近日，據(jù)安徽經(jīng)濟(jì)生活頻道欄目采訪，疫情期為幫廣企業(yè)，安徽省合肥市出臺(tái)了鼓勵(lì)業(yè)主減免租金的相關(guān)文件，可這里的經(jīng)營(yíng)戶們卻得到了一則與文件精神相反的消息。經(jīng)營(yíng)商戶程女士提到，今年3月9號(hào)復(fù)工時(shí)，商場(chǎng)經(jīng)理與經(jīng)營(yíng)戶們洽談，第一要大幅度漲店租，不然就閉店。一名經(jīng)營(yíng)戶打開(kāi)了和商場(chǎng)負(fù)責(zé)人的微信聊天記錄，里面是關(guān)于“虧損”和“閉店”的內(nèi)容。

經(jīng)過(guò)多人次采訪發(fā)現(xiàn)，很多商戶與賣(mài)場(chǎng)簽訂一年合同，經(jīng)營(yíng)戶楊先生說(shuō)：家居建材店不可能只開(kāi)一年，不可能投資那么多錢(qián)裝修一個(gè)店，不到一年就撤掉了，這肯定不合理。

有行業(yè)人士指出，賣(mài)場(chǎng)與商戶之間的博弈，并非是“你死我亡”的零和博弈。賣(mài)場(chǎng)有好的招商成績(jī)，才有商戶愿意入駐；商戶需要生存，就必須有開(kāi)放的平臺(tái)和穩(wěn)定的客流。一個(gè)良性循環(huán)的商場(chǎng)，一定是賣(mài)場(chǎng)開(kāi)業(yè)繁榮、商戶客源不斷，消費(fèi)者滿目琳瑯的三者共贏狀態(tài)。賣(mài)場(chǎng)與商戶只要有任何一方打破了這個(gè)平衡，都有可能走向魚(yú)死網(wǎng)破的雙輸局面。

目前，商戶覺(jué)得環(huán)境不易，賣(mài)場(chǎng)應(yīng)該免租，政策也是這個(gè)導(dǎo)向。而賣(mài)場(chǎng)方面，因?yàn)樯婕巴恋刭Y源，資金已經(jīng)很大程度承壓，從宏觀上看，博弈可能只是經(jīng)過(guò)，賣(mài)場(chǎng)和商戶必然要面對(duì)實(shí)實(shí)在在的巨大虧損。

1，房地產(chǎn)破產(chǎn)超100家，免租是催化劑

統(tǒng)計(jì)數(shù)據(jù)顯示，今年房地產(chǎn)行業(yè)的到期債務(wù)約在1.46萬(wàn)億，其中7月份是到期高峰，達(dá)到1490億。與此同時(shí)，疫情加劇行業(yè)分化，據(jù)人民法院公告網(wǎng)的消息，截至3月23日，已有98條房企宣布破產(chǎn)的公告。

對(duì)于家具賣(mài)場(chǎng)，以及一些大型商場(chǎng)來(lái)說(shuō)，賣(mài)場(chǎng)作為中介的背后是業(yè)主大部分是房地產(chǎn)企業(yè)，免租之后，銀行及政策并沒(méi)有給房地產(chǎn)企業(yè)紓解空間。因此，一環(huán)扣一環(huán)，商業(yè)地產(chǎn)商撐不住導(dǎo)致賣(mài)場(chǎng)虧損，商戶也在這個(gè)鏈條下?tīng)奚妗?/p>

2，就事論事：讓受害方救另一方，不應(yīng)該

在《吳曉波頻道》，全聯(lián)房地產(chǎn)商會(huì)商業(yè)地產(chǎn)工作委員會(huì)會(huì)長(zhǎng)王永平發(fā)言稱(chēng)，免租究竟是法律責(zé)任還是義舉這個(gè)問(wèn)題，他認(rèn)為法院應(yīng)該出面盡快厘清。如果免租不是法律義務(wù)，僅是道義，則商戶對(duì)于減免的購(gòu)物中心應(yīng)該予以褒揚(yáng)。與此同時(shí)，如果購(gòu)物中心少減租甚至不減，也不能變成一種道德綁架。

他表示，租金是商場(chǎng)最主要的收入來(lái)源。事實(shí)上，當(dāng)前許多購(gòu)物中心都處于培育期，從單一項(xiàng)目收益率來(lái)看通常都覆蓋不了銀行利息，免掉房租可謂雪上加霜。而且，商業(yè)地產(chǎn)商因其房地產(chǎn)背景屬性，人力成本、稅務(wù)成本、信貸成本都居高不下。

當(dāng)然租戶的困難也是有目共睹。萬(wàn)達(dá)高管告訴我，他們的合作商戶里中小企業(yè)占了七八成，抗風(fēng)險(xiǎn)能力不強(qiáng)?？v然業(yè)主免了租金，商戶還有各種損失。租金僅為其經(jīng)營(yíng)成本的一部分，還不是最多的部分。比如餐飲業(yè)的租金水平基本上只占總成本的12%-15%。

這次疫情中，一些大型連鎖購(gòu)物中心基本上都減租了，有減十天半月的，講究的也有減1-2個(gè)月的。這些企業(yè)這么做既有出于擔(dān)當(dāng)與道義的考慮，另一方面也是為了維持與商戶的良好合作關(guān)系，若商戶倒閉或撤場(chǎng)，直接累及商場(chǎng)經(jīng)營(yíng)。

也有一些中小型規(guī)模商業(yè)地產(chǎn)商只是允許商戶緩交或堅(jiān)持不減租。他們的理由是全部指望都在這里，甚至還等著這點(diǎn)租金去支付銀行利息。

王永平認(rèn)為在大災(zāi)難中，讓同樣受害的一方去救助另一方，恐怕不可持續(xù)。他在行業(yè)調(diào)研中一些企業(yè)認(rèn)為應(yīng)該由政府出面，聯(lián)合多方建立起風(fēng)險(xiǎn)共擔(dān)機(jī)制，分散風(fēng)險(xiǎn)，分解責(zé)任。

3，從自身看問(wèn)題：抗風(fēng)險(xiǎn)先得自身硬

上世紀(jì)艱苦年代，毛澤東說(shuō)過(guò)兩個(gè)句子——自己動(dòng)手，豐衣足食；自力更生，艱苦奮斗。今天的經(jīng)濟(jì)和金融背景不同了，商業(yè)經(jīng)營(yíng)，尤其是從地產(chǎn)開(kāi)始，都需要利用銀行杠桿來(lái)實(shí)現(xiàn)融資及現(xiàn)金流等等問(wèn)題，但自己動(dòng)手，自力更生的部分永遠(yuǎn)少不了。

這部分就是企業(yè)建立自己的商業(yè)壁壘，以及核心競(jìng)爭(zhēng)力。

家居行業(yè)資深人士陳寶光這樣指出問(wèn)題所在：自 2018 年以來(lái)，我們這產(chǎn)業(yè)沒(méi)有跑贏大盤(pán)，是明顯地低于 GDP 的增長(zhǎng)。這是改革開(kāi)放四十年以來(lái)未有過(guò)的情況。我知道親身在行業(yè)之中的朋友們會(huì)有更深刻的體會(huì)。

也就是說(shuō)在“新冠疫情”爆發(fā)之前，我們行業(yè)已經(jīng)面臨一個(gè)困局：如何發(fā)展？如何突破？

這個(gè)問(wèn)題，過(guò)去的行業(yè)各種論壇盛典等等，已經(jīng)分享討論過(guò)很多了。

4，重磅砸黑板：創(chuàng)新才有出路

陳寶光認(rèn)為，我們這個(gè)行業(yè)的優(yōu)勢(shì)就是中小企業(yè)多，從業(yè)人員多，人多力量大，但是同時(shí)也是劣勢(shì)，低水平競(jìng)爭(zhēng)，重復(fù)建設(shè)，互相抄襲，一哄而上，今天的很多困局也是由此造成。如果不在新的平臺(tái)上改造我們的行業(yè)，很容易又回到老路上。

因此，創(chuàng)新是亟須的事情。

展開(kāi)企業(yè)樣本，放大到更大的商業(yè)環(huán)境中，像蘋(píng)果、阿里巴巴手握巨額現(xiàn)金，在疫情中游刃有余。但過(guò)去的多年，他們?nèi)栽庥隹疹^做空，以及股票下跌，這是為什么？它們還不夠強(qiáng)大被看好？

這是投資人信心的體現(xiàn)，因?yàn)橐患?jí)市場(chǎng)及二級(jí)市場(chǎng)的投資人對(duì)它們有更大的要求。一般人會(huì)說(shuō)，它們那么賺錢(qián)還不行嗎？遠(yuǎn)遠(yuǎn)不夠。因?yàn)橥顿Y者要看到持續(xù)賺錢(qián)的能力，企業(yè)要用穩(wěn)固的創(chuàng)新來(lái)實(shí)現(xiàn)讓投資者們看到有說(shuō)服力的增長(zhǎng)空間。

就以最近發(fā)布財(cái)報(bào)的順豐來(lái)說(shuō)，《棱鏡》撰文稱(chēng)「千億順豐挺進(jìn)無(wú)人區(qū)」，但實(shí)際順豐也要拓展更多更廣泛的業(yè)務(wù)，比如順豐同城新業(yè)務(wù)，進(jìn)軍全流程供應(yīng)鏈等。這可以看出，就算是垂直領(lǐng)域的老大哥，也一直要走創(chuàng)新的路，永不停滯。

家居領(lǐng)域也有這樣的企業(yè)在創(chuàng)新，像紅星美凱龍、居然之家，定制行業(yè)的尚品宅配，索菲亞等等，依然在做一些著眼未來(lái)的布局。

歸根結(jié)底，商業(yè)經(jīng)營(yíng)的基本要素首先是創(chuàng)新能力。不然，在老路上走，走著走著沒(méi)路可走。賣(mài)場(chǎng)與商戶的直接原因看似來(lái)自于疫情，實(shí)際不然。如何解困？陳寶光提醒的很簡(jiǎn)單但也很實(shí)用，他說(shuō)，希望通過(guò)疫情生意少的這段時(shí)間思考，在我們行業(yè)在按下重啟鍵時(shí)，找到異軍突起的方向和道路。向這個(gè)時(shí)代創(chuàng)新的企業(yè)們學(xué)習(xí)，比如李寧，喜茶等等公司，做好新服務(wù)。(來(lái)源：新浪家居，編輯：胡道成)

  前兩天，一位家居行業(yè)的軟件公司的老板找筆者，說(shuō)要在五月份上線一款針對(duì)行業(yè)痛點(diǎn)的小程序，想要把老板自己打造成網(wǎng)紅主播，親自帶貨賣(mài)小程序軟件。作為家居直播營(yíng)銷(xiāo)第一人的化石哥問(wèn)這位老板：第一，你的直播主題，如何設(shè)計(jì)才能吸引人？第二，你的直播腳本如何策劃？第三，你的直播預(yù)熱如何做？第四，你的粉絲裂變?nèi)绾卧O(shè)計(jì)？第五，你的軟件還沒(méi)上線，如何預(yù)售，如何實(shí)現(xiàn)先有收款再提供軟件，沒(méi)有成交的直播都是耍流氓！化石哥發(fā)出的靈魂五問(wèn)，這位老板基本啞口無(wú)言。化石哥說(shuō)，你這樣的直播，注定要失敗！

  就在這個(gè)月，一位做定制家居代工品牌為主的CEO問(wèn)我，如何利用直播帶他品牌的產(chǎn)品，家居直播營(yíng)銷(xiāo)第一人化石哥給他指點(diǎn)迷津。他回工廠，馬上動(dòng)作，開(kāi)通了騰訊直播，并在3月28日，在騰訊直播開(kāi)通了第一場(chǎng)直播，直播間人氣高達(dá)6千多人，而且這位CEO告訴我，他已經(jīng)從經(jīng)銷(xiāo)商身上預(yù)收了幾十萬(wàn)，下步就是從廠家總部全面賦能自己的經(jīng)銷(xiāo)商開(kāi)直播。

  以上兩個(gè)就是發(fā)生在化石哥身邊真實(shí)的直播故事。

  對(duì)于家居直播還沒(méi)有認(rèn)知到重要性的，這里就不啰嗦了。

  我們先來(lái)看看其他行業(yè)的老板與CEO是如何在直播風(fēng)口下快速行動(dòng)的。

  原來(lái)這些企業(yè)老板與CEO，在直播間前略顯“笨拙”，他們不會(huì)講段子，沒(méi)有強(qiáng)大的粉絲基數(shù)，很多人第一次開(kāi)播還有些不適應(yīng)。

  國(guó)潮化妝品“林清軒”CEO孫來(lái)春第一次“直播”便在2小時(shí)內(nèi)吸引了6萬(wàn)余人觀看，總銷(xiāo)售額近40萬(wàn)，相當(dāng)于其公司4個(gè)線下銷(xiāo)售門(mén)店一個(gè)月的銷(xiāo)量；銀泰商業(yè)CEO陳曉東連播了4個(gè)小時(shí)，引來(lái)22萬(wàn)人圍觀，銀泰直播間也一路沖上了排行榜第一；紅星美凱龍5大總裁首秀便狂攬112.72萬(wàn)人氣，直播每小時(shí)觀看人次KO千萬(wàn)級(jí)網(wǎng)紅，躋身全淘寶直播TOP10。做智能銷(xiāo)售系統(tǒng)的加推科技CEO劉翌直播后，“有超過(guò)3000人加我微信，轉(zhuǎn)化率有10%”。此前，他們?cè)诰€上投放推廣廣告，轉(zhuǎn)化率卻不超過(guò)2%。

  對(duì)于家居企業(yè)老板們，由于家居行業(yè)的慢屬性，一般是在風(fēng)口大風(fēng)刮了兩三年之后，才去動(dòng)作的。比如，抖音短視頻，2018年是抖音短視頻的最黃金爆發(fā)年，在2018年能入局的，大概率會(huì)成功，比如在短視頻賽道上大獲成功的尚品宅配。家居建材的老板們過(guò)了2年了，到2020年才醒悟過(guò)來(lái)，要做短視頻，風(fēng)口期早過(guò)了，短視頻對(duì)家居行業(yè)的紅利已經(jīng)徹底沒(méi)有了。

  面對(duì)直播這個(gè)大風(fēng)口，大部分的家居建材老板還把它簡(jiǎn)單看做一個(gè)工具，可有可無(wú)，“先知先覺(jué)”的家居老板們?cè)谥辈ベ惖蓝潭處讉€(gè)月已經(jīng)掘金數(shù)千萬(wàn)了，而“后知后覺(jué)”的家居老板們還在將信將疑，觀望徘徊。

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  家居直播賽道，對(duì)于家居老板們來(lái)說(shuō)，我反復(fù)強(qiáng)調(diào)一句話：認(rèn)知決定布局，行動(dòng)決定終局。家居老板們所有的商業(yè)失敗，歸根結(jié)底一句話，都是認(rèn)知不到位。

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  當(dāng)羅永浩開(kāi)始抖音直播帶貨后，據(jù)化石哥知道，已經(jīng)有三位家居行業(yè)的老板找到我，要請(qǐng)羅永浩帶貨自己的家居產(chǎn)品。對(duì)于像李佳琦、薇婭、羅永浩等網(wǎng)紅帶貨主播，費(fèi)用高企。網(wǎng)紅直播帶貨有坑位費(fèi)+銷(xiāo)售抽成。薇婭帶貨索菲亞家居，據(jù)說(shuō)，不綁定銷(xiāo)售結(jié)果，坑位費(fèi)就是800萬(wàn)。薇婭、李佳琦們的銷(xiāo)售抽成比例都在30%左右，單場(chǎng)直播收入就達(dá)1000萬(wàn)-3000萬(wàn)。剛開(kāi)始直播的羅永浩坑位費(fèi)據(jù)說(shuō)是60萬(wàn)，肯定會(huì)水漲船高。已經(jīng)是一般的企業(yè)玩不起的了。對(duì)于日益艱難的家居行業(yè)，家居老板們，忘掉李佳琦、薇婭、羅永浩吧。大金主土豪除外。

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  如果說(shuō)，短視頻時(shí)代是顏值的時(shí)代，直播時(shí)代就是拼才華的時(shí)代。短視頻只有15秒、30秒，顏值必然是大殺器。而直播是長(zhǎng)時(shí)間的，少則1小時(shí)，多則4小時(shí)。在如此長(zhǎng)的時(shí)間內(nèi)，顏值只是加分項(xiàng)，才華才是王道。家居老板們是對(duì)行業(yè)最了解的，對(duì)產(chǎn)品最了解的，對(duì)用戶最了解的，對(duì)企業(yè)文化最了解的。老板不出來(lái)直播，讓下邊的“蝦兵蟹將”能超過(guò)老板的了解度嗎？！

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  很多家居老板認(rèn)為把線下的活動(dòng)、線下的內(nèi)容，直接搬到線上直播就得了，這是大錯(cuò)特錯(cuò)。就好比你一直開(kāi)一輛拖拉機(jī)在田間小道上駕駛，肯定是駕輕就熟；當(dāng)你要把這輛拖拉機(jī)開(kāi)到高速公路上，就要掉鏈子了。直播的人設(shè)、腳本、道具、開(kāi)場(chǎng)、互動(dòng)、應(yīng)急、促單、轉(zhuǎn)單、內(nèi)容運(yùn)營(yíng)等，都有專(zhuān)用的技能與技巧，簡(jiǎn)單平移線下的，只能失敗。

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  尚品宅配，之所以能抓住短視頻紅利，培養(yǎng)出一大批總計(jì)1億多粉絲的短視頻網(wǎng)紅矩陣，核心就是尚品宅配，面對(duì)新風(fēng)口，迅速組建專(zhuān)業(yè)團(tuán)隊(duì)，兩年不考核KPI，ALLIN在這個(gè)賽道上。很多傳統(tǒng)家居老板容易犯的錯(cuò)誤就是，在新事物還沒(méi)有成熟前，就猴急的設(shè)立KPI，把團(tuán)隊(duì)的創(chuàng)新力扼殺在搖籃里。家居老板要記住一句話：你花費(fèi)在直播上的錢(qián)，比你花在用戶不知道在哪里，廣告費(fèi)不知浪費(fèi)了哪一半的的高鐵廣告、電視廣告、戶外廣告，省錢(qián)多了！

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  傳統(tǒng)家居行業(yè)，線下搞促銷(xiāo)活動(dòng)能力，對(duì)總部與對(duì)廠家的經(jīng)銷(xiāo)都是標(biāo)配。很多家居廠家都配置了大量的活動(dòng)落地團(tuán)隊(duì)，有的企業(yè)高達(dá)上百人，并把這個(gè)活動(dòng)幫扶能力作為對(duì)加盟商的宣傳賣(mài)點(diǎn)。廠家的這種活動(dòng)能力是很多經(jīng)銷(xiāo)商選擇廠家品牌加盟的一個(gè)重要決策指標(biāo)。傳統(tǒng)線下促銷(xiāo)活動(dòng)已經(jīng)OUT了。不久的將來(lái)，對(duì)于經(jīng)銷(xiāo)商，選擇家居建材品牌加盟代理的重要一個(gè)決策指標(biāo)，就是看品牌廠家有無(wú)總部直播賣(mài)貨招商能力，總部對(duì)加盟經(jīng)銷(xiāo)商有無(wú)直播服務(wù)提供與幫扶的能力。（來(lái)源：家居鋒向標(biāo) ，作者家居超級(jí)IP韓鋒）