商是否有護商活動，能幫你承擔一些費用。
金牌、喜臨門等品牌為經(jīng)銷商承擔一個月導購工資；歐派10億、敏華控股7億、維尚集團6億、好萊客1億護商計劃。
3、你也可以尋找下當?shù)卣⒐ど淌欠裼袦p稅措施。
說完他救，我們再來說說自救措施，我整理出以下5點供你參考。
1、為了讓現(xiàn)金流能撐到5月底，在你綜合評估后，你也可以尋求金融支持，用短期貸款先度過難關。
2、在5月底之前先暫停開新店和重裝老店。
3、可以通過微信、電商、直播等平臺用成本價快速清庫存，回籠資金。
4、與員工溝通，調整2-5月份工資。
提醒這樣做的企業(yè)家，一定要和員工充分溝通，講明利害關系，坦白指出，不這樣做，企業(yè)確實無法生存下去了，取得員工理解。
5、最后，如果以上辦法還不行，那么一些客流少的門店就不得不先暫時關閉了，對人員進行重組。
人才是你疫情結束后重整旗鼓最寶貴的資源。
所以，即使關店，也務必保護好你辛苦培養(yǎng)起來的人才。
— 2 —
治病
說完給家居建材企業(yè)的救命建議后，我們再說治病建議。
假設你的企業(yè)現(xiàn)金流已經(jīng)足夠支撐到5月底了。
這時，我們再來治病。
治病的目的，是為了讓我們的收入即使在疫情之下，也能讓收入大于支出，產(chǎn)生利潤。
這是治病。
在現(xiàn)在的情況下，家居建材行業(yè)如何治病？
也就是如何讓收入大于支出？
你可能會覺得這根本不可能。
因為一開始我們就提到，家居建材業(yè)的大部分成交都是在線下完成的。
現(xiàn)在沒有人去門店，還能怎么辦？
能活下去就不錯了，更不奢望賺錢了。
其實，在現(xiàn)在的非常時期，我們還是有很多事可以做的，也許能增加一些收入，即使不能盈利，最少也能減少你一些損失，保住市場份額。
接下來，我就從獲客和成交兩個方面給你說說我的建議，希望能給你一些啟發(fā)。
先說獲客方面，我斗膽給你分享3個建議。
1、由線下獲客，轉型線上+線下全渠道獲客。
使用微信群、微信+小程序商城、直播和短視頻、“釘釘+手淘”智能導購等數(shù)字化工具，高效開展線上銷售。
2、由獲客滯后，到截流前置。
什么叫滯后獲客？什么叫截流前置？
滯后獲客就是在客戶收房后、要裝修時才去接觸，而截流前置就是交房前就去接觸。
建議你，在疫情期間，盤點當?shù)叵掳肽杲桓兜男^(qū)，通過小區(qū)社群運營模式，提前觸達業(yè)主，并通過小區(qū)社群專享服務+團購優(yōu)惠，提前鎖定訂單。
3、由抓新客到重老客復購與裂變、抓新客引流。
再來說成交方面。
比如，有的家居行業(yè)公司反饋，他們通過線上一些活動，獲得了大量訂單。
但是沒多久，就反悔了，退單率極高。
為什么？
線上定金，大多都是100元、200元這樣，與裝修家居相比，門檻極低，線上活動中，受氛圍影響，很容易就下單。
而客戶經(jīng)過仔細考慮和比較，覺得價值并不讓他滿意，所以退單也就很正常。
客戶裝修時購買家居，不但要高顏值、實用、環(huán)保的產(chǎn)品，還要省時、省心、省錢。
這時簡單的用促銷驅動成交就顯得單薄了，建議轉型為促銷+高附加值服務雙驅，贏得客戶信賴成交。
總之，疫情期間，要線上獲客成交，提前收定金，儲備定單，疫情結束后，集中做線下安裝、交付服務。
— 3 —
養(yǎng)生
最后，我們說說養(yǎng)生建議。
企業(yè)要想走得長遠，就需要一直保持強健的體魄。
疫情過去，企業(yè)回歸正軌，這時對家居建材行業(yè)來說，就要考慮保養(yǎng)好身體，開始養(yǎng)生。
對家居建材業(yè)零售商的養(yǎng)生建議是什么呢？
第一、從經(jīng)銷商轉型為服務商。
傳統(tǒng)模式下，尤其是標準品左手進貨，右手出貨，除了安裝及售后問題處理，沒有附加價值的經(jīng)銷商，必然被淘汰。
對家居建材行業(yè)來說，服務什么？
消費者的痛點、關注點，就是企業(yè)服務的重點。
售前：免費驗房服務、免費裝修相關事項咨詢、免費設計方案等；
售中：提供相關產(chǎn)品水電定位服務、交叉施工對接服務等；
售后：除售后問題24小時響應外，提供免費測醛、免費清潔、免費保養(yǎng)等。
只有服務，才能增加產(chǎn)品附加價值，贏得訂單，只有高滿意度的服務，才能贏得老客戶復購與轉介紹，不斷提升美譽度與市場占有率。
第二、通過優(yōu)化管理，提效降本。
比如，將門店升級為數(shù)字化門店、標準化業(yè)務流程等等。
第三、重視人才培養(yǎng)，提高人效。
恰如前文所說，人才是你疫情結束后重整旗鼓最寶貴的資源，是你最核心的競爭力。
所以一定要重視人才培養(yǎng)。
最后的話
救命、治病、養(yǎng)生。
疫情之下，全國放假、門店前顧客門可羅雀，這個冬天對很多家居建材企業(yè)與經(jīng)銷商來說有點冷。
但冬天一定會過去。
那時候，活下來的強者會收獲整個春天。
畢竟，所有偉大的企業(yè)，都是冬天的孩子。
祝福武漢、祝福疫情早日結束。
也祝福你，走過冬天，迎來春天。（來源：劉潤）
目前除了央行以利率招標方式開展了1.2萬億元逆回購操作之外，泉州、唐山、寧波、佛山等多地衛(wèi)浴產(chǎn)區(qū)政府出臺多項“惠企”舉措，幫助中小企業(yè)解決當前困難。
泉州發(fā)布惠企“九條”
2月4日，《泉州市人民政府關于疫情防控期間支持中小微企業(yè)生產(chǎn)經(jīng)營九條措施的通知》發(fā)布，從加大財政獎補力度、減輕中小微企業(yè)租金負擔、減免困難企業(yè)稅費、降低企業(yè)信貸成本、增加企業(yè)信貸投放、穩(wěn)定企業(yè)貸款、做好金融保障服務、允許延期辦理社會保險業(yè)務、強化稅收便利化服務等9個方面幫助中小微企業(yè)應對疫情。
通知中指出，受疫情影響導致發(fā)生重大損失，正常生產(chǎn)經(jīng)營活動受到重大影響，繳納房產(chǎn)稅、城鎮(zhèn)土地使用稅確有困難的企業(yè)，可申請房產(chǎn)稅、城鎮(zhèn)土地使用稅困難減免。
唐山出臺“惠企政策20條”
2月4日，唐山市制定了“惠企政策20條” 幫助支持中小企業(yè)共克時艱、共渡難關。唐山惠企政策涉及穩(wěn)定企業(yè)和職工隊伍、加大金融支持、減輕企業(yè)負擔、加大疫情防控物資生產(chǎn)企業(yè)支持力度、優(yōu)化通關環(huán)境五個方面，共20條。其中，對受疫情影響，面臨暫時性生產(chǎn)經(jīng)營困難，確實無力足額繳納社會保險費的中小企業(yè)，2、3月份應繳納的養(yǎng)老保險、醫(yī)療保險、失業(yè)保險和工傷保險，按規(guī)定經(jīng)批準后可延期辦理最多不超過6個月，延期繳費期間不收滯納金，不影響參保人員個人利益。
寧波出臺惠企“18條”
2月4日，寧波市政府出臺《關于打贏疫情防控阻擊戰(zhàn)幫扶中小企業(yè)共渡難關的十八條意見》。《意見》覆蓋了社保、金融、財稅、外貿(mào)、房租等多個方面，預計受惠企業(yè)逾27萬戶。其中金融幫扶的政策多達6條，具體包括鼓勵市內(nèi)銀行法人機構按照總規(guī)模100億元額度，為受疫情影響較大的小微企業(yè)貸款減免3個月利息，每戶最高可享受100萬元貸款，免3個月利息。
佛山將出臺十條政策支持企業(yè)
2月5日消息，佛山《關于積極應對新型冠狀病毒感染的肺炎疫情支持企業(yè)共渡難關的十條政策意見》近期將出臺。在減免中小企業(yè)部分稅費、延期繳納稅款、捐贈支出稅前扣除、實施援企穩(wěn)崗政策、延繳社會保險費、減免中小微企業(yè)租金、保障疫情期間企業(yè)信貸穩(wěn)定、重點滿足疫情防控物資重點生產(chǎn)企業(yè)資金需求、支持防控防疫物資進口、支持物流企業(yè)配送防控防疫物資等10個方面，有針對性地幫助因疫情影響生產(chǎn)經(jīng)營遇到困難的企業(yè)，全力支持各類生產(chǎn)企業(yè)復工復產(chǎn)，與企業(yè)一道共渡難關。
對于這些抗“疫”政策，吳曉波認為好則好矣，可是“利好鏈條”太長，對于發(fā)不出下個月員工工資、交不出房租的焦頭爛額的中小企業(yè)，卻似乎解不了近渴。當前民營企業(yè)最缺的，其實只有一項，那就是賬本上的現(xiàn)金。為了共渡難關，廚衛(wèi)企業(yè)也出臺政策扶持經(jīng)銷商。2月1日，金牌廚柜宣布替全國經(jīng)銷商承擔一萬多名員工的一個月工資，并呼吁所有經(jīng)銷商加強對員工的心理疏導，2020年拒絕裁員。2月5日，尚高衛(wèi)浴宣布為全國經(jīng)銷商每家補貼1萬元租金，減輕經(jīng)銷商財務壓力。此外，紅星美凱龍、嘉禾樂天家居、美樂樂天家居、達翁家居、富爾瑪家居、西安大明宮、廣西富安居等家居賣場也推出免租、減租政策，減輕商戶經(jīng)濟壓力。
來源：億歐網(wǎng)
對于我國絕大多數(shù)消費服務企業(yè)而言，今年的冬天似乎格外漫長。
中美貿(mào)易戰(zhàn)余波稍平，19年的寒冬討論言猶在耳，新年伊始，疫情帶來的不可抗力似乎讓更多中小企業(yè)面陷入被動洗牌的新危機之中。
《左傳·襄公十一年》云：“居安思危，思則有備，有備無患。”如今，疫情之“危”正處于白熱化階段，此刻的“居危思安”對與企業(yè)而言則顯得尤為重要。
歷史經(jīng)驗下的宏觀和微觀之“危”
站在歷史的維度，高空俯視全球幾次疫情的爆發(fā)情況，我們能發(fā)現(xiàn)其對經(jīng)濟影響情況的理論模型及數(shù)據(jù)。
從疫情等爆發(fā)的周期來看，人類在20世紀共經(jīng)受了3次重大流感疫情的侵虐。
第一次是在1918年-1919年的“西班牙大流感”，此次疫情也是20世紀爆發(fā)規(guī)模、后遺影響力最大的一次疫情；
第二次是在1957年-1958年的”亞洲大流感”；第三次是在1968年-1969年爆發(fā)的“香港大流感”。
災害的爆發(fā)往往帶來經(jīng)濟下行等不良影響，美國CBO的研究報告（Congressional Budget Office of U. S. Congress）認為，在溫和與嚴重兩種情況下，大型流感疫情講分別影響美國當年GDP1%和4.25%降幅。
而從中國國內(nèi)的情況來看，清華大學教授劉濤雄教授曾在研究報告中，利用美國等國家的測算模型，對大型流感疫情爆發(fā)對我國經(jīng)濟可能產(chǎn)生的影響進行了估算，計算表明，如果大流感爆發(fā)，其對中國經(jīng)濟的影響程度大體相當于2003年SARS情況的1-6倍。
在溫和情形下，疫情大概會導致當年GDP下降0.9%，將略大于2003年SARS帶來的影響；如果爆發(fā)規(guī)模巨大，當年GDP約可能降低5.1%，相當于2003年SARS影響效應的6倍。
宏觀理論數(shù)據(jù)已經(jīng)擺在眼前，實際情況同樣不容樂觀。
業(yè)內(nèi)普遍認為，此次疫情疫情對春節(jié)前后的娛樂和餐飲造成了致命的打擊，很多微小型企業(yè)由于工期的延遲、房租和工資的支出，導致現(xiàn)金流斷裂，舉步維艱。
同時，筆者通過采訪眾多消費服務企業(yè)，普遍從大家的話語里感受到了危機臨近的緊迫感，不少創(chuàng)業(yè)者認為這次疫情可能會導致一批創(chuàng)新型企業(yè)倒閉。
“影響是一定的，西貝這樣的企業(yè)都會有發(fā)不出工資的難題，小型的餐飲公司更是如履薄冰，現(xiàn)在只能等待疫情過去，到處籌投資和貸款，忍過這兩個月再說吧。”北京一餐飲從業(yè)者和筆者聊天時談到。
此時，無論是發(fā)展良好的上揚股還是自給自足、穩(wěn)步向前的小企業(yè)，都在共享著人類的一種情緒——焦慮。
除了微小型企業(yè)的損失，大型企業(yè)在這次疫情中也受到不小的影響，目前星巴克已關停了在國內(nèi)的超過2000家門店，東風本田也推遲了開工日期，預計武漢的大多數(shù)企業(yè)都要推遲半個月開工，產(chǎn)能的耽誤和工資的支出確實給大部分企業(yè)增加了成本。
根據(jù)國家統(tǒng)計局公開數(shù)據(jù)顯示，2018年中國居民人居消費支出共19，853元，主要包含8大板塊。
其中，食品、居住消費、交通服務、教育文娛產(chǎn)業(yè)占比較高，分別以5631元（食品）、4647元（居住）、2675元（交通出行）、2226元（教育文娛）居于消費份額前列。
由此可見，疫情的讓消費市場整體低迷的同時，對與以上行業(yè)的打擊無疑是巨大的，在消費內(nèi)需驅動力大幅減弱之下，消費企業(yè)需要在此局“戰(zhàn)疫”中尋找屬于自己的“生門”。
此時我們需要重拾歷史遺留下來的產(chǎn)物，從過去幾場“戰(zhàn)疫”之下的經(jīng)濟起伏中汲取養(yǎng)分。面對危機，那些企業(yè)是如何活下來的？
他們的過去，未來的“生門”
未來的種子深埋于過去之中，17年前的非典或許能為我們提供一種“活下去”的答案。
京東：從“多媒體”到“多面體”
2003年，那時的京東還叫“京東多媒體”，所做的業(yè)務是IT 產(chǎn)品的線下零售，非典的肆虐，讓極其依賴客流量的零售業(yè)受到重創(chuàng)，京東多媒體也不例外。由于害怕員工感染“非典”，劉強東把京東多媒體的柜臺全部關閉。
僅僅21天，京東虧了800多萬，公司賬面只剩下兩三千萬。
在一次討論中，有人“創(chuàng)造性”地提出，客戶不能見面交易，那能不能通過互聯(lián)網(wǎng)交易呢？于是，京東多媒體的員工開始在網(wǎng)上發(fā)帖子推銷光盤，逐漸打開了市場。劉強東自己也會親自回復帖子，甚至親自給周邊的單子送貨。
這讓京東多媒體得以借機清理虧本，打開市場。
劉強東也由此對互聯(lián)網(wǎng)產(chǎn)生了極大的興趣，甚至在2004年自建獨立網(wǎng)站“京東多媒體網(wǎng)站”賣產(chǎn)品，京東多媒體在2007年更名為京東商城，不再只是銷售IT 產(chǎn)品。
在2013年的京東年會上，劉強東自己也提到，“2003年，我們因為非典進入電子商務領域”。17年后，劉強東不需要像當年一樣，擔心京東受到重創(chuàng)。不能出門的我們，很多事情都只能依賴電商。
當年被非典“逼”出來的電商救了當時的京東，也救了現(xiàn)在的京東。在疫情爆發(fā)之初，京東就緊急聯(lián)動了大量供應商，保障口罩、酒精等防護用品的供應，電商用網(wǎng)絡連接了消費者的生活。
海底撈：從深抓紅利到以人為本
此次疫情的爆發(fā)，讓餐飲業(yè)，和旅游業(yè)成為了“難兄難弟”。
在春節(jié)這個檔口，因為不能聚餐，大批的年夜飯訂單被取消，囤積的雞鴨魚肉也消耗不掉。
此種情況2003年非典型肺炎時期，對消費信心造成重大影響，餐飲業(yè)“冷得結冰”，嚴重地區(qū)的餐廳歇業(yè)率高達70％。
海底撈也未能幸免，營業(yè)額直線下降，平時人聲鼎沸的店里變得冷冷清清。
當時西安店的經(jīng)理楊小麗思提出一個策略：“客人不愿來店里，那我們就送火鍋上門。第一天送餐，第二天去取電磁爐。”
于是，海底撈在報紙上發(fā)布了一則廣告。在外賣還沒有興起的年代，送火鍋上門還是個新鮮事。訂餐電話很快被打爆了，憑借送火鍋上門，海底撈渡過了最艱難的時光。
不僅如此，這一舉措在當時還被《焦點訪談》欄目報道，給海底撈帶來了巨大的曝光量。陰差陽錯間，海底撈意外吃了一波“疫情紅利”。
17 年后的這次肺炎疫情，餐飲行業(yè)的情況同樣不容樂觀。港媒甚至用了「餐飲行業(yè)等死」這樣的驚悚標題，來形容目前的餐飲行業(yè)。餐飲股集體走低，海底撈、呷哺呷哺等企業(yè)在1月21日盤中一度跌停；西貝集團也傳出了“損失7-8億，三個月無法復工就倒閉”的消息。
年夜飯取消、無人上門、人力與原料成本提高……餐飲業(yè)舉步維艱，很多門店關停了，還在營業(yè)的門店只能靠外賣來維持生計。
而富有經(jīng)驗的海底撈在今年的戰(zhàn)疫中同樣警覺，早于1月23日武漢封城時，就緊急成立了防控疫情總指揮部，張勇、楊小麗等五位核心高管投入戰(zhàn)場。1月26日，海底撈宣布全國休市，外賣「海撈送」也停止了服務。截止今日，全線門店暫未開業(yè)。
不僅如此，海底撈還為春節(jié)沒有回家的員工組織封閉管理，提供保潔和做飯的服務；并組織了一支16 人的心理輔導團隊，為員工提供心理咨詢。作為國內(nèi)第一家營收超百億的餐飲集團，財大氣粗的海底撈今年的措施，顯然是將員工的健康和安全放在了首位。
但更多中小微企業(yè)，卻無暇顧及此事，它們面臨著現(xiàn)金流斷裂的窘境。
目前，餐飲行業(yè)的寒冬是必然的，但可以預見的是，疫情結束后，餐飲行業(yè)必然會迎來“報復性”增長。 其他因疫情“待機”的餐飲企業(yè)們，在拼命活下去的同時，可以調動空閑人力多研發(fā)菜品、策劃活動，做好準備，在行業(yè)復蘇之時吸引更多顧客，盡量“回血”
網(wǎng)易：“游戲”人生
非典來臨的時候，是2002年。
但網(wǎng)易從2001即將摘牌，在2002年逆襲崛起。
也在這一年，網(wǎng)易主要營收從CP（Content Provider：內(nèi)容和應用服務提供商)業(yè)務（2002年CP業(yè)務暴增10倍達到1.61億元人民幣，占年總營收的73%），轉型成了游戲業(yè)務（今天的第一支柱）。
根據(jù)網(wǎng)易2003年公司財報數(shù)據(jù)顯示：2003年，網(wǎng)易的網(wǎng)絡游戲服務收入達7070萬人民幣(850萬美元)，比上一季度的5370萬人民幣(650萬美元)增長了31.8%，比前一年同期的2190萬人民幣(260萬美元)增長了222.2%。這部分收入的增長主要歸功于公司自主研發(fā)的網(wǎng)絡游戲《大話西游2.0》的收入增長。2003年12月時該游戲的付費用戶已達約160萬。
游戲業(yè)務的開發(fā)維護無疑成為了網(wǎng)易當年的發(fā)展強心針，對比此刻，疫情期間，完美世界等游戲公司的股價上揚也從側面說明企業(yè)線上轉型存在一定利潤空間。
阿里巴巴：疫情催化國民品牌誕生
2001年的阿里巴巴艱難裁員，把海外分支都撤銷，高薪的員工裁撤或半薪，阿里工號100以內(nèi)的老員工走掉了一半，日子艱難。
2002年非典來來襲。
疫情之前，每天在阿里巴巴上發(fā)布的商機數(shù)量一直只有3000條左右。2002年3月份開始，阿里巴巴每天新增會員3500人，比上一季增長50%，每日發(fā)布的商業(yè)機會數(shù)達到1.2萬條，增長3倍；B2B業(yè)務更依賴互聯(lián)網(wǎng)阿里直接完成了飛躍。
在疫情蔓延的4月，低調的阿里在中央一套中推出了“誠信通”的廣告，宣傳電子商務不受時空羈絆的特性，時間點把握的極佳，一系列的舉措讓阿里在疫情中從優(yōu)勢出發(fā)，并借此奠定了自身的國民屬性。
結語
積極和焦慮之間存在辯證關系，縱觀歷史，不少當時的“小企業(yè)”能夠化災難為契機，成長為如今的商業(yè)巨頭，阿里，京東，網(wǎng)易，海底撈都是最鮮活的例子，禍兮福之所倚，福兮禍之所伏，歷史流轉往復，企業(yè)們并不是擱淺于海岸孤木，生存也遠不止眼前的焦慮境地，機遇需要自己創(chuàng)造。
莫愁前路無知己，天下誰人不識君。
來源：億歐網(wǎng)